Роль посредников в организации внешнеэкономической деятельности

При выборе посредника такими критериями служат: цель освоения нового рынка; репутация  и известность посредника на данном рынке ; характер и величина материально-технической базы; финансовые возможности посредника для развития деловых операций; опыт работы с аналогичными товарами или в соответствующих секторах экономики; совпадение рекламной и маркетинговой политики посредника и производителя; организационные способности и возможности посредника; наличие норм местного законодательства, определяющих статус посредника, а также прекращение действия соглашения с посредником. Конечно, привлечение посредников требует предварительного экономического обоснования, и если окажется, что посредники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным сбытом товаров, то их привлекать нерационально.

Благодаря посредникам устраняются  длительные разрывы во времени, месте  и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел  бы ими воспользоваться. Посредники выполняют ряд очень важных функций:

1. Исследовательская работа - сбор  информации, необходимой для планирования  и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта - создание  и распространение увещательных  коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов - налаживание  и поддержание связей с потенциальными  покупателями.

4. Приспособление товара - подгонка  товара под требования покупателей.  Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж, и упаковка.

5. Проведение переговоров - попытки  согласования цен и прочих  условий для последующего акта  передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения - транспортировка  и складирование товара.

7. Финансирование - изыскание и  использование средств для покрытия издержек деятельности по доставке товара до потребителей.

8. Принятие риска - принятие на  себя ответственности за доведение  товаров до конечных потребителей.

Выполнение первых пяти функций  способствует заключению сделок, а  оставшихся трех - завершению уже заключенных  сделок.

Вопрос не в том, нужно ли эти  функции выполнять - нужно, и обязательно, - а скорее в том, кто должен их выполнять. Всем этим функциям присущи  три общих свойства: они поглощают  дефицитные ресурсы, нередко могут  быть выполнены лучше благодаря  специализации, могут выполняться  и посредниками, и производителем. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а значит цены должны быть выше. При передаче части функций посредникам издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, какую часть функций будет выполнять производитель, а какую - посредник - это, по сути дела, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции, будут произведены соответствующие изменения.

Как уже было упомянуто, экспортёр  должен выплачивать посреднику вознаграждение, которое часто имеет значительные размеры. При определении вознаграждения посредника стороны могут сделать  выбор между несколькими альтернативами:

Альтернатива 1: Тип вознаграждения. Хотя наиболее общим типом вознаграждения является комиссия, исчисляемая от объема сделки {контракта}, заключенной  при участии посредника, стороны  могут согласовать и выплату  паушальной суммы. Последнее может  оказаться целесообразным в случае предоставления только информации или, в более общем виде, при желании  сторон ограничить объем их сотрудничества на этой первой стадии.

Альтернатива 2: Размер вознаграждения. В отношении размера вознаграждения стороны могут договориться о  единовременной сумме, фиксированном  размере комиссионного вознаграждения, - или предусмотреть, что размер вознаграждения подлежит согласованию в каждом конкретном случае.

Преимуществом последнего варианта является его гибкость, однако при этом могут  возникнуть и серьезные проблемы, если стороны не согласовали размер вознаграждения, и поэтому оно  должно быть определено в последующем.

Не профессиональный подход состоит  в том, что стороны не согласовывают  размер вознаграждения или по край ней мере способ его определения. В этом случае разумно предположить, что посреднику не следует ожидать от контрагента оплаты его услуг (например, при получении посредником вознаграждения от третьей стороны или потому, что ожидался иной экономический эффект от сделки.

Альтернатива 3: Условия, при наличии  которых посредник имеет право  на вознаграждение. Сторонам важно определить, подлежит ли оплате деятельность посредника в силу простого факта выполнения тех или иных услуг (т.е. передачи информации, установления контакта между его контрагентом и третьей стороной) вне зависимости от достигнутого результата; или, напротив, деятельность посредника подлежит оплате тогда, когда его активность привела к заключению контракта с третьей стороной. При выборе сторонами первого варианта, посреднику причитается вознаграждение, даже если с третьей стороной не было заключено никакого контракта, при условии, что им выполнены обязательства по посредническому соглашению.

