Сетевой маркетинг: сущность, значение и перспективы

Рисунок 9. Схема сети многоуровневого маркетинга компании «Фаберлик»

Если сравнивать с «Амвей» то сущность прямых продаж практически не отличается, а вот система бонусов видоизменена. У «Фаберлик: больше бонусный процент, но само поощрение не выплачивается, а лишь компенсируется в счет будущей покупки товара. Авторский гонорар компании «Амвей» заменен системой директорских статусов и бонусами матеинства. В целом система поощрения и стимулирования «Фаберлик» более привлекательна с точки зрения пропаганды.

3. Перспективы развития многоуровневых систем маркетинга

Сетевой маркетинг не является свободным бизнесом в чистом виде, поскольку в нем предприниматель пользуется арсеналом средств, предоставленных ему в пользование компанией, и потому не создает того, что принято называть «своим делом». Поэтому, если традиционный бизнес мы называем свободным, то сетевой маркетинг следует называть партнерским. В этом смысле концепция сетевого маркетинга сходна с концепцией франчайзинга – и там, и там предприниматель становится партнером компании, у которой приобретает необходимый бизнес-инструментарий. (современный сетевой маркетинг можно рассматривать и как Интернет-франчайзинг).

Фундаментальный принцип экономики состоит в том, что любая экономическая активность представляет собой аккумуляцию человеческих ресурсов. Только человек способен создавать и потреблять добавочную стоимость – по этой причине он является источником и целью, объектом и субъектом экономической деятельности. В свободном бизнесе человеческий ресурс не всегда использован рационально и системно.

Многоуровневый маркетинг предложил новую форму процесса организации человеческих ресурсов. Если раньше нужно было нанимать работников для собственной фирмы и прибыль получать простым взиманием (или присваиванием), то в системе многоуровневого маркетинга можно вступить в партнерские отношения с уже существующей компанией-ядром и нанимать людей не для себя, а для нее, а доход получать в виде комиссионных через эту компанию. У компании как бы арендуется человеческий ресурс, который сам развивается при помощи средств, полученных от компании; и аренда эта взаимовыгодна. То есть, сетевой маркетинг представил процесс организации человеческих ресурсов таком виде, что теперь его можно запускать, не создавая и не контролируя новые предприятия. Этот важный производственный ресурс стал подконтролен и стабилен. То, что в традиционном бизнесе делается стихийно, требует больших вложений и особой стратегии, стало доступно широким слоям населения. Потому, что возник системный подход к человеческим ресурсам. В условиях экономической нестабильности и растущей безработицы данное достижение многоуровневого маркетинга очень актуально.

Маркетинг, реализация продукта или услуги – конечный и единственный смысл бизнеса. Пока продукт не продан, весь предыдущий экономический процесс, начиная от разработки и кончая упаковкой, убыточен. Но как только продукт реализован, весь процесс становится рентабельным, и более того – прибыльным, поскольку получена добавочная стоимость. Перспективным в системе многоуровневого маркетинга является укрепление независимых дистрибьюторов как единиц человеко-экономического потенциала предприятия, представленных в виде ячейки сети. Создавая новые ячейки «сетевого» маркетинга, можно увеличивать совокупный потенциал, без специальных технических и юридических инструментов. Получаемый же доход может быть неограниченным, поскольку многоуровневые планы позволяют считывать личное вознаграждение с целого участка образовавшейся сети, признавая таким образом за дистрибьютором его право на этот объем потенциала. Компании многоуровневого маркетинга – это не что иное, как однородно организованный человеко-экономический ресурс. Форма, в которой этот ресурс представлен, единообразна, способ отчисления вознаграждения задан единой формулой, процесс его отчисления автоматизирован.

Перспективы сетевого маркетинга заключаются еще и в том, что он представляет собой математически точную структуру организации, который легко управлять. Например, компания «Фаберлик» использует систему управленческого учета на основе ГААП США.

В пояснительной записке к финансовой отчетности не расшифровываются все строки отчетности, как того требует ГААП США. Вместо этого приводятся анализ тенденций изменений в структуре баланса, анализ источников финансирования деятельности компании, анализ динамики коэффициентов (ликвидности, оборачиваемости и т.д.), то есть в качестве пояснений к отчетности анализируется финансово-хозяйственная деятельность предприятия. Нет необходимости готовить и отчет об изменениях в собственном капитале.

