Структура проекта маркетингового исследования

 

Благодаря такому делению, мы сможем выяснить какие  группы клиентов наиболее прибыльные. И, возможно, некоторые группы клиентов не стоят потраченных усилий и  времени. Это будет решаться руководством и маркетологом после проведения эксперимента.

Для того чтобы результаты эксперимента были наиболее достоверными, необходимо учесть влияние всех факторов. Это должны обеспечить маркетолог компании и руководство.

К внешним  факторам, которые нужно измерить до и после эксперимента относятся:

• количество конкурентов;
• изменения в законодательстве;
• финансовая ситуация в стране, области, городе;
• сезонность услуг.

Количество  конкурентов до начала эксперимента есть во внутренней отчетности компании (Иркутская земельная компания ежемесячно проводит мониторинг конкурентов). Но можно заранее сказать, что конкуренция  на землеустроительном рынке в г. Иркутске небольшая, но очень жёсткая. Около 32 компаний работало на май 2012 года и эта ситуация не менялась в течение полугода, так как существует множество барьеров (получение лицензий, нечестность проведения государственных тендеров, рынок «поделён» между компаниями) и попасть на землеустроительный рынок очень сложно. Маркетолог также должен проводить ежемесячный мониторинг конкурентов и предоставлять данные по каждому конкуренту в табличной форме.

Сезонность  услуг фактор малозначительный, так  как обычно на рынке землеустройства договоры на выполнение работ заключаются в течение всего года, хотя сами работы начинаются только в марте и заканчиваются в ноябре.

Изменения в законодательстве и финансовая ситуация должны быть предоставлены  в виде отчёта до и после эксперимента маркетологом компании.

 

Проведение эксперимента.

1. МПП необходимо обеспечить компьютерами с доступом в Интернет и стационарными телефонами.

Им выдаются готовые базы данных, которые поделены примерно пополам и выданы в любом порядке.

2. МПП даются все разработанные ранее стандарты, которые они изучают и применяют в своей ежедневной практике. Стандарты могут меняться одинаково для обоих МПП для удобства их работы.
3. Непосредственно начало работ МПП с базами данных.

Коротко можно представить порядок  работы МПП в следующем виде:

 

Делается обзвон потенциальных клиентов    Рассылка коммерческих предложений           Повторные обзвоны лиц, принимающих решения         

Назначение встреч при положительном  ответе на предыдущем этапе          

Повторная встреча         Заключение договора на выполнение работ          

Оплата договора клиентом         Выполнение обязательств перед клиентом.

МПП должны вести текущую ведомость  по компаниям и заносить ежедневно все данные в таблицу 6 в программе MS Excel:

Таблица 6

Название компании	Адрес	Телефон	Эл.адрес	ЛПР	Первый звонок	Повт. звонок	Первая встреча	Повт. встреча	Комментарии (на какой стадии переговоры)
1.
…
…n

 

4. Как уже было отмечено, на работу МПП с базой данных потенциальных клиентов и проверки эффективности внедрения должностей МПП достаточно 8-ми месяцев.

На финальном этапе снова считаются количество заключенных договоров, средняя стоимость договоров, сумма заключенных договоров после эксперимента и вписываются в таблицу 5.

 

7. Проектирование выборки

В данном случае, проектирование выборки не имеет необходимости, потому что  её формирование нецелесообразно, так  как численность генеральной  совокупности менее 500.

 

8. Разработка графика проведения исследования

Сроки  исследования – 32 недели.

Потребность в персонале – 2 менеджера по продажам.

Примерная себестоимость исследования, исходя из сложившихся в регионе цен на выполнение подобных работ.

Таблица 7

Затраты:	Сумма за 8 месяцев, рублей:
Фиксированная зарплата 2 МПП	128 000
2 компьютера для МПП	30 000
2 рабочих стола для МПП	20 000
2 стационарных телефона для МПП	2 000
Итого:	180 000

В таблице  7 учтены новые затраты для компании. Такие затраты, как безлимитный интернет, стоимость обслуживания телефонов, компьютеров и т.п. не учтены, так как они являются для компании постоянными и наличие двух новых менеджеров не отразится на этих статьях расходов компании.

Таблица 8

График  проведения исследования

Этап  работы:	Сроки:
Измерить количество заключенных договоров, среднюю стоимость заключенных договоров, сумму заключенных договоров	Неделя 1
Разработать стандарты работы для МПП	Неделя 2
Поиск соискателей на должность МПП, проведение собеседований, юридическое оформление МПП, ознакомление с планом работы МПП и со стандартами работы, устройство рабочего места МПП	Неделя 3-4
Работа МПП с базой данных	Неделя 5-29
Анализ работы МПП (измеряем количество заключенных договоров, среднюю стоимость заключенных договоров, сумму заключенных договоров)	Неделя 29-31
Окончание эксперимента	Неделя 32