Формирование политики сбыта на предприятии

На основании представленных данных в таблице 2.3 можно сделать вывод о том, что наиболее эффективным каналом сбыта являются частные предприниматели, поскольку затраты на их обеспечение товарами наименьшие, а наименее эффективным – оптовые предприятия, однако оптовые потребители занимают наибольшую долю в реализации.

ОАО «Владивостокский молочный комбинат» осуществляет продажу товаров: за наличный расчет; с отсрочкой платежа на семь дней; за безналичный расчет. Отношения с поставщиками в ОАО «Владивостокский молочный комбинат» строятся на договорной основе. Договорная работа с предприятиями осуществляется по договору купли-продажи, который регулируется Гражданским кодексом Российской Федерации и является основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих отношений по продаже товаров.

Продажа является основой коммерческой деятельности ОАО «Владивостокский молочный комбинат». Основная задача предприятия – это удовлетворения потребительского спроса. Для успешной сбытовой деятельности необходимым условием является изучение и прогнозирование потребительского спроса.

Исходя из данных таблицы 2.2 можно сделать вывод, что наибольший удельный вес среди потребителей занимают частные предприниматели и их количество постоянно увеличивается, так в 2011 г. их число составляло 9, а в 2013 г. произошел рост в 2 раза и их стало 18. В целом общее количество потребителей увеличивается с каждым годом и их рост в 2013 г. по сравнению с 2011 г. составил 62,5%, а по сравнению с 2012 г. 50,0%. Таким образом, за 2011-2013 гг. ОАО «Владивостокский молочный комбинат» количество покупателей увеличилось в 1,6 раза, это говорит о том, что ОАО «Владивостокский молочный комбинат» нашло свою нишу на рынке и завоевало своих клиентов.

3.2 Совершенствование планирования сбыта

В рамках выполнения данной курсовой работы ОАО «Владивостокский молочный комбинат» предлагается следующая сбытовая политика, основанная на проведенном анализе и рекомендациях по улучшению сбытовой деятельности  (таблица 2.1).

Таблица 2.1 – Предлагаемый вариант сбытовой политики ОАО «Владивостокский молочный комбинат» на 2014 г.

Стимулирование потребителей товаров, реализуемых ОАО «Владивостокский молочный комбинат»,  направлено на увеличение объема покупок. Основным средством стимулирования потребителей является предоставление клиентам в течение всего периода своей деятельности различных видов скидок, что, несомненно, является важным стимулирующим фактором.

Эффективность сбытовой политики требует систематического мониторинга, для этого ОАО «Владивостокский молочный комбинат» предлагается проводить расчеты рентабельности сбыта по различным направлениям: по каналам сбыта; по регионам сбыта.

Рассчитаем эффективность сбыта ОАО «Владивостокский молочный комбинат» по регионам сбыта за 2013 г. (таблица 2.2)

Таблица 2.2 - Эффективность сбыта ОАО «ВМК» по регионам сбыта за 2013 г.

Источник: [данные предприятия]

На основании приведенных данных таблицы 2.2 можно сделать вывод о том, что наиболее эффективно налажен сбыт в г.Владивостоке, а наименее в небольших городах и районах Приморского края. ОАО «Владивостокский молочный комбинат» следует обратить пристальное внимание на эффективность сбыта в различных районах края, для чего провести детальный анализ потребителей, организацию рекламной деятельности.

Оценка эффективности каналов сбыта представлена в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Оценка эффективности каналов сбыта за 2013 г.

Источник: [данные предприятия]

На основании представленных данных в таблице 2.3 можно сделать вывод о том, что наиболее эффективным каналом сбыта являются частные предприниматели, поскольку затраты на их обеспечение товарами наименьшие, а наименее эффективным – оптовые предприятия, однако оптовые потребители занимают наибольшую долю в реализации. Следовательно, для повышения эффективности сбытовой политики, ОАО «Владивостокский молочный комбинат» следует более детально изучить издержки на сбыт в разрезе одновременно регионов и каналов сбыта, для определения наиболее выгодного канала и усилить работу с этим каналом. 

Таким образом, рассмотрев сбытовую политику ОАО «Владивостокский молочный комбинат» можно сделать вывод о том, что в настоящее время сбытовая деятельность исследуемого предприятия является эффективной, о чем свидетельствует рентабельность сбыта, которая составляет 27,8%.  Для повышения эффективности сбытовой политики ОАО «Владивостокский молочный комбинат» рекомендуется систематизировать данную работу и проводить ее не эпизодически, а постоянно.

Заключение

В результате проведенного исследования можно сделать следующие выводы.

Понятие «сбыт» в литературе употребляется в двух аспектах: как целостный процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя, и как собственно продажа. Сбытовая политика фирмы – это выбор направления сбытовой деятельности предприятия на определенном сегменте рынка для достижения конечной цели сбытовой деятельности. Разработка сбытовой политики предприятия имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намеченных конечных результатов.

Сбытовая политика ОАО «Владивостокский молочный комбинат» направлена на достижение главной цели - максимальное обеспечение  потребителей  продукцией ОАО «Владивостокский молочный комбинат», для получения максимальной прибыли в условиях конкурентного рынка Приморского края.

