Искусство ведения деловых переговоров

Государственное образовательное  учреждение высшего профессионального  образования

ИРКУТСКИЙ   ГОСУДАРСТВЕННЫЙ

У Н И В Е Р С И Т Е Т

(ГОУ ВПО ИГУ)

ФАКУЛЬТЕТ СЕРВИСА И РЕКЛАМЫ

КАФЕДРА ТУРИЗМА

РЕФЕРАТ.

ИСКУССТВО ВЕДЕНИЯ  ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ.

РУКОВОДИТЕЛЬ:_Боровских И. В

__________________________________

(ПОДПИСЬ)

 

СТУДЕНТ: Михайлова С. В.

__________________________________

(ПОДПИСЬ)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Иркутск,2012г

 

Содержание.

1. Введение…………………………………………………………………………3
2. Способы ведения деловых переговоров………………………………………5
3. Основные этапы переговорного процесса…………………………………….6
4. Подготовка к переговорам………………………………………………………9
1. Подготовка собственных целей………………………………………….10
2. Разработка плана………………………………………………………….12
3. Выбор стратегии………………………………………………………..…14
5. Проведение переговоров……………………………………………………….15
1. Согласование тем…………………………………………………………16
2. Общие интересы………………………………………………………….17
3. Основные правила переговорного процесса…………………………...18
4. Этикет ведения переговоров…………………………………………….19
6. Международные переговоры………………………………………………..…..20
7. Результат…………………………………………………………………………21
8. Заключение……………………………………………………………………...23
9. Список литературы…………………………………………………………..…24

 

 

Введение.

«После эры  конфронтации наступила эра переговоров.»

Ричард Никсон

Проблематика ведения  переговоров чрезвычайно актуальна  в настоящее время. Именно переговоры представляют важную часть нашей  повседневной жизни. Человек вступает в переговоры в любой совместной деятельности, будь он при этом продавцом, официантом, политиком или бизнесменом.

И несомненно умение вести переговоры – это не только необходимая часть культуры, но это еще и золотой билет в большой мир безграничных возможностей.

Существует народная притча: « Жили – были голодный медведь  и человек, которому всегда было холодно. Как-то раз они встретились и  решили обсудить, как справится со своими бедами. Несколько часов они  провели вдвоем в пещере. Когда  они вышли от туда, человека украшали меха, а медведь был сыт. », которая ясно отражает специфику переговоров и то, к каким взаимовыгодным предложениям и результатам они могут привести.

Искусству ведения деловых  переговоров уделяется на данный момент большое внимание в деловых  кругах промышленно развитых странах. Это выражается в увеличении объема подготовки специалистов по данному  вопросу.  Об актуальности данной темы свидетельствует не только многочисленные выпуски пособий, учебников и  книг, но и то, что соответствующие  дисциплины входят в курс многих учебных  заведений.

Работодатели уделяют  большое внимание этике деловым  и личностным взаимоотношениям своих  сотрудников.

Деловые переговоры неотъемлемая часть ведения бизнеса. Целью  деловых переговоров является достичь взаимовыгодных результатов. От результатов переговоров во многом зависит  будущее кампании. Нередко бывают случаи, когда из-за неумелого проведенных переговоров организация несет не только колоссальные убытки, но и вовсе может объявить себя банкротом.

Деловые переговоры состоят  из нескольких этапов. Каждый из которых  важен для успешного решения  дела.

В искусстве ведения деловых  переговоров важно насколько  компетентен переговорщик. Опытный  переговорщик, знающий этикет и правила  переговорного процесса, не только произведет хорошее  впечатление  на собеседника, но и повысит шансы  достичь максимально возможных  для компании результатов.

При ведении деловых переговоров  следует также учесть национальные особенности оппонента.

Итак,  искусство ведения деловых переговоров, состоит в том, чтобы убедить противостоящую сторону в том, что именно ваше предложение, наиболее выгодно для обеих сторон. Это требует глубоких знаний в области коммуникаций, в умении использовать технику делового общения, и конечно же компетентности переговорщика в обсуждаемом вопросе. 

 

 

Способы  ведения  деловых переговоров.

Существует несколько  способов ведения деловых переговоров:

• почтовая переписка;
• телетайп;
• телекс;
• телефон и личные переговоры.

Решение о способе их ведения  зависит от многих факторов и, в частности, от

времени, которым располагают  стороны.

Деловая почтовая переписка далеко не быстрый способ " наведения мостов " и достижения соглашения, особенно с новым партнером.

Телефонные переговоры имеют свои ограничения по времени, они дороги. Преимущества их состоят в экономии времени для решения конкретного вопроса, повышении оперативности. К проведению их необходимо тщательно готовиться и, прежде всего, определить цель и содержание разговора. По телефону могут быть решены со знакомым партнером определенные конкретные вопросы, ранее не согласованные на переговорах. Этот способ не годится для согласования условий контракта купли - продажи.

Высшей формой ведения  переговоров являются личные переговоры партнеров. [3]

 

Основные этапы  переговорного процесса.

