Сетевой маркетинг: сущность, значение и перспективы

Чем больше от независимого агента отключают 21%-х групп тем больше у него авторских гонораров. Для этого в компании специально разработаны два уровня гонораров сапфировый (2000–2500 долларов США) и изумрудный (3000–3500 долларов США).

Когда от независимого предпринимателя отключают шесть 21% групп, он приобретает «бриллиантовый» уровень и его авторский гонорар составляет минимум, рассчитанный по формуле:

Авторский гонорар =6 Х 600 $ = 3600 $

К этой сумме прибавляются ещё семь дополнительных поощрений с 4-го по 10-й бонусы и доход может составить минимум 10 000 долларов США. Данный вид доход крайне редок, поэтому так же принадлежит лишь к дополнительным, потенциальным видам прибыли многоуровневого маркетинга компании «Амвей».

Коммуникационная и распределительная политика в системе многоуровневого маркетинга компании «Амвей» значительно упрощены. Коммуникаторами выступают независимые предприниматели, которые определяют целевую аудиторию.

И сама служба маркетинга компании «Амвей» не имеет подразделений методического, ресурсного и организационно-технического обеспечения рекламы, отдела организации работы рекламных агентств и служб, группы стимулирования продвижения товара на рынке, что снижает затраты на организацию маркетинговой системы.

В системе многоуровневого маркетинга компании «Амвей» не последнее место занимает продуманная политика PR-акций. Участие в благотворительных организациях способствует этому. Также, принимая новых независимых предпринимателей и потребителей, спонсоры компании «Амвей» делают акцент на четырех провозглашенных ценностях компании, вытекающих их особенностей «сетевого» маркетинга: личной и профессиональной свободе, значимости семьи, реализации надежд и возможности получения вознаграждения, достижения успеха. Хотя на деле не все занятые в компании могут добиться поставленных целей.

 

2.3 Характеристика деятельности компании «Фаберлик»

 

Компания «Фаберлик» в отличие от «Амвей» является отечественным представителем системы многоуровневого маркетинга. Она появилась на рынке косметической продукции в 1997 «Русская Линия». Российские компании, по мнению экспертов, сегмент прямых продаж фактически упустили. Из тех немногих, кто в нем работает, реальную конкуренцию лидерам может составить лишь Faberlic.

В 1998 году было налажено производство с патентом торговой марки «Аквафтэм» (Aquaftem) – эмульсии перфторуглеродов для наружного применения в косметике. Одновременно стартовала линия кислородной косметики. К 2001 году оборот компании достиг 18 млн. долларов США.

В 2001 году «Русская линия» была переименована в «Фаберлик», появление бренда Faberlic («фабер» – латинское слово, означает «мастер», «метр», «маэстро», «лик» – славянское – «лицо», «образ»), под которым начинают осуществляться продажи всей продукции компании на территории России и СНГ (Украина, Белоруссия. Казахстан, Азербайджан, Страны Балтии), ознаменовало новый этап в истории компании.

Последующие годы – 2002–2003 характеризовались увеличением объема продаж компании «Фаберлик» выходом на европейский рынок. В 2003 г. завод компании в Балашихе выпустил 40 млн упаковок продукции. Объем продаж компании, по ее данным, достиг 120 млн. долларов США в год. Было успешно осуществлена регистрация французского офиса «Фаберлик» и организация продаж в Польше. Активизировалось развитие производства декоративной косметики и парфюмерии. В 2004 году компания вышла на румынский, венгерский и немецкий рынки. В это время стремительно развивается дистрибьюторская сеть «Фаберлик». В 2005 году она насчитывала более 600 000 консультантов. В городах России открылись 115 сервисных центров компании. Оборот Компании составил 160 млн. долларов США. 2005 году брэнд Faberlic был на третьем месте по узнаваемости марок среди российских потребителей.

В следующем 2006 году компания заняла 87 место в рейтинге ста крупнейших мировых парфюмерно-косметических компаний WWD Beauty Report International.

В результате совместной работы лаборатории Faberlic, и японской лаборатории Nikko-Chemical, мирового производителя инновационных косметических ингредиентов, в 2007 году была открыта новая формула переносчика кислорода – «Двойное дыхание» – Novaftem-O2, занявшее выгодное положение на рынке косметической продукции.

