Управление и экономика фармации

Условия товароснабжения  и ограничение складских помещений. Широкий ассортимент - это признак профессионализма команды аптечного предприятия. Проблема заключается и в возможностях логистики аптеки, как часто и своевременно можно выставлять закончившийся товар в зале. Если есть подсобные помещения, то шансов работать с большим количеством товаров больше.

Тип аптеки. Тщательно разработанная ассортиментная политика предприятия служит руководству указателем, стратегическим направлением на которое должна ориентироваться компания, что в свою очередь позволяет сотрудникам работать с наибольшей отдачей. Правильный выбор ассортиментной политики предприятия служит своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены. Многообразие типов розничных аптечных предприятий обусловлено: 

·       масштабами деятельности, 

·       размерами торговой площади, 

·       товарной специализацией, 

·       методами обслуживания населения, 

·       обслуживаемым сегментом рынка (этот сегмент во многом определяется значительной дифференциацией доходов населения). 

Изучение литературных источников показало, что именно ассортимент  в наибольшей степени влияет на выбор  места покупки: 42% опрошенных считают  его основополагающим фактором при  выборе аптеки. Показательным является то, что цена товаров  меньше влияет на предпочтения, это отметили 38% респондентов, также 38% оценили важность качества товаров и 35% опрошенных считают важным удобное расположение магазина..

Уровень квалификации персонала. Одной из главных проблем, мешающих создать оптимальный ассортимент, является некомпетентность фармацевтического персонала. Она выражается не только в отсутствии знаний о наиболее продаваемых товарах, но и в стиле работы с поставщиками, когда ненужные товары появляются на полках магазина только из-за того, чтобы были предложены выгодные условия. 

Основой в улучшении  структуры ассортимента является анализ продаж, благодаря которому выявляются стабильно покупаемые товары. В этом могут помочь сами фармацевтические работники данной аптеки, при помощи всех существующих сегодня программ автоматизации. Но, как отмечают эксперты, чтобы оценить категории «лучших и худших» по продажам товаров, необходимо отследить их как минимум за последний год, а в идеале - за несколько последних лет. Это позволит объективно оценить данные и точно определить сезонность продаж определенных товаров, хотя нужно учесть, что за это время могло измениться благосостояние покупателей, появиться новые товарные марки.

По литературным данным основной проблемой, является то, что ни владельцы аптек, ни коммерческие директора не знают четко, чего именно хочет покупатель - каких товаров и в какой сезон. Большинство экспертов cчитают, что даже если аптечные учреждения автоматизированы, анализ чеков может не использоваться, а отследить ассортимент в «ручном режиме», очень непросто. Поэтому категория быстропродаваемых товаров может исчезнуть из ассортимента на неопределенное время, поскольку ее не успели вовремя заказать.

Степень обновления товарного  ассортимента. Рассматривая каждую группу товаров на оптимальность, нельзя просто устранить из ассортимента товары, которые имеют наихудшие продажи, не проверив их на принадлежность к таким группам товаров, как привлекающие и необходимые.

Если ассортимент не обновляется, покупателю становится не интересно посещать данную аптеку. В среднем раз в квартал, как минимум раз в полгода  проводят анализ продаж и оценивают не только те товары, которые имеют низкие продажи, но и отслеживать новинки, появившиеся на рынке и вовремя вносить их в ассортимент.

Результаты исследования показывают, что баланс между прибыльным и необходимым товаром очень  важен, так как потребитель является активным участником процесса и если он не найдёт необходимый препарат в аптеке, то в неё он больше не обратится.

Процентное соотношение  групп покупателей. В настоящее время идет процесс становления и развития торговых предприятий, специально ориентированных на категории покупателей, дифференцированных по размерам доходов. Очевидно, что покупательские предпочтения даже в магазинах одной сети, но в разных районах города, могут заметно отличаться.

Ассортимент аптеки зависит  от того, на какого покупателя она рассчитана. Например, если аптека находится в  офисной части города, было бы нелогичным убрать из ассортимента дорогие лекарственные средства, которые имеют не самые высокие продажи, но покупаются с определенной регулярностью. С другой стороны, исследованиями было показано, что слишком широкий или глубокий ассортимент по некоторым товарным позициям иногда может идти во вред.

Общеизвестно, что закон  Парето -20% товаров приносят 80% прибыли - работает для каждой группы товаров, в каждой из них есть свои 20%, которые  и необходимо определить. Таким образом, работу торгового предприятия следует  организовывать так, чтобы эти медикаменты присутствовали на полках всегда.

