УТП в зарубіжній рекламі

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ НАУКИ МОЛОДІ І СПОРТУ УКРАЇНИ

ІВАНО-ФРАНКІВСЬКИЙ УНІВЕРСИТЕТ  ПРАВА

 ІМЕНІ КОРОЛЯ ДАНИЛА  ГАЛИЦЬКОГО

 

Кафедра журналістики та інформації

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ІНДИВІДУАЛЬНА РОБОТА №2

з дисципліни «Практика рекламної діяльності»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Виконала

Студентка групи Рс-2011

Барабаш Наталія

Перевірив

доктор філософії, к.е.н., профессор

Рижий І.Б

 

 

 

-Івано-Франківськ 2013-

 

Вступ

УТП або унікальна  торгова пропозиція - при цьому  підході , реклама повинна концентруватися  на унікальних властивостях продукту або послуги , які приносять клієнту зрозумілі і яскраво виражені вигоди.

 

Вперше концепція УТП  була висунута Россера Рівзом . Він  у своїй книзі під назвою «  Реальність у рекламі » , яка вийшла в 1961 р. в США , описав детально про  цей раціональний підхід до продажів .

 

Три головних правила  УТП - які чітко його описують

 

1 . Акцент на важливу  для клієнта вигоду

 

2 . Вигода є унікальною ( конкуренти або не можуть  надати таку вигоду , або поки  цього ще не зробили)

 

3 . Сильне дію на  свідомість споживача (перші два пункти повинні сильно діяти на придбання послуги або товару споживачем )

 

Важливим моментом у  УТП є саме те , що спочатку потенційний  клієнт приймає рішення на емоційному рівні , тобто сама ідея і вигода його дивує і зацікавлює , після  чого він починає включати мозок , а саме логіку і мислення .

 

У УТП найважливішим  моментом є акцент на відміну вас  від конкурентів , хоча по суті сам  товар , продукт або послуга може значно не відрізнятися .

 

Три основних вигоди УТП

 

1 . Значно простіше  продавати

 

2 . Не потрібно конкурувати за ціною

 

3 . Легше і простіше  робити повторні продажі

 

Це саме пропозицію , які  змусить ваших потенційних клієнтів здійснювати потрібні вам дії , і  ваш бізнес може особливо нічим не відрізнятися від конкурентів.

***

УТП ... Це щось з теорії транспортного справи ? Як АТП ? - Запитав чоловік,

дивлячись на мене.

Я посміхнувся і відповів: «Знаєш , ти перший на моїй пам'яті , хто  пов'язав це

поняття безпосередньо  з транспортом. І в цьому є частка істини ...» - напевно, УТП - це швидкісний автомобіль , який несе бізнесмена до успіху » .

***

Отже, що ж таке унікальна  торгова пропозиція ? Думаю , це легше

зрозуміти і запам'ятати , вивчаючи приклади вже існуючих УТП  і тих , які

готуються на перспективу.

Почнемо, мабуть , з класики. Ви п'єте каву ? А який?

Так, зараз можливість вибрати собі каву за смаком стала  нормою. Але ще в 80- х роках таким привілеєм користувалися далеко не всі . що ж трапилося ? Компанія Starbucks створила УТП !

 

 

 

 

 

 

 

Приклади Унікальної Торгівельної Пропозиції

в телерекламі світу.

 

Приклад №1

 

Автомобілі марки « Smart » (спільний проект корпорації Daimler- Benz і швейцарської годинникової компанією Swatch )

Продають автомобілі з укороченим капотом і кузовом  в довжину не більше 3

метрів , екстравагантні і багатьом смішні .

Мета : Вивести незвичайний  продукт на ринок. Налагодити його збут .

Рішення : позиціювання автомобілів  як супер зручних для

пересувань по місту , тому що розмір дозволяє припаркувати таку

машину де завгодно. Запущена рекламна компанія з неординарними  і

недвозначними зображеннями. Слоган до рекламних матеріалів

звучав так: « Уміщається в тісному просторі ».

Чому ?

Для багатьох городян  пошук місця паркування дійсно є

проблемою. Особливо , коли людина поспішає в громадське місце на годину

пік. Автомобілі Smart - це єдина ( на той час) модель , яка

займає лише половину паркувального  місця.