Faberlic получает сырье более чем  от 500 поставщиков из 21 страны мира. Сотрудничество с лидирующими  мировыми фабриками – Intercos (Италия), Fiabila (Франция), Faber Castel (Германия). Запланированный объем производства – более 100 млн. единиц продукции в год. Уровень рентабельности выпускаемой продукции ~ 5%.

В 2007 году объем продаж компании «Фаберлик» составил около $300 млн. долларов США.

Компания «Фаберлик» с самого начала избрала для себя многоуровневый маркетинг, выстраивая собственную дистрибьюторскую сеть. В виртуальном пространстве создано большое количество сайтов компании в зависимости от региона.

К удачному сочетанию продукции и системы продажи добавилась и успешная реклама, сделавшая компанию узнаваемой на рынке. В отличие от других MLM компаний «Фаберлик» активно рекламирует свою продукцию.

Основными чувственными мотивами рекламы компании являются продление молодости и красоты женского лица, что выражено в слоганах компании: «Faberlic. Я знаю, что будет завтра!» и «Кислород нельзя увидеть, но можно увидеть его действие».

Реклама предполагает различные стилевые варианты: зарисовки, акцентирование образа жизни, создание образов и настроений. При этом используются различные средства массовой информации. Так с 1-го декабря 2007 года вышел в эфир новый рекламный ТВ-ролик Faberlic «ЗИМА». До конца года он будет показан на общероссийских каналах. Телевизионная рекламная кампания поддерживается печатной рекламой в женских журналах в декабре 2007 – январе 2008. Ролик анонсирует незаменимую в это время года серию средств по уходу за кожей ZIMA.

Продукцию «Фаберлик» не разрешается продавать или выставлять в розничной сети, однако довольно часто в России она появляется в магазинах и супермаркетах по завешенной цене, что является следствием популярности данной торговой марки.

 

2.4 Система маркетинга «Фаберлик»

 

Компания «Фаберлик», разрабатывая систему маркетинга многое переняла у мировых MLM компаний, в том числе «Амвей». Однако, учитывая многолетний опыт «сетевого» маркетинга, внесла некоторые корректировки изменения.

В компании также начисляется прибыль от прямых продаж и действует своя бонусная система, именуемая объемными скидками. Скидка для покупателей продукции выше чем в «Амвей» и равна 35%, что направлено на повышение конкурентоспособности «Фаберлик» как компании «сетевого» маркетинга.

Сумма покупок всей группы, зарегистрированной в компании Фаберлик под предпринимателем первого уровня, называется групповой объемом (ГО). А сумма, на которую покупает лично предприниматель, называется личным объемом (ЛО). Групповой и личный объём выражаются также не в денежных единицах, а в баллах. Каждому продукту «Фаберлик» соответствует определённое число баллов. Для расчёта в деньгах можно исходить из пропорции, что 10 баллов примерно равны 280 рублям (по цене каталогов 400 рублям) при расчёте объёма продукции. Для консультанта (независимого предпринимателя) 1 балл приравнивается к 15 рублям, а для директора 1 балл равен 18 рублям.

Различают несколько уровней консультантов: консультант 1-го уровня – тот предприниматель которого лично привлек консультант к работе в компании и консультант 2-го уровня консультант 1-го уровня привлек к работе в «Фаберлик» еще одного консультанта, который для него уже – консультант 2-го уровня.

Консультанты разных уровней образовывают сеть. А часть этой сети составляет личная группа состоящая из всех консультантов, привлеченных в компанию лично консультантами высшего уровня, за исключением тех консультантов (и их сетей), чей групповой объем (ГО) соответствует 26%-й объемной скидке (ОС) (они могут быть или не быть директорами). Обучение консультантов производится бесплатно.

Также присутствует таблица соотношения товарооборота и вознаграждения (таблица 3). На основе суммарного количества баллов определяется уровень квалификации предпринимателя «Фаберлик». Для получения звания ему необходимо два месяца подряд удерживаться на уровне 26% объемной скидки (ОС) одним из следующих способов:

Первый способ. Нужно иметь объем личной группы (ОЛГ), равный 3000 баллам и более.

