Стратегия маркетинга

Содержание

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Раздел I. Анализ конкуренции

Задача. Показать, что  вы отлично осведомлены о том, какие конкурирующие силы действуют на вашем рынке. Объяснить, в чем ваши сильные стороны по сравнению с конкурентами, как вы будете противодействовать их преимуществам и преодолевать или компенсировать свои слабые стороны.

1. Кто ваши ближайшие  и самые крупные конкуренты?

ОАО «Сыктывкарагротранс» - автотранспортное предприятие, выполняющее перевозку грузов на территории Республики Коми. Его деятельность можно отнести как к транспортной отрасли, так и лесопромышленному комплексу Республики Коми, потому как Общество занимается перевозкой лесоматериалов для предприятий, осуществляющих их переработку.

Главной целью деятельности ОАО  «Сыктывкарагротранс» является получение  прибыли. В соответствие с этой целью  Общество осуществляет свою деятельность по следующим  направлениям:

- перевозка грузов;

- сдача в аренду свободных  площадей;

- ремонт и техническое обслуживание  грузовых автомобилей.

К приоритетным направлениям деятельности Общества можно отнести перевозку грузов, а именно – перевозку лесоматериалов, которой Общество занимается много лет и имеет в этом виде деятельности хороший опыт и постоянных потребителей услуг.

В табл. представлен объем автомобильных грузоперевозок по Республике Коми за 2006-2008г.г.  (в т.ч. автотранспортом ОАО «Сыктывкарагротранс»).

 

 

 

Таблица 1

Объем автомобильных грузоперевозок по Республике Коми за 2009-2011гг.  (в т.ч. автотранспортом ОАО «Сыктывкарагротранс»)

№ п/п	Показатели	2009	2010	2011
1	Перевозка грузов автотранспортом, включая ведомственный, млн.т.	45,6	45,9	43,7
	то же автотранспортом  ОАО «Сыктывкар-агротранс»: - млн.тонн - в % к общему объему	0,09 0,21	0,09 0,20	0,13 0,30
2	Грузооборот, включая  ведомственный, млн.т.км.	1636	1760	1688
	то же автотранспортом  ОАО «Сыктывкар-агротранс»: - млн.т.км - в % к общему объему	19,89 1,22	20,61 1,17	29,24 1,73
3	Вывозка древесины, включая  ведомственный, тыс. плотных куб.м.	5684,5	6164,6	5987
	то же автотранспортом  ОАО «Сыктывкар-агротранс»: - тыс.куб.м. - в % к общему объему	103,35 1,82	107,91 1,75	146,77 2,45

Самым крупным конкурентом ОАО «Сыктывкарагротранс» считаю ОАО Автотранспортное предприятие-1

Адрес: 167000, г. Сыктывкар, Човью, yл. Мeлиopaтopoв, д. 3

Телефон: (8212) 28-62-23, 28-61-49

2. Их бизнес устойчив, растет, сокращается?

Бизнес ОАО Автотранспортное предприятие-1 растет, т.к. это группа компаний и они вышли на Лондонскую биржу.

3. Как ваш бизнес сравнивается с вашими конкурентами (сильные и слабые стороны каждого)?

Сильная сторона ОАО «Сыктывкарагротранс» заключается в ведении разных видов бизнеса (сдача в аренду недвижимости, услуги по ремонту); слабая сторона – снижение финансовых средств вследствие кризисной ситуации в России.

Сильная сторона ОАО Автотранспортное предприятие-1 заключается в ведении многих видов бизнеса (финансовые вложения, строительство, аудит услуги и многое др.); слабая сторона – более медленное принятие управленческих решений вследствие растяженности управленческих структур.

4. В чем сходство  и какие различия между вашим  бизнесом и бизнесом вашего  конкурента?

Сходства – транспортные грузовые услуги.

Различия - масштаб.

5. На основании каких  показателей вы будете конкурировать  с ними (сравните и опишите).

Конкуренция наблюдается в ценовой  политике, а также в качестве предоставляемых  услуг.

7. С какой конкуренцией  вы столкнетесь по каждому виду продукции?

С жесткой конкуренцией.

8. Как ваша продукция/услуги  сравниваются с конкурирующими с точки зрения потребителя?

Услуги ОАО «Сыктывкарагротранс» ниже по стоимости, много филиалов. Фирма стремится к совершенству качества предоставляемых услуг.