Результат : Автомобіль Smart успішно  стартував і зміцнився на ринку. ви і

самі не раз бачили ці машини або  чули про них.

 

 

Приклад №2

 

Umpqua Bank

Продають стандартні банківські послуги .

Мета : створити абсолютно унікальний банк.

Рішення: Виключити офіціоз властивий  банківському сектору. зробити з

банку магазин .

Тепер у приміщеннях Umpqua Bank грає музика , відвідувачі за столиками

п'ють каву , а в центрі на столі , як на ринковій розпродажу , розкидані

найрізноманітніші предмети - від футболок до чашок .

Серед розмаїття , від  якого розбігаються очі , причаїлися , і

власне , банківські продукти : упаковані в красиві дизайнерські

коробки опису тарифних планів , кредитних карт або іпотечних

програм.

Чому ?

Звичайні банки - це холод , спокій і нудьга. У них люди не можуть

розслабитися. Щоб виділитися , потрібно всього лише зробити перебування  в

банку приємним.

Результат : Umpqua Bank створив для своїх клієнтів новий вид простору ,

третє місце між роботою  і домом , де можна просто провести час.

Клієнти купують банківські продукти як звичайні магазинні

товари , самі цікавляться  і розглядають пропозиції . Це зводить  до

нулю тиск на клієнта. І багато проводять вільний час у таких

« Магазинах » , збираються в них з друзями.

 

Приклад №3

 

Ресторан DANS LE NOIR ( Санкт -Петербург)

Продають громадське харчування .

Мета : Зробити щось справді  унікальне !

Рішення: Ресторан занурений  в непроглядну темряву ! Жодного промінчика

світла ! Коли туди заходить клієнт , офіціант проводжає його до столика . він

відмінно орієнтується в просторі ... Ще б ! Адже він сліпий ! Для нього ,

що темрява , що світло - все одне. Щоб вибрати страву , Вам потрібно вибрати

колір і вартість з 3 запропонованих варіантів. Вам приносять їжу , і Ви

харчуєтеся в непроглядній темряві ...

Вгадайте , що відбувається? Ви зосереджуєтесь на смаку їжі і  намагаєтеся

зрозуміти , що ж потрапляє  у Ваш шлунок! Коли дивишся телевізор  або

думаєш про роботу , хіба , вийде відчути всю гаму смаків ?

Звичайно , ні! А DANS LE NOIR націлений  на це.

Результат ? А може , самі вгадаєте ? :) Колосальний інтерес

громадськості. Цей ресторан став новим атракціоном , а не просто

місцем прийому їжі! Плюс , таким чином , люди змогли зрозуміти, яке

це - бути сліпим . І зрадіти  того , що їхні очі бачать.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Висновок

 

Як Ви вже встигли  помітити , унікальність дає компаніям  можливість піднестися на кілька ступенів (а іноді і на цілу сходи !) над своїми посередніми конкурентами .

Але це не єдине , що вона дає нашому світу . Мабуть , другий                          « Побічний ефект» унікальності окремих компаній на порядок важливіше.

Вона робить життя  в окремих країнах і світі в цілому більш комфортною,безпечної та орієнтованої на людину! Людина (читайте клієнт) – ось головний герой фільму під назвою « Маркетинг».

Справжній підприємець  бере яку-небудь конкретну нішу і , щоб виділитися в ній на тлі конкурентів , робить унікальну пропозицію , орієнтоване на клієнта. І що ми бачимо? Люди прямують туди , де їм комфортніше. Конкуренти це бачать і , звичайно ж , повторюють за тим,хто був першим , щоб зовсім не вилетіти з ринку .

А першопроходець вже  давно підготував нову унікальну пропозицію і вже впроваджує його в роботу! І знову він на коні ! А те , що він зробив у минулого разу , стало нормою.

Процес повторюється стільки разів , скільки захочуть підприємці. І в підсумку життя стає кращим ! Орієнтуватися на клієнта стає нормою , комфортне життя стає нормою. І це запорука процвітання сучасного суспільства.

Хіба без конкурентної боротьби з'явилися б в Росії  тверезі вантажники в костюмах ? А різні види кави по всьому світу? А технічні інновації?

Нічого цього не було б , якби бізнесмени (бізнес леді ) не ставили в пріоритет унікальність !