История фармации

Исторический аспект

Таким образом, в  первой половине 19 века, несмотря на жестокий гнет царского самодержавия, русская  передовая фармацевтическая наука  сделала большой шаг вперед.

В России в эти  годы состояние лекарственной помощи населению было плохим. Частных и  казенных аптек было чрезвычайно  мало. В 1828 г. было зарегистрировано всего 423 частные аптеки, к 1848 г. количество их увеличилось до 689. Более 170 городов  России еще не имели аптек. Многие владельцы частных аптек больше думали о получении прибыли, а  не об улучшении качества лекарственного обслуживания. Испытывая большой  недостаток в фармацевтических кадрах, царское правительство вынуждено  было расширить прием и упорядочить  подготовку фармацевтов. В первой половине 19 века неоднократно пересматривались сроки и порядок приготовления  провизоров. Наибольший интерес представляют правила об экзаменах для медиков  и фармацевтов, изданные в 1838 г. По этим правилам в России сохранялись фармацевтические звания аптекарского помощника, провизора  и аптекаря. К испытаниям на звание аптекарского помощника допускались  имевшие трехгодичный практический стаж в аптеке в качестве ученика. Для получения звания провизора аптекарский помощник должен был прослужить в аптеке от 2 до 4 лет. После этого будущие провизоры должны были прослушать в Медико-хирургической академии или в Московском университете курс фармацевтических наук: фармации, фармакологии, ботаники и др. Для получения высшего в то время фармацевтического звания – звания аптекаря – требовались обширные теоретические и практические знания. Испытуемый должен быт "доказать на опыте", что он умеет делать различные химические исследования, а также проявить знания по бухгалтерии и "фармацевтической коммерции". В дополнение к этим правилам в 1845 г. было установлено новое фармацевтическое звание "магистр фармации", которое присваивалось после защиты диссертации. Указанные правила просуществовали с некоторыми изменениями до Великой Октябрьской социалистической революции.

В 80-е годы прошлого века во многих странах стало особенно заметным сокращение традиционных сфер деятельности фармацевтов — изготовления и отпуска JIC Что касается изготовления, то оно еще ранее практически  полностью перешло к промышленности Сфера же продажи медикаментов стили  претерпевать существенные изменения В ряде, стран (США, Япония) прочно утвердилась практика отпуска ЛС врачами Расширилась продажа медикаментов в общей торговле (например, в супермаркетах) Начала распространяться продажа па расстоянии- вначале по почте, а в последние годы и через Internet Оптовая торговля медикаментами стала все в большей степени переходить от фармацевтов к бизнесменам используя прорехи в законодательстве, во многих странах расплодились многочисленные перекупщики, т е не имеющие необходимого образования посредники между производителями и аптечной сетью 
Диссертант показал, что основными социальными субъектами, взаимодействующими на рынке лекарств, являются фармацевтические компании, персонал аптек и аптечных сетей, врачи и пациенты-потребители ЛС Но, несмотря на то, что системообразующим фактором их взаимодействия является улучшение здоровья населения путем рационального использования лекарственных средств, персональные цели и смысл деятельности субъектов фарм-рынка имеют серьезные отличия, при этом конфликт интересов способен понизить эффективность его функционирования. 
 
Суммируя все вышесказанное, Ж Парро определил главную задачу отрасли становление фармацевтов как профессионалов в области здравоохранения и их активное и ответственное участие в жизни мирового сообщества

Фармацевтический рынок  представляет собой один из наиболее значительных и активно развивающихся  сегментов отечественного рынка  Потребление ЛС, характеризующее  степень развития фармацевтического  рынка, является объективной необходимостью, обусловленной состоянием здоровья людей, демографическими, экономическими и другими факторами Целесообразно  рассматривать механизм формирования потребления ЛС на примере конкретной группы заболеваний Диссертант выбрал для этой цели группу наиболее распространенных заболеваний - заболевания сердечно-сосудистой системы В связи с этим в работе рассматриваются эпидемиология сердечнососудистых заболеваний (российская и региональная), сердечно-сосудистые средства в «Перечнях жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств», особенности российского и регионального рынков кардиологических препаратов, потребительские предпочтения и модели поведения промежуточных потребителей кардиологической лекарственной помощи, потребительские предпочтения и модели поведения конечных потребителей кардиологической лекарственной помощи Методом логистической регрессии было рассчитано соотношение шансов с 95% доверительным интервалом для факторов, связанных с применением современных ЛС (табл 1) Таблица 1 Соотношение шансов для факторов, связанных с применением современных ЛС

 
 
В общем виде фармацевтические услуги включают в себя

❖ —закупку, хранение, розничную и оптовую реализацию готовых ЛС и субстанций, иммунобиологических препаратов, изделий медицинского назначения, парафармацевтической продукции и других товаров, реализуемых через фармацевтические организации,

