Автор работы: Пользователь скрыл имя, 12 Декабря 2013 в 09:52, реферат
Не так давно, фармацевтические предприятия и организации нашей страны воспринимались как торговые учреждения в последнюю очередь. Аптеки были, прежде всего, местом, где по символическим ценам распределялся дефицитный продукт. Это положение изменилось с внедрением рыночной экономики.
На вопрос, какие преимущества могут иметь конкуренты, руководители аптек ответили: выгодное месторасположение; зал самообслуживания; широкий ассортимент продукции; более низкие цены, в том числе на ограниченную группу ходовых наименований, что обеспечивает вторичный спрос на весь товар; грамотность подбора ассортимента, с учетом местоположения аптеки и ее основного контингента; систему скидок и льгот, например за счет дисконтных карт; наконец, умение специалистов общаться с покупателями - понимать и убеждать их.
В самом деле, когда посетитель молча уходит из аптеки, не комментируя свой отказ от необходимой покупки, мы чаще всего спешим отметить, что товар показался ему слишком дорогим. А если дело не в цене? Тогда фармацевту остается признать, что ему не удалось правильно построить общение с покупателем и завершить процесс продажи покупкой.
Каким же образом следует вести себя продавцу, чтобы его бизнес стал успешным?