Создание системы распределения товаров и услуг компании

 

 

Аннотация

Выбранная тема курсовой работы «Создание системы распределения товаров и услуг компании» является актуальной. Так как система распределения –это важная составляющая работы предприятия.

Курсовая работа состоит из трёх частей: теоретическая часть, в ней рассмотрены каналы распределения товаров и услуг.

В следующей части был рассмотрен тайм-менеджмент как система управления, позволяющая решить вопросы с использованием временного ресурса, как отдельного руководителя, так и целой организации.

В практической части рассмотрены компьютерные программы, позволяющие эффективно использовать рабочее время, а так же проведен анализ по использованию там-менеджмента в России.

В нашей стране существует представление, что в ведущих странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы - производители. Но это не так. Крупнейшие фирмы предлагают свои товары рынку через посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Анализ сбыта и методов продвижения товаров является важной частью организации сбыта и распределения продукции на предприятиях.  

 

 

 

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ……………………………...……………………………......   

1.      Канал распределения товаров и услуг
1. Понятие и значение распределения в маркетинговых исследованиях

1.2.Основные методы сбыта

1.3.Выбор каналов распределения  товаров

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………….......

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ ………………………………………………….

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Канал распределения ¾ совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Зачем нужны посредники?

Почему производитель готов переложить часть работы по сбыту на посредников? Ведь это означает, что он в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продают товар. И тем не менее производители считают, что использование посредников приносит им определенные выгоды. Об этих выгодах и их значении в системе маркетинга и пойдет речь.

У многих производителей не хватает финансовых ресурсов для осуществления прямого маркетинга.

Для того чтобы добиться с помощью прямого маркетинга экономичности системы массового распределения, многим производителям нужно было бы стать посредниками в продаже товаров других производителей. Например, фирма «У. Ригли» сочла бы непрактичным открытие по всей стране небольших магазинчиков по продаже жевательной резинки, или продажу своей резинки коммивояжерами вразнос, или продажу ее по почтовым заказам. Ей пришлось бы продавать жевательную резинку вместе с множеством других мелочей, что в конце концов превратило бы ее во владельца либо сети аптек-закусочных, либо сети продовольственных магазинов. Так что, по мнению фирмы, ей гораздо легче работать через обширную сеть частных дистрибьюторов.

Но даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы распределения, во многих случаях он заработает больше, если увеличит капиталовложения в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает, по прикидкам, только 10%, фирма не захочет самостоятельно заниматься розницей.

Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно  может сделать в одиночку.

Именно о такой деятельности пойдет речь в данной работе. А также представлены виды посредников и проведено маркетинговое исследование, касающееся уровня удовлетворения запросов потребителей в сфере канцелярских товаров и офисных принадлежностей.

Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) - это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями. Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи - покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.

Ключевой вопрос при организации сети не в том, должны ли существовать эти функции и потоки, но скорее в том, кто из участников канала будет их выполнять. Можно наблюдать большое разнообразие в распределении функций не только для разных рынков, но и в пределах одного рынка.

Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. При этом, очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения фирмы, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они благодаря своей специализации способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель.

Однако это превосходство посредников не является непоколебимым. В условиях конкуренции посредникам постоянно приходится повышать качество услуг и снижать издержки.

Таким образом, тема курсовой работы является актуальной.

Целью данной курсовой работы является определение  методов распределения товара, функций и характеристики каналов распределения и товародвижения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Методы распределения товаров и услуг.

 

Под методом распределения товаров понимается способ размещения его среди посредников.

Выбор метода распределения товаров зависит от нескольких факторов:

• от продукта;

• отношения потребителя к продукту;

• видов коммерческого обслуживания и функций, которые должны быть выполнены;

• степени, в какой распределители товаров могут выполнять эти функции;

• типов имеющихся оптовых и розничных мероприятий.

Широко используются три метода.

1. Экстенсивный. 

