Сбытовая политика предприятия

Министерство образования  и науки РФ

Владимирский государственный гуманитарный университет

Технико – экономический  факультет

Кафедра менеджмента

Маркетинг

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Лабораторная работа № 11

 «Сбытовая политика предприятия»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выполнила:  Потлова В.В.

группа М – 41 (2)

                                                                                 Приняла: Тихонюк Н.Е.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Владимир 2008

Контрольные вопросы 

 

1. Сущность и условия применения CRM - систем

CRM (Customer Relationship Management – управление взаимоотношениями с клиентами) – это не программный продукт и не технология. Это даже не набор продуктов. CRM – это направленная на построение устойчивого бизнеса концепция и бизнес стратегия, ядром которой является "клиенто-ориентированный" подход.

Эта стратегия основана на использовании передовых управленческих и информационных технологий, с помощью  которых компания собирает информацию о своих клиентах на всех стадиях его жизненного цикла (привлечение, удержание, лояльность), извлекает из нее знания и использует эти знания в интересах своего бизнеса путем выстраивания взаимовыгодных отношений с ними.

Результатом применения стратегии является повышение конкурентоспособности компании и увеличение прибыли, так как правильно построенные отношения, основанные на персональном подходе к каждому клиенту, позволяют привлекать новых клиентов и помогают удержать старых.

На уровне технологий CRM – это набор приложений, связанных единой бизнес-логикой и интегрированных в корпоративную информационную среду компании на основе единой базы данных. Специальное программное обеспечение позволяет провести автоматизацию соответствующих бизнес-процессов в маркетинге, продажах и обслуживании. Как результат, компания может обратиться к «нужному» заказчику в «правильный» момент времени, с наиболее эффективным предложением и по наиболее удобному заказчику каналу взаимодействия.

На практике интегрированная  система CRM обеспечивает координацию действий различных отделов, обеспечивая их общей платформой для взаимодействия с клиентами. С этой точки зрения назначение CRM – исправить ситуацию, когда отделы маркетинга, продаж и сервиса действуют независимо друг от друга, причем их видение заказчика часто не совпадает, а действия несогласованны.

Среди условий применения CRM-систем наиболее существенными следует признать следующие:

• в компании, где внедряется CRM должная быть четко выстроенная система управления в целом и упорядоченные бизнес-процессы;
• четкое определение стратегии CRM и целей её внедрения;
• руководство проектом внедрения CRM-системы должно осуществляться на уровне генерального директора или заместителя генерального директора предприятия (компании). Проекту по внедрению должен быть присвоен статус стратегического;
• CRM-программы используются, как правило, в тех случаях когда процесс совершения сделки, продажи, занимает определенное время, в отличие от, например, розничной торговли, где контакт продавца и покупателя весьма скоротечен. Поэтому CRM-системы целесообразно применять в оптовой торговле, при продажах различного рода услуг – финансовых, страховых и др., в бизнесе, имеющем проектный характер, а также при реализации продукции производственных предприятий.

 

2. Какие формы организации прямых продаж Вы знаете

Прямые продажи - организация  продаж товаров и услуг непосредственно конечному потребителю.

Различают три основных способа прямых продаж:

- торговля вразнос (розничная торговля, осуществляемая вне стационарной розничной сети путем непосредственного контакта продавца с покупателем на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улице);

- посылочная торговля;

- торговля через принадлежащие  производителю магазины.

3. Причины, по которым предприятие выбирает прямые продажи

Прямой сбыт выгоден:

- если товар узкоспециализирован  и требует контакта с производителем и потребителем,

- количество потребителей небольшое,

- потребители расположены на  небольшой территории,

- цена на товар часто меняется.

4. Причины выбора интенсивного, избирательного или исключительного сбыта.

Интенсивный сбыт – фирма  задействует максимально возможное число торговых точек, чтобы обеспечить максимальный охват территории (здесь нет четко позиционирования, а лишь маркетинг, для донесения информации). Интенсивный сбыт заключается в большом числе оптовых и различных посредников. Целью интенсивного сбыта является расширение сбыта, приближение товара к потребителю.

Селективный сбыт – фирма  выбирает посредников на основании  определенных критериев и осуществляет поставку товаров через выбранных  посредников  (в этом случае мы следим за качеством). Селективный сбыт – ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.

Эксклюзивный сбыт –  торговец получает право продаж на определенной территории с обязательным выполнением определенных функций (отказ от товаров-конкурентов, франчайзинг, участие в акциях). Эксклюзивный сбыт (эксклюзивный)  – малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

 

Задачи  для решения

Задача 1.  
Определите, является ли товар биржевым? Составьте таблицу с распределением перечисленных ниже товаров по графам «биржевой товар», «аукционный товар», «ярмарочный товар». Объясните свои принципы распределения товаров.  
Перечень товаров:

1 вариант	2 вариант
сталь легированная в листах;   зерно фуражное;   мебельный гарнитур «Дубинушка»;   сахарный песок;   масло сливочное;   кукуруза;   сырье для производства полиэтилена;   картофель;   свекла; набор бруса для жилого дома «Изба – М (модернизированная).	морковь;   медь в чушках;   пишущие машинки электрические «Ятрань»;   ткань хлопчатобумажная набивная;   рыба морская охлажденная;   легковой автомобиль «Жигули»;   фотоаппараты «Зенит»;   колготки женские «Ивонна»;   лампы настольные «Яркость»;   лимонад «Свежесть».

