Формирование политики сбыта на предприятии

Таблица 1.2 - Классификация потребителей товаров ОАО «ВМК» за 2011-2013 гг.

Потребители	2011		2012		2013		Темп роста 2013 к 2011, %
	Кол-во предпр, шт.	Уд.вес, %	Кол-во предпр, шт.	Уд.вес, %	Кол-во предпр, шт.	Уд.вес, %
Частные предприятия	9	37,5	12	46,2	18	46,2	200,0
Розничные магазины	7	29,2	9	34,6	15	38,5	214,3
Оптовые предприятия	8	33,3	5	19,2	6	15,3	75,0
ИТОГО	24	100	26	100	39	100	162,5

Источник: [данные предприятия]

Исходя из данных таблицы 2.2 можно сделать вывод, что наибольший удельный вес среди потребителей занимают частные предприниматели и их количество постоянно увеличивается, так в 2011 г. их число составляло 9, а в 2013 г. произошел рост в 2 раза и их стало 18. В целом общее количество потребителей увеличивается с каждым годом и их рост в 2013 г. по сравнению с 2011 г. составил 62,5%, а по сравнению с 2012 г. 50,0%. Таким образом, за 2011-2013 гг. ОАО «Владивостокский молочный комбинат» количество покупателей увеличилось в 1,6 раза, это говорит о том, что ОАО «Владивостокский молочный комбинат» нашло свою нишу на рынке и завоевало своих клиентов.

ОАО «Владивостокский молочный комбинат» осуществляет продажу товаров:

• за наличный расчет;
• с отсрочкой платежа на семь дней;
• за безналичный расчет.

При безналичной форме оплаты товар отпускается после оплаты счета покупателем при предъявлении платежного поручения банка.

Для успешной реализации сбытовой политики ОАО «Владивостокский молочный комбинат» рекомендуется:

• расширять рынки сбыта, продвигая свой товар;
• увеличить сеть обслуживаемых предприятий розничной торговли с целью увеличения заказов и соответственного увеличения общего объема продаж.

В ОАО «Владивостокский молочный комбинат» договорная работа с розничными предприятиями осуществляется по договору купли-продажи, который регулируется Гражданским кодексом Российской Федерации и является основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих отношений по продаже товаров. В договоре оговариваются ассортимент, количество, цена, сроки поставки товаров, способы оплаты  товара, срок действия договора, способ доставки товара.  Кроме этого оговариваются вопросы качества и возможность замены недоброкачественных товаров на товары соответствующего качества.

Договора купли-продажи заключаются с постоянными потребителями товаров ОАО «Владивостокский молочный комбинат» - это розничные магазины и частные предприниматели.

В современных рыночных условиях поиск потребителей стабильно входит в число проблем, стоящих перед предприятием. С развитием рынка возрастает актуальность проблемы сбыта. Сбыт - это комплексная задача, включающая оценку спроса, выбор схемы ценообразования, разработки стратегии конкурентной борьбы.

Сбытовой деятельностью на ОАО «Владивостокский молочный комбинат» занимается отдел сбыта (рисунок 3). 

Отдел сбыта является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется заместителю директора. Отдел возглавляется начальником, который назначается и освобождается от занимаемой должности  генеральным директором. Структуру и штаты  отдела утверждает  генеральный директор применительно к типовым  структурам. Отделу сбыта подчиняется диспетчер сбыта, цех фасовки и отгрузки.