Суть метода: Размещение и продажа продукта на любом розничном предприятии, которое соглашается его продавать.

Этот метод позволяет представить товары большим массам потребителей и дает производителям огромный объем оборота. Производители мелких и недорогих товаров, таких, как сигареты, аспирин, зубная паста и конфеты, склонны следовать этому методу распределения.

2. Исключительный. 

Суть метода: Выбор единственного торговца в данном географическом районе.

Как правило, производитель предоставляет такому торговцу исключительное право на продажу его продукта в определенном районе. Этот метод распределения непригоден в условиях такого города или района, где одного торговое предприятие (или одна фирма) не смогло бы обслужить всех потребителей. Но он оправдывает себя в городах небольших и среднего размера, где одного торгового предприятия достаточно, чтобы обслужить рынок.

 

3.Выборочный.

Суть метода:  Производитель вступает в соглашение с двумя или более розничными торговцами, которым предоставляется исключительное право продавать продукт компании в их районах.

Используется, когда экстенсивного распределения не требуется, а исключительное распределение не обеспечивает необходимый охват потребителей. Этот метод хорошо действует в больших городах или районах, где для хорошего обслуживания рынка необходимо более чем одно торговое предприятие и когда для получения существенной прибыли не требуется большего объема оборота.

 

1. Особенности методов распределения.

 

Если используется экстенсивный метод распределения, компания не может ждать помощи от оптовых или розничных торговцев. Производитель обычно обнаруживает, что он сам должен рекламировать, и везде продвигать свои продукты, если хочет, чтобы марка его товаров снискала доверие, и его продукты покупались бы потребителем. Он должен также смириться с тем, что его продукты едва ли получат предпочтение оптовых и розничных торговцев или будут продаваться ими с особым усердием.

Производители, использующие исключительный метод распределения, могут надеяться на получение всех необходимых услуг со стороны оптовых и розничных торговцев. Предоставляя им, исключительное право на продажу своего продукта, производитель вправе ожидать, что розничный торговец будет отдавать его продукту предпочтение, обеспечивать ему действенную рекламу, проявит усилия по его продаже и обеспечит соответствующее обслуживание. Производитель может также ожидать, что оптовый или розничный торговец создаст, и будет обеспечивать местный рынок. Этот метод распределения используется главным образом для продажи высококачественных и относительно дорогих продуктов.

Производители, использующие выборочный метод распределения, могут также ожидать и соответствующего внимания к их продукту со стороны распределяющих организаций. Поскольку его продукт не испытывает серьезной конкуренции на местном рынке, производитель может надеяться на предпочтительное к нему отношение со стороны оптовых и розничных торговцев. Он может надеяться, что его продукт будет продаваться в магазине, пользующемся известным престижем среди покупателей. Он может также ожидать, что торговцы возьмут на себя часть расходов по рекламе и местному продвижению его продукта. Он может ожидать, что торговцы сделают все, чтобы продукт продавался успешно.

 

 

2. Каналы распределения.

 

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций:

1. Исследовательская работа  -  сбор информации, необходимой для планирования и обеспечения обмена.

2. Стимулирование сбыта  -  создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов  - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара  -  подгонка товаров под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение товаров  -  попытка согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения  -  транспортировка и складирование товаров.

7. Финансирование  -  изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятие риска -  принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трёх - завершению уже заключенных сделок.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняет и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала обозначается по числу имеющихся в нем промежуточных уровней:

• Канал нулевого уровня состоит из производителя, продающего свой товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи: торговля в разнос, посылочная и через принадлежащие производителю магазины.
• Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения - агент по сбыту или брокер.
• Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения - промышленный дистрибьютор и дилеры.
• Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Ими являются оптовый посредник, мелкий оптовик и розничный посредник.

Канал товародвижения, содержащий нулевой уровень, относится к прямому типу каналов, а канал, содержащий большее количество промежуточных уровней - к косвенным каналам. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.