В литературе оптимизацию  ассортимента называют постоянным процессом, и считается недостаточным ограничиваться в работе над ним только анализом продаж, отсечением малопродаваемых  товаров и добавлением новинок. А также, чтобы ассортимент максимально отвечал спросу, необходимо выяснить пожелания покупателей и, если этот товар спрашивают регулярно, как можно быстрее удовлетворить эту потребность, удержав этим старых покупателей и привлекая новых. Довольно эффективным методом, по мнению специалистов, для выявления «черных дыр» в ассортименте может стать «сканирование» ассортимента конкурирующих организаций. Другим средством оптимизации ассортимента – является уменьшение влияние личных привычек и пристрастий владельцев фармацевтических предприятий на формирование ассортимента.

Позиционирование товаров. Это система определения места отдельных видов фармацевтических товаров в ряду аналогичных товаров, обращающихся на рынке, включающая в себя определение особенностей товаров, характерных черт, отличающих их от аналогичных товаров - конкурентов.

Цель позиционирования товаров - помочь покупателю выделить данный товар из широкого круга аналогичных, по какому - либо признаку и отдать при  покупке предпочтение именно ему.

Позиционирование осуществляется на основе:

·       определения преимуществ или характеристик товара (по цене, внешнему виду, и др. параметрам),

·       определения специфических потребностей потребителя,

·       специального использования товара, т.е. определения доступности применения товара в соответствии с его формой выпуска (таблетки / ампулы / сиропы)

·       ориентации на определенную группу или категорию потребителей.

Позиционирование товаров  может использоваться при поступлении  в продажу в аптеки каких-либо новых препаратов, изделий медицинского назначения и гигиены, прочей продукции.

Новому товару, имеющему какие-либо особенные качества, использования, с новыми преимуществами, должно уделяться  особое внимание со стороны фармацевтов, которые в свою очередь "представят" товар покупателю.

Только учитывая все  это, можно рационально подбирая ассортимент продукции, достичь  две цели:

-удовлетворить запросы  покупателей

-достичь хороших экономических  результатов самому аптечному  предприятию.

То новое, что несет с собой современная аптека на фармацевтический рынок страны, состоит в ее безоговорочной ориентации на потребителя. Через аптеку потребитель уверенно диктует свою волю. Вызванный поворотом к нуждам потребителя рост аптек свидетельствует о том, что фармацевтика может занять в российской экономике новое, несравненно более значительное место.

 

 

 

 

1.4 Влияние врачей на формирование аптечного ассортимента

Большинство исследований, ориентированы на изучение движения продукта от одной стороны к другой, опрос врачей позволяет описывать использование лекарственного средства в различных его вариациях. Поэтому информационный круговорот в системе «пациент – врач – аптека» является одним из важнейших факторов формирования аптечного ассортимента.

Общепринятый классический вариант цепочки при рыночных отношениях в фармацевтике следующий: производитель - врач - пациент - аптечный работник (фармацевт). Суть ее в том, что покупает лекарство пациент. Но (и в этом отличие от других товарных рынков) какой именно препарат и в каких количествах купить, решает не он, а врач. Не случайно за границей основные маркетинговые усилия фармацевтических фирм сосредоточены на врачах. Аптечному работнику же отведена пассивная роль исполнителя чужих указаний.

В современной же Украине  цепочка выглядит иначе, а именно: производитель (посредник) - аптечный работник (фармацевт) - пациент - врач. Дело в том, что десятилетиями наша страна была отрезана от достижений фармацевтики, при этом препараты, радикально менявшие методику лечения, доходили до нас только тогда, когда их выпуск по лицензии осваивали страны СЭВ или Индия. В этих условиях методы лечения оказались ориентированы на безнадежно устаревший по мировым меркам набор препаратов.

Формирование спроса на лекарственные средства происходит под влиянием ряда факторов, основными из которых являются разделение их на рецептурные и безрецептурные лекарственные средства, а также порядок отпуска препаратов из аптечных учреждений.

Сложилась следующая  ситуация: на мировом рынке за последние 20 - 30 лет появился огромный ряд эффективных препаратов, не используемых до сих пор в Украине. Отечественный потребитель нуждается в них и готов платить за усовершенствованные лекарства. Но врачи не выписывают эти препараты, т.к. в своей массе не знакомы с ними. В этих условиях на центральное место в цепочке в качестве консультанта, одновременно для врача и пациента, становится аптечный работник.

