Контрольна робота з «Реклама та стимулювання збуту»

Міністерство  освіти і науки України

Сумський  державний університет

Кафедра економіки

 

 

 

 

 

 

Контрольна  робота

З дисципліни «Реклама та стимулювання збуту»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Виконала                                                         Маленко Аліна Олександрівна

студентка гр.                                                   МКз-81с

 

 

Залікова книжка                                              №10050300

 

 

Перевірив викладач                                       Мельник Юлія Миколаївна

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2011р.

Зміст

 

Вступ……………………………………………………………………………3

1. Пропозиції щодо стимулювання збуту……………………………………4
1. Деталізація інструментів стабілізації збуту………………………………….4
2. Розрахунок ефективності……………………………………………...……..10
2. Пропозиції щодо рекламної компанії……………………………………14
1. Деталізація інструментів рекламної компанії………………………………14
2. Розрахунок ефективності…………………………………………………….22

Висновок……………………...……………………………………………….26

Список літератури…………………………………………………………….27

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Вступ

 

Стимулювання  збуту - це короткочасні спонукальні  заходи заохочення купівлі товару і  інші збутові зусилля, що не повторюються.

Стимулювання  збуту містить у собі заходи: 1) мерчандайзинг – оформлення місця  продажу; 2) упакування, етикетку, ярлик; 3) покупку з подарунком; 4) покупку  зі знижкою за купонами; 5) фірмові сувеніри; 6) змагання, ігри, лотереї, конкурси, вікторини; 7) демонстрацію товару; 8) дегустацію товару; 9) семплінг – пропозицію зразків товару та ін.

Проведення заходів щодо стимулювання збуту на сьогоднішній день одержує все більший розвиток, є ефективним і порівняно недорогим методом залучення потенційних покупців.

Сучасне підприємство функціонує в умовах складного, важко передбачуваного ринкового  середовища. Комплекс маркетингу підприємства пов'язує стратегічні цілі підприємства з найбільш істотними ринковими  відносинами за допомогою інформаційних  потоків, зворотних зв'язків. Маркетингова діяльність і ринкове середовище взаємодіють, і результати цієї взаємодії  визначають успіх або невдачу  в досягненні поставлених цілей.

На сучасному  етапі переходу до ринкових відносин в наший країні стимулювання збуту  продукції починає грати важливу  роль для успішної діяльності будь-якого  підприємства. Збільшена конкуренція  вимушує підприємства - виробників йти на все більші поступки споживачам і посередникам в збуті своєї продукції за допомогою стимулювання. Крім того, об'єктивним чинником зростання ролі стимулювання є те , що ефективність реклами знижується через витрати, що ростуть і рекламної тісноти в засобах масової інформації. Тому все більша кількість підприємств вдається до стимулюванню збуту, як до засобу, який може ефективно підтримати рекламну кампанію.

 

 

1. Пропозиції щодо стимулювання збуту

 

1. Деталізація інструментів стабілізації збуту

 

Медіа-план - це план розміщення рекламних звернень.

Медіаплан формується в результаті аналізу значного числа чинників, що характеризують ті чи інші медіа-засоби.

Етапи розробки медіа-плану:

1. Дослідження - цей етап медіапланування включає в себе два підетапи - визначення цільової аудиторії і дослідження самої цільової аудиторії. На другому підетапі необхідно визначити чисельність, соціальний, демографічний і освітній показники, ступінь активності та деякі інші особливості аудиторії.  Якщо цільова аудиторія має сильну структуру, то її слід розділити на кілька груп, іноді навіть з підгрупами, з метою проведення для кожної з них певної PR кампанії. Слід враховувати складні відносини між групами. Такі, як, наприклад, перетинання. Даний етап складання медіаплану покликаний визначити параметри і форми впливу на цільову аудиторію. Отримані в ході проведених досліджень дані будуть використовуватися практично на кожному наступному етапі PR-кампанії.
2. розробка фірмового стилю і слоганів - на даному етапі медіапланування необхідна розробка фірмового стилю рекламної кампанії або навіть її окремих акцій. Всі акції, кампанії і заходи повинні відповідати стилю фірми, так як дроблення стилів може викликати ефект, зворотний очікуваному: предмет просування перестануть впізнавати. Розробка слоганів як для всієї кампанії загалом, так і для окремих акцій, що проводяться в рамках цієї кампанії - важливий і відповідальний етап створення медіаплану: слогани будуть використовуватися в рекламних матеріалах, розсилках, новинних інформаційних блоках, на сайті і т.д.
3. Опис обраних типів реклами, терміни розміщення, вартість (пакетна або разова покупка, спонсорство і т.п.), а також ефективності проведеної рекламної кампанії.

