Стимулирование сбыта и продаж

- Планирование по каналам и между участниками одного канала.

- Мотивирование и стимулирование посредников.

- Контроль и управление коммуникацией.

- Урегулирование конфликтов участников канала.

- Регулярная оценка участников канала и корректировка условий.

В курсовой работе была рассмотрена сбытовая политика ОАО “КамАЗ”, а именно ОАО «ТФК «КамАЗ», так как последнее является сбытовым подразделением первого.

В основе существующей товаропроводящей сети ОАО «ТФК «КамАЗ» лежит концепция сочетания трех основных стратегий: продажа автомобилей, продажа запасных частей, сервис.

Основным направлением продажи продукции являются региональные склады:

-Региональные Торговые Дома. Для создания эффективной товаропроводящей сети ОАО «ТФК «КамАЗа» необходимо проведение следующих мер:

-Отмена статуса дистрибьютора по автомобилям.

-Создание дополнительной сети Региональных Торговых Домов ТФК.

-Разработка положения по работе дилеров с РТД.

-Взять транспортные расходы по доставке продукции на склад регионального Торгового Дома на ОАО «ТФК «КАМАЗ».

-Определение схемы взаиморасчетов «Дилер РТД ТФК»

-Проведение региональной ценовой политики (по автомобилям и запчастям).

-Отмена скидки за объем (по автомобилям) и существенное снижение скидки за объем (по запчастям).

-Полное прекращение практики реализации автомобилей по взаимозачетным схемам.

-Отмена любых скидок прочим категориям покупателей.

-Ужесточить требования к приему новых дилеров.

У предприятия ОАО «КАМАЗ» много перспектив развития продаж такой продукции, как грузовые автомобили, автобусы и автобусные шасси, запасные части и различной новой продукции

 

 

Список использованной литературы

 

Котлер Ф. Основы маркетинга: Учебник для вузов. Пер. с англ. - М.: «Ростинтер», 2007. - 306с.

Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учеб. пособие. - М.:ЮНИТИ - ДАНА, 2008. - 524с.

Руделиус У., Авдюхина М.В., Ивашкова А. Маркетинг: Учебник для вузов. - М.: Проспект, 2008. - 596с.

Эриашвили Н.Д., Ховард К., Ципкин Ю.А. Маркетинг: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2008. - 623 с.

Андреев В.В. Электронная торговля. Дистрибуция продукции посредством е-бизнеса. // Маркетолог. - 2009. - №12. - С. 9-14.

Добашин А. Оптимизация стратегии сбыта. // Маркетолог. - 2009. - №10. - С.32-35.

Евсеева Г. Игра в продажи: поставщики его величества клиента. //Маркетинг. - 2008. - №43.

Моисеева Н., Сарычева Т. Межфирменный маркетинг - основа взаимодействия парнеров в логистической системе. // Маркетинг. - 2008. - №14.

Назаренко В.О. Дилерская сеть: свежие решения для старых проблем. // Маркетолог. - 2008. - №52. - С.18-20.

Панин Л. Время активного сбыта. Агентские сети в системе продаж. // Маркетинг. - 2008. - №20-21. - С.11-16, С.15-20.

Пустынникова Ю. Искусство управления каналами сбыта. // Управление компанией. - 2008. - №69.

Юрашев В. Как формируется стратегия сбыта. // Маркетолог. - 2008. - №57. - С.25-29.

Материалы по комплексной программе работы на рынке по увеличению продаж продукции ОАО “КамАЗ”.

 

Приложение

 

Функции дистрибьюторов и дилеров на автозаводе

Функции дистрибьюторов
1	Изучение рынка, условий конкуренции, цен, законодательства, импортного регулирования
2	Сертификация автомобилей, агрегатов, деталей согласно требованиям местного рынка
3	Таможенное оформление при импорте
4	Разработка торговой политики, мер по закреплению на рынке и расширению сбыта
5	Выработка политики цен для региона
6	Разработка и проведение рекламной политики в регионе
7	Доставка новых автомобилей в регион
8	Выполнение общей предпродажной подготовки машин, связанной с требованиями региона или дефектами, возникшими при транспортировке
9	Розничные продажи автомобилей и обеспечение сервисного обслуживания клиентов
10	Подбор дилеров, контроль их деятельности
11	Продажа машин дилерам
12	Содержание склада автомобилей для поставок дилерам
13	Содержание регионального склада запасных частей для обслуживания дилеров
14	Содержание учебного центра для обучения персонала дилеров, организация обучения силами своих и присылаемых производителем инструкторов
15	Обеспечение дилеров технико-информационными и рекламными материалами
Функции дилеров
1	Разработка торговой политики, мер по закреплению на рынке и расширению сбыта (в районе, обслуживаемом дилером)
2	Изучение рынка конкурентов
3	Организация рекламных мероприятий
4	Приобретение и продажа новых машин
5	Приобретение запасных частей, принадлежностей
6	Предпродажная подготовка новых автомобилей
7	Приобретение и продажа подержанных машин
8	Складская обработка, разгрузка, приемка, размещение, учет, комплектация новых и подержанных машин, запасных частей, расходных материалов
9	Дефектовка подержанных машин, проведение необходимых работ о предпродажному ремонту
10	Принятие мер по утилизации непригодных для сбыта машин
11	Гарантийный ремонт проданных новых и подержанных машин
12	Учет претензий по гарантиям и урегулирование соответствующих вопросов с покупателями
13	Послегарантийное обслуживание и ремонт автомобилей
14	Реализация запчастей, принадлежностей, расходных материалов
15	Формирование базы данных о клиентах
16	Оказание дополнительных услуг клиентам по организации регистрации, страхования, перегона автомобилей и т. д.
17	Прокат ремонтных мощностей желающим самостоятельно ремонтировать и обслуживать свои автомобили