Данная система продвижения  новых лекарственных средств  имеет свои недостатки и преимущества. С одной стороны аптека хоть и очень специфическое, но все же торговое предприятие, и ее интерес к повышению оборота и прибыли может иметь негативные стороны. Об этом можно судить по той простоте, с которой в аптеках сейчас без рецепта продаются даже сильнодействующие препараты.

С другой стороны, врач, выбирающий лекарственное средство для пациента, должен занять совсем другое место в обществе, и серьезно повысить свою квалификацию, т.к. по результатам опросов, видно, что новое лекарственное средство легче увидеть в аптеке, чем услышать о нем от врача.

Исследования розничной  продажи: этот метод используется очень  давно в основном для маркетингового анализа нерецептурных средств. Один из типов исследования розничной  продажи может быть определен  как «начальный список» плюс «совершенные продажи» минус «конечный список». Этот тип исследований является основным для долговременного анализа и обзора фармацевтического рынка. Поскольку в процессе исследования розничной продажи собирается информация о количестве реализованных упаковок лекарств в денежном и количественном выражении, то возможно проведение анализа цен на лекарственные средства. Главной цепью исследований рецептурной торговли является определение общего количества реализованных рецептурных средств, но при этом может быть также собрана информация о прописываемых дозах, их количестве и стоимости лечения. Очень важно использование в этих исследованиях результатов других работ. Например, данные о рецептурных лекарственных средствах дают информацию, как о них самих, так и о сырье, из которого они приготовлены. Наконец, в последние годы достигнут большой прогресс в объединении результатов отдельных исследований в общие базы данных, что позволяет произвести практически неограниченное изучение их взаимозависимости. Другие службы и источники информации кроме вышеуказанных, существует множество иных маркетинговых услуг и типов исследований, предоставляемых исследователям рынка. 

2.Анализ  ассортимента аптечных товаров аптеки ОАО «ОАС» аптека №312

2,1 Характеристика  аптеки

Данная аптека, расположенная по адресу г.Златоуст, поселок Строителей,9,входит в состав аптечной сети филиала Западного Открытого акционерного общества «Областной аптечный склад» .

В Челябинском уезде  национализация аптек состоялась в 1919 году. После чего был образован Губернский аптечный склад. Это было сравнительно небольшое предприятие. Свое развитие аптечная служба получает с основанием в 1923 году торгового общества Губернской торговли медицинским имуществом (Губмедторг), а в 1924 году - Челябинского отделения акционерного общества«Уралмедторг». 

Данная же аптека начала свою деятельность с 1974 года.

Режим работы в будни  с 8.00 до 21.00, в выходные дни с 9.00 до 21.00,без перерыва и выходных. Аптека с открытой выкладкой.

Функции аптеки:

- реализацию населению готовых лекарственных препаратов (в том числе гомеопатических препаратов) по рецептам и без рецептов врача, учреждениям здравоохранения по требованиям или заявкам;

- реализацию лекарственного  растительного сырья в заводской  упаковке; изделий медицинского назначения (в частности, предметов ухода за больными, изделий медицинской техники, в т.ч. профилактического назначения, лечебно-профилактического белья, чулочных изделий, бандажей, предметов ухода за детьми, аптечек первой медицинской помощи и других); предметов (средств) личной гигиены (в частности, средств ухода за кожей, волосами, ароматических масел и других); оптики (в частности, готовых очков, средств по уходу за очками и других); минеральных вод (натуральных и искусственных); лечебного, детского и диетического питания (в частности, пищевых добавок лечебного и профилактического назначения и других); косметическую и парфюмерную продукцию (далее - товары, разрешенные к отпуску из аптечных организаций);

- предоставление населению  необходимой информации по надлежащему использованию и хранению лекарственных препаратов в домашних условиях; оказание консультативной помощи в целях обеспечения ответственного самолечения;

- предоставление медицинским  работникам учреждений здравоохранения,  просвещения, социального обеспечения и др. необходимой информации об имеющихся в аптеке лекарственных препаратах, а также о новых лекарственных препаратах;

- оказание первой медицинской  помощи;

Снабжение аптеки товаром  осуществляется на основании договора  поставок с поставщиком. Аптека делает заявку и отсылает её поставщику. Поставщик обрабатывает её и отгружает необходимый товар. Фирма-поставщик выставляет счет аптечной организации, по которому в определенный срок она обязана оплатить товар.