Стратегия маркетинга

Раздел: «Стратегия маркетинга»

1. Стратегия маркетинга

 

Организация маркетинговой  деятельности и продаж продукции ЗАО «АТЛАНТ»  на рынках стран РБ, СНГ и ДЗ организована на базе законодательства РБ, нормативно-правовых и должностных документов, разработанных на предприятии.

Установлены общие  принципы организации продаж через  товаропроводящую сеть (дилерские торговые сети) в регионах стран РБ, СНГ и ДЗ, которые включают в себя следующие требования:

• Выполнение утвержденных плановых показателей по экспорту;
• Продажа продукции осуществляется только по контрактам с торгующими организациями и дилерами (фирмами-покупателями), включая в этот перечень и совместные с ЗАО «АТЛАНТ» предприятия, исходя из утвержденных планов поставок по регионам продаж;
• Осуществление контроля над количеством магазинов и выставочных залов у торгующих организаций и дилеров (собственных, арендуемых, специализированной розничной региональной сети), где представлена продукция ЗАО «АТЛАНТ»;
• Проведение отдельных и совместных с дилерами рекламных акций по продвижению продукции ЗАО «АТЛАНТ» в регионах продаж;
• Увеличение поставок в регионы продаж более дорогих и новых видов продукции  ЗАО «АТЛАНТ» (ШВУ, освоенных моделей холодильников, морозильников, СМА, других выпускаемых видов бытовой техники). В этих целях:
• предоставлять необходимую документацию в регионы продаж для проведения учебы с  продавцами - консультантами  магазинов собственной и дилерской сети;
• постоянно  обеспечивать торгующие организации и дилеров рекламной продукцией по изделиям ЗАО «АТЛАНТ»;
• обеспечивать постоянное наличие максимально возможного ассортимента выпускаемой продукции у дилеров в странах РБ, СНГ и ДЗ.
• Проведение совместно с дилерами системного анализа продаж продукции ЗАО «АТЛАНТ» и конкурентных товаров, уровня оптовых и  розничных цен в товаропроводящей сети;
• Наличие сервисных центров по обслуживанию продукции ЗАО «АТЛАНТ» в регионах продаж продукции ЗАО «АТЛАНТ».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. О контрактах и договорах

 

Действующая товаропроводящая сеть ЗАО «АТЛАНТ» представлена в блок-схеме № 1:             

Блок-схема № 1

                                                               

Действующая товаропроводящая сеть ЗАО «АТЛАНТ» представлена в таблице 1.

 

                                                                                                                                   Таблица 1

Регион	Кол-во  договоров (дилеров)	Кол-во магазинов	Кол-во фирм с  инвестициями ЗАО «АТЛАНТ»	Местонахождение фирмы, имеющей инвестиции  ЗАО «АТЛАНТ»
Республика Беларусь	519	764
Российская Федерация	13	3742	1	Смоленск
Украина	12	558	1	Киев
Молдова	5	94
Ср. Азия	17	198
Д. Зарубежье	10	415

 

      Действующая товаропроводящая сеть ЗАО «АТЛАНТ» полностью себя оправдывает, и существенных изменений в 2011 году не предусматривается.

         

3. Динамика развития рынков

 

 

Оценочная емкость рынка стиральных машин  в  РФ в 2010г. 3,8 млн.шт.

                                          планируемая емкость рынка в  2011г. 4,2 млн.шт.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Оценочная емкость рынка стиральных машин в РБ в 2010 г. 168,7 тыс.шт.

                                          планируемая емкость рынка в  2011 г. 170  тыс.шт.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Оценочная емкость рынка стиральных машин  в  Украине в 2010г. 650 тыс. шт.

                                                                планируемая емкость в 2011 г. 800 тыс.шт.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сезонность продаж СМА в I полугодии 2007-2010гг. (шт.)

 

 

 

 

 

Динамика продаж по странам СМА «АТЛАНТ» в I полугодии 2011г.(шт.)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Факторы, влияющие на изменения рынка:

 

1. Изменения в законодательстве и в политике государства.
2. Изменения технологий. Новый технический процесс или новый продукт может быть причиной упадка существующей продукции. Новый продукт другой компании может превосходить уже существующий, отвечая более широкому кругу потребностей покупателей.
3. Изменения в структуре отрасли, создание стратегических альянсов и сетей. Действия, подобные слияниям, могут поставить другую компанию в невыгодное положение, а также повлиять на уровни прибыльности.
4. Выход на рынок или уход с него крупных организаций.
5. Цены на ресурсы.
6. Изменение общих ценностных ориентаций и образа жизни. Возрастание значения таких социально-психологических факторов, влияющих на потребительское поведение, как качество товара, его ценность и степень удовлетворения потребителей.

Разные люди в различных  ситуациях совершают покупки, руководствуясь такими социальными и психологическими мотивами, как удобство, стиль, характеристики, сервис, статус. Современный покупатель все большее внимание обращает на социальную значимость и эстетическую ценность изделия. Лишь некоторым компаниям удается непрерывно повышать эти характеристики продукта и при этом сокращать затраты. Принцип деятельности таких компаний – постоянно предлагать большую ценность за меньшие деньги.

