Структура проекта маркетингового исследования

Структура проекта маркетингового исследования:

 

1. Введение…………………………………………………………………..…….3
2. Определение проблемы………………………………………………..………3
3. Постановка цели и задач исследования……………………………..….….…3
4. Выбор проекта исследования……………………………………….…………3
5. Концепция (логика) исследования…………………………………………….3
6. Методы получения данных……………………………………………………4
7. Проектирование выборки……………………………………………………...9
8. Форма анализа данных……………………………………………………........9
9. Разработка графика проведения исследования………………………………9

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Введение

Название фирмы (организации) - ООО «Иркутская Земельная компания»

Курсовая работа выполняется на инициативную тему.

Направления деятельности фирмы (организации): осуществление юридического сопровождения сделок по земле, оформление недвижимости и топографо-геодезические услуги.

Актуальность инициативной темы: наблюдения специалистов компании и анализ реестра заключаемых договоров показали, что происходит устойчивое снижение темпов заключенных договоров с корпоративными клиентами, следовательно, объёмов продаж. Компания намерена наиболее надежно закрепить себя на рынке, и пришла к решению принятия в штат двух менеджеров по продажам, которые будут предлагать услуги земельной компании потенциальным клиентам.

 

2. Определение проблемы

Проблема исследования – целесообразность приема в штат менеджеров по продажам.

 

3. Постановка  цели и задач исследования

Конечная цель исследования – определить способствует ли увеличению объёмов продаж прием на работу менеджеров по продажам.

Задачи:

• Определить потенциальных клиентов;
• Определить объёмы продаж до начала исследования;
• Определить объемы продаж после проведения  исследования;
• Сравнить результаты до и результаты после;
• Разработать и проверить гипотезы о необходимости приёма в штат менеджеров по продажам.

4. Выбор  проекта исследования

Для проведения маркетингового исследования выбран каузальный вид исследования.

 

5. Концепция (логика) исследования

Объект  исследования: потенциальные клиенты Иркутской земельной компании – это юридические лица, которым могут понадобиться топографо-геодезические работы и инженерные изыскания (юридические компании, агентства недвижимости, посреднические компании), к ним же можно добавить юр. лиц, которые уже работали с компанией.

 

Термины:

• Зависимая переменная – объёмы продаж;
• Независимая переменная – наличие менеджеров по продажам.

 

Для формирования концепции исследования использованы следующие гипотезы:

• Наличие менеджеров по продажам повысит объёмы продаж в сегменте корпоративных клиентов;
• Для повышения объёмов продаж компании достаточно одного менеджера по продажам;
• Для повышения объёмов продаж компании необходимо сформировать отдел продаж с количеством менеджеров больше двух;
• Наличие менеджеров по продажам не изменит объёмы продаж в сегменте корпоративных клиентов.

 

6. Методы получения данных

В рамках исследования будет реализована последовательная (линейная) модель полевого эксперимента и анализ вторичной информации.

Эксперимент будет длиться 8 месяцев. Этого времени  достаточно для того, чтобы обзвонить  всю базу данных по потенциальным  клиентам, провести встречи и проверить результаты внедрения должностей менеджеров по продажам, в целом.

 

Эти методы были выбраны по следующим причинам:

• Полевой эксперимент проводится в реальных условиях, поэтому мы получим более точные данные, чем при лабораторном эксперименте;
• Результаты полевого исследования являются готовыми маркетинговыми решениями;
• Мы можем установить причинно – следственную связь и проверить все сформулированные ранее гипотезы;
• Анализ вторичной информации - наиболее доступный и дешевый метод проведения маркетинговых исследований.

 

Исследование  будет проводиться в несколько  этапов.

Этап 1. Формирование базы данных потенциальных клиентов

База  данных потенциальных клиентов будет формироваться из результатов изучения вторичной информации.

Виды  вторичной информации, которую необходимо изучить:

1. Внутрифирменная информация Иркутской земельной компании, а именно сведения бухгалтерии. В процессе работы в бухгалтерии накоплен огромный объем сведений, с помощью которых можно выяснить, какие организации в прошлом являлись клиентами. Все эти сведения могут быть получены из договоров, счет - фактур, счет - фактур по НДС и т.д.
2. Местные СМИ. Анализ газет и журналов может очертить круг организаций, которых могут заинтересовать услуги компании;
3. Данные Росгосстата по г. Иркутску;
4. Интернет – справочники и каталоги, например, ДубльГис.

В базу данных должна быть включена краткая информация о компании: название, характеристика видов деятельности, размеры (количество персонала примерное), имя лица, принимающего решение  (ЛПР) - обычно это директор, заместители, главный бухгалтер. Помимо основной характеристики предприятия необходимо сохранить номера телефонов, электронные адреса, фактические адреса и какие – то комментарии, если они есть.

