Автор работы: Пользователь скрыл имя, 29 Сентября 2013 в 10:44, курсовая работа
Целью курсовой работы является: во-первых, просмотреть канал распределения и товародвижение; во-вторых, просмотреть коммерческие формы и методы реализации товаров; в-третьих, ознакомиться с такими составляющими как, прямой маркетинг, личные продажи, торговый персонал; в-четвертых, ознакомиться с системой сбыта и реализации продукции на примере Агентства ООО «Росгосстрах-Поволжье» в г. Лысьве.
Введение ..............................................................................................................3
I. Каналы распределения и товародвижение…………………………………4
1. Каналы распределения товаров………………………………………….4
2. Товародвижение…………………………………………………………..6
II. Коммерческие формы и методы реализации товаров…………………….11
1. Прямая форма реализации товаров………………………………………11
2. Коммерческая форма косвенной оптовой реализации товаров………..12
3. Лизинг как форма реализации (сбыта) продукции……………………..13
III. Прямой маркетинг, личные продажи, торговый персонал………………14
1. Прямой маркетинг………………………………………………………..14
2. Личные продажи…………………………………………………………..15
3. Торговый персонал……………………………………………………......16
IV. Система сбыта и реализации продукции Агентства ООО
«Росгосстрах - Поволжье» в г. Лысьве………………………………………..18
Заключение ……………………………………………………………………...22 Список литературы 25
Приложение
3. Торговый персонал.
Торговый агент – это
Существуют пять подходов к организации сбыта:
Организация сбыта требует коллективной работы, не возможной без поддержки многих сотрудников фирмы, в частности руководства, которое вовлекается в процесс продаж, особенно в критических ситуациях.
Принципы построения организационной структуры торгового персонала следующие.
Территориальный – это самый простой способ построения организационной структуры. Территориальную организацию торгового аппарата поддерживает соответствующая иерархическая система управления сбытом. Работой на нескольких сбытовых территориях руководит районы управляющий по сбыту, работой нескольких сбытовых районов – региональный управляющий по сбыту, а работой в нескольких сбытовых регионах – общенациональный управляющий или вице-президент по сбыту.
Товарный принцип предусматривает хорошее значение торговым агентом своих товаров, особенно если эти товары технически сложные, совершенно разнородные или многочисленные.
Принцип разбивки по клиентам предполагает разбивку по отраслям деятельности, крупным и обычным заказчикам, существующим и вновь появившимся клиентам.
IV. Система сбыта и реализации продукции Агентства ООО «Росгосстрах-Поволжье» в г. Лысьве.
Росгосстрах – крупнейшая в России страховая компания, которая оказывает существенное влияние на формирование страхового рынка.
Сегодня Группа компаний «
Росгосстрах
– единственная страховая
Агентство ООО «Росгосстрах-Поволжье» в г. Лысьве использует способ личной продажи – индивидуальный контакт торговых агентов с потребителями, которую можно представить следующей схемой:
Торговый аппарат чрезвычайно эффективен: выявлять потенциальных клиентов, налаживание коммуникаций, осуществление сбыта, сбор информации, поэтому в ООО «Росгосстрах-Поволжье» система обучения направлена на превращение страхового агента из пассивного «приемщика заказов» в «активного добытчика». При обучении агента быть «активным добытчиком» его учат одному из двух подходов – ориентации на сбыт. В рамках этого подхода его обучают приемам и методам сбыта под интенсивным давлением. Среди этих приемов преувеличение достоинств товара, услуги, использование тщательно отработанной заранее презентации, реклама самого себя. Такая форма сбыта строится на предположениях, что
Процесс реализации продукта (процесс продажи) Агентства ООО «Росгосстрах-Поволжье» в г. Лысьве рассматривают как последовательный ряд этапов, каждый из которых должен быть освоен агентом в совершенстве.
Процесс реализации продукта (процесс продажи) – это этапы, преодолимые агентом при продаже товара, а именно отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, услуги, преодоление возражений, заключение сделки.