Если стороны выбрали второй вариант (вознаграждение в зависимости  от заключения контракта с третьей  стороной), что является наиболее употребительным  вариантом для соглашений данного  типа - посреднику выдается вознаграждение только тогда, когда заключен контракт с третьей стороной, которую он изыскал.

При отсутствии явно выраженного сторонами  выбора обычно применяются следующие  варианты: - если ими была согласована  единовременная сумма, платеж производится по завершении согласованных услуг  посредника, независимо от действительного  заключения сделок с третьей стороной; - во всех остальных случаях вознаграждение причитается только в случае, если заключен контракт с третьей стороной, которую посредник изыскал. Естественно, стороны могут избрать промежуточные решения, а именно: платеж причитается только в случае, если контракт был заключен с помощью действительного участия посредника. Они могут также согласовать промежуточные решения, например, предусмотрев оплату комиссионного вознаграждения только при заключении контракта с третьей стороной, а при недостижении такого результата - возмещение определенных расходов. 

Альтернатива 4: Период времени для  заключения контракта с третьей  стороной. Если вознаграждение причитается  только тогда, когда был заключен контракт с третьей стороной, стороны могут установить период времени, в течение которого такой контракт должен быть заключен.

Возможны следующие альтернативы: заключение контракта в течение  периода времени, исчисляемого с даты подписания посреднического контракта; до истечения срока его действия, или иное. При отсутствии выбора обычно применяется общее правило, согласно которому право на вознаграждение прекращается в любом случае, если контракт с третьей стороной не был заключен до истечения срока действия или прекращения действия посреднического соглашения. Кроме того, для предотвращения каких-либо сомнений в посредническом соглашении должно быть предусмотрено, что комиссионное вознаграждение причитается, даже если контракт был заключен по истечении указанного периода времени, если окажется, что заключение контракта с третьей стороной умышленно задерживалось контрагентом с целью уклонения от оплаты услуг посредника. Естественно, в подобном случае посреднику необходимо доказать, что такая задержка была умышленной.

Альтернатива 5: Вознаграждение за контракты  с третьей стороной или со стороной, найденной посредником (прямые сделки). Другой важный пункт требует определения, имеет ли посредник право на вознаграждение за сделки, заключенные его контрагентом без участия посредника с третьей  стороной, найденной посредником, или  в результате его деятельности. Особенно это касается последующих контрактов с третьими сторонами, привлеченными  посредником.

Итак, после осуществления выбора между альтернативами, устанавливается  форма вознаграждения посреднику. Формы  выплаты вознаграждения зависят  от характера товара и от вида посредника. В международной торговле используются следующие основные формы вознаграждения посредника:

1. Путём разницы в ценах. Разница между ценой производителя-экспортёра и ценой реализации товара на рынке посредником. Эта форма вознаграждения стимулирует посредника к расширению продаж, но не создаёт у него заинтересованности в повышении цен. Кроме того, эта форма не позволяет контролировать изменение цен на рынке.

2. Процент от объёма продаж. В этом случае вознаграждение составляет процент от экспортной цены. Эта форма стимулирует посредника как к расширению объёма продаж, так и увеличению цен реализации, что повышает эффективность сделок. Поэтому важно устанавливать в соглашениях верхние пределы отклонения цен реализации от экспортных. При повышении цен реализации выше этих пределов должны автоматически повышаться экспортные цены или автоматически снижаться процент выплачиваемого посреднику вознаграждения.

3.Смешанная форма вознаграждения. Означает, что по одним товарам вознаграждение посреднику начисляется в виде разницы в ценах, а по другим — в виде процента от объёма продаж.

4.Система «cost plus». Эта форма начисления вознаграждения посреднику применяется тогда, когда трудно определить его предстоящие затраты. В этом случае после выполнения поручения посредник предоставляет принципалу документы. Оплаты осуществляются посреднику по фактическим расходам и согласованному проценту прибыли.