Все полученные данные должны быть оформлены  в таблицу 1 в программе MS Excel:

Таблица 1

Название компании	Виды  деят-ти	Количество персонала	Имя ЛПР (по возм-ти)	Номера телефонов	Эл.адрес	Адрес	Комм-ии
1.
…
…n

Данная информация необходима менеджерам по продажам для того, чтобы сформировать целевое обращение, интересное именно конкретному клиенту, которому звонит менеджер.

Базу данных будет формировать  маркетолог компании.

 

Этап 2. Приём на работу менеджеров по персоналу, учёт их зарплат и др.расходов

Компании необходимо принять на время эксперимента двух менеджеров по продажам (МПП), кандидатуры будут утверждаться гендиректором компании. Можно юридически оформить их работу по договору подряда.

Расходов, связанных с поиском и приёмом на работу менеджеров по продажам нет, так как искать их будет имеющийся в штате менеджер по персоналу (HR-менеджер), который обеспечен телефоном и Интернетом для поиска соискателей. В сети Интернет есть множество сайтов для работодателей, которые упрощают этот поиск, они ежедневно пополняются десятками резюме. Например, www.superjob.ru, www.irk.rabota.ru.

 

Учёт зарплаты менеджеров по продажам

 Зарплата МПП будет формироваться из фиксированного оклада и процентной части.

Процентная  часть = 15% от стоимости заключенного договора.

Фиксированный оклад – это та часть, которая  не зависит от количества заключенных  договоров и будет выплачиваться ежемесячно в размере 10 000 рублей за полный рабочий день.

Эта система  оплаты эффективна тем, что менеджер мотивирован на конечный результат, чем больше у него договоров, тем  больше он получит зарплату.

Например, МПП заключил договор на сумму  50 000 рублей за один месяц и из этой суммы он получит 15%. Таким образом, конечная его зарплата будет составлять:

(15000*0,15) + 10000 =  12 250 рублей

Для того чтобы облегчить работу менеджерам по продажам и быстро «включить» их в процесс работы и сложную специфику деятельности Иркутской земельной компании, должны быть разработаны стандарты работы с потенциальными клиентами:

• Стандарт телефонных звонков
• Стандарт проведения первых встреч
• Стандарт проведения повторных встреч
• «Дожим» клиента на каждом этапе.

Это могут  сделать маркетолог компании и заместитель  гендиректора, у которого богатый  опыт работы руководителем отдела продаж в крупной региональной компании.

 

На должность  МПП лучше взять профессионалов, которые имели опыт работы в продажах, для того, чтобы не проводить для  них обучение.

 

 

Этап 3. Эксперимент

Перед началом  эксперимента и после нужно измерить следующие данные:

1. количество заключенных договоров;
2. среднюю стоимость договоров;
3. сумму заключенных договоров.

Эти данные необходимо посчитать по каждой группе клиентов в отдельности (юридические компании, агентства недвижимости, посреднические компании) и по всем группам в целом.

После подсчёта результатов сравниваем эти данные. Если результаты после эксперимента будут лучше, значит подтвердиться первая гипотеза о том, что наличие МПП повысит объёмы продаж в сегменте корпоративных клиентов.  

Подсчёт данных:

1. Чтобы посчитать количество заключённых договоров нужно, во-первых, в программе «1С: Предприятие» открыть раздел «договора», затем «закрытые договора», скопировать все данные из этого раздела в таблицу 2,3,4 по группам корпоративных клиентов в программе   MS Excel.

Таблица 2

Юридические компании

Название компании	Сумма договора	ФИО менеджера
1.
…
…n

Таблица 3

Агентства недвижимости

Название компании	Сумма договора	ФИО менеджера
1.
…
…n

Таблица 4

Посреднические компании

Название компании	Сумма договора	ФИО менеджера
1.
…
…n

 

Вписываем количество договоров в  таблицу 5.

2. После первого шага считаем среднюю стоимость договоров и вписываем данные в соответствующую графу таблицы 5.

В MS Excel нужно выделить последнюю строчку во второй графе «сумма договора» таблицы 2,3,4 соответственно, затем вписать формулу:

 

=срзнач(выделяем всю графу «сумма  договора» в таблице 2,3,4)

 

3. Считаем сумму договоров и вписываем в таблицу 5.

Для того чтобы посчитать сумму  договоров необходимо выделить последнюю  строчку во второй графе «сумма договора»  таблицы 2,3,4, затем вписываем формулу:

 

=сумм(выделяем всю графу «сумма  договора» в таблице 2,3,4)

 

Таблица 5

Юридические компании/ Агентства недвижимости/

Посреднические  компании

Месяц	Показатели компании до начала эксперимента (8 месяцев)			Показатели компании после окончания  эксперимента (8 месяцев)
	Количество заключенных договоров	Средняя стоимость договора	Сумма заключенных договоров	Количество заключенных договоров	Средняя стоимость договора	Сумма заключенных договоров
Юридические компании
1
…
8
Агентства недвижимости
1
…
8
Посреднические компании
1
…
8
По всем компаниям
1
…
8