9. Что вы знаете  о других производителях, также,  как и вы еще не вышедших  на рынок?

Ничего

10. Если у вас нет  конкурентов сейчас, то какой  вид конкуренции (кому) вы могли бы создать в случае успешной деятельности на рынке?

Опять же ценовую конкуренцию и стремление к качеству предоставляемых услуг.

11. Не содержит ли  ваша деятельность угрозу основным  стратегическим задачам или самой сути соперничества?

Нет, поскольку наша деятельность направлена только на получение прибыли.

12. Серьезно ли вы  повлияете на доходы конкурентов? (Будут ли они пытаться уничтожить вас, не считаясь с расходами?)

О, конечно! В современной сложившейся  кризисной экономикой, многие фирмы-грузоперевозчики очень крепко держаться за наработанный ими  ареал.

 

 

 

Раздел II.  Стратегия маркетинга

Задача. Конкретно объяснить, как вы выйдете на рынок, получите нишу, сумеете сохранить свою долю рынка и достигнете указанных вами перспективных финансовых показателей.

1. Что делает привлекательным сбыт вашей продукции?

Проведя некоторые исследования мы поняли, что имеется прослойка заказчиков неудовлетворенных работой грузоперевозчиков, с которыми им пришлось столкнуться. Нами были выявлены основные пункты по которым отмечалось недовольство: качество услуг, стиль обслуживания (вечно недовольные менеджеры); географическое размещение фирмы и др. Организация создаваемая нами исключит все выше перечисленное в своей работе.

2. Как вы будете  привлекать и поддерживать свой  рынок?

Конечно, это будет рекламная  кампания. Будет разработан имидж. Ну и конечно высокое качество и низкая цена.

3. В чем заключаются  ваши приоритеты в маркетинге  по секторам и применениям? (Вы не можете стать всем для всех людей, не считаясь с выгодными возможностями.)

Основной приоритет – качественное удовлетворение запросов каждого пришедшего клиента.

4. Как вы будете  выявлять перспективных заказчиков?

С помощью их рекламы о себе.

5. Как вы будете  добиваться внимания лиц, принимающих  решения?

Начнем говорить то, что они хотят услышать, а потом перейдем к своим вопросам.

6. Как вы будете решать, с кем вступать в контакты?

С помощью платежеспособности клиента, и конечно, его порядочности.

7. На какой уровень  активности в продаже продукции  вы собираетесь выйти?

Чтобы задействовать все имеющиеся мощности.

8. Какие средства рекламы/массовой информации вы будете использовать? (Сравните и опишите).

Газета – наиболее дешевый способ.

Интернет – прогрессивный.

Телевидение – наиболее дорогой, но если выбрать правильно время  передачи информации – то наиболее массовый.

9. Каковы ваши показатели  эффективности и темпы представления?

Думаю, сначала необходимо прочно занять позиции, а потом уже о  темпах подумывать. Но однозначно, они  должны расти, думаю процентов так  на 2-3.

10. Как долго вы собираетесь  осуществлять эту деятельность?

Пока  будет спрос. По мере взросления компании изучать изменения спроса и изменяться в тон спросу.

11. В среднем, какого размера  заказ будет делать потребитель?

В среднем  около 3х мест.

12. Какая норма и продуктивность  сбыта у каждого торгового  агента?

Нормы на сбыт у торговых агентов нет.

13. Какие географические районы  охватывает ваша деятельность?

Урал  – Центральная Россия. Будем стремиться к более широкому охвату.

14. Какой будет ваша стратегия  цен?

Высокое качество при низких ценах.

15. Как в дальнейшем будет  меняться ваша стратегия цен?

По  мере взросления фирмы и утверждения имиджа цены могут несколько приподняться, но с изучением цен конкурентов.

16. Как ваши методы упаковки  и маркировки будут способствовать лучшему восприятию вашего имени и подтверждению качества? (Почему будущий потребитель захочет купить вашу продукцию, лишь только увидев ее).

В ОАО «Сыктывкарагротранс» имеется  свои упаковочные мешки с яркой  желто-зеленой маркировкой.

17. Какой будет ваша  кредитная политика и политика  сбора платежей?

Крупные услуги будут доступны после предоплаты, и мелкие и средние – после выполнения заказа.