 

Рисунок 3 - Организационная структура отдела сбыта ОАО «Владивостокский молочный комбинат»

 

Структура отдела  довольно проста, идёт функциональное разграничение обязанностей, т.е. есть специалисты, занимающиеся непосредственно торговыми точками в г.Владивосток, Уссурийск, Находка. В их обязанности входит контролировать реализацию готовой продукции в данном регионе. Им подчиняются товароведы, которые сопровождают готовую продукцию до места назначения, следят за сохранением её качества и количества. Заведующий складом готовой продукции обязан принять с производственного цеха необходимый ассортимент и подготовить его к отгрузке, в чём ему обязаны помогать грузчики и водители - экспедиторы. Маркетолог отдела сбыта проводит маркетинговые исследования, в случаях возникновения трудностей со сбытом, выясняет причину этого и устраняет её. Совместно с  ним работает менеджер по рекламе, который занимается проведением рекламных компаний проведением мероприятий Паблик Рилейшнз. Численность отдела сбыта составляет 20 человек. Всю полноту ответственности за качество и своевременность  выполнения возложенных   на отдел задач  и функций  несёт начальник отдела, которые подчиняется непосредственно заместителю директора по сбыту.

Сбытовая политика предприятия разрабатывается и осуществляется с участием отдела сбыта, в задачи которого входит:

1. Своевременная подготовка и заключение договоров  на поставку    готовой продукции.
2. Обеспечение выполнения планов  поставки продукции в срок и по номенклатуре  в соответствии с заключенными договорами.
3. Обеспечение  соблюдения  норматива остатков готовой продукции.
4. Контроль  за поставкой продукции структурными единицами.
5. Обеспечение правильного учёта приёмки  и отчётности  по отгрузке продукции.

 Функции отдела обеспечивают  реализацию сбытовой политики  ОАО «Владивостокский молочный комбинат»:

1. Обеспечение  успешной  коммерческой деятельности предприятия по сбыту готовой продукции.
2. Подготовка  и заключение договоров  с покупателями на поставку выпускаемой продукции.
3. Участие совместно  с соответствующими службами  предприятия в формировании годовых, квартальных, месячных номенклатурных  планов производства и  суточных  планов-графиков сдачи готовой продукции  для обеспечения поставок в установленные сроки по номенклатуре.
4. Увязка планов запуска  в производство   и поставки продукции с  производственными службами  и цехами предприятия с целью обеспечения  сдачи готовой продукции в сроки  и номенклатуре в  соответствии с заключёнными договорами.
5. Ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок  и принятие мер  по выполнению цехами  задолженности  по поставке продукции.
6. Участие в организации выставок, ярмарок и других мероприятиях по рекламе продукции.
7. Проведение мероприятий по ликвидации необоснованных  расходов по сбыту продукции.
8. Участие в совершенствовании сбытовой сети  и форм доставки продукции потребителям.
9. Подготовка данных  об общем количестве  поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключёнными договорами.

Продукция ОАО «Владивостокский молочный комбинат» отличается широтой - общая численность ассортиментных групп и глубиной  номенклатуры - варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы, что продемонстрировано в таблице 2.3.

 

Таблица 1.3 - Ассортимент групп продукции ОАО «ВМК»

Мороженое	Молоко	Кисло-молочные продукты	Йогурт	Сметана	Масло сливочное	Творог	Хлебные изделия
8 видов	2 вида	1 вид	9 видов	2 вида	7 видов	7 видов	11 видов

Источник: [данные предприятия]

 

Потребителями продукции являются различные группы (рисунок 4).

Рисунок 4 - Потребители готовой продукции ОАО «ВМК»

Основную долю  62% занимает основное население, остальными потребителями являются общественные организации: школы, детские сады, больницы.

Таким образом, для совершенствования  сбытовой работы предприятия  предлагается многосторонняя система планирования сбыта продукции. Кроме того, в качестве улучшающего фактора предлагается использование ЭВМ в планировании сбытовой деятельности ОАО «Владивостокский молочный комбинат».

 

3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ  СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1 Каналы сбыта ОАО «Владивостокский молочный комбинат».

Сбытовая политика предприятия разрабатывается и осуществляется с участием отдела сбыта, в задачи которого входит:

1) Своевременная подготовка и  заключение договоров  на поставку    готовой продукции.

2) Обеспечение выполнения планов  поставки продукции в срок  и по номенклатуре  в соответствии  с заключенными договорами.

3) Обеспечение  соблюдения  норматива  остатков готовой продукции.

4) Контроль  за поставкой продукции  структурными единицами.

