Система управления маркетинга на примере ОАО "ГУМ"

8. Каким образом следует проводить позиционирование предприятия и его товара на целевом рынке?

Выбрав рыночный сегмент, предприятие  должно определиться со своим позиционированием  на целевом рынке. Необходимо позиционировать  свои предложения так, чтобы целевые  потребители знали, какие преимущества заключены в товарном предложении.

 

Глава 3

Возможности выхода предприятия на внешние рынки

1. Все ли маркетинговые возможности на внутреннем рынке использованы предприятием?

Все они не могут быть использованы в постоянно меняющейся рыночной среде. Однако при появлении новых маркетинговых возможностей предприятие старается тут же  их использовать для совершенствования собственных возможностей.

2. Сможет ли предприятие улучшить результаты своей работы благодаря осуществлению внешнеэкономической деятельности?

ОАО «ГУМ» не является активным участником внешнеэкономической деятельности.

3. Какие страны наиболее привлекательны для предприятия?

Универмаг реализует товар  внутри страны.

4 – 8. Данные вопросы нецелесообразны для выбранного предприятия, т.к. его деятельность направлена на удовлетворение спроса покупателей непосредственно на внутреннем рынке.

 

Глава 4

Поведение покупателей  и потребителей

1. Каков профиль потребителей на целевом рынке вашего предприятия?

Розничный предприятие должно принять самое важное решение - выбрать целевой рынок и составить его профиль. Иначе оно не может принять обоснованные решения о характере товарного ассортимента, оформлении магазина, внутримагазинной рекламе и др. При обслуживании различных социальных групп необходимо выбрать основного целевого клиента и в своей деятельности ориентироваться на него. Ассортимент розничного предприятия должен соответствовать потребительским предпочтениям, поскольку именно возможность выбора товара является решающим фактором для покупателя. Важно определиться также с комплексом услуг, оказываемых посетителям магазина: продление часов работы, прием заказов по телефону, демонстрация товаров, оформление экспозиции, внутримагазинная реклама и др. Для потребителей представляет интерес и развитие дополнительных услуг: ремонт, кафе, справочная служба, обмен валюты и т.д. Не меньший интерес вызывает и послепродажное обслуживание: упаковка, доставка, подгонка товара, возможность возврата продукции и тому подобное.

2. Как можно охарактеризовать модель покупательского поведения ваших потребителей?

Большую роль играет неумение белорусских покупателей справиться с «тиранией выбора» – моделью  поведения, навязываемой изобилием  вариантов товаров. Глубокий ассортимент  вынуждает покупателей делать расширенный  выбор, сравнивать, принимать решение. А очень часто у потребителя  просто нет желания задумываться над этим, особенно когда дело касается товаров повседневного спроса.

3. Какие факторы определяют покупательское поведение?

В первую очередь, это цена и качество, а также наличие товара в достаточном количестве, сроки годности товара, внешний вид, эргономичность и т.п.

 

 

4. Кто является покупателем и кто потребителем ваших товаров?

Покупателями универмага является население любого возраста и пола, которые приобретают товары для личного использования.

5. Каков процесс принятия решения о покупке?

Принятие потребителем решения  о покупке включает 4 этапа:

1) осознание проблемы;

2) поиск информации;

3) оценка вариантов;

4) покупка.

6. Какие факторы оказывают влияние на осознание потребителей о покупке товара?

На поведение покупателя при покупке товара большое влияние  оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического характера. В своем большинстве  это факторы, не поддающиеся контролю со стороны продавца, но их обязательно  следует принимать в расчет.

7. Где и каким образом может быть получена необходимая покупателям информация о товаре?

Вся информация о составе, дате и времени производства предоставлена на упаковке товара. При возникновении других вопросов покупатель может связаться с предприятием-изготовителем при помощи контактного телефона, указанного также на упаковке.

8. Какие покупки и как часто осуществляются?

В универмаге осуществляются покупки непродовольственных товаров, а также небольшой части продовольственных. Все товары приобретаются по мере использования либо по мере необходимости  в них.

9. Какие действия может предпринять потребитель в процессе потребления товара?

Потребитель приобретает  товары для личного использования  и распоряжается ими по своему усмотрению.

10. Осуществляет ли предприятие закупки необходимых ему товаров?

Предприятие осуществляет закупку товаров у оптовых поставщиков и предприятий-производителей с целью их дальнейшей перепродажи, а также для личного использования работниками и посетителями универмага.

11. Необходим ли центр, принимающий решение о закупках?

Да, т.к. процесс принятия решения о покупке – это сложный процесс, требующий привлечения значительного числа специалистов для принятия обоснованных управленческих решений.

 

12. Как часто следует осуществлять закупки?

 

Предприятие осуществляет закупки  по мере необходимости в товарных запасах. Это значит, что универмаг  должен располагать запасами, достаточными для удовлетворения потребностей покупателей, но в то же время избегать запасов, в которых нет нужды и наличие  которых в избытке. 

 

13. Каков объем закупок?

