Национальный стиль ведения переговоров Италии

 

Содержание

Введение…………………………………………………2

 

1. Национальные стили ведения переговоров………...............3
2. Переговорный процесс и вопросы идентификации……….3
3. Национальный стиль ведения переговоров Италии………8

 

Введение                                

В каждой стране и у каждого  народа существуют свои традиции и  обычаи общения и деловой этики. И хотя в мире постепенно складывается определенный стандарт деловых контактов, существуют заметные различия в степени открытости, в степени самостоятельности представлении. Мере их ответственности. Последнее обстоятельство имеет серьезное значение для оценки представителей многих организаций из стран с переходной экономикой, со слабо развитыми товарными отношениями.

Искусство общения, знание психологических  особенностей и применение психологических тестов крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа «человек - человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому.

Это умение лежит в основе жизненного и профессионального  успеха. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он не решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.

Общение с людьми – это  наука и искусство. Здесь важны  и природные способности и образование. Необходимо научиться достигать успеха во взаимодействии с другими людьми.

В современной России становится все больше и больше иностранных (западных) инвесторов. А значит, растет число именно внешнеэкономических связей, союзов.

Отдельные представители  различных российских компаний и  фирм налаживают контакты с западными предпринимателями. Возникает необходимость в знании закономерностей и механизмов ведения деловых переговоров иностранными специалистами.

 

 

1. Национальные стили ведения переговоров

В каждой стране и у каждого  народа существуют свои традиции и  обычаи общения и деловой этики. И хотя в мире постепенно складывается определенный стандарт деловых контактов, существуют заметные различия в степени открытости, в степени самостоятельности представлении. Мере их ответственности. Последнее обстоятельство имеет серьезное значение для оценки представителей многих организаций из стран с переходной экономикой, со слабо развитыми товарными отношениями.

Итак, участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее, национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значительными при деловых отношениях.

Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

Например, американцы внесли значительный элемент демократизма и

прагматизма в практику делового общения.

Прагматизм американцев  проявляется в том, что при  деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей.

2. Переговорный процесс и вопросы идентификации

Переговорный процесс  представляет собой сложную паутину  межличностных отношений. И к  этому всегда нужно быть готовым. Кто-то с первых минут стремиться взять «бразды правления» в свои руки, кто-то тактично выжидает дипломатическую  паузу, следя за тем, как поведет  себя партнер. Во время переговоров  некоторые участники пребывают  в состоянии гипноза от превосходства  более влиятельного партнера, не проявляя должной гибкости в отстаивании  своих интересов. В результате они  оказываются в проигрыше под воздействием более опытного и ловкого партнера. Другие наоборот, считают себя гениями бизнеса, проявляют высокомерие, пытаются давить на партнера, рассматривая переговоры как состязание, в котором либо выиграешь, либо проиграешь. Умение вовремя идентифицировать партнера и его намерения, является искусством, которому предстоит научиться каждому, кто хочет получить положительных результатов от переговорного процесса. Не секрет, что для того чтобы добиться успеха в бизнесе, нужно быть человеком властным и уметь влиять на поведение других людей. Общепризнанными основаниями власти являются следующие:

– полномочия – право  контролировать финансы, информацию, людей, и участвовать в процессах  принятия важных решений;

– функция – важность осуществляемой функции;

– индивидуальные характеристики – рост, привлекательная внешность, выносливость;

– интеллект — способность  выявлять и решать проблемы, находить алгоритм решения в ситуациях  неопределенности;

– харизма – уникальное сочетание определенного типа личности и поведения;

– навыки межличностного общения  – умение слушать, наблюдать;

– доступ к влиятельным  людям;

– богатство – финансовая независимость;

– связи — влиятельные  известные друзья и знакомые;

– семейство – принадлежность к известному семейству;

– результативность — работа на высоком уровне, превосходящим показатели работы других.

Выделяют также три  основные группы умений, которыми необходимо овладеть человеку, ориентированному на успех: диагностика, тактика и отношения с людьми.