Система управленческого учета компании базируется на первичных данных бухгалтерского учета, который ведется в программе «1С: Бухгалтерия», а также на информации торгово-складской программы. Данные управленческого учета собираются из этих двух систем в программе «GAAP для платформы 7.7» (надстройка к «1С: Бухгалтерия», разработанная московской фирмой «ПиБи»).

Бухучет ведется в разрезе контрагентов. Номенклатурный учет в бухгалтерии не осуществляется из-за риска перегрузки системы. Для управленческих целей учет реализации и себестоимости ведется в разрезе групп товаров. Для этого используются данные специальных отчетов торгово-складской системы.

Автоматизация процессами управления многоуровневого маркетинга выражается также в использовании специальных компьютерных программ, например, MLM Contact Manager. Данная программа расчитанна на независмых предпринимателей, агентов или консультантов. Она предусматривает автоматическое заполнение карточек потенциальных клиентов и новых дистрибьюторов, чем значительно экономит время пользователя. В главном окне программы выводится только самая нужная информация: Ф.И.О., дата рождения, контактные данные дистрибьютора, сведения о его семье, последняя встреча и ее результат.

Встроенный мастер отчетов позволит Вам не только создать отчет о проделанной работе, но и распечатать его.

В программу встроена предварительная сортировка знакомых, что позволит более эффективно использовать свое время и силы на работу с составленным списком. Мы всегда помним о том, что 80% времени мы должны уделять только самым перспективным нашим кандидатам.

Система обмена данными поможет Вам не только не потерять нужные данные, но и работать на нескольких компьютерах.

Другим видом программного обеспечения для предпринимателей «сетевого» бизнеса можно назвать MLM Office. Программа предназначена для организации бизнес-процесса в компаниях, работающих по многоуровневому маркетингу. Универсальность данной программы заключается в том, что она не только обрабатывает и структурирует базы данных организации, но и поддерживает все виды маркетинг-планов, рассчитывает налоги, поддерживает работу с филиалами и имеет систему защиты данных

Следующей стадией эволюции многоуровневого маркетинга станет дальнейшее развитие всемирной сети Интернет, которая придала сетевому маркетингу новый мощный импульс. Именно Интернет на технологическом уровне воплотил экономическую философию сетевого маркетинга. Концепции Интернета и сетевого маркетинга совпадают – объединять большие массы людей в единую среду, в которой и посредством которой свободно распространяются товары и услуги. Именно в этом состоит смысл сетевого маркетинга, и это же было достигнуто в виртуальном пространстве, что сделало Интернет и сетевой маркетинг явлениями родственными. В связи с чем возник новый термин – интересетовый бизнес, основанный на сочетании Интернет-технологий и многоуровневого маркетинга. По оценкам экономистов, через несколько десятков лет более 70% всего товарооборота будет идти через сетевые компании. В интерсетевой системе предприниматель инвестирует в бизнес определенную сумму и получает бизнес «под ключ» с развитой инфраструктурой – продукт, сервис, информационно-рекламное обеспечение.

У многоуровневого маркетинга и прямых продаж особенно хорошие перспективы в России. Ежегодно примерно 3 млн. россиян выступают в роли активных дистрибьюторов компаний «сетевого» маркетинга и объемы продаж, этих, компаний: как видно по приведенным выше данным, постоянно растут. Особо актуальными развитие прямых продаж и системы сетевого маркетинга являются для производителей парфюмерно-косметической продукции. По итогам исследования российского рынка за 2005 год в канал дистрибьюции лидируют универмаги, специализированные сети и прямые продажи (рисунок 10).

Рисунок 10. Удельный вес каналов дистрибуции на российском парфюмерно-косметическом рынке

Для потребителя преимуществом покупок в универмагах является возможность закупить в одном месте все необходимое – продукты, косметику, бытовую химию, в последнее время и одежду. Естественно, что речь идет о покупках сегмента масс-маркет.

Специалисты полагают что доля продаж на открытых рынках будет уменьшаться и дальше, что в результате может привести к падению продаж российских производителей, у которых нет денег на вход в розницу. Поскольку речь идет о самом нижнем ценовом сегменте, это соответствует общим тенденциям развития российского рынка парфюмерии и косметики. Эффективно заменить розничную торговлю может система многоуровневого маркетинга, не требующая больших затрат.