Отыскание и оценка потенциальных покупателей. Первым этапом продажи является выявление потенциальных покупателей. Для этого он может воспользоваться следующими приемами:
Предварительная подготовка к визиту. Агент должен перед каждым визитом поставить себе определенные задачи: либо квалифицировать (то есть оценивать) потенциального клиента, либо получать информацию, либо совершать немедленную продажу. Следующей задачей является принятие решения наилучшего подхода к клиенту: личный визит, звонок по телефону или написание письма. Следует подумать и о наиболее удобном времени контакта, ибо в определенные периоды потенциальные клиенты бывают заняты. И, наконец, агент должен придумать общий стратегический подход к организации торговых отношений с клиентом.
Подход к клиенту. Агент должен знать, как следует встречать и приветствовать клиента, чтобы заложить доброе начало последующих отношений. В этом деле играют роль и внешность агента, и его вступительные слова, и его последующие комментарии. Агент должен быть внимателен и вежлив.
Презентация и демонстрация
Преодоление возражений. Столкнувшись с возражениями, агент продолжает линию позитивного подхода, просит покупателя разъяснить суть его возражений и ставит вопросы таким образом, чтобы клиенту самому пришлось отвечать на свои возражения. Агент отрицает обоснованность возражения или превращает это возражение в дополнительный довод в пользу совершения покупки.
Заключение сделки. Агент должен уметь разбираться в признаках готовности покупателя, таких, как определенные физические действия, высказывания, комментарии, вопросы.
Кроме умения преодоления
Заключение.
Сбыт (продажа) страховых услуг – это фундамент, на котором, построено дальнейшее обеспечение функционирования Агентства. Но мы ведь не задумываемся о фундаменте, когда любуемся архитектурным шедевром, не так ли?
Точно также мы не задумываемся над тем как правильно и грамотно нужно управлять продажами (сбытом). Многие фирмы установили цены на свои услуги, товары, привлекли клиентов, завоевали определенную долю рынка, получили нужный объем продаж товаров, услуг и на этом закончилась их деятельность. Может быть, именно поэтому у многих предприятий возникают проблемы связанные со снижением объемов продаж услуг, товаров.
В условиях современной
конкуренции достигнуть успеха могут
только те компании, которые обладают
реальными конкурентными
Роль сбыта в деятельности предприятия достаточно многопланова:
1. В сфере сбыта
определяется окончательно
2. Приспосабливая сбытовую
сеть к запросам покупателей,
создавая им максимальные
3. Сбытовая сеть как
бы продолжает процесс
4. Именно во время
сбыта эффективнее проходит
В системе маркетинга,
в частности в сбытовой политике
предприятия, существенное место занимает
политика организации каналов товародвиж
Таким образом, сбыт – это система мероприятий, которые проводятся после выхода продукции за ворота производственных цехов и участков. Реализация товара, услуг – это сбыт товаров и услуг с целью превращения товаров, услуг в деньги и удовлетворения запросов потребителей.
Ознакомясь со сбытовой политикой страхового Агентства видим следующее:
Агентство
ООО «Росгосстрах-Поволжье» в
г. Лысьве использует способ
личной продажи –
Торговый аппарат чрезвычайно
эффективен: выявлять потенциальных
клиентов, налаживание коммуникаций,
осуществление сбыта, сбор
Процесс реализации продукта (процесс продажи) Агентства ООО «Росгосстрах-Поволжье» в г. Лысьве рассматривают как последовательный ряд этапов, каждый из которых должен быть освоен агентом в совершенстве: Отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация услуги, товара, преодоление возражений, заключение сделки.
Руководитель страхового Агентства не рассчитывает на свою интуицию и примерные прикидки в уме, он все глубоко и всесторонне просчитывает, взвешивает, и на основании всего принимает нужное решение. Ни одно мероприятие не осуществляется до тех пор, пока не обоснована его экономическая целесообразность.
Список литературы.
1. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: учебник. - М.: Гардарики, 2002.
2. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. 11-е изд. - СПб.: Питер, 2004.
3. Под ред. Академика А.Н.Романова. Маркетинг. – М.: «Банки и биржи», «Юнити», 1996.
4. Котлер.Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1991.
5. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: ИНФРА – М, 2005.
6. Абчук
В.А. Основы
7. Цыпкин Ю.А. Управление персоналом. – М.: Юнити, 2001.