Диагностика необходима для создания базы данных, необходимых для выработки тактики. Информационный поиск, ораторские способности, умение слушать и задавать вопросы, способность внедряться в неформальную структуру и сотрудничество – это те умения, которые необходимы для сбора и анализа информации. Проницательные переговорщики ничего не делают без предварительной подготовки. Они подбирают факты, определяют систему поддержки и ключевые роли, находят союзников и влиятельных людей. Собрав данные, они выстраивают их в концепцию.

Тактика связана с умением предвидеть возможные исходы тех или иных действий и выбирать наиболее целесообразные и результативные ответные действия.

Отношения с людьми определяют эффективность и умение человека оказывать воздействие на других людей. При этом следует отметить, что власть достигает наилучших результатов, если ее используют ненавязчиво. В своей повседневной деятельности мы сталкиваемся со множеством людей, которыми движут различные мотивы и устремления, результатом которых становятся конкретные действия. Для прогнозирования возможных действий целесообразно применить критерии, по которым может быть оценен любой человек:

Самооценка отражает уверенность человека в своих профессиональных и личных силах, его самоуважение и адекватность происходящему. Высокая самооценка и уважение к себе при реалистичной оценке своих возможностей и способностей – оптимальна. Заниженная самооценка приводит к беспомощности – человек заранее опускает руки перед трудностями и проблемами. Завышенная самооценка может привести к опрометчивым решениям.

Уровень притязаний. Высокий уровень притязаний указывает на то, что человек хочет много достичь в жизни, подняться по социальной или профессиональной лестнице. Он готов для этого рисковать и брать на себя ответственность. Но реальных результатов он достигнет только в том случае, если ему есть на что опереться. Низкий уровень притязаний бывает у людей предпочитающих синицу в руках. Для них важнее не потерять достигнутое.

Фокус контроля – показатель ответственности человека. Люди с внешнем фокусом контроля ищут объяснения всего происходящего в стечении обстоятельств и поступках других людей. Внутренний фокус контроля говорит об ответственности за свои поступки и способности делать выводы из собственных ошибок.

Различное сочетание указанных  критериев позволяет выделить шесть  типов людей, наиболее часто встречающихся  в повседневной жизни:

1.Альпинист (высокая самооценка, высокий уровень притязаний, внутренний фокус контроля). Такие люди сознательно делают карьеру с полной внутренней отдачей. Как правило, они проходят все ступени служебной лестницы, таким образом, зарабатывая свое продвижение. Подобного рода сотрудники являются хорошими специалистами, менеджерами, делающими следующий шаг только хорошо закрепившись и подстраховавшись. Настоящие «альпинисты» всегда полны решимости дойти до вершины и будут штурмовать ее до победы. И победа для них будет заслуженной, потому что добиваются они ее настойчиво с завидным упорством. Такие люди не склонны к резким, необдуманным решениям и поступкам, не слишком любят огласку.

2. Иллюзионист (высокая самооценка, высокий уровень притязаний, внешний фокус контроля). Они тоже стремятся к высотам, но больше рассчитывают на удачное стечение обстоятельств. Предпочитают больше КАЗАТЬСЯ, чем БЫТЬ. «Иллюзионисты» легко усваивают признаки имиджа успешного человека и хорошо умеют их использовать. Легко манипулируют окружающими и не склонны брать на себя ответственность. Такой человек легко уйдет к конкуренту при более выгодном предложении, поэтому удержать его может только внешние знаки его собственного высокого статуса в компании, поскольку он очень сильно ориентирован на имидж. Предпочитает поощрение начальства у всех на виду.

3. Мастер (высокая самооценка, низкий уровень притязаний, внутренний фокус контроля). Таким людям интересно осваивать новые области в своей профессии, продвижение по карьерной лестнице их практически не интересует. Главное – это интересная, насыщенная жизнь и ощущение движения вперед. Такой человек может принять неожиданное решение об уходе, но если ему дать возможность развиваться он надолго останется в компании.

