Формирование торгового ассортимента – основное направление ассортиментной политики

 

Глава1.Формирование торгового ассортимента – основное

направление ассортиментной политики

 

 

1.1.Понятие об ассортименте товаров, классификация торгового ассортимента

 

  В условиях рыночной экономики  огромную роль в управлении  ассортиментом товаров играет ассортиментная политика, сущность которойраскрывается прежде всего в знании ассортимента товаров.

    Под ассортиментной политикой  понимается целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечение рентабельной деятельности. Ассортиментная политика любого предприятия имеет свои индивидуальные особенности. Тем не менее, существуют некоторые общие  принципы, которыми следует руководствоваться.

   Во-первых, формирование ассортимента  всегда  должно строиться с  учетом спроса. Для этого необходима  организация наблюдений за спросом, причем как за сложившимся  - о нем  позволяют судить данные  о продажах, так и за неудовлетворенным  и отложенным. Для изучения последних  требуется проведение опросов  покупателей (клиентов), а также мониторинг ассортимента конкурентов [9].

   Во-вторых, следует рассчитывать  прибыльность товаров (товарных  единиц) в ассортименте.

   В-третьих, необходимо учитывать  взаимосвязи товаров в ассортименте (особенно это касается марочного  ассортимента, состоящего из нескольких  брендов) и ряд других лимитирующих  факторов.

   Все это позволит принимать  решения о том, какие товары  подлежат выводу из ассортимента или, наоборот, должно быть включены в него [14].

 

Основные направления ассортиментной политики представлены в

схеме 1.

 

 

 

 

 

 

 

Согласно схеме 1., ассортиментная политика имеет три направления: формирование, расширение, упорядочение.

Рассмотрим основное направление ассортиментной политики - формирование ассортимента.

Ассортимент товаров – набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков[9,c. 126].

Рассмотрим характеристику торгового ассортимента.                               В зависимости от местонахождения товаров выделяют:

• промышленный ассортимент – ассортимент товаров, вырабатываемый отдельной отраслью промышленности либо отдельным промышленным или сельскохозяйственным предприятием.
• торговый ассортимент – ассортимент товаров, представленный в торговой сети. Он, как правило, шире промышленного, так как формируется путем подбора товаров по группам, видам, сортам, моделям, фасонам, размерам и другим признакам.

В основе образования торгового ассортимента лежит товарная группа, которая включает товары (продовольственные или непродовольственные), выпускаемые различными производителями. Товарная группа – это совокупность товаров определенного класса, то есть имеющих аналогичное функциональное значение (швейные изделия, трикотажные товары, галантерейные товары, культтовары и т.д.) и обладающих сходным составом потребительских свойств и показателей. Совокупность товаров определенной группы, объединенных общим названием и назначением, образует вид товаров[9, c. 126].

Торговый ассортимент можно подразделить по ряду признаков на виды. В зависимости от широты охвата товаров различают:

• Товары простого  ассортимента – состоящие из большого количества видов или сортов (соль, сахар, спички, хозяйственное мыло, отдельные виды овощей и др.).
• Товары сложного ассортимента – имеющие в пределах одного вида свою внутреннюю классификацию по различным признакам (фасонам, размерам, расцветкам, ростам, рецептуре и т.д.), иначе говоря, в пределах одной группы насчитывают большое количество подгрупп, видов, наименований (продовольственные товары – кондитерские изделия, винно - водочные, консервы, вкусовые и значительную часть всех непродовольственных товаров)[10,c. 250].

Групповой ассортимент – состоит из однородных товаров, обладающих общими признаками и нацеленных на удовлетворение аналогичных потребностей. Такой ассортимент формирует специализированные магазины, предлагающие к продаже одну или несколько товарных групп. В свою очередь групповой ассортимент делится на: видовой, марочный, развернутый.

Видовой ассортимент – включает в себя товары различных видов и наименований, способных удовлетворить аналогичные потребности. Такой ассортимент предлагают к продаже узкоспециализированные магазины. Марочный ассортимент –это набор товаров одного вида, но различных торговых марок.