5. Твёрдо фиксируемый размер вознаграждения. Применяется при выполнении посредником отдельных видов работ. Это могут быть поручения по исследованию рынка, проведение рекламных мероприятий. Поощрительное вознаграждение — дополнительное вознаграждение посреднику за превышение минимального объёма продаж, повышение экспортной цены и т.д. Эта форма широко применяется в российской коммерческой практике в целях стимулирования посредника к расширению продаж и повышению экспортной цены.

Существенное значение имеют и  способы выплаты вознаграждения. В коммерческой практике применяются  два основных способа выплаты  вознаграждений посредникам.

Выплата вознаграждения может осуществляться путём удержания посредником  причитающейся ему суммы из платежей принципалу. Эта форма неудобна для принципала, поскольку она не позволяет контролировать цену реализации, анализировать рыночную конъюнктуру, определять прибыль посредника и др. 

Выплата вознаграждения может осуществляться путём обратного перевода принципалом  вознаграждения посреднику из полученных от него платежей. В этом случае посредник переводит принципалу все суммы платежей, полученных за реализованные товары, и одновременно направляет ему счёт на оплату вознаграждения. Этот способ выплаты вознаграждения предпочтительнее для принципала, поскольку он позволяет осуществлять постоянный контроль и регулировать размеры выплат вознаграждения в зависимости от объёма выполнения посредником своих обязательств по соглашению.

2.2.2 Торгово-посреднические  операции

Под торгово-посредническими операциями во внешнеэкономической деятельности понимают операции, связанные с куплей-продажей товаров, совершаемые по поручению  экспортера или импортера независимым  посредником на основе специальных соглашений или отдельных поручений.

Посредники - это лица, соединяющие  стороны, которые желают заключить сделку. Самостоятельная торговля на внешних рынках часто бывает не по силам самим производителям, поэтому они и прибегают к использованию посредников. В качестве последних могут выступать специализированные посреднические фирмы или такие формы продаж, как торги, аукционы, биржи.

Торгово-посреднические фирмы в  юридическом отношении не зависят от производителей и потребителей товаров. К ним не относятся дочерние предприятия, филиалы и представительства иностранных компаний.

Функции, выполняемые посредническими  фирмами, разнообразны. Они связаны  не только со сбытом и покупкой товаров, но охватывают широкий круг операций и услуг, в частности, такие как:

- поиск иностранных партнеров;

1.            изучение рынка сбыта;

2.            транспортировка и страхование товаров;

- кредитно-финансовое обслуживание  участников сделки;     

- оформление документов при  совершении сделок;

- выполнение таможенных формальностей;  

- проведение рекламных и других  мероприятий по продвижению то 
варов на внешние рынки;

-  послепродажное техническое обслуживание.

Влияние посреднических компаний по странам и товарным потокам разное. В большей степени оно просматривается  в Японии, Южной Корее и Англии, в Скандинавских странах. Так, в  Японии 8 тыс. торговых компаний контролируют 67% импорта и 60 % экспорта. В Южной Корее три известных торговых дома - "Самсунг", "Хендэ" и "Даеку" - обслуживают 40% внешней торговли страны. В США, Франции и других странах многие крупные компании осуществляют продажу своей продукции на мировых рынках через посредников. В то же время в США большинство  малых фирм предпочитают осуществлять экспорт самостоятельно. 

 Главная цель привлечения посредников состоит в повышении экономичности внешнеторговых операций.        

 В некоторых случаях использование  посредников является необходимостью, в частности, при таких обстоятельствах, когда:

• отдельные рынки сбыта монополизированы и закрыты для самостоятельного проникновения производителей;
• предприятия и организации не имеют юридического права на проведение внешнеторговых операций;
• предприятия не могут самостоятельно осуществлять исследования зарубежных рынков, заниматься поиском партнеров, грамотно вырабатывать условия контракта и т.д.;
• предприятия, выходящие на внешний рынок, вынуждены использовать посредников по причине сложившихся международных торговых обычаев (например, при операциях на аукционах, при торговле на бирже определенными товарами и т.д.).