По оценке исследовательской компании Euromonitor, в настоящее время компании прямых продаж занимают 45% рынка декоративной косметики, 33% рынка средств по уходу за кожей, 16% рынка парфюмерии, около 8% сегмента средств для ванны и душа и 4% – средств для волос.

Даже не смотря на то, что российские компании изначально скептически отнеслись к «сетевому» маркетингу, они могут вернуться к нему вновь.

По моему мнению, наиболее оптимальным вариантом для отечественного производителя стало бы развитие многоуровневого маркетинга, сочетающего прямые личные продажи и розничную торговлю через Интернет.

Продажи косметики и парфюмерии on-line – наиболее динамично развивающийся канал сбыта. Рост продаж через интернет в 2005 году, по данным Национальной ассоциации участников электронной торговли, вырос на 1000% (с 0,8 до 8 млн долларов). В то же время в физическом выражении объем торговли косметики через интернет пока весьма незначителен – 0,8% всех продаваемых on-line товаров.

Достоинство этого канала сбыта заключается в том, что, продавая парфюмерию on-line, производители могут предложить большие скидки, благодаря чему растет лояльность покупателя к брэнду.

Интернет становится дополнительным мощным средством продаж косметики и гигиенических продуктов для таких компаний, как Avon и Oriflame. Однако по сравнению с традиционными каналами сбыта объем продаж в интернете незначителен. В Рунете – россиской части всемирной сети Инетрент уже сложился и достаточно перспективный рынок потенциальных дистрибьюторов. Не каждая сетевая компания может занять эту нишу. В связи с тем, что пользователи русскоязычной части Интернет, в подавляющем своем большинстве, имеют высшее образование и неплохую техническую подготовку, то и следует ожидать, что требования к предлагаемому бизнесу у них будут более высокие. Прежде всего, это связано с технологическим обеспечением бизнеса, предложением интеллектуальных продуктов и наличием современных бизнес-инструментов.

В то же время крупные российские продавцы косметики не рассматривают интернет как серьезный канал реализации косметики и парфюмерии. До недавнего времени этот сегмент розницы даже не замеряли.

Однако некоторые компании научились довольно успешно применять технологию розничной торговли через Интернет. Так компания «Грин Мама» распространяет свою продукцию исключительно через виртуальную сеть, при этом разработана целая бонусная система, заменяющая бонусную систему консультантов «сетевого» маркетинга.

Также можно применять ТV-шоппинг: этот метод розничной торговли предполагает демонстрацию на телеэкране визуальной презентации. Для этой цели создаются видеоролики, а в 1980-х годах во многих развитых странах появляются специальные телевизионные каналы. Одной из проблем, связанных с предложением товаров по телевидению, является необходимость предоставления потребителю возможности игнорировать информацию о не интересующих его категориях товаров. Переход в будущем к цифровому телевидению и широкополосным услугам Интернета значительно облегчит пользование интерактивным ТV-шоппингом.

Для того, чтобы реализовать эту смешанную стратегию «сетевого» маркетинга отечественным MLM компаниям необходимо преодолеть оставшиеся негативные ассоциации в сознании потребителей. Тень финансовых «пирамид» и всевозможных сект мешает нормальному развитию «сетевого» маркетинга, поэтому подробные материалы в СМИ, проливающие свет на сущность многоуровневого маркетинга – неотъемлемые мероприятия успешного «сетевого» бизнеса.

Заключение

По многоуровневой системе поощрений не обязательно строить все продажи в компании. Можно организовать временную акцию, направленную на продвижение конкретного товара или услуги в линейке предложений компании, чем с успехом пользуются многие компании. Например, использовал такую систему для продаж и продвижения лишь одной категории товаров. Клиент, купивший товар или получивший услугу, рекомендует друзьям и знакомым бесплатно получить такую же. За это он получает бонус виде дополнительного сервисного обслуживания, сопутствующих бесплатных товаров и услуг, и он участвует в системе накопления баллов. Чем больше новых людей приводит клиент, тем больше баллов он набирает. Накопленные баллы затем обмениваются на ценные призы или же на их денежный эквивалент. В свою очередь, друзья и знакомые, которых привел клиент, тоже могут стать участниками этой акции. При этом следует отметить, что производитель, единожды прорекламировав эту акцию, больше не тратит дополнительных средств на ее продвижение в СМИ. Сведения о ней распространяют между собой клиенты.