Деловые переговоры и их отличие от деловой беседы. Особенности подготовки и проведения

Передний фронт технических средств и методик проведения эффективных презентаций сейчас сосредоточен на оптимизации контакта презентатора с аудиторией.

Речь идет о том, что многие технические и методические вопросы проведения презентаций в настоящее время достаточно хорошо проработаны. Поэтому, приняв их во внимание, нужно делать акцент на технике контакта.

Обратим внимание на точки входа в контакт с аудиторией:

1.    Понять, что нужно аудитории и показать, что она может это получить.

2.    Указать аудитории новый путь достижения результатов.

3.    Дать аудитории новую, полезную информацию.

4.    Заинтересовать аудиторию, чтобы она одобрила предложения, содержащиеся в презентации.

5.    Творчески заинтересовать аудиторию. Дать людям “сделать свои изобретения” внутри информационного поля презентации, что сделает их соучастниками.

Решая задачу оптимизации контакта презентатора с аудиторией, полезно расставить акценты внимания. Если в процессе презентации решается задача убедить ответственное лицо (типичная производственная задача), то для этого нужно определить:

1) кто реально принимает решения, выполняя роль главного лица;

2) кто реально понимает глубину  обсуждаемой темы, выполняя роль  эксперта; насколько согласованы  действия главного лица и эксперта. Такой расклад также является  типичным, например, в процессе защиты  диссертации, дипломной работы и  т.п.

Важно осознать, что понятийное пространство у аудитории всегда отличается от понятийного пространства докладчика. Этот факт заставляет аудиторию перестраиваться на язык презентации, чтобы понять смысл презентации. Для того чтобы преодолеть этот смысловой барьер, у аудитории должна быть явная мотивация для этого.

Повысить мотивацию главного лица и эксперта можно при помощи механизма «потребности». Для понимания мотивации людей необходимо отталкиваться именно от понятия потребности. В наиболее простом смысле мотив - это отражение потребности, т.е. нужды, недостатка в чем-то, что человеку необходимо. В данном случае это - текущие интересы действующих лиц, их личные предпочтения и степень делового интереса.

Для преодоления барьера непонимания и отсутствия мотивации у аудитории докладчику необходимо научиться: во-первых, говорить на одном языке понятий с главным лицом и его экспертом; во-вторых, выяснить вектор интересов главного лица и показать ему, что именно предмет презентации способен решить его деловые проблемы. Такая задача решается только активным методом – нужно вступать в контакт с главным лицом и его экспертом и выяснять их личные предпочтения. Однако такой активный подход требует некоторой деликатности и тонкой политики в процессе диалога. Конечно, некоторую информацию о главном лице можно попытаться собрать заранее, но это не всегда возможно и не дает необходимой полноты информации.

Другой важный прием налаживания делового контакта во время презентации с главным лицом – это сначала заинтересовать его, подвести его в процессе презентации к определенной смысловой точки в виде некоторой несложной проблемы. И затем дать ему возможность при всей аудитории самому “решить” обозначенную проблему. После подобного взаимодействия докладчик и главное лицо становятся соучастниками презентации. При таком сценарии процесса презентации трудно представить себе более лояльного собеседника, чем соавтор идеи.

Естественно, такие приемы налаживания контакта с аудиторией лучше работают в узком кругу общения, а не в большой аудитории.

Контакт презентатора с аудиторией в значительной степени зависит от понятийного пространства и языка мышления аудитории, от ее национальных, культурных и социальных особенностей, от традиций, присущих населению данной местности, где проводится презентация. Это наиболее сильные факторы влияния на отношение аудитории к презентатору и его сообщению. Прежде всего, аудитория оценивает презентатора и его сообщение сквозь фильтр категорий и установок своего мышления и своих традиций.

Говоря об особенностях национального характера, мы интуитивно приписываем каждой нации некоторые характерные для нее качества. Люди склонны считать, что каждая нация имеет свои особенности характера. Так, американцев связывают с деловитостью, немцев - с пунктуальностью, французов - с остроумием и галантностью, русских - с открытостью, бесхитростностью и мастерством. Если финны в большинстве своем надежны, осторожны и наивны, но эта наивность какая-то мудрая, а их открытость иногда поражает, “хитрые” китайцы являются стратегами, пытаются действовать не силой, а умением, даже в хаосе находят смысл и “порядок”, извлекая из этого максимальную пользу. Но это далеко не все грани перечисленных национальных характеров. В глубине национальных характеров кроется очень большое разнообразие.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

 

1. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Учебник. – М., 2012. – 232 с.
2. Брайнинг Г.А. Руководство по проведению переговоров. – М., 2011. – 222 с.
3. Ведение переговоров и разрешение конфликтов/ Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2011. – 226 с. – (Серия «Классика Harvard Business Review»).
4. Виханский, О.С. Менеджмент: учеб. / О.С. Виханский, А.И. Наумов. - 3-е изд. - М.: Экономистъ, 2008.- 528 с.: рис., табл.
5. Зарецкая, Е.Н.   Деловое общение: Учебник в 2-х томах. – Издание 3-е дополненное, М.: Дело, 2008. - 720 с.
6. Кибанов, А.Я. Этика деловых отношений: Учебник для студентов вузов/ А.Я Кибанов, Д.К. Захаров, В.Г.Коновалова. - М.: Инфра-М, 2012. - 367 с.
7. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие. – М.: Ось-89, 2012. – 109 с.
8. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. – М.: Инфра-М, Весь мир, 2011. – 322 с.
9. Павлова, Л.Г.   Основы делового общения: Учеб. пособие / Л.Г.Павлова; Под ред. Л.А.Введенской. - Ростов н/Д: Феникс, 2008. - 311с.
10. Психология делового общения. Хрестоматия. Учебное пособие для факультетов: психологических, экономических и менеджмента. Самара: Издательский дом «Бахрах-М»,2011.-784с.