Формирование переговорного процесса

Ход переговоров проводился по следующей схеме:

1) начало беседы;

2) обмен информацией и  аргументация;

3) принятие решений;

4) завершение переговоров.

Известно, что на психическое состояние человека влияют окружение, любые объекты, попадающие в зону его внимания. Поэтому, устоявшаяся традиция садиться напротив друг друга за столом переговоров настраивает на то, что руководители предприятий являются противниками, но чтобы этого избежать директор компании «Дымов» сел рядом со своим оппонентом.

На первом этапе переговоров в результате ознакомительной беседы был установлен предмет переговоров, руководитель внимательно слушал партнера, не перебивал его, задавал вопросы оппоненту, на которые было приятно отвечать, говорил о том, что больше интересовало партнера, и о том, что он хорошо знает.

Выслушав партнера руководитель компании «Дымов» кратко передал суть высказывания собеседника, показав тем самым, что он понимает суть разговора.

Разговор включал факты, цифровые данные и необходимые подробности об ассортименте компании «Дымов». Речь подкреплялась документами, которые свидетельствовали о высоком качестве предоставляемой продукции компании.

На втором этапе переговоров руководитель компании «Дымов» показал собеседнику, что его интересы ему известны, и он их учитывает, то есть были учтены цели участников переговорного процесса.

Однако руководитель компании «Дымов» на данном этапе держался и говорил неуверенно, был немного раздражен. Выслушав директора, партнер стал интересоваться его идеями и предложениями. Собравшись, руководитель компании «Дымов» вызвал интерес и убедил оппонента, в целесообразности задуманного, выяснил и разграничил его желания.

Третий этап переговоров состоял в поиске взаимного и наиболее приемлемого решения. Участники переговоров определили возможности друг друга, рассмотрели реальные требования каждой из сторон. Руководитель компании «Дымов» пояснил, что приобретение новых активов приведет к росту объема производства колбасных изделий в 2,5 раза. Главные цели приобретения новой производственной площадки — расширение ассортиментного ряда, вывод на рынок новых товарных групп и удовлетворение постоянно растущего спроса на продукцию компании «Дымов».

На заключительном этапе происходило подведение итогов, где клиент принял решение. Подписание договора было перенесено ещё на неделю, тем самым клиент дал понять, что ещё подумает над данным предложением.

Так как исход деловой беседы оказался не самым благоприятным, руководитель компании «Дымов» недоброжелательно попрощался с клиентом.

В целом данные переговоры прошли неплохо, но не был достигнут конечный результат - подписание договора. Для избежания этого руководителю компании «Дымов» необходимо было на втором этапе переговоров держаться и говорить с клиентом уверенно, показывая тем самым, что он сильный и уверенный в себе человек.

Наиболее подходящий стиль ведения данных переговоров - настойчивый. Руководителю нужно было добиться взаимопонимания, так как это основа основ хороших контактов между людьми.

Негативный исход деловой беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно было быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи, а не таким как это сделал руководитель компании «Дымов».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.2 Рекомендации  по проведению переговоров

Наряду с выше сказанным, можно выделить несколько следующих рекомендаций по ведению деловых бесед. Их универсальный характер основывается на таком простом факте, что в любой беседе и в такой как эта руководитель компании «Дымов» должен искусно приспособиться к своему партнеру в данный момент, независимо от того, о каких деловых или личных отношениях идет речь. Рекомендации эти следующие:

1. Необходимо заранее написать план беседы, обработать наиболее важные формулировки, оформить наглядно презентацию предлагаемого товара на компьютере.

2. Важно применять положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе беседы, а именно:

- неблагоприятные моменты  и факты чередовать с благоприятными;

- начало и конец - только  положительные фразы.

3. Постоянно помнить о движущих мотивах партнера:

- его ожиданиях;

- преимуществах, которых  он добивается посредством этой  беседы;

- его позиции;

- его желании самоутвердиться;

- его чувстве справедливости;

- его самолюбии.

4.Стараться не задавать вопросы, на которые собеседник может ответить "Нет", необходимо облегчать ему ответ - "Да".

5. Необходимо повторять в ходе беседы, переговоров основные мысли партнера, следить за его своими мыслями и высказываниями, не повторяться. Избегать отклонений от предмета переговоров и превосходной степени сравнения.

6. Внимательно выслушать собеседника до конца, ведь слушать с должным вниманием то, что он хочет сообщить, - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.

7.Очень важно не пренебрегать значением предубеждений партнера.

8.Избегать недоразумений и неверных толкований! Изложение материала должно быть ясным, наглядным, систематизированным, сжатым, простым и понятным. При любой неясности сразу же без всякого смущения необходимо прямо спрашивать у партнера, что он все же подразумевает?

9. Главное - уважать своего партнера! Ведь техника ведения бесед и переговоров - это общение с людьми. Нужно внимательнее относиться к собеседнику, ценить его аргументы, даже если они слабы.

