Сбытовая политика предприятия

Дизельное топливо: если автозаправочные станции расположены в черте города, либо в самом городе, то наиболее удобным видом транспорта является автомобильный транспорт. В ином случае, когда дизельное топливо перевозится на большие расстояния, наиболее выгодным способом, из – за низкой себестоимости перевозки,  будет является железнодорожный транспорт.  

Лекарства: автомобильный транспорт является также наиболее приемлемым: во – первых, из – за доставки небольших партий, во – вторых, из – за оперативности поставки.

 

Задача 5.

Фермер продает картофель  через магазин, а также торгует  частью своей продукции на базаре. Какого уровня каналы сбыта имеют  здесь место? Изобразите схему сбыта.

 

Ответ: Когда фермер продает картофель через магазин, то речь идет о косвенном сбыте.

 
 

 

 

 

 

Рис. 1 Косвенный канал  первого уровня

Когда фермер торгует  частью своей продукции на базаре, то речь идет о прямом сбыте.

 

 

 

Рис. 2 Прямой сбыт

 

Задача 5.

Крупный комбинат по производству моющих средств продает свою продукцию четырем оптовым базам, две из которых снабжают по три розничных магазина, а две других – по пять магазинов. Какого уровня каналы сбыта имеют здесь место? Изобразите схему сбыта.

 

Ответ:

В данном случае будет  косвенный сбыт второго уровня (длинный канал). Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Задача 6.

Фирма производит пищевые витаминные добавки, способствующие к тому же снижению веса. Рынок подобных товаров близок к насыщению. Продукт достаточно дорог, но снижение цены на него фирма считает невозможным, прежде всего по соображениям престижа. Руководство фирмы полагает, что увеличение сбыта возможно при расширении числа и типов торговых посредников, торгующих товаром. До сих пор продукт продавался в аптеках и специализированных секциях крупных продовольственных магазинов. Обсуждаются предложения о продажах товара фирмы по каталогам, рассылаемых по почте; через спортивные магазины; через торговых агентов; через виртуальный магазин в среде Internet. На каком варианте, по Вашему мнению, стоит остановиться? Обоснуйте свой выбор. Можете ли Вы предложить иные способы решения проблемы?

Ответ:

Наиболее эффективным  способом в данном случае является продажа через виртуальный магазин  в среде Интернет. Так как покупатель, приходящий из Сети, имеет сформированное желание купить определенный продукт, у него есть четкая цель, в данном случае купить витаминные добавки, цель: похудеть.

В качестве одного из способов продажи  через Интернет можно использовать написание так называемой пиар – статьи, в которой одна известная актриса или певица рассказывает как она быстро похудела всего за 2 недели, а в конце статьи стазу же адрес и телефон фирмы. Пиар статья поможет обеспечить контакт именно с той целевой аудиторией, которая необходима продавцу. Пиар статью необходимо разместить как реклама на сайтах про похудание.

 

 

Задача 7.

Определите специфические  типы оптовых поставщиков в приведенных ниже ситуациях:

а) оптовые предприятия  прямой поставки;

б) оптовые предприятия, поставляющие в супермаркеты, универсамы и крупные продовольственные магазины сопутствующие промышленные товары;

в) предприятия, реализующие  широкий ассортимент товаров;

г) оптовые предприятия  самообслуживания;

д) мелкооптовые предприятия, реализующие товар с колес;

е) специализированные оптовые  предприятия.

1. Предприниматель Волков  является владельцем фирмы по  продаже оборудования. У него богатая номенклатура товаров . от ручных инструментов до кухонного оборудования. Он, однако, не держит широкого ассортимента каждого вида товара.

2. Петрова является  владелицей фирмы, специализирующейся  на ножевых изделиях. Она торгует только ножами и ножницами, но может предложить любой тип ножа или ножниц, которые только могут попросить.

