Виды мероприятий по стимулированию сбыта

8. Лотерея по разыгрыванию скидок. Данная акция по стимулированию сбыта совмещает в себе лотерею и ценовую скидку. Она предполагает, что в магазине проводится лотерея, призами в которой выступают ценовые скидки, причем они могут быть выражены как в процентах, так и в денежных единицах. Подобные лотереи могут быть приурочены к определенным датам — дню рождения магазина, дню города, 8 марта и т.д. Участниками таких лотерей, как правило, становятся покупатели:

• совершившие покупку на определенную сумму;
• купившие товар определенной марки (если лотерея проводится совместно магазином и производителем определенных товаров);
• дата рождения которых совпадает с датой открытия магазина и т.д.

Покупатель, отвечающий требованиям, определенным в рамках конкретной акции, получает лотерейный билет или купон с номером, который впоследствии принимает участие в розыгрыше ценовых скидок. Эта акция привлекательна тем, что в качестве призов выступают ценовые скидки, которые, в свою очередь, будут стимулировать победителей к совершению покупок в данном магазине.

9.Одним из способов стимулирования сбыта является мелкооптовая торговля, когда в магазине предлагается купить товар по сниженной цене, но при условии, что вы одновременно покупаете не менее четырех (или другого количества) единиц товара. В этом случае требуемое количество упаковок товара скрепляются друг с другом и продаются только набором.

10.Еще один способ стимулировать сбыт — это принимать подержанный товар в обмен на новый с определенной доплатой. Такой способ подходит для достаточно дорогих предметов длительного пользования (автомобиль, бытовая техника и т.д.). При этом покупатель сбывает товар, который ему было жаль выбросить, и одновременно получает скидку на приобретение нового.

11. Стимулирование подарком. Данный вид стимулирования сбыта предполагает, что при совершении покупки покупатель получает поощрение в виде подарка. Подарок может вручаться в следующих случаях:

• каждому десятому, сотому и т.д. покупателю (это будет способствовать увеличению потока покупателей);
• при совершении покупки на определенную сумму (это будет обеспечивать рост среднего чека);
• при определении определенных товаров или товаров конкретных торговых марок (это будет стимулировать целевые продажи, т.е. продажи конкретных товаров) и т.д.

Как правило, количество и стоимости подарков зависят  от финансового положения магазина и целей, которые он преследует, проводя данную акцию. Данная кампания может считаться эффективной только в том случае, если затраты на ее проведение (включая стоимость подарков) будут меньше, чем полученная выгода, выраженная в приросте товарооборота и прибыли магазина. Если перед магазином стоит задача привлечения как можно большего количества покупателей и вручения большого количества подарков, подарки могут быть недорогими — ручки, блокноты, пакеты и др., желательно с символикой магазина. В данном случае, помимо стимулирования сбыта, будет осуществляться реклама магазина. Если конкретная акция предполагает вручение небольшого количества подарков (3—5), то они могут быть достаточно дорогими —- бытовая техника, туристическая поездка и т.д. Если предполагается розыгрыш главных призов, желательно предусмотреть и розыгрыш более дешевых подарков, которые могут выступать в роли поощрительных подарков.

Магазин может  проводить подобные акции самостоятельно, а может совместно с производителями  или поставщиками. В этом случае возможна экономия затрат, так как призы могут быть предоставлены производителями, а в задачи магазина будет входить организация и проведение данной акции.

Чаще всего  в качестве подарков выступают:

• подарки для детей (сувениры, игрушки, наклейки, головоломки, сладости и др.);
• полезные подарки, когда к приобретаемому товару вы бесплатно получаете необходимую вещь, например крем для обуви при покупке пары обуви, или губку для мытья посуды при покупке чистящего средства;
• подарок по желанию покупателя, когда покупателю на выбор предлагается несколько категорий подарков в зависимости от суммы его покупки.

К натуральному стимулированию также относится  дегустация, когда в качестве подарка  выступает возможность бесплатно  попробовать тот или иной товар.

11. Стимулирование игрой. Данный блок мероприятий включает в себя различные игры, конкурсы, розыгрыши, лотереи и т.д. Цель данных мероприятий заключается в формировании дружественной атмосферы, создании атмосферы праздника, формировании обратной связи с покупателями.