5) Обеспечение правильного учёта  приёмки  и отчётности  по отгрузке  продукции.

Функции отдела обеспечивают реализацию сбытовой политики ОАО «Владивостокский молочный комбинат»:

1) Обеспечение  успешной  коммерческой  деятельности предприятия по  сбыту готовой продукции.

2) Подготовка  и заключение договоров  с покупателями на поставку  выпускаемой продукции.

3) Участие совместно  с соответствующими  службами  предприятия в формировании  годовых, квартальных, месячных номенклатурных  планов производства и  суточных  планов-графиков сдачи готовой  продукции  для обеспечения поставок  в установленные сроки по номенклатуре.

4) Увязка планов запуска  в  производство   и поставки продукции  с  производственными службами  и цехами предприятия с целью  обеспечения  сдачи готовой продукции  в сроки  и номенклатуре в  соответствии с заключёнными  договорами.

5) Ежемесячный, ежеквартальный анализ  выполнения плана поставок  и  принятие мер  по выполнению  цехами  задолженности  по поставке  продукции.

6) Участие в организации выставок, ярмарок и других мероприятиях  по рекламе продукции.

7) Проведение мероприятий по  ликвидации необоснованных  расходов  по сбыту продукции.

8) Участие в совершенствовании  сбытовой сети  и форм доставки  продукции потребителям.

9) Подготовка данных  об общем  количестве  поставляемой продукции  по номенклатуре, предусмотренной  заключёнными договорами.

Сбытовая политика ОАО «Владивостокский молочный комбинат» направлена на достижение главной цели - максимальное обеспечение  потребителей, для получения максимальной прибыли в условиях конкурентного рынка Приморского края.Для увеличения продаж предприятию   нужны источники сбыта, то есть необходимо постоянно искать новых партнеров.

ОАО «Владивостокский молочный комбинат»имеет свои каналы сбыта готовой продукции (рисунок 5).

Рисунок 5 - Каналы сбыта готовой продукции ОАО «ВМК»

В  целях обеспечения реализации продукции ОАО «Владивостокский молочный комбинат» сотрудничает сразу с несколькими поставщиками одинаковой по ассортименту продукции. Это делается для того, чтобы обеспечить бесперебойное поступление товара в магазин и защитить себя от зависимости от одного какого-нибудь поставщика. ОАО «Владивостокский молочный комбинат» отдает предпочтение тому или иному поставщику на основе того, как он выполняет свои обязательства, как осуществляется заказ товара и какими партиями поставщик может завозить товар. В настоящее время его клиентами являются розничные предприятия и магазины всех форм собственности на территории г.Владивостока, г.Находка, г.Уссурийск, г.Артем, г.Спасск-Дальний, г.Лесозаводск, а также множество частных предпринимателей, занимающихся торговой деятельностью. В основном предприятие сотрудничает с магазинами и розничными предприятиями, которые знают и работают с ОАО «Владивостокский молочный комбинат» уже не первый год. С ними заключены договора. Они уже знакомы с ценами и ассортиментом товаров. В ОАО «Владивостокский молочный комбинат» разработан прайс-лист, который постоянно корректируется и обновляется и высылается клиентам. Ознакомившись с перечнем товаров и ценами на них, розничные магазины формируют заказы и передают их менеджерам по сбыту.  Цель  менеджеров по сбыту – наладить отношения с как можно большим количеством клиентов и поддерживать с ними постоянный контакт. Склад готовой продукции в г. Владивостоке является промежуточным звеном в реализации продукции, т.е. производственные цеха поставляют на склад ассортиментный перечень товаров, а затем персонал склада реализует продукцию потребителям (через посредников). Доставка осуществляется транспортом предприятия и осуществляет городские и пригородные перевозки. Так как на рынке существует много продавцов товаров, то все вышеперечисленные поставщики, чтобы сохранить своих покупателей осуществляют завоз товаров таким образом, чтобы условия завоза были выгодны,  прежде, покупателю.