7. Повышение роли социального маркетинга и повышение качества отношений с потребителями.

Сегодня маркетологи  уделяют особое внимание созданию «пожизненных»  потребителей и переносят акцент на построение устойчивых отношений с покупателями. Компании постоянно создают, обновляют и расширяют базы данных покупателей, в которых отражаются их демографические характеристики, стиль жизни, восприимчивость к различным маркетинговым раздражителям, истории совершения покупок. Это делается для того, чтобы получить возможность виртуозно управлять торговыми предложениями, оставляя у потребителей чувство удовлетворения и восхищения, укрепляя их лояльность к товарам данной компании.

8. Сочетание глобального мышления и локальных интересов.

Компаниям все чаще приходится отказываться от устойчивых стереотипов  относительно поведения потребителей, адаптироваться к культурам новых стран. Право принятия решений необходимо передается местным правительствам и органам местного самоуправления, которые лучше ориентируются в экономических, политических, законодательных и социальных реалиях регионов, в которых начинает работать компания. Таким образом,  реализуется один из принципов современной рыночной стратегии: мыслить глобально, но действовать и планировать локально.

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Оценка возможностей конкурентов

 

1.  Конкурентоспособность торговых марок аналогичной продукции

        других производителей

 

 

 

4.1.1. СТИРАЛЬНЫЕ МАШИНЫ

 

   Ориентировочные объемы производства стиральных машин АТЛАНТ

на  заводах РФ

 

Место расположения предприятия	Марка	Объем выпуска  СМА в 2011г., тыс. шт.
Московская обл., г. Руза	LG	300
Владимирская обл., г. Александров	Vestel	150
Владимирская обл., г. Киржач	Веко	130
г. Киров	Candy	125
г. Липецк	Indesit, Ariston	708

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сравнение количества выпускаемых моделей  СМА АТЛАНТ

с аналогичной  продукцией других брендов, имеющих заводы на территории РФ

 

 

2. Ведущие отечественные и зарубежные игроки российского рынка бытовой техники: производители и торговые компании

 

Основной тенденцией на рынке бытовой техники в последнее время является укрупнение, повышение уровня капитализации компаний и уровня сервиса продаж.

На сегодняшний день в отрасли работает около 10 тысяч  компаний (производителей и продавцов), однако, 80% продаж приходится на долю десяти крупных игроков и двадцатки основных производителей.

 

 

4.2.1. Иностранные компании-производители бытовой техники,

          представленные на российском рынке

 

На российском рынке  представлены многие иностранные производители бытовой техники. Нередко иностранные предприятия основывают производственные мощности в России с целью сокращения издержек.

 

Основные иностранные  компании - производители бытовой техники

в России в 2010-2011 гг.

 

Название  компании	Место производства	Вид продукции
Bosch and Siemens	Санкт-Петербург	Холодильники, Стиральные машины
Electrolux	Санкт-Петербург	Холодильники, стиральные машины
Snaige	Калининград	Холодильники
Indesit	Липецк	Холодильники под торговыми  марками Stinol, Indesit, Ariston и стиральные машины Indesit
Arcelik (Beko)	Киржач (Владимирская обл.)	Холодильники, стиральные машины
Vestel	Александров	Холодильники, стиральные и посудомоечные машины
LG Electronics	Дорохово (Рузский район Подмосковья)	Холодильники, стиральные машины и т.п.

 

Snaige

 

Компания Snaigе - литовский производитель высококачественных бытовых холодильников, морозильных камер и запасных частей для них.

Кроме бытовых холодильников  и морозильников, Snaige производит несколько линеек профессиональных холодильников – витрин, холодильников – мини-баров, а также винных холодильников различных модификаций для учреждений и гостиниц. Годовой оборот компании – примерно 175 миллионов литов (1 лит – примерно 10 российских рублей).

На сегодняшний день в ассортименте Snaige – несколько линеек современных холодильников. Среди них – линии Престиж, Элегант, Стандарт, Экстра. Популярными в последнее время являются  линейки встраиваемых холодильников и уже упомянутые профессиональные холодильники – витрины и мини-бары.

Преимущество АB "Snaigе" – это постоянное внедрение в  производство научных и технических достижений, современных технологий. Именно поэтому сейчас создаются экономичные, функциональные, долгосрочные и экологически чистые изделия, которые удовлетворяют потребности не только внутреннего рынка, но и соответствуют всем требованиям внешнего рынка.

Большая часть продукции  экспортируется в страны Западной и  Центральной Европы, где интересы компании представляют надёжные партнёры.

Предприятие каждый год  выделяет около 150 млн. руб. для инвестирования в новейшие технологии.

 

 

Indesit

 

Indesit Company — один из крупнейших производителей крупной бытовой техники в Европе. Компания занимает лидирующие позиции на европейском и российском рынках. Основными торговыми марками компании являются Indesit, Hotpoint-Ariston и Scholtès. На сегодняшний день в состав Indesit Company входит 16 заводов (в Италии, Польше, Великобритании, России и Турции), 24 коммерческих представительства. В компании работают более 16 000 человек.