❖ фасовку субстанций ЛС, осуществляемую в рамках фармацевтической

деятельности,

❖ отпуск населению и ЛПУ готовых ЛС, иммунобиологических препа ратов, изделий медицинского назначения по бесплатным и льготным рецептам и требованиям ЛПУ,

❖ изготовление ЛС по рецептам врачей и требованиям ЛПУ,

❖ информирование населения о наличии, фармакологическом действии, способах приема и хранения ЛС, по вопросам профилактики заболеваний,

❖ информирование врачей и медицинских работников об ассортименте ЛС, взаимозаменяемости, терапевтическом эффекте, несовместимости и по другим вопросам,

❖ оказание первой доврачебной помощи,

♦> консультационные услуги по вопросам сохранения и обеспечения здоровья, нормативно-правовым вопросам, регламентирующим лекарственное обращение, правам и обязанностям потребителей ЛС,

❖ информирование государственных органов, осуществляющих контроль и надзор за фармацевтической деятельностью, о количественных и качественных аспектах фармацевтической деятельности,

❖ информирование производителей ЛС о потреблении медикаментов и потребностях фармацевтического рынка.

Таким образом, фармацевтический работник обязан акцентировать внимание больного на информации о правильном применении препарата, дозировке, мерах  предосторожности и хранении ЛС С большей частью таких вопросов фармацевт может справиться сам, однако исследование показало, что в 17% случаев пациенты были отосланы к своему лечащему врачу Интегрировать медицинское и предпринимательское содержание профессиональной роли фармацевта можно, если структурировать ее как расширенную, I е как роль предоставителя фармацевтических услуг

 
 
Медицинские Диссертации http://medical-diss.com/medicina/sotsialnaya-rol-predstavitelya-farmatsevticheskih-uslug-kak-personalizirovannaya-integratsiya-meditsiny-i-biznesa#ixzz2l1QveIfg

Прежде всего, искусство продаж строится на психологической установке: высококвалифицированный специалист не просто продает товар, а удовлетворяет потребности покупателя посредством данного товара. При этом беседа с квалифицированным продавцом может актуализировать потребности клиента, которые до этого момента самим клиентом игнорировались или существовали у него лишь подсознательно. С позиции психологии, любой человек испытывает потребности в повышении собственного престижа, увеличении уверенности в себе, ощущении комфорта в любой ситуации, экономии средств, в собственной безопасности. Именно с этими потребностями он приходит как в магазин, так и в аптеку, чтобы найти пути их удовлетворения через конкретную покупку.

Процесс продажи с точки зрения фармацевта состоит из:

- подхода к покупателю (вежливого приветствия; внимания и готовности слушать; выбора мимики и жестов, соответствующих ситуации);

- сбора информации (грамотной постановки вопросов; умения с сочувствием решать проблему клиента и показать свою компетентность);

- демонстрирования товара и преодоления возражений (необходимо владение исчерпывающей информацией о товаре, знание преимуществ и недостатков конкурирующей продукции, проявление интереса к точке зрения покупателя, умение снять напряжение в процессе беседы);

- завершения продажи (предложения купить, еще подумать или рассмотреть альтернативный вариант - в зависимости от настроя покупателя);

- построения долговременных отношений (благодарности за покупку; сообщения о будущих поступлениях товара в аптеку; приглашения прийти снова).

Разумеется, в процессе дискуссии опытный продавец должен определить, с покупателем какого типа ему доводится общаться, и в зависимости от этого строить логику своей работы.

Одна из самых ярких характеристик покупателя - степень рациональности его решений. Так, одни люди приобретают товар, в максимальных свойствах которого им довелось убедиться. Как правило, они приходят в аптеку с уже намеченным решением и редко поддаются переубеждению. Другие допускают разные варианты достижения желаемого результата, и во время беседы на их решение способны повлиять логические, подкрепленные фактами доводы. Еще один тип, наиболее часто встречающийся, осознает лишь самое главное свойство нужного ему товара, но слабо представляет степень и формы его воплощения. Этому покупателю необходима беседа со специалистом аптеки и конкретный совет. Встречается еще один тип посетителей - они руководствуются совершенно бессознательными посылами, готовы положиться на интуицию, с трудом могут объяснить причины своего визита в аптеку. Чем дольше они находятся в аптечном зале, тем больше покупок они готовы совершить. Это как раз те покупатели, которые в супермаркетах не могут удержаться от покупки полной корзины ненужных вещей. Им нужен не просто совет фармацевта, а фактически принятие окончательного решения.

Еще одним критерием, важным для выбора приемов беседы, является нацеленность покупателя на позитивный или негативный выбор. Например, один из посетителей сообщает о своем стремлении при помощи лекарств добиться глубокого и продолжительного сна, а другой - желает избавиться от бессонницы. Первый стремится к здоровью, а другой - избежать проблем, связанных с самочувствием. Определив путем несложных вопросов, к какой из двух групп относится собеседник, продавец делает заключение, какого рода информацию следует предоставить клиенту и каким образом отвечать на его возражения.