3. Фирма по торговле  стройматериалами расположена в отреставрированном многоэтажном доме в центре города. Фирма сама не занимается хранением, торговлей и поставкой стройматериалов, она получает заказы от розничных и оптовых торговых фирм и обеспечивает прямую поставку товара от производителей к потребителям.

4. Оптовый торговец  рыбопродуктами закупает свежую  рыбу у местных рыбаков. В свою очередь он продает ее ресторанам, которые передают заказ по телефону, расплачиваются наличными и сами забирают рыбу.

5. Фермер Кузнецов  поставляет продукты питания в мелкие магазины,

расположенные в крупном  городе. Водители шести его грузовиков обеспечивают ежедневные поставки, и все операции оплачиваются наличными.

6. Фирма поставляет  готовую пищу в кафетерии офисов. Пища (закуски, бутерброды и т.д.) выставляются в отдельной витрине. Офисы расплачиваются только за потребленную продукцию.

 

Ответ:

1 – б

2 – е

3 – а

4 – г

5 – д

6 – в

 

Задача 8.

Окончательный выбор  маркетингового канала распределения  производителем зависит от ряда факторов, которые часто оказываются взаимозависимыми. К ним относятся:

а) факторы окружающей среды;

б) потребительские факторы;

в) товарные факторы;

г) факторы, связанные с фирмой.

Поставьте в соответствие факторы  выбора канала распределения и нижеприведенные  утверждения:

1. Фирма «Рико» на основе анализа информации относительно «серь-

езных» и «отпускных» пользователей  камер принимает решение изменить свой канал распределения, переходя от оптового посредника к агенту изготовителя. Объем продаж возрос в три раза за 18 месяцев.

2. Когда фирма «Точмет»  впервые выпустила электроинструменты  нового поколения, но для внедрения этого товара понадобились значительные усилия по обучению потребителей сервису, и использовался прямой канал распределения. При переходе товара в стадию зрелости фирма приняла решение о переходе к использованию промышленных дистрибьюторов.

3. Фирма «Хьюлет-Паккард»  поставляет картриджи для струйных  прин-

теров непосредственно  через собственную торговую сеть. Фирма «Ликвид Пейпер» использует косвенные каналы распределения, что частично обусловлено ограниченностью ресурсов, частично, более узким ассортиментом продукции.

4. Изменение экономических  факторов, структуры семей и т.п.  заставило фирмы, работающие на рынке текстильных изделий, провести анализ используемой в настоящее время стратегии прямых маркетинговых каналов.

 

Ответ:

1-г

2-б

3-в

4-а

 

Задание

1. Проанализируйте сбытовую  политику предприятия, на котором  Вы проходили экономическую практику ИЛИ работают Ваши родители или друзья ИЛИ другого известного предприятия.  Методика анализа приведена в  теоретической части работы.

Для анализа была выбрана  косметическая фирма Орифлейм.

1. Использует ли предприятие прямые каналы сбыта. Почему выбран прямой сбыт.

Орифлэйм – косметическая  компания прямых продаж. То есть косметику клиенты могут приобрести не в магазине, а с помощью независимых Консультантов по красоте. Это даёт возможность установления личного контакта консультантов со своими клиентами и организации встреч в удобное для них время и в удобном месте для более подробного ознакомления с высококачественной продукцией. Самое главное преимущество Орифлэйм в том, что консультант компании может дать гораздо больше информации, чем продавец в косметической секции магазина, который просто физически не может ответить на вопросы всех покупателей.

 

2. Как на предприятии организован прямой канал сбыта? Имеются ли собственные 

фирменные магазины или используют торговых агентов? Чем  обусловлен выбор?

Клиент выбирает из каталога Орифлэйм необходимую продукцию, делает заказ консультанту компании. Консультант передает эти сведения непосредственно в главный офис (если речь идет о Владимире, то сведения передают в Москву). Через определенное время со склада приходит заказ, который получает консультант компании и передает его клиенту. Данный выбор обусловлен значительным снижением затрат на поставку товара, времени, цены продукции.

