Современные методы продвижения товаров. Их выбор и использование в практике предприятий

3. Перечислите основных участников  непосредственного окружения предприятия. Кто из них может представлять  угрозу для предприятия? Постройте  иерархию участников непосредственного  окружения предприятия по степени  их важности, если это - розничное  торговое предприятие.

 

    Изучение непосредственного окружения организации направлено на анализ состояния тех составляющих внешней среды, с которыми организация находится в непосредственном взаимодействии. При этом важно подчеркнуть, что организация может оказывать существенное влияние на характер и содержание этого взаимодействия и тем самым активно участвовать в формировании дополнительных возможностей и в предотвращении угроз ее дальнейшему существованию.

    Покупатели

    Анализ покупателей как компоненты непосредственного окружения организации в первую очередь имеет своей задачей составление   профиля   тех, кто покупает продукт, реализуемый организацией. Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на какой объем продаж может рассчитывать организация, в какой мере покупатели привержены продукту именно данной организации, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей, что ожидает продукт в будущем и многое другое.

    Профиль покупателя может быть составлен по следующим характеристикам:

• географическое местоположение;

• демографические характеристики (возраст, образование, сфера деятельности и т.п.);

• социально-психологические характеристики (положение в обществе, стиль поведения, вкусы, привычки и т.п.);

• отношение покупателя к продукту (почему он покупает данный продукт, является ли он сам пользователем продукта, как оценивает продукт и т.п.).

   Изучая покупателя, фирма также уясняет для себя, насколько сильны его позиции  по отношению к ней в процессе  торга. Если, например, покупатель имеет  ограниченную возможность выбора  продавца нужного ему товара, то его сила торговаться существенно  ниже. Если же наоборот, то продавец  должен стремиться заменить данного  покупателя другим, который имел  бы меньше свободы в выборе  продавца. Торговая сила покупателя  зависит, например, также от того, насколько существенно для него  качество покупаемой продукции.

 

  Существует ряд факторов, определяющих торговую силу покупателя, которые обязательно должны быть  вскрыты и изучены в процессе  анализа. К числу таких факторов  относятся:

• соотношение степени зависимости покупателя от продавца со степенью зависимости продавца от покупателя;

• объем закупок, осуществляемых покупателем;

• уровень информированности покупателя;

• наличие замещающих продуктов;

• стоимость для покупателя перехода к другому продавцу;

• чувствительность покупателя к цене, зависящая от общей стоимости осуществляемых им закупок, от его ориентации на определенную марку, от наличия определенных требований к качеству товара, от величины его дохода.

    При измерении показателя важно обращать внимание на то, кто платит,   кто покупает   и кто   потребляет,   так как необязательно все три функции выполняет одно и то же лицо.

    Поставщики

   Анализ   поставщиков   направлен на выявление тех аспектов в деятельности субъектов, снабжающих организацию различным сырьем, полуфабрикатами, энергетическими и информационными ресурсами, финансами и т.п., от которых зависит эффективность работы организации, себестоимость и качество производимого организацией продукта.

   Поставщики материалов  и комплектующих изделий, если  они обладают большой конкурентной  силой, могут поставить организацию  в очень высокую зависимость  от себя. Поэтому при выборе  поставщиков важно глубоко и  всесторонне изучить их деятельность  и их потенциал, с тем, чтобы суметь построить такие отношения с ними, которые обеспечивали бы организации максимум силы во взаимодействии с поставщиками. Конкурентная сила поставщика зависит от следующих факторов:

• уровень специализированности поставщика;

• величина стоимости для поставщика переключения на других клиентов;

• степень специализированности покупателя в приобретении определенных ресурсов;

• концентрированность поставщика на работе с конкретными клиентами;

• важность для поставщика объема продаж.

    При изучении  поставщиков материалов и комплектующих  в первую очередь следует обращать  внимание на следующие характеристики  их деятельности:

• стоимость поставляемого товара;

• гарантия качества поставляемого товара;

   • временной график  поставки товаров;

• пунктуальность и обязательность выполнения условий поставки товара.

 

    Конкуренты

    Изучение конкурентов, т.е. тех, с кем организации приходится  бороться за покупателя и за  ресурсы, которые она стремится  получить из внешней среды, чтобы  обеспечить свое существование, занимает особое и очень важное  место в стратегическом управлении. Такое изучение направлено на  то, чтобы выявить   с л а  б ы е   и   с и л  ь н ы е    с т о  р о н ы    конкурентов  и на базе этого построить  свою стратегию конкурентной  борьбы.

    Конкурентная  среда формируется не только  внутриотраслевыми конкурентами, производящими  аналогичную продукцию и реализующими  ее на одном и том же рынке. Субъектами конкурентной среды  являются и те фирмы, которые  могут войти на рынок, а также  те, которые производят замещающий  продукт. Кроме них на конкурентную  среду организации оказывают  заметное влияние покупатели  ее продукта и поставщики, которые, обладая силой к торгу, могут  заметно ослабить позицию организации.

    Многие фирмы  не уделяют должного внимания  возможной угрозе со стороны  вновь пришедших на их рынок  и поэтому проигрывают в конкурентной  борьбе именно им. Об этом очень  важно помнить и заранее создавать  барьеры на пути вхождения  потенциальных пришельцев. Такими  барьерами могут быть углубленная  специализация в производстве  продукта, низкие издержки за  счет эффекта масштаба производства, контроль над каналами распределения, использование местных особенностей, дающих преимущество в конкуренции, и т.п. Однако очень важно хорошо  знать то, какие барьеры могут  остановить или помешать потенциальному  пришельцу выйти на рынок, и  воздвигать именно эти барьеры.

   продукции. Особенность  трансформации рынка в случае  с появлением замещающего продукта  состоит в том, что, если им  был убит рынок старого продукта, то он уже обычно не поддается  восстановлению. Поэтому для того  чтобы суметь достойно встретить  вызов со стороны фирм, производящих  замещающий продукт, организация  должна иметь достаточный потенциал  для перехода к созданию продукта  нового типа.

Рынок рабочей силы

    Анализ рынка  рабочей силы направлен на  то, чтобы выявить его потенциальные  возможности в обеспечении организации  кадрами, необходимыми для решения  ею своих задач. Организация должна  изучать рынок рабочей силы  как с точки зрения наличия  на этом рынке кадров необходимой  специальности и квалификации, необходимого  уровня образования, необходимого  возраста, пола и т.п., так и  с точки зрения стоимости рабочей  силы. Важным направлением изучения  рынка рабочей силы является  анализ политики профсоюзов, оказывающих  влияние на этот рынок, так  как в ряде случаев они могут  сильно ограничивать доступ к  необходимой для организации  рабочей силе.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы:

1. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб: ПитерКом, 2003, 245 с.
2. Беляева И.Ю. Цены и ценообразование. Управленческий аспект: Учебное пособие. –М.: КНОРУС. 2004
3. Герасименко В.В. Маркетинг для студентов вузов. – М.: Финстатинформ, 2007.- 456 с.
4. Маркетинг. Учебник./Колл. Авторов под ред. проф. Ващекина Н.П. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2006.
5. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. Учебник для вузов. – СПб, Питер, 2007 г.
6. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков – М.: Экономист, 2004г.