18. Какой вид и (уровень)  обслуживания, гарантий и гарантийных услуг вы предложите?

Доставка до места клиента, гарантия ОАО «Сыктывкарагротранс» в качестве доставки – стоимость самого груза.

 

Раздел III. Ценообразование

Задание 1. Формы рынка

1. Приведите три примера рынка с олигополистической конкуренцией:

• рынок производителей автомобилей,
• рынок компьютерных технологий,
• рынок производителей пассажирских самолетов.

2. Перечислите признаки рынка с совершенной полиполией, приведите примеры.

Полиполия — ситуация, когда на рынке действует ограниченное количество крупных продавцов и при этом полностью действуют законы конкуренции.

В отличие от монополии и олигополии, при которых соответственно существует единственный поставщик уникального товара, услуг или вида деятельности (монополия) при множестве покупателей или же на рынке доминирует небольшое количество продавцов (олигополия) при полиполии имеется множество продавцов (поставщиков) и множество покупателей (потребителей). Тем не менее, соотношение количества как тех так и других достаточно для поддержания конкуренции.

Признаки:

• частная собственность на средства производства;
• развитость товарных отношений и наличие многих производителей и покупателей товара;
• доля каждого производителя и покупателя в общем объеме рыночных сделок должна быть малой;
• качество одних и тех же товаров разных производителей должно 
  быть одинаковым (однородность товаров);
• производители и потребители имеют свободный вход на рынок;
• отсутствие монополий и иных ведущих сил на рынке;
• все субъекты рынка обладают совершенной информацией о ценах на рынке, условиях реализации товаров и т.п., т.е. получают полную информацию об уровне цен на рынке;
• продавцы и покупатели должны мало знать друг о друге, они не 
  должны вступать в сговоры друг с другом;
• участники совершенной конкуренции должны вести себя только 
  рационально, преследовать только выгоду. Иначе следует предположить отсутствие эмоций у покупателей и продавцов.

3. С какой формой дифференциации цен мы имеем дело в следующих случая:

- цены на билеты для пенсионеров  снижены - по потребителям,

- заправки «Лукойл» продают бензин в Респулике Коми дороже, чем в Кировской области – географическая,

- аптечное управление устанавливает  цены для дневных стационаров ниже, чем для киосков розничной торговли – временная.

Задание 2. Спрос и предложение

1. Начертите график спроса и предложения по двум товарам (услугам) вашей фирмы

Цена, руб.

 кол-во заказов

 

 

2. Приведите пример сдвига кривой спроса вправо при неизменной цене

3. Приведите примеры комплиментарных и взаимозаменяемых товаров на продукцию вашего предприятия

Комплиментарные услуги – упаковка – доставка товара

Взаимозаменяемые услуги – доставка ж/д и авто.

Задание 3. Эластичность цен

1. Рассчитайте коэффициент эластичности, используя фактические данные предприятия по товарам.

Цена д.е. – Р1 = 80,

                   Р2 = 56.

Объем производства, тыс.шт. –  Q1 = 20,

                                                      Q2 = 23.

Количественно эластичность спроса по цене выражается через коэффициент эластичности:

К_{эл.по цене} = [(Q2-Q1)/Q1]/[(P2-P1)/P1].

К_{эл.по цене} = [(23-20)/20]/[(56-80)/56] = 0,15/-0,43 = -0,35.

Т.к. К_{эл.по цене} <1, спрос не эластичен по цене, он растет медленнее, чем цена – доходы производителя падают. Знак минус при коэффициенте эластичности показывает, что связь между величиной изменения спроса и изменения цены обратная.

 

2. На основе статистических  данных отрасли начертите график:

Эластичный спрос

Неэластичный спрос

Задание 4. Методы ценообразования

Затратный подход

Основные элементы цены	Изделие
	А		В		С
	стандарт	отклонение	стандарт	отклонение	стандарт	отклонение
Прямые издержки - всего	500	+20	350	+5	430	+30
в том числе:
сырьё и материалы	250	+10	150	-15	200	-5
оплата труда основных	200	+15	150	+5	130	-10
производственных рабочих
прочие прямые издержки	50	+5	50	+15	100	-15
Косвенные затраты	200	+10	300	-10	370	+20
Итого издержек	700	+30	650	-5	800	-10
Прибыль	70	+30	65	-5	80	-10
Выручка от реализации (цена изделия)	770		715		880