Развернутый ассортимент – это ассортимент, который включает в себя большое количество разнообразных групп, видов и наименований товаров, в том числе марочных и немарочных. Такой ассортимент, как правило, представлен в крупных торговых центрах или торгово – развлекательных центрах.

 Весь ассортимент подразделяется  на сопутствующий, смешанный. Сопутствующий ассортимент – это набор товаров, не являющихся для данного магазина основными и выполняющих вспомогательные функции. Смешанный ассортимент – набор товаров разных групп, видов и наименований, удовлетворяющих различные потребности и ориентированных на различные группы покупателей[14].

В зависимости от частоты спроса, предъявляемого покупателями, товары подразделяются на товары повседневного, периодического и редкого спроса.

Товары повседневного спроса – эти товары являются предметами первой необходимости и приобретаются наиболее часто, ежедневно либо через несколько дней. Товары повседневного спроса, простого ассортимента должны быть максимально приближены к населению, находиться от него в пределах пешеходной доступности. Товарами периодического спроса называются преимущественно промышленные  изделия, а так же отдельные продукты питания, покупки которых населением осуществляются через более длительные промежутки времени. Продажа товаров сложного ассортимента, периодического спроса сосредотачивается в крупных торговых предприятиях (бытовая техника, универсам, супермаркет).

Товарами редкого спроса являются предметы длительного пользования, которые приобретаются населением наименее часто, эпизодически. Товары редкого спроса реализуются в небольшом количестве в специализированных магазинах или в магазинах элитного типа (магазин – салонах, гипермаркетах и др.)

   По характеру производственного спроса товары классифицируются на следующие виды.

Товары импульсивного спроса – это товары, которые зачастую приобретаются покупателем случайно, попутно, импульсивно, одновременно с другими основными товарами. Эти товары составляют основу сопутствующего ассортимента.

Включение в ассортимент магазина товаров сопутствующего спроса дает возможность увеличить товарооборот магазина и повысить качество обслуживания покупателей. Среди торгового ассортимента выделяют также комплексные товары. При построении ассортимента необходимо добиваться, чтобы в продаже были представлены все части и детали комплексных товаров.

  На построение ассортимента  торговых предприятий оказывает  также влияние специфика спроса  на отдельные товары, определяемые  национальным составом населения. Эти изделия составляют так  называемые товары национального спроса.

Товары, на которые спрос резко повышается - модные товары. Мода оказывает сильное влияние на формирование ассортимента одежды, обуви, головных уборов. Быть одетым по моде является важным фактором жизни для людей, особенно молодых[10].

Большое значение имеет группировка товаров по спросу покупателей, когда в состав комплексов входят те товары, которые пользуются спросом населения. Например, товары для женщин, товары для детей, 
товары для спорта. Это позволяет правильно организовывать торговлю, разграничивать между магазинами зоны обслуживания, более правильно размещать торговую сеть.

Итак, эффективность ассортиментной политики определяется правильным набором торгового ассортимента.

 

1.2.Этапы формирования ассортимента товаров в магазине и факторы ,влияющие на его формирование

 

Формирование ассортимента товаров – это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребителей населения в товарах при обеспечении прибыльной работы торгового предприятия [9,c. 129].

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине складывается из трех этапов. На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине (тем самым определяется его ассортиментный профиль, специализация, тип, расположение, зона обслуживания). Эта работа проводится на основе маркетинговых исследований целевого рынка. На втором этапе формирования ассортимента производятся расчеты структуры группового ассортимента, то есть определяется количественные отношения отдельных групп товаров (удельные веса отдельных товарных групп в общем товарообороте магазина).

   Структура определяется  посредством аналитических расчетов  – анализа объема и структура  товарооборота за прошлый период, состояния спроса и конъюнктуры  торговли, ожидаемого поступления.

   На третьем, заключительном  этапе определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент, то есть осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы. Это наиболее ответственный этап, так как требует хорошего знания покупательского спроса, ассортимента товаров, вырабатываемого промышленностью; расчетным путем это сделать практически не возможно, так как включение в ассортимент магазина тех или иных видов и сортов, разновидностей, фасонов, моделей, ростов и так далее товаров требует хорошего знания покупательского спроса и ассортимента вырабатываемых промышленностью товаров  [9].