Переговоры как сложный  процесс, неоднородный по задачам, состоит  из нескольких этапов: подготовки к  переговорам, процесса их ведения, анализа  результатов, а также выполнения достигнутых договоренностей.

Подготовка  к переговорам. Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров и принятых на них решений. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: организационному и содержательному.

К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение места и времени  встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными  организациями касающихся их вопросов. Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного  и персонального состава.

Содержательная сторона  подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам  и собственной позиции на них; определение возможных вариантов  решения.

Необходимо выработать общий  подход к переговорам — их концепцию. При формировании общего подхода  к переговорам определяются задачи, которые будут реализовываться  на них. Необходимо определить возможные  варианты решения. Производится разработка различных вариантов решения, их оценка в зависимости от степени  их приемлемости для обеих сторон.

Участники должны продумать  предложения, отвечающие тому или иному  варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми  элементами позиции. Формулировка предложений  должна быть простой и не допускать  двусмысленности. Аргументация всегда должна быть объективной.

Ведение переговоров. Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. Для того чтобы ориентироваться в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при ведении переговоров, из каких этапов он состоит. Можно говорить о трех этапах ведения переговоров:

• уточнение интересов, концепций  и позиций участников;

• обсуждение (обоснование  своих взглядов и предложений);

• согласование позиций  и выработка договоренностей.

В ходе уточнения интересов  и позиций снимается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме. Этап уточнения проявляется в  изложении сторонами позиций (внесение официальных предложений) и предоставлении разъяснений по ним. Внося предложения, стороны тем самым определяют свои приоритеты, свое понимание возможных  путей решения проблемы.

Этап обсуждения (аргументации) направлен на то, чтобы максимально  понятно обосновать собственную  позицию. Он приобретает особое значение, если стороны ориентируются на решение  проблемы путем компромисса. Во время  обсуждения оппоненту показывают, на что и почему сторона не может  пойти. Обсуждение является логическим продолжением уточнения позиций.

Третий этап — согласование позиций. Выделяют две фазы согласования: сначала согласование общей формулы, а затем — деталей. При выработке  общей формулы соглашения, а затем  и при ее детализации стороны  проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и  согласование.

Конечно, выделенные этапы  не всегда следуют строго друг за другом. Однако в целом логика переговоров  должна сохраняться. Ее нарушение может  вести к затягиванию переговоров  и даже их срыву.

Анализ  результатов переговоров. Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Принято считать, что если стороны подписали некий документ, значит, переговоры были не впустую. Но наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим показателем успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги.

Другой важнейший показатель успешности переговоров — степень  решения проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, однако участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена.

Третий показатель успешности переговоров — выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период складывается представление о надежности недавнего  оппонента, о том, насколько строго он следует договоренностям. [2,6]

 

Подготовка к  переговорам.

Подготовка к  переговорам — это первая стадия переговорного процесса. Она начинается задолго до того, как стороны сядут за стол переговоров, и оттого, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее как самих переговоров, так и принятых решений.

Фактически подготовка начинается с того момента, как одна из сторон (или посредник) выступит инициатором  проведения переговоров. Это предполагает необходимость продуманной подготовительной работы, которая включает большое количество разнообразных факторов, способных повлиять на итог переговоров, поэтому организаторы переговоров должны побеспокоиться о балансе всех факторов, направить свои усилия на психологическую, организационную, содержательную и тактическую подготовку.

Надлежащая и обстоятельная  подготовка к переговорам – это  краеугольный камень их успеха. Переговоры эффективные и полезные, когда  вы вступаете в диалог во всеоружии, хорошо зная предмет предстоящего разговора, его особенности, истоки возникновения  проблемы, изучив противника и шансы  на успех. Чем больше мы знаем о  собственных интересах, потенциальных  потребностях, приоритетах и возможных  уступках, своих сильных и слабых местах, соотношении сил и возможностей, а также о том, что хочет  партнер и каковы его истинные намеренья и цели, тем проще  будет вести с ним переговоры, находя такие компромиссные решения, которые в равной степени устраивают нас обоих. Затрачивая на анализ ситуации и тщательную подготовку к переговорам  силы и время мы получаем ряд преимуществ  – уверенность в себе, самообладание, мгновенная реакция, умение схватывать мысль на лету, парировать любой  вопрос, реагировать на каждое встречное предложение.[2,5]

 

Подготовка собственных  целей.

При подготовке к переговорам  главным является постановка собственных  целей.

Для любых переговоров  НУЖНО определить «Чего я хочу добиться в процессе переговоров ?»

Цель описывает конечный пункт переговоров ( их ожидаемое завершение), который необходимо достичь. Формирование цели отвечает следующим критериям:

1. Цель должна быть зафиксирована письменно именно такой, к которой вы стремитесь; должен быть установлен срок ее выполнения.
2. Цель должна быть реальной.
3. Цель должна быть приемлемой с экологической, технической, организационной и социальной точек зрения.