10. Всегда, когда возможно необходимо проявлять вежливость, показывать дружеский настрой, дипломатичность и тактичность. Важно помнить, что вежливость не снижает определенности просьбы или предложения, но во многом препятствует появлению у партнера внутреннего сопротивления. Вежливость должна быть в меру, без лести и подхалимажа. Дипломатичное же поведение предполагает осторожность, сообразительность и простую учтивость.

11. Если нужно, сохраняйте хладнокровие, когда температура беседы поднимается.

12. Любым возможным способом необходимо постараться облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений, учтя внутреннюю борьбу между его желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо.

13.Дать ему время, чтобы он сам постепенно убедился в правильности ваших положений.

14. Подумать о тактических  приемах ведения переговоров.

15. Попытаться в ходе  беседы достичь своей цели  или же найти приемлемый компромисс.

Подводя итоги всему выше сказанному, можно сказать, что успешный исход переговоров - создание благоприятного психологического климата, который достигается путем внушения оппоненту сознание его собственной значимости, доверительной атмосферы, проявлением уважения и внимания к партнеру.

Переговорный процесс, должен включать в себя все этапы с сохранением равенства интересов двух сторон, обстановку протекания переговоров и подготовленность сотрудников принимающих в нем участие, а так же подведение промежуточных итогов переговорного процесса.

При проведении переговорного процесса необходимо использовать различные методы, предназначенные для подготовки к переговорам, большего убеждения и понимания сути, готовности к компромиссам.

Также важно учитывать при ведении деловых переговоров время, место, вопросы, этические и другие принципы для успешного завершения встречи.

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Изучив, теоретические основы и современные тенденции процесса делового общения. А после, проанализировав психологические особенности проведения деловых бесед и переговоров в организации ООО «Дымовское колбасное поризводство», можно сказать, что эта тема актуальна, она  важна для представителей любых профессий и интересов.

Мастерство вести переговоры, как и всякое другое мастерство, приходит с опытом, практикой, умением учиться на ошибках – чужих и собственных, с желанием работать.

Но, как известно, опыт бывает не только положительный, но и отрицательным. Такой опыт наверное скорее мешает, чем помогает. Нельзя руководствоваться только тем, что можно отвергать, что нельзя. Умение использовать во благо все, в том числе и то, что опасно и рискованно, – величайшая наука, которую постиг человек.

Согласно теории «циклов познания» первичен опыт, затем следует его осмысление, повторение и снова размышления, в ходе которых вырабатываются какие-то общие концепции и принципы. При этом следует учесть, что люди усваивают знания по-разному (одни предпочитают учиться на собственном опыте, вторые, напротив, любят наблюдать за тем, как это делают другие, третьи вообще учатся исключительно на основе теории, четвертые же проверяют теорию практикой и т.д.).

Общение очень важная часть нашей жизни. Сейчас не время войны, а мирное время. Мы сами не подозреваем, что от того как мы себя ведём при общении, зависит очень многое. Переговоры теперь везде: семейная пара предпочитает говорить о своих проблемах; руководство выслушивает подчинённых; правительства разных стран пытаются решить возникшие  проблемы мирным путём во время переговоров.

 

 

 

Список используемой литературы

1. Башмарин И.В. Современные требования к использованию трудовых ресурсов. //Кадры. – М.: 2009, №1. – с. 15-18.
2. Виханский О.С. Менеджмент. 3-е изд. М.: Гардарики, 2008. – 528 с.
3. Веснин В.Р. Менеджмент: Учебник. – М.: ТК Велби, 2008. – с. 504;
4. Горянина В.А. Психология общения: Учеб. пособие для студ. высш. учеб, заведений. - М.: Издательский центр «Академия», 2010. - 416 с.
5. Евенко Л.И. Эволюция концепций управления человеческими ресурсами // Стратегия развития персонала. Материалы конференции. – Нижний Новгород, 2008.
6. Иванцевич Дж. М., Лобанов А.А. Человеческие ресурсы управления. – М.: Юнити, 2008. – 276 с.
7. Лукичева Л.И. Управление организацией: Учебное пособие. – М.: Отела – Л, 2009 – 360с.
8. Мурашов А.А. Культура речи. М.: Московский психолого-социальный институт; Воронеж: Издательство НПО «Модек»,2008.-432с.
9. Пугачев В.П. Руководство персоналом организации. – М.: Аспект-Пресс, 2008. – 279 с.
10. Рубин Дж.., Пруйт Д., Ким де Сунг. Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение. – СПб.: прайм – ЕВРОЗНАК, 2008 – 352с. (секреты психологии).
11. Столяренко Л.Д. Психология управления: Учебное пособие/Л.Д. Столяренко.-Изд. 2-е. Ростов н/Д: Феикс, 2009.-512с.
12. Волгин Б. Деловые совещания. - М., 2009.-376с.

13.Управление персоналом. Учебник для вузов/ под ред. Т.Ю.Базарова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. – 423 с.

14.Шонберегер Р. Японские методы управления производством. - М.: Экономистъ, 2009. – с. 318;

15.Цыпкин Ю.А. Управление персоналом. - М., Юнити, 2009. – 348 с.