Обычно такие  мероприятия приурочивают к определенным событиям, начиная с общеизвестных праздников (Новый год, 8 марта, День защиты детей, начало нового учебного года и т.д.) и заканчивая конкретными датами (день рождения магазина, открытие нового филиала, открытие магазина после ремонта или реконструкции и др.). Покупатели заблаговременно должны быть предупреждены о проведении подобных мероприятий. Это можно сделать, размещая объявления в самом магазине, с помощью теле-, радиорекламы, прямой почтовой рассылки жителям ближайшего микрорайона. Желательно осветить не только повод, по которому проводится данное мероприятие, но и привлечь покупателей к активному участию, пообещав призы, подарки, сюрпризы для участников и победителей.

12.Стимулирование услугой. Данный метод стимулирования продаж предполагает предоставление покупателям дополнительных услуг в качестве побуждающего мотива для совершения покупок. Кроме того, такие услуги воспринимаются покупателями как особая забота о них, поэтому данный метод позволяет не только стимулировать продажи, но и формировать благоприятный имидж магазина в сознании покупателей.

В качестве дополнительных услуг магазином могут предоставляться  следующие:

• бесплатная доставка товара (особенно крупногабаритного) до дома, включая подъем на этаж;
• бесплатная установка и техническое обслуживание товара;
• бесплатный ремонт товара;
• гарантийное обслуживание товара;
• подарочная упаковка товара;
• наличие бесплатной горячей линии и консультационного центра;
• возможность приобретения товаров по каталогам; интернет-продажи;
• возможность покупки подарочных сертификатов с различной номинальной стоимостью и др.

Также стимулирование услугами включает в себя вежливое обслуживание покупателей, высокопрофессиональную консультацию продавца и т.д. Таким  образом, эффективность подобных мероприятий по стимулированию сбыта зависит от профессионализма сотрудников магазина, тем более что многие покупатели ассоциируют тот или иной магазин именно с персоналом, который там работает.

Несомненно, стимулирование услугами включает в себя и такие  элементы, как возможность примерить одежду или обувь или проверить, как работает телевизор, телефон или другой предмет длительного пользования.

С точки зрения привлечения покупателей в магазин  ему могут быть предложены следующие  дополнительные услуги:

• возможность оплатить услуги сотовой связи или услуги Интернета;
• возможность осуществить мелкий ремонт одежды и обуви;
• наличие пунктов продажи авиа- и железнодорожных билетов и т.д.

Кроме того, дополнительные услуги призваны облегчить процесс  покупки, т.е. они могут включать в себя такие элементы, как:

• оказание помощи при упаковке купленных вещей на кассе;
• оказание помощи при перенесении покупок в машину;
• наличие информационной службы;
• возможность заказать товары, не выходя из дома.

Итак, существуют различные способы стимулирования сбыта, которые дают магазину возможность привлечь новых покупателей или стимулировать уже существующих к дополнительным покупкам. Каждый магазин может выбрать для себя наиболее подходящие методы, но практика показывает, что правильнее использовать все методы, но делать это в зависимости от ситуации, целей, которые преследует магазин, и средств, которыми он располагает.

1.3 Пять идей  по разработке успешного стимулирования  сбыта

1. Продвигайте  то, чего хочет целевой рынок.  Не стоит продвигать то, что невозможно продать или что вышло из моды. Разрабатывайте программы стимулирования сбыта вокруг того, что будет наиболее привлекательно для наибольшего сегмента целевого рынка.

2.Обеспечивайте необходимую мотивацию для стимулирования желаемого поведения. Если вы желаете достичь максимального участия клиентуры в мероприятиях по стимулированию сбыта, убедитесь, что предлагаемый стимул обладает достаточной притягательной силой, чтобы побудить целевого потребителя к действию. Например, мы обнаружили, что нередко стимулирование типа «скидки от 10 до 20%» в розничной торговле не побуждает потребителя к действию. Значит, скидка должна быть 20% и более.

3. Обеспечивайте  необходимую осведомленность о  предложении. Многие компании  действуют совершенно правильно, продвигая то, чего хочет целевой рынок, достаточно сильными мотивациями, но при этом не обеспечивая достаточного уровня осведомленности целевого рынка о своем предложении. В результате им не удается задействовать в стимулировании сбыта достаточное количество участников, чтобы добиться необходимого уровня осведомленности. Средства стимулирования сбыта не будут иметь большого успеха, если люди о них ничего не знают.

