Технология продажи товаров

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий – изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

Индивидуальное(салонное) обслуживание – это форма продажи, при которой продавец обслуживает каждого покупателя. Помогает ему в выборе покупки, консультирует в вопросах использования товара, упаковывает и отпускает товар. При индивидуальном обслуживании, как правило, предусмотрены все формы расчёта с покупателями, послепродажное обслуживание, бесплатная доставка по желанию покупателя, возврат товара.

В случае продажи товаров через автоматы личный контакт с покупателем не устанавливается. Происходит просто покупка и получение товара посредством механического устройства. Обычно заказы доставляются туда, куда укажет покупатель.

Прямая торговля по каталогам. Эта торговля в соответствии с полученным по почте заказами пользуется наибольшим успехом среди жителей сельской местности, которые не могут просто купить какие- либо товары в ближайших магазинах.

Интерактивная электронная торговля. Осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

Перспектива этой торговли обусловлена прогрессирующим развитием в стране Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.3. Стимулирование продаж.

Стимулирование продаж в предприятиях розничной торговли основывается на создании привлекательных условий для совершения покупок, и осуществляется путём предоставления дополнительных услуг; увеличения степени индивидуализации продажи; стимулирования сбыта.

Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Для эффективного воздействия на потребителя требуется применение основных методов, которые можно поделить на основные группы:

1. Ценовое стимулирование.

Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия прибегают только к этому виду стимулирования: по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума отношении качества и разнообразия продукции. Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен. Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой - либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен. Снижение цен может предпринято также ради увеличения объема продаж или привлечения покупателей в магазин, создания репутации недорогой торгующей организации. Продажа по сниженным ценам эффективна в случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара.

2. Натуральное стимулирование. В  этом случае вместо снижения  цены предлагается получить бесплатно  какой- либо подарок. Задействуется сильный стимул получить что- то даром без прямой увязки с ценой.

Существуют два средства стимулирования натурой: премии и образцы. Премия или бонус при покупке товара по обычной цене на кассе покупателю выдается небольшой подарок в натуральном выражении.

Премия с отсрочкой, когда покупатель должен отправить по указанному адресу доказательство покупки либо заполнить купон, после чего премия будет получена им на почте. Используется для создания постоянной клиентуры и обходится дешевле, т.к. не все клиенты посылают купоны.

Образец  бесплатная передача товара в количестве, не имеющем коммерческой ценности и строго необходимом только для его опробования и оценки.

3. Игровое стимулирование требует  активного и избирательного участия  потребителя. Здесь распространены  социальные игры, творческие конкурсы, в том числе семейные и для  детей с награждением. Лотереи основаны на игре случая, также относятся к игровому стимулированию. К участию в них привлекается множество людей. Игровой характер мероприятия  сильный инструмент воздействия на каждого человека, а возможность получения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив для участия.

4. Услужливое стимулирование, когда  облегчается процесс покупки  или предлагаются бесплатные  дополнительные услуги. Многие магазины  предлагают заказывать товары, не  выходя из дома по телефону или электронной почте.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.4.Правила продажи товаров и обслуживания покупателей.

Процесс продажи товаров осуществляется в соответствии с Правилами продажи отдельных видов товаров, которые разработаны с учётом положений Закона РФ от 7 февраля 1992г.№2300-1 « О защите прав потребителей».

В соответствии с « Правилами продажи отдельных видов  товаров» режим работы торгового предприятия государственной или муниципальной торговли устанавливается соответствующими органами исполнительной власти или органами местного самоуправления. Режим работы торговых фирм индивидуального предпринимателя устанавливается самостоятельно.

Продавец обязан соблюдать установленные стандартами правила, располагать необходимым помещением, держать в исправном состоянии средства измерения, проводить их метрологическую проверку.

Ассортимент предлагаемых к продаже товаров. Перечень оказываемых услуг, а также формы продажи определяются продавцом самостоятельно в соответствии с профилем и специализацией сферы деятельности.

Продавец должен предоставить покупателю информацию о государственной регистрации и наименование зарегистрировавшего его органа. Если деятельность продавца подлежит лицензированию, то необходимо иметь данные о номере и сроке действия лицензии, а также об органе, её выдавшем.

Для проверки покупателями правильности цен, меры, массы товаров в торговом зале магазина должно быть установлено соответствующее измерительное оборудование. Продавец обязан иметь книгу отзывов и предложений.

Продавец обязан довести до покупателя следующие сведения о товаре: наименование; местонахождение и  фирменное наименование изготовителя товара и предприятий, принимающих от покупателей претензии и производящих ремонт и техническое обслуживание товара; обозначение стандартов; перечень основных потребительских свойств товара; правила и условия эффективного и безопасного его использования; гарантийный срок конкретного товара, если он установлен; срок службы и срок годности; цену и условия приобретения товара.

Таблица 1.

Система основных показателей, характеризующих отдельные элементы уровня обслуживания покупателей в магазине

Основные элементы, определяющие уровень обслуживания в магазине	Основные показатели, их характеризующие
Наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента товаров, обеспечивающего удовлетворение спроса покупателей	Комплексность удовлетворения спроса, широта, глубина, устойчивость ассортимента.
Применение в магазине прогрессивных форм продажи товаров, обеспечивающих наибольшие удобства и минимизацию затрат времени на совершение покупок	Объём продажи товаров с применением прогрессивных форм в определённом периоде. Средние затраты времени покупателей на ожидание обслуживания.
Предоставление покупателям дополнительных услуг, связанных со спецификой реализуемых товаров	Общее число дополнительных услуг, предоставляемых покупателям, оказанных покупателям в определённый период. Общая сумма платных услуг.
Широкое использование средств внутримагазинной рекламы и информации	Наличие системы указателей размещения отделов, касс, секций, товарных групп, пунктов оказания услуг.
Высокая профессиональная квалификация персонала, осуществляющего процесс обслуживания покупателей в торговом зале	Удельный вес работников, имеющих специальное образование, средний стаж работы. Количество жалоб покупателей на грубое обращение.
Полное соблюдение установленных правил  продажи товаров и порядка осуществления торговли	Число фактов нарушения правил продажи товаров.