Медіапланування включае в себе:

• аналіз ринку, цільової аудиторії і маркетингової ситуації;
• постановка рекламних цілей;
• визначення пріоритетних категорій ЗМІ;
• визначення оптимальних значень показників ефективності (TRP, Reach / Coverage, Frequency і т. д.);
• планування етапів рекламної компанії в часі;
• розподіл бюджету за категоріями ЗМІ.

Для того щоб  медіаплан спрацював і приніс максимальну вигоду, він повинен  містити основні розділи: перелік  всіх засобів масової інформації, де буде розміщений рекламний матеріал; основні завдання і цілі реклами; опис тієї частини населення з  її соціальним і матеріальним становищем, для якої дана рекламна компанія організовується; терміни і суми виплат по оплаті всіх дій.

Перш ніж  розпочати рекламну компанію, необхідно  точно з'ясувати, кому цікава продукція, яку ви збираєтеся пропонувати. Потім  проаналізуйте всі засоби масової  інформації та визначте, які з них  найбільш популярні і переглядаються для ваших потенційних споживачів. Важливо враховувати не свою особисту думку, а дані, наприклад, соціологічного опитування. У ньому мають бути вказані всі ЗМІ і показник їхньої популярності. Після цього  можна розміщувати інформацію на потрібних рекламних майданчиках.

Суттєвою  особливістю медіа-плану є його гранична точність і конкретність. Тобто цей документ має формат, який дозволяє здійснювати виготовлення і розміщення реклами не тільки в агентстві, його розробив, але і в будь-якому іншому. При цьому у рекламодавця не повинна виникати необхідність у пошуках додаткової інформації.

Заходи  стимулювання продажу, спрямовані на споживача. Найчастіше ці заходи мають на меті ознайомити споживача з новинкою, спонукати його до купівлі, збільшити  кількість товарних одиниць, які  купує той самий покупець, заохотити  прихильників конкретної торгової марки  та постійних покупців, зменшити коливання продажу товарів сезонного попиту (сезонні, а також за днями тижня і протягом одного дня).

Численні  прийоми стимулювання продажу, спрямовані на кінцевого споживача, спеціалісти об'єднують у такі групи:

• знижки з ціни. Це один з найчастіше використовуваних прийомів.

Знижки, у  свою чергу, поділяються на такі різновиди:

- знижки, які пропонуються за умови придбання домовленої кількості товарів (якщо банка пива коштує 1 грн. 50 коп., то упаковку з 12 банок можуть продати покупцеві за 15 грн. замість 18 грн.);

- бонусні знижки постійним покупцям (звичайно у межах 5%). Зниженню часових коливань також сприяє пропонування знижок у певні дні тижня (знижки на білети до театрів у будні) та протягом дня (знижки на білети в кіно на ранкові сеанси);

- знижки на сезонних розпродажах товарів (до 30% та більше);

- знижки в приводу ювілею підприємства, національного свята, традиційного свята;

- знижки певним категоріям споживачів (діти, військовослужбовці, студенти, пенсіонери);

- знижки на застарілі моделі товару за переходу підприємства на масове виробництво нових моделей (до 70—80% попередньої ціни);

- знижки-за купівлі товарів за готові гроші — так зване сконто;

- знижки за купівлі нового товару з поверненням старої моделі (так званий товарообмінний залік);

• знижки миттєвого розпродажу. У цьому разі в одному з відділів магазину або торгового центру на обмежений час (наприклад, на одну годину) знижуються ціни;