 

Возможности для клиентов:

1. 17 каталогов в год – новые продукты каждые три недели
2. Натуральная шведская косметика высокого качества
3. Удобный способ размещения и получения заказа
4. Профессиональные рекомендации Консультантов по красоте
5. Индивидуальный подход к клиенту

 

Возможности для Консультантов:

1. 17 каталогов в год – 17 зарплат
2. 30% немедленной торговой прибыли
3. Не нужно быть продавцом – каталог «продает» сам
4. Программы поддержки продаж (акции, кампании)
5. Возможность приобретения продукции в кредит
6. Возможность создавать свою команду и получать прибыль от ее продаж
7. Уникальная возможность создать свой бизнес без стартового капитала

 

3. Соответствует ли численность торгового персонала задачам предприятия в области сбыта? Как специализируются торговые работники (агенты) по товарам, рынкам, территориям?

Объем рынка прямых продаж в России сегодня – около 2 млрд долларов. Более 2,5 млн человек работают в этой индустрии в России. Количество Консультантов Орифлэйм составляет более 600 тысяч человек.

Численность торгового  персонала соответствует задачам  предприятия в области сбыта.

В производстве занят  квалифицированный технический  и рабочий персонал, обладающий необходимым  уровнем знаний и высокой профессиональной подготовкой.

Специализация персонала проходит с помощью периодической литературы, посещения  тренингов, выезд на конференции, семинары.

 

4. Сделайте заключение об эффективности прямых каналов сбыта

Прямые каналы сбыта  являются эффективными. Это можно увидеть из слудующих выводов.

Сегодня «портрет» прямых продаж Орифлэйм в России выглядит так:

1) По данным на 31 декабря 2007 года объем продаж компании в СНГ и Прибалтике составил 613,1 миллионов Евро, а по всему миру – 1,1 миллиард Евро. Количество Консультантов в СНГ и Прибалтике - 1,2 млн.

2) 14 филиалов в России (Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Казань, Воронеж, Екатеринбург, Уфа, Ярославль, Самара, Новосибирск, Краснодар, Хабаровск, Иркутск, Омск)

3) 4 Сервисных Центра (Саратов, Челябинск, Пермь, Ростов-на-Дону)

4) КАМ-офисы в Красноярске и Волгограде.

5) Представительства в странах СНГ и Балтии - Украине, Белоруссии, Казахстане, Армении, Грузии, Азербайджане, Монголии, Молдове, Латвия, Литва, Эстония.

 

5. Какие затруднения возникают у предприятия при прямом сбыте товара

Компания берёт на себя все заботы о разработке и  совершенствовании продукции и упаковки, расширении ассортимента, своевременной доставке и хранении товара.

 

6. Каковы причины, по которым анализируемое предприятие сотрудничает с посредниками?

Компания не сотрудничает с посредниками. Так как использование  метода прямых продаж позволяет минимизировать количество посредников, а это благоприятно сказывается на ценообразовании.

 

7. Какие негативные последствия возникают у предприятия в связи с распространением товаров через посредников?

Если бы предприятие  сотрудничало с посредниками, то это  значительно повысило бы стоимость  всей продукции.

 

8. Какой тип сбыта использует предприятие: интенсивный, избирательный или 

исключительный? Установите, с каким числом посредников работает предприятие, насколько широко представляет свои товары в продаже, предъявляет ли к своим посредникам какие-либо условия

Компания использует эксклюзивный сбыт, то есть продавец получает право продаж на определенной территории с обязательным выполнением определенных функций.

 

9. По каким причинам предприятие использует именно такой тип сбыта?

Это даёт возможность  установления личного контакта консультантов со своими клиентами и организации встреч в удобное для них время и в удобном месте для более подробного ознакомления с высококачественной продукцией. Консультант компании может дать гораздо больше информации, чем продавец в косметической секции магазина, который просто физически не может ответить на вопросы всех покупателей.