 

Ответ:

 

Биржевой товар - объект биржевой торговли; любой актив, который продается и покупается на бирже или с которым совершаются биржевые операции. Основные классы биржевого товара: собственно товары (материальные блага), ценные бумаги, иностранная валюта, банковские депозиты и производные инструменты (процентные ставки, индексы). К классу собственно товаров (commodity), которые могут быть объектом биржевой торговли, относятся: сельскохозяйственное сырье и полуфабрикаты (зерновые и масличные культуры, живой скот и мясо, текстильные волокна, пищевкусовые товары), лесные материалы, цветные и драгоценные металлы, продукция нефтегазового комплекса.

 

Аукционные  товары - отдельные товары или товары, сгруппированные по определенным параметрам в партии (лоты, связки и т.п.), выставляемые на публичные торги. Каждому товару или партии товаров присваивается порядковый номер и устанавливается своя стартовая цена. Предметом аукционной торговли являются, как правило, товары с ярко выраженными индивидуальными особенностями: меха, лошади, редкие породы древесины, антиквариат.

 

Ярмарки – это периодически проводимые в заранее известном месте и в установленные сроки своеобразные съезды торговцев и производителей, на которых осуществляется купля-продажа крупных партий продукции и ее демонстрация, а также заключаются договоры на будущие поставки. На ярмарках реализуется, главным образом, товары сезонной торговли (сельскохозяйственная и лесная продукция, одежда, обувь), а также высокотехнологичная (машины и оборудование) и полиграфическая продукция.

 

Вариант № 1

 

Биржевые товары	Аукционные  товары	Ярмарочные  товары
Сталь легированная, в  листах	Мебельный гарнитур «Дубинушка»	Сахарный песок
Зерно фуражное	Набор бруса для жилого дома «Изба-М» (модернизированная)	Масло сливочное
Сырье для производства полиэтилена		Кукуруза
		Картофель
		Свекла

 

Задача 2.

Пусть Вами на месяц запланирован сбыт 11000 коробок товара, а за тот  же период прошлого года Вы смогли сбыть 9880 коробок (в соответствии с данными  покупательских карт). На Вашей сбытовой территории расположены 2 гипермаркета, 15 универмагов, 16 независимых магазинов, есть 5 оптовых торговцев и 40 розничных торговцев, т.е. всего 78 пунктов сбыта. По данным покупательских карт о том, сколько коробок забирал каждый в месяц и какова частота доставки, составлена таблица.

 

Пункты сбыта	2 гипермаркета   (завоз товара 1 раз в неделю)	15 сетевых магазинов   (завоз товара 1 раз в неделю)	16 независимых магазинов   (завоз товара 1 раз в 2 недели)	5 оптовых торговцев   (завоз товара 1 раз в неделю)	40 розничных торговцев   (завоз товара 1 раз в месяц)
Количество поставок в месяц	8	60	32	20	40
Число коробок на требование	120	70	35	150	15
Число коробок в месяц	960	4200	1120	3000	600
% увеличения поставки	9,7	42,5	11,3	30,4	6,1

 

Требуется дополнительно продать 1120 коробок, распределив их по 160 поставкам, чтобы достичь контрольной цифры в 11000 коробок.

Предложите способы  организации стимулированного сбыта  товара.

Ответ:

Стимулирование сбыта  для розничной торговли может  быть осуществлено путем увеличения импульсивных покупок, путем правильной выкладки товара (мерчендайзинг). Для оптовых торговцев стимулировать сбыт можно путем установления дополнительных скидок на большую партию закупок.

 

Задача 3.

 
Определите, какая система сбыта (интенсивная, эксклюзивная или селективная) и почему должна быть избрана для следующих товаров:

1 вариант	2 вариант
автомобиль ВАЗ-2199;   зубная паста «Жемчуг»;   духи «Джуна»;	пластиковые карточки Visa;   детские энциклопедии;   хирургические инструменты.

 

Ответ: Вариант № 1

 

Автомобиль ВАЗ  – 2199: селективный сбыт, так как обычно производители выбирают  посредников на основании определенных критериев и осуществляет поставку автомобилей через выбранных посредников.

Зубная паста «Жемчуг»: интенсивный сбыт, так как производитель пытается задействовать максимально возможное число торговых точек, чтобы обеспечить максимальный охват территории.

Духи «Джуна»: селективный сбыт, так как в данном случае наиболее уместным будет достижение большого объема продаж при сохранении контроля над качеством. Духи следует продавать через специализированные парфюмерные магазины (формат «Баттерфляй», Ill deBouTeu). 

 

Задача 4.  
Определите, какой вид транспорта и почему был бы наиболее подходящим при организации товародвижения следующих товаров:

1 вариант	2 вариант
деревообрабатывающие  станки;   лимонад;   дизельное топливо;   лекарства	бытовые электроприборы;   молочные продукты;   срезанные цветы;   свежемороженая рыба;

 

Ответ: Вариант № 1

Деревообрабатывающие  станки: доставка ж/д транспортом, т. к. скорость поставки, частота поставок достаточно эффективны на далекие расстояния.

Лимонад:  наиболее оптимальным транспортом является  автомобильный. Это объясняется относительной дешевизной таких перевозок на небольшие расстояния и достаточной оперативностью.