4. Муравей (низкая самооценка, низкий уровень притязаний, внешний фокус контроля). Такой человек вполне может быть хорошим профессионалом, однако работает он строго по задачам, которые должны быть корректно сформулированы, но не потому что глуп, а из-за боязни совершить ошибку. Как исполнитель такой сотрудник очень ценен. Он любит четкие инструкции, похвала руководителя является для него лучшей наградой.

5. Коллекционер (низкая самооценка, высокий уровень притязаний, внешний фокус контроля). Такие люди хотят достичь вершин, но слишком долго готовятся начать профессиональную деятельность, получают несколько образований и заканчивают массу курсов. На собеседование приходят с большим количеством дипломов и удостоверений, при этом, не имея опыта работы. Такие сотрудники весьма туманно представляют себе карьерный путь, но четко знают, что хотят быть начальниками. Их денежные притязания намного выше их реальной стоимости. Для таких людей похвала является лучшим стимулом, особенно если сопровождается вручением грамоты.

6. Узурпатор (низкая самооценка, высокий уровень притязаний, внутренний фокус контроля). Такие люди надеются в жизни в основном на себя, движутся по карьерной лестнице благодаря своему самолюбию. Недоверие к окружающим и внешнее окружение им мешают. Они чувствуют себя ответственными за все, что происходит на фирме, поэтому часто выходят за рамки своих полномочий. Неуверенность заставляет таких сотрудников примыкать к сильным группам, но недоверие не дает использовать открывающиеся возможности. Они умеют принимать ответственные решения, реализовывать которые должны подчиненные. Поощрение таких работников лучше с помощью размещения портрета на доске достижений организации.

 

3.  Национальный стиль ведения переговоров Италии

 

Знакомство с представителем итальянского делового мира начинается с обмена визитными карточками, поэтому  необходимо их иметь при себе в  достаточном количестве. Если в ответ  на протянутую визитную карточку вы не можете дать свою, надо извиниться, объяснив причину, и пообещать послать  ее при первой же возможности.

Тексты на визитных карточках  итальянских бизнесменов печатаются, как правило, на итальянском и  английском языках, (реже - французском).

Итальянцы придают немалое  значение неформальным отношениям и  с удовольствием проводят время  с партнером в неслужебное  время. Кроме того, многие вопросы  итальянцы предпочитают обсуждать  в неофициальной обстановке, например, в ресторанах. Крепкие напитки пьют редко, даже знаменитая итальянская граппа не в большом ходу на своей родине. Приверженные традициям итальянцы предпочитают не пить также и пива, обычно употребляют местное вино, которое является непременным атрибутом любого обеда. Пространные тосты здесь не приняты, и перед тем как выпить в Италии произносят "чин-чин".

И еще несколько советов  бизнесмену, установившему контакт  с итальянскими партнерами.

Если вы прилетели в  итальянский аэропорт, а вас почему-либо не встретили, позвоните своим партнерам.

Вы едете на переговоры, и вам нужно такси. Не пытайтесь  сами остановить свободное такси. Если вы в гостинице, попросите портье вызвать такси - оно будет через несколько минут. Если вы на улице, зайдите в ближайшее кафе и обратитесь к его хозяину. Такого рода услуги делаются бесплатно или за очень умеренную сумму.

Садясь в такси, занимайте  заднее правое сиденье - в Италии не принято сидеть рядом с водителем. Платите по счетчику или чуть больше, но ненамного - здесь уважают тех, кто не сорит деньгами.

Итальянцы, по своей природе, экспансивны и отличаются большой  общительностью. Их практика ведения  деловых переговоров в основном отвечает нормам развитых европейских  стран. Однако определенные различия все  же проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны  и активны при установлении контактов, стремятся не затягивать решение  организационных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения.

Итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые отношения с  людьми, занимающими равное им положение  в деловом мире. Поэтому немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе  и в неслужебное время. Они  полагают, что неофициальная обстановка обязательно будет способствовать сглаживанию возможных противоречий, что в ней можно будет более  свободно высказывать критические  замечания по поводу деловых предложений  партнера, не рискуя его обидеть. Итальянцы  высоко ценят проявление искреннего интереса к своей стране и, если видят  его в партнере, отреагируют надлежащим образом.