4. Устраняйте  барьеры, которые мешают участию  в мероприятиях, по стимулированию  сбыта. Желая уменьшить ответственность или затраты на стимулирование сбыта, многие компании действуют слишком сдержанно. Обратите внимание на то, какие ограничения или требования вы устанавливаете перед целевым потребителем, в частности, по величине минимальной покупки, времени действия предложения и требуемому от целевого потребителя поведению, при его участии в мероприятии по стимулированию сбыта. Например, подумайте, не слишком ли много препятствий возникает перед целевым потребителем, привлекаемым к участию в акции по стимулированию сбыта? Вы можете устранить большинство препятствий, если посмотрите на стимулирование сбыта с точки зрения целевого потребителя, а не с точки зрения компании.

5. Добивайтесь  оптимального восприятия потребительской  ценности при минимальных вложениях. И наконец, помните, что в уравнении стимулирования сбыта есть две части: затраты компании и участие целевого рынка. Соответственно, при стимулировании сбыта следует стремиться к достижению восприятия оптимальной потребительной стоимости со стороны целевого рынка при минимальных вложениях и/или максимальной окупаемости для производителя.

Глава 2 Анализ системы стимулирования сбыта продукции  в швейном предприятии МИЛА и пути ее совершенствования

2.1Общие сведения  о предприятии

Швейное предприятие «MILA» было создано в 2001 году. За 10 лет своего развития компания достигла больших успехов в области производства модной женской одежды. На сегодняшний день это динамично развивающееся предприятие, оснащенное современным оборудованием.

Высокое качество изготовления одежды обусловлено применением только российских ГОСТов и использованием труда только квалифицированного российского персонала.

За разработку моделей отвечает молодая и талантливая  команда модельеров. Все лекала строятся с использованием специализированных дизайнерских программ, что обеспечивает безупречную посадку моделей и их быструю сменяемость.

Бренд «MILA» хорошо зарекомендовал себя среди жителей  Урала как качественная и модная одежда по доступной цене. Ассортимент  продукции предприятия богат и разнообразен. Устойчивая конкурентоспособность подкрепляется творческой атмосферой новаторства и вдохновения команды дизайнеров предприятия, создающей особый фирменный стиль.

Торговая марка  «MILA» была создана для того, чтобы  женщина любого возраста и социального уровня могла в любой ситуации чувствовать себя комфортно, индивидуально и женственно.

Стиль «MILA» —  это всегда актуальная Классика в  гармонии с непосредственным и динамичным Городским стилем, который выгодно  отличают торговую марку. Изысканное сочетание расцветок, фактуры и фасона создает четкий  уникальный образ. Одежда торговой марки «MILA» выражает успешность современной женщины, помогая ей выглядеть модно и привлекательно в любом возрасте и любом современном ритме жизни.

Одежду производства «MILA» носят все возрастные категории, в основном это женщины, стремящиеся всегда выглядеть стильно и модно, ведущие деловой образ жизни и располагающие средним уровнем дохода. Мы стараемся в кратчайшие сроки донести до покупательниц новые тенденции моды и помогаем женщине любого возраста ощущать себя молодой, современной и неповторимой.

Ассортимент «MILA»  включает в себя следующие товарные группы:

• Платья, Сарафаны
• Брюки, Капри, Шорты
• Юбки
• Блузки, Туники
• Жилеты, Кардиганы
• Жакеты

Размерный ряд  одежды «MILA» от 38 до 68 размера.

«MILA» всегда открыта к сотрудничеству.

Юридический адрес: 614036, г. Пермь, Рязанская , 101 а, т/ф.: (342) 226–10–36, 226–43–59 ИП Безгерц Павел Александрович

Филиал: г. Екатеринбург, ул. Монтерская 4, т. (343) 256-30-66

Фирменные отделы швейного предприятия находятся по адресу:

ТРЦ "Горный  Хрусталь", ул. Уральская 85, 1-ый этаж

ТЦ «Агат», ул. Тургенева 21, 2-ой этаж

ТЦ «Гостиный  Двор», Комсомольский пр. 54, 3-ий этаж

ТЦ «Парк-Авеню», п-т Парковый 23, 2-ой этаж  

Магазин «Сильва», ул. Мира 71

Магазин «Подарки», ул. М.Рыбалко 34

Торгово-Выставочный  Центр, г. Верещагино

2.2 Мероприятия  по совершенствованию системы  стимулирования сбыта на швейном  предприятии МИЛА