В качестве дополнительной аргументации в процессе продажи продавец вполне может заинтересовать покупателя и дополнительными функциями товара (например, полезным эффектом лекарственного средства, не являющимся основным). Следует рассказать об удобстве использования препарата (форма, упаковка, условия хранения, приятный запах и т.д.). Немаловажным условием покупки является критерий социальной интеграции, т.е. указание на то, что товар широко используется в какой-либо элитной среде, популярен среди молодежи или за рубежом. В связи с этим в рекламном бизнесе давно используется прием привлечения известных личностей для продвижения товара на рынок.

Хорошим аргументом продающей стороны зачастую может стать напоминание о репутации производителя продукта, его гарантиях. При работе с парафармацевтикой желательно использовать пробные образцы продукции.

От фармацевтов часто можно услышать, что главным критерием при покупке медикаментов остается цена. Между тем, по мере капитализации нашего общества уже давно сложился и продолжает расширяться сегмент покупателей, готовых тратить значительные суммы на свое лечение. При этом, если они все же зададут вопрос о цене покупки, то, возможно, по инерции, а скорее из желания соотнести качество товара с его ценой. Таким образом, условно покупателей можно разделить на тех, кто чувствителен к цене, и тех, кто чувствителен к соответствию цены самой услуге или товару. Понятно, что степень вероятности покупки выше в последней группе, поэтому в случае возражений им следует предоставить аргументы следующего рода: значимость и престижность марки с точки зрения потребителя; уникальность качества продуктов этой марки; соответствие товара социальному статусу покупателя; авторитетность специалистов продающей аптеки.

При работе с состоятельными клиентами следует учитывать парадоксальное наблюдение психологов: богатые люди при равном качестве товара выберут тот, который дороже. Нетрудно догадаться, какую именно человеческую потребность в этом случае удовлетворяет покупатель. Однако, выкладывая немалую сумму, состоятельный клиент, как правило, ждет и высококлассного обслуживания, справедливо полагая, что эта услуга также заложена в стоимость товара.

Качество обслуживания во многом зависит от сложившихся традиций аптечного предприятия, однако роль продавца в процессе продажи была и остается первостепенной. Так, опытный продавец знает, что возражения покупателя, готового совершить сделку, но медлящего на последнем этапе, зачастую являются надуманными, и их нельзя воспринимать всерьез. Склоняясь к покупке, клиент начинает "играть роль покупателя", и ждет от продавца реакции, соответствующей ритуалу купли-продажи. Как правило, чем дороже товар и состоятельнее клиент, тем более "театрализованным" становится процесс продажи. Если за прилавком оказывается неопытный работник, то, стремясь переубедить покупателя, перебивая и с жаром доказывая неправоту его возражений, он совершает грубую ошибку.

Правила поведения, которыми следует руководствоваться продавцу в случае возражений со стороны покупателя, готового приобрести товар, довольно просты. Во-первых, следует обязательно выслушать все, что скажет клиент, не перебивая его. Во-вторых, минимизировать суть возражения, чтобы в дальнейшем облегчить ответ на него. Желательно отобрать наиболее сильные аргументы, учитывая, что фактически лишь четверть покупательских возражений является обоснованной. Затем необходимо согласиться с тем, что сказал клиент. К примеру, если поводом для возражения послужило сомнение в подлинности товара, то нейтральная фраза - "Я вас прекрасно понимаю, мы все сейчас опасаемся фальсификатов" - послужит залогом согласия с покупателем. Далее продавец может привести свои контраргументы, но необходимо делать это в разумных пределах, довольно лаконично. Не стоит предупреждать дальнейшие возражения покупателя, поскольку тогда ему не на чем будет основывать дискуссию.

По окончании беседы продавцу следует предложить клиенту приобрести товар. Как утверждают фармацевты-практики, работающие за первым столом, эффективным завершением процесса продажи станет предложение приобрести что-либо из сопутствующих товаров (например, к новой зубной пасте добавить и новую зубную щетку). Не менее действенным средством, побуждающим клиента увеличить объем покупки, послужит вопрос "Вам только одну упаковку лекарства?". Не стоит прибегать к более жестким формам нажима на клиентов, если вы рассчитываете на построение с ними долгосрочных отношений.

Одна из самых напряженных ситуаций сегодня сложилась в аптечном бизнесе, где конкуренция достигла гигантского размаха и стала главной трудностью, связанной с работой аптеки. Так, по словам руководителя аптеки в одном из спальных районов Москвы, открытие в микрорайоне новых точек торговли лекарствами снизило поток покупателей в эту аптеку с 80% местных жителей до 20%. Ситуация такова, что предприятия буквально вынуждены бороться за свое существование, противопоставляя действиям конкурентов самые разнообразные маркетинговые ходы.