• поширення  купонів, тобто своєрідних сертифікатів, які видають споживачеві з правом отримання знижки за купівлі конкретного товару. Найчастіше купони вкладають в упаковку товарів, друкують у газетах, журналах разом з рекламними зверненнями, розміщують у різних товарних каталогах, розсилають поштою;

• різноманітні премії, що пропонуються в речовій  формі. Це може бути фірмова майка, кашкет чи сумка, які вручають покупцю безоплатно за умови купівлі конкретної кількості товарних одиниць або товару на певну суму. Умовою отримання премії та доказом купівлі можуть бути товарні ярлики, упаковки, корки від пляшок, які пред'являє покупець. Премією вважається також безоплатно запропонована додаткова кількість того самого товару (збільшений розмір шоколадних батончиків за старою ціною). В упаковку товару може бути вкладено безоплатний сувенір (фігурки в жувальній гумці, пластмасові фігурки тощо). Іноді роль премії є настільки важливою, що саме її покладають в основу задуму нового товару;

• безкоштовні  зразки, які застосовуються для просування на ринок нових товарів. Деякі  товари-новинки можуть бути безкоштовно передані потенційним покупцям у тимчасове користування;

• ігри (конкурси, лотереї або вікторини), що допомагають привернути увагу  потенційних споживачів до заходів, а тим самим і до товару або виробника цього товару. Наприклад, переможець конкурсу на найліпшу назву нового товару або вікторини з історії підприємства-виробника може отримати приз, іноді навіть дуже дорогий, як, наприклад, автомобіль або якась захоплююча зарубіжна подорож (фірма «Марс»). Фірма «Аніс» вкладала захищені від підробок кредитні картки, документи на право безкоштовного отримання автомобіля в упаковку своїх товарів (сигарети, шоколад, парфуми);

• «підкріплення» товару наданням споживчого кредиту, безкоштовних супутніх послуг (на транспортування, наладку, монтаж тощо), а також різних

гарантій. Найбільш поширено гарантії безкоштовного  сервісного обслуговування, безкоштовного  ремонту протягом певного періоду (1—З роки) та заміни дефектного товару, безумовного повернення грошей за товар, якщо він не підійде покупцю за якимось параметром тощо;

• деякі  види упаковки, яку покупець може використати  після споживання ним того, що в  цій упаковці містилося, також є  своєрідним засобом стимулювання продажу.

Стимулювання  торгових посередників. При цьому  вирішуються такі основні завдання: стимулювання збільшення обсягів роздрібного продажу, стимулювання реалізації максимальних партій товару, зменшення вже згадуваних часових коливань продажу, обмін передовим досвідом щодо реалізації конкретних товарів тощо.

З-поміж  найпоширеніших прийомів стимулювання посередників можна назвати такі:

• знижки з ціни за купівлі домовленої кількості (партії) товару;

• пропонування домовленої кількості одиниць товару посереднику безкоштовно за умови закупівлі ним певної кількості цього товару;

• премії — «штовхачі», які виплачують дилерам  за продаж товарів понад обумовлену кількість за певний проміжок часу;

• організація  конкурсів дилерів;

• участь продавців у спільній з виробником рекламній кампанії з відповідною  компенсацією витрат продавців на рекламу (так званий рекламний залік); забезпечення роздрібних торговців безкоштовними рекламними матеріалами (плакати, вимпели, наклейки тощо);

• організація  нарад дилерів, як правило, у мальовничих  курортних місцевостях. На цих нарадах дилери обмінюються досвідом роботи, оголошуються підсумки щорічних конкурсів, відбувається церемонія нагородження, що поєднується з приємним відпочинком;

• торговий (збутовий) залік, коли посередник отримує  певну знижку за включення товарів  підприємства у свою номенклатуру, за рахунок чого компенсується частина його додаткових торгових витрат;

• безкоштовне  підвищення кваліфікації персоналу  торгового посередника, особливо коли йдеться про технічно складну  продукцію підприємства-виробника (комп'ютери, програмне забезпечення тощо).

Стимулювання  власного торгового персоналу. Метою  такого стимулювання є збільшення обсягу продажу в торгових відділеннях самого підприємства, заохочення найактивніших працівників, додаткова мотивація їхньої праці, сприяння обміну досвідом тощо.