Автор работы: Пользователь скрыл имя, 29 Сентября 2013 в 10:44, курсовая работа
Целью курсовой работы является: во-первых, просмотреть канал распределения и товародвижение; во-вторых, просмотреть коммерческие формы и методы реализации товаров; в-третьих, ознакомиться с такими составляющими как, прямой маркетинг, личные продажи, торговый персонал; в-четвертых, ознакомиться с системой сбыта и реализации продукции на примере Агентства ООО «Росгосстрах-Поволжье» в г. Лысьве.
Введение ..............................................................................................................3
I. Каналы распределения и товародвижение…………………………………4
1. Каналы распределения товаров………………………………………….4
2. Товародвижение…………………………………………………………..6
II. Коммерческие формы и методы реализации товаров…………………….11
1. Прямая форма реализации товаров………………………………………11
2. Коммерческая форма косвенной оптовой реализации товаров………..12
3. Лизинг как форма реализации (сбыта) продукции……………………..13
III. Прямой маркетинг, личные продажи, торговый персонал………………14
1. Прямой маркетинг………………………………………………………..14
2. Личные продажи…………………………………………………………..15
3. Торговый персонал……………………………………………………......16
IV. Система сбыта и реализации продукции Агентства ООО
«Росгосстрах - Поволжье» в г. Лысьве………………………………………..18
Заключение ……………………………………………………………………...22 Список литературы 25
Приложение
- учета запасов и их пополнение;
- выписки счетов;
- ведение бухгалтерии по дебиторам;
- учет Поставщиков и Потребителей;
- сокращение численности конторского персонала.
- товаров, Поставщиков и Потребителей отдельно (при огромной номенклатуре).
Обычно канал сбыта выполняет следующие функции (Производитель):
В этом случае канал сбыта имеет (содержит):
Переход к работе с Посредником тоже порождает ряд проблем, это:
а) необходимостью контроля пути товара;
б) согласованием ценообразования, попытки финансового контроля;
в) контролем за жизненным циклом товара и переходом на сервисное обслуживание по мере его «зрелости»;
г) «головной болью» - новые товары.
При сбыте через Посредников Производитель должен решать две проблемы:
Задача на тактическом уровне, т.е. оперативная, ежегодная:
В качестве Посредников Производитель использует:
II . Коммерческие формы и методы реализации товаров.
1. Прямая форма реализации товаров.
Реализация продукции – это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Реализация продукции является частью маркетинга, ее эффективность зависит от рекламной работы, исследования рынка и планирования ассортимента продукции.
Операции прямой оптовой реализации товаров осуществляют производители без привлечения посредников. Прямая реализация товаров в настоящее время имеет весьма широкое распространение; ею пользуются предприятия как добывающей, так и обрабатывающей промышленности. Прямая форма реализации товаров промышленного назначения имеет ряд преимуществ. Во-первых, при такой форме предприятие-производитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями. Во-вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции. В-третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот канала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.
Прямая реализация товаров
2. Коммерческая
форма косвенной оптовой
Коммерческая форма оптовой реализации товаров включает два способа реализации: через независимые оптовые организации; через агентов и брокеров.
Реализация товаров через
Форма косвенной оптовой реализации товаров включает следующие виды (методы) сбыта: интенсивный; выборочный (селективный); нацеленный; ненацеленный.
Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимо от формы их деятельности. Такой вид сбыта практикуется в странах Запада для товаров широкого потребления, а также марочных фирменных товаров. Преимущество подобного вида – в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток – существование большого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью.
Выборочный (селективный) сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от возможностей обслуживания, обеспечения запасными частями, создание ремонтных мастерских. Чаще всего такой сбыт применяется для дорогих, престижных товаров.
Нацеленный сбыт включает комплекс мер по маркетингу, направленный на конкретную группу потребителей.
Ненацеленный сбыт содержит мероприятия по маркетингу, адресованные всем потенциальным потребителям. Этот вид сбыта требует больших рекламных расходов.
Реализация
товаров через независимые
В настоящее
время в России реализация
продукции через оптовые
3. Лизинг как форма реализации (сбыта) продукции.
Лизинг в переводе с
С финансовой точки зрения все лизинговые операции делятся на лизинг с неполной окупаемостью и лизинг с полной окупаемостью арендуемой техники.
Лизинг с неполной
Лизинг с полной окупаемостью арендуемой техники в зарубежной литературе называется финансовым. Оперативный и финансовый лизинг представляют собой два основных типа операций, все остальные являются их разновидностью. Оперативный лизинг, как правило, применяется при разовом или целевом использовании техники, а также в случае, когда арендатор не уверен, сможет ли он выплачивать арендную плату в течение длительного времени. Финансовый лизинг можно рассматривать как эквивалент предоставления кредита арендатору для финансирования капиталовложений в арендуемую технику.
Лизинг
в России имеет хорошие
III. Прямой маркетинг, личные продажи, торговый персонал.
В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции.
Обеспечение успеха при этом
непосредственно связано с
Работа на заказ. При этом
способе предприятие работает
на заранее известный рынок.
Выпуск продукции
Работа на сводный рынок. При этом способе предприятие выпускает продукцию на сводный рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Задачи реализации товаров включают поиски возможных рынков сбыта, выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен. Работа на сводный рынок характерна для предприятий легкой и пищевой промышленности, т.е. сфер производства, которые выпускают товары личного потребления.
Реализация продукции на сводный рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю. Разновидностью розничной торговли является прямой маркетинг. Он представлен магазинной, немагазинной розничной торговлей.
Магазины-демонстрационные
залы, торгующие по каталогам, - форма
прямого маркетинга, основанная
на принципах торговли по
Формой прямого маркетинга является немагазинная торговля, в частности заказ по почте. Продажа товара осуществляется здесь путем привлечения покупателей через объявления в средствах массовой информации, после чего потребители могут заказать тот или иной товар по почте. В нашей стране наиболее широкое применение данная форма торговли нашла при продаже книжной продукции, магнитофонных записей, лекарственных средств.
2. Личные продажи.
Личные продажи – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения запродажи.
На
некоторых этапах процесса
Личная продажа – самый