Сбытовая политика ОАО «Владивостокский молочный комбинат», направлена на обеспечение  успешной  коммерческой деятельности предприятия по сбыту готовой продукции, подготовку  и заключение договоров  с покупателями на поставку выпускаемой продукции, формирование годовых, квартальных, месячных номенклатурных  планов производства и  суточных  планов-графиков сдачи готовой продукции  для обеспечения поставок в установленные сроки по номенклатуре,  увязку планов запуска  в производство   и поставку продукции с  производственными службами  и цехами предприятия с целью обеспечения  сдачи готовой продукции в сроки  и номенклатуре в  соответствии с заключёнными договорами, ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок  и принятие мер  по выполнению цехами  задолженности  по поставке продукции, участие в организации выставок, ярмарок и других мероприятиях по рекламе продукции, проведение мероприятий по ликвидации необоснованных  расходов по сбыту продукции, участие в совершенствовании сбытовой сети  и форм доставки продукции потребителям, подготовку данных  об общем количестве  поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключёнными договорами, регулирование взаимоотношений с потребителями и пр.

В современных рыночных условиях, в условиях конкурентной борьбы для совершенствования  сбытовой работы предприятия  необходимо использовать  многостороннюю систему планирования сбыта продукции. Кроме того, в качестве улучшающего фактора предлагается использование ЭВМ в планировании сбытовой деятельности ОАО «Владивостокский молочный комбинат»,.

Для совершенствования сбытовой деятельности руководству ОАО «Владивостокский молочный комбинат», необходимо осуществить разработку сбытовой программы, необходимо широко использовать средства рекламы, причем основным направлением здесь должны стать: выбор наиболее эффективных средств рекламы и экономический эффект от рекламных мероприятий. Для этого разработать план рекламных мероприятий, произвести оценку эффективности СМИ, определить наиболее эффективные средства рекламы. Другим направлением совершенствования сбытовой деятельности является совершенствование форм стимулирования сбыта: предоставление кредита и скидок постоянным клиентам, а также использование информационно-компьютерного обеспечения, позволяющего оперативно принимать решения и управлять сбытовой деятельностью ОАО «Владивостокский молочный комбинат». 

Список использованной литературы

1. Аванесов Ю.А., Васькин Е.В., Клочко А.Н. Основы коммерции: Учебник: - М.:ТОО «Люкс-Арт», 2008. – 286с.
2. Березенков В. В. [и др.].Коммерческая деятельность: учебник – Москва: Атри, 2011. – 405 с.
3. Белоусова, С.Н. Маркетинг /С.Н.Белоусова, А.Г.Белоусов. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2008. – 224с.
4. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник.- М.: КНОРУС, 2008.-672с.
5. Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность: оганизация и управление: учебник. – Ростов–на–Дону: Феникс, 2012. – 350 с.
6. Голиков Е.А.Оптовая торговля. Менеджмент, маркетинг. Логистика. Финансы. – М.: Изд-во «Экзамен», 2008. – 239с.
7. Гончарова Т.Г., Гамова В.В. Основы коммерческой деятельности. Владивосток: Издательство- ДВФУ, 2011-184с.
8. Даненбур В.А. Основы оптовой торговли. Пер. с англ. – М.: Изд-во «Сирин», 2010. – 244с.
9. Дейян, А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. Пер. с франц. / А.Дейян - М.: «Прогресс», 2008, - 190 с.
10. Завьялов, П.С. Формула успеха. Маркетинг. / П.С.Завьялов, В.Е.Демидов - М.: Международные отношения, 2007.- 201с
11. Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст] / Ф. Котлер. - М.: Краткий курс, 2008. - 558 с.
12. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. - М.: Финстатинформ, 2007.-181с.
13. Козлов В.К., Рудковский И.Ф., Царёва Е.С. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий. – СПб. : Изд-во СПбГУЭФ, 2011. – 158 с
14. Норка Д.И.Управление отделом продаж предприятия, стратегии и тактика успеха.- М.: Гросс Медиа; РОСБУХ, 2009.-303с.
15. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник: М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. – 312с.
16. Панкратов Ф.Г., Памбухчиянц В.К. Коммерция  и технология торговли: Учебник для высших торгово-экономических учебных заведений. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2007. - 220 с.
17. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2006. – 580с.
18. Пилипенко Н.Н., Татарский Е.Л. Основы маркетинга. М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2008. – 180с.
19. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность.: Учебник: -М,:ИНФРА-М, 2008. – 248с.
20. Предпринимательство и бизнес. Учебное пособие. М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2006. – 276с.
21. Торговое дело: Экономика и организация: Учебник/ Под общ.ред. проф.Л.А.Брагина и проф.данько Т.П. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 256с.
22. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. Учебник 2-е изд., перераб. и доп./ Под общ.ред.проф.Л.А.Брагина и проф.Т.П.Данько. – Мю.: ИНФРА-М, 2006. – 560с.
23. Хваткин Н. Экономика оптовой торговли, организация приемки товаров. М.: Дело, 2009. – 198с.
24. Экономика торговли: Учебник для торговых вузов/Б.А.Соловьев, Л.А.Алькевич и др. – М.: Экономика, 2007. – 414с.
25. Экономика торгового  предприятия: Учебник для торговых вузов./Гребнев А.И., Баженов Ю.К., Габриэлян О.А., Горина Г.А. - М.: Экономика, 2008. - 238 с.