Основными факторами формирования торгового ассортимента являются:

• Спрос потребителей. Удовлетворение покупательского спроса является главной целью формирования товарного ассортимента. Он должен не только обслуживать конкретные платежеспособные потребности, но и соответствовать запросам с учетом натурально-вещественной  структуры. На основе изучения спроса принимаются решения – что закупать и предлагать потребителям, в каком объеме и ассортименте. Вместе с тем на процесс формирования товарного ассортимента влияет также и характер проявления спроса. С этой точки зрения выделяют: спрос, не допускающий замены одного товара другим (наблюдается при покупке товаров с учетом строгих технических требований, стандартов; как правило, для профессионального использования при производстве высококачественной продукции); спрос, допускающий замену товаров (после ознакомления с полным ассортиментом товаров).В торговле на процесс формирования торгового ассортимента существенное влияние оказывают факторы, определяющие спрос населения:
• социальные (социальный состав обслуживаемого населения, его образовательный и культурный уровень, характер трудовой деятельности);
• экономические (развитие производства, уровень доходов и социального обеспечения населения, уровень розничных цен на товары);
• демографические (половозрастной состав населения, количество и состав семьи);
• природно – климатические (географическое расположение населенного пункта, климат);
• национально – бытовые (национальный состав населения, его традиции, нравы, обычаи);
• изменения моды;
• достижения научно – технического прогресса[9, c. 129].

К экономическим факторам относят: денежные доходы населения и распределение их между отдельными группами населения; уровень розничных цен и их соотношение между отдельными видами и группами товаров; объем и состав нетоварного поступления продуктов  питания в семьи  за счет личных подсобных хозяйств; степень обеспеченности населения предметами длительного пользования.

   Социальные факторы –  социальная и профессиональная  структура обслуживаемого населения; уровень образования и культурного развития людей; исторические традиции, национальные обычаи народа; мода и др.

   Демографические факторы: изменение  численности населения и его  состав по полу, возрасту, месту проживания, размеру и составу семьи.

   Природно – естественные  факторы: климатические условия, продолжительность времен года, физиологические особенности человеческого организма в зависимости от пола, возраста и т.д.

• Специализация предприятия торговли.В процессе создания торгового предприятия принимаются такие важные для последующей деятельности маркетинговые и логистические решения, для ценового рынка, для зоны обслуживания и места размещения предприятия. Определив специализацию, предприятие разрабатывает на этой основе свою ассортиментную политику.
• Достижение научно – технического прогресса.Позволяют предприятиям добиваться изготовления продукции, основные потребительские параметры которой соответствуют требованиям самых разнообразных групп покупателей.
• Каналы товародвижения и сбыта.Особенности производства, обращения, транспортировки, потребления товаров оказывают влияние на выбор канала товародвижения и сбыта. Отдельные виды ресурсов, как правило, доставляются напрямую – от производителя непосредственно потребителю, минуя посредника, другие – требуют косвенного сбыта через сеть посредников. Использование каналов сбыта, время прохождения через них материальных ресурсов, надежность и эффективность работы всех участников товародвижения – все это оказывает влияние на выбор тех или иных ассортиментных позиций.
• Материально – технические возможности торгового предприятия.В выборе форм и методов взаимоотношений между торговым предприятием и потребителями решающую роль играют такие факторы, как наличие складских площадей, их пропускная способность, размер торговых площадей, наличие соответствующего складского и торгового оборудования, материальные возможности и опыт в организации обслуживания потребителей. Исходя из тех условий, которыми располагает предприятие, и осуществляется выбор ассортимента. Особенности формирования ассортимента возникают при специальных видах торговли: в магазинах для людей с определенным стилем жизни (портфельный подход) и на других целевых рынках, при торговле с лотков и тележек, в условиях внемагазинной торговли (типа «один на один»), при продажах через автоматы [12, c. 92].