Предприятие закупает такое количество товаров, которое сможет реализовать с минимальными для себя убытками. Для решения поставленных задач работники универмага разрабатывают ассортиментные перечни, способствующие лучшему обслуживанию покупателей, позволяющие постоянно иметь в продаже необходимые товары благодаря поддержанию полноты и стабильности (устойчивости) ассортимента.

14. Какие факторы необходимо учитывать при выборе поставщиков товара?

Своевременность, надёжность, ответственность.

 

15. Кто заключает контракты на поставку необходимых товаров?

Отдел закупок (специалисты  отдела закупок).

16. Кто и как оценивает работу поставщиков?

В соответствии с критериями работу поставщиков оценивает отдел  закупок.

17. Какие права ваших потребителей и как они защищаются?

Все права потребителей защищены и  прописаны в Законе РБ «О защите прав потребителей» от 9 января 2002 г.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 5

Товарная политика

1. Какова товарная номенклатура вашего предприятия и насколько она соответствует запросам потребителей?

Товарная номенклатура ОАО «ГУМ»  включает в себя широкий  ассортимент  товаров, выпускаемых многими предприятиями, и в достаточной мере соответствует запросам потребителей.

2. Какие широта, глубина, насыщенность и гармоничность являются более приемлемыми для вашего предприятия?

Широта — количество товарных групп, подгрупп или видов изделий  того или иного назначения в ассортименте торгового предприятия.

Глубина — количество разновидностей товара внутри вида. Увеличение этого показателя целесообразно до оптимального уровня, превышение его приводит к товарному каннибализму и сокращению объемов продаж.

Полнота (насыщенность) —  соотношение фактического количества разновидностей товара к количеству разновидностей этого товара, предусмотренных стандартами или спецификацией к договору. В качестве базы сравнения может выступать и производственный ассортимент, т.е. то количество доступных на рынке разновидностей товара, которое предлагается его отечественными и зарубежными производителями. Фактически показатель отражает возможность удовлетворения спроса не как такового, а марочно сориентированного с учетом приверженности разным маркам.

Гармоничность — степень  близости товаров разных групп, видов  и разновидностей с точки зрения реализации и использования. Специфика  деятельности и вид торгового  предприятия предопределяют степень  гармоничности его торгового  ассортимента. Наиболее гармоничен групповой  ассортимент, наименее — смешанный. Для торговых организаций, включающих сети магазинов, может оцениваться гармоничность торговых ассортиментов магазинов, входящих в единую сеть.

3-6. Универмаг не занимается разработкой новых товаров и запуском их в массовое производство.

7. На какую долю рынка и объем продаж можно рассчитывать по отдельным товарам?

Доля  рынка определяется с помощью таких показателей, как взвешенное и числовое распределение, индикатор выбора, средняя доля в обороте. Для промышленных товаров характерна более высокая степень колебания в объеме продаж на всех стадиях торгового цикла, чем для потребительских товаров.

8. Каким образом можно сформировать оптимальный товарный ассортимент предприятия?

Система формирования ассортимента включает следующие составляющие:

• определение текущих  и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского  поведения потребителей на соответствующих  рынках;

• оценка существующих товаров-аналогов по тем же направлениям;

• критическая оценка выпускаемых  изделий, только с позиций покупателя;

• решение вопросов о  добавлении изделий в ассортимент  или исключения из ассортимента;

• рассмотрение предложений  по созданию новых продуктов, усовершенствование существующих;

• разработка спецификаций новых или улучшенных продуктов  в соответствии с требованиями покупателей;

• изучение возможностей производства новых или усовершенствованных  товаров, включая вопросы цен, рентабельности, себестоимости;

• проведение испытаний  новых продуктов;

• разработка рекомендаций для производственных подразделений  предприятия относительно качества, фасона, цены, наименования, упаковки, сервиса;

• оценка и пересмотр  всех ассортиментных групп и позиций.

 

9. Какова конкурентоспособность товара?

Весь реализуемый товар  является конкурентоспособным, так  как универмаг занимает большую  долю рынка среди универмагов  страны.

10. Сколько и каких товарных знаков необходимо использовать?

Сколько и какие будут  товарные знаки решает сам производитель  конкретного товара.

12. Какую упаковку целесообразно использовать?

Материал упаковки зависит от товара. Как правило, это: полиэтиленовые пакеты, бумага, картонные коробки и т.д.

13. Какая концепция создания упаковки является наиболее приемлемой для предприятия?

Основная концепция это  удобство для использования и  хранения.

14. Какой должна быть этикетка?

Этикетка должна содержать  торговую марку товара отличительные  знаки, название, состав продукта, сроки  годности, дату производства, адрес  предприятия, контактную информацию.

15. Какие инструкции необходимы для покупателей и продавцов?

Каждый из реализуемых  товаров имеет инструкции по использованию как для покупателя так и для продавца.

16. Кому следует заниматься установлением штрих-кода товара?

Штрих-код устанавливается во время производства и упаковки товара.

17.   Каким должно быть сервисное обслуживание?

Из широкого ассортимента товаров, представленного в  универмаге, сервисному обслуживанию подлежит бытовая техника  и электротовары.