Второй способ. Стать наставником (предпринимателем, который приводит новых членов) одной 26%-й группы и иметь объем личной группы (ОЛГ) 2500 баллов и более. Также есть два льготных месяца с момента выделения этой новой группы, в течение которых объем личной группы предпринимателя может составлять 2000 Баллов.

Третий способ. Стать наставником двух 26%-х групп и иметь объем личной группы (ОЛГ) 2000 баллов и более.

Если в течение шести месяцев предприниматель удерживает директорский статус, то помимо прямой прибыли, он получает 100 долларов США, как вознаграждение.

 

Таблица 3. Бонусная таблица компании «Фаберлик»

Количество баллов в месяц	Процент оборота группы, %
200–599	6
600–1199	14
1200–1999	18
2000–2999	22
3000 более	26

 

Если независимый агент станет наставником трех, четырех или пяти директорских групп (26%) и будет иметь объём личной группы (ОЛГ) 1500 Баллов на протяжении шести месяцев и более, то он получает статус серебряного директора и 400 долларов США вознаграждения.

Звание «золотого» директора получает тот, кто станет наставником шести, семи или восьми директорских групп (26%) и будет иметь объём личной группы (ОЛГ) 1000 Баллов и более, аналогично на протяжении шести месяцев. Вознаграждение в таком случае составляет 800 долларов США.

Следующее звание – «рубиновый директор: наставник девяти, десяти или одиннадцати директорских групп (26%) и с объёмом личной группы (ОЛГ) 750 Баллов и более и суммой вознаграждения в 1100 долларов США.

На смену ему предприниматель может получить статус «бриллиантового» элитного директора при условии наставничества в двенадцати, тринадцати или четырнадцати директорских группах (26%) с объёмом личной группы (ОЛГ) 750 Баллов и более. Размер поощрения составит 1500 долларов США.

Наивысшим рангом является «серебряный» элитный директор – наставник восемнадцати и более директорских групп (26%) с объёмом личной группы (ОЛГ) 750 Баллов и более. Максимальное вознаграждение – 1500 долларов США.

Обязательным условием является ежемесячный личный объем (ЛО) директора, равный как минимум 100 Баллам.

Звание директора любого ранга закрепляется за предпринимателем на двенадцать месяцев. Но количество уровней, с которых он получает бонусы, не закрепляется. По окончании этого срока звание необходимо подтвердить в течение двух месяцев одним из перечисленных способов.

Также всем консультантам «Фаберлик», которые на момент рождения ребенка находятся в звании директор, в течение года после рождения ребенка начисляется бонус материнства:

20 долларов  США ежемесячно, если это первый ребенок в семье;

40 долларов  США ежемесячно, если это второй ребенок в семье;

60 долларов  США ежемесячно, если это третий ребенок в семье.

Бонус материнства будет начисляться в дополнение к объемной скидке и бонусам. Условием его получения является показатель личного объема в 100 баллов и более.

Подобная система стимулирования является более выгодной, чем в «Амвей» и хотя она и не дает реального преимущества, но постоянно привлекает новых предпринимателей и клиентов.

Бонусная прибыль в компании «Фаберлик» рассчитывается следующим образом: например, за месяц предприниматель-консультант (или люди, которые были зарегистрированы им) купили продукции на 350 баллов (причем, у предпринимателя лично не менее 50 баллов), значит, он находиться на 1 уровне, то есть ему положена 6% скидка (смотри бонусную таблицу компании). Баллы умножаются на процент бонуса-скидки:

350 баллов x 6%=21 балл

Затем данная цифра умножается на цену балла для консультанта:

21 балл x 15 руб.=315 руб.

Эту сумму консультанту в следующем месяце вычтут при заказе нового товара. Это небольшая сумма, но предполагается, что при покупке большего количества товара, она будет расти, и, соответственно, прибыль предпринимателя-консультанта тоже (разница между ценой каталога и ценой склада за счет объемной скидки увеличится).

Когда предприниматель достигнет уровня директора (объем личной группы должен быть 3000 баллов и выше) объемную скидку компания будет перечислять на его банковский счет.

«Фаберлик», как было описано выше позиционирует три способа заработка: во-первых, экономию при покупке своей продукции, во-вторых, продажу непосредственному потребителю, в третьих, – построение сети (рисунок 9) и, в четвертых, – систему бонусных скидок.