Роль оптовой торговли в каналах товародивижения

     Решения по распределению – это постоянные установки на длительную перспективу, отсюда их неизбежный стратегический характер. Они в особенной мере взаимосвязаны друг с другом и  с решениями по сбыту и оказывают  сильное влияние на потребителей. Формирование распределения существенно  определяет также возникновение  и регулирование конфликтов органов  сбыта, работающих в одном канале распределения (например, производитель, агент, продавец).

     Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации  процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от правильности  выбора   каналов   распределения   товаров, формы и методов их сбыта, широты ассортимента и качества предоставляемых  предприятием услуг, связанных с  реализацией продукции.

1.2 Каналы распределения.  Понятие, сущность, виды.

     Канал распределения ¾ совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.⁴

     Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителю. Благодаря ему  устраняются длительные разрывы  во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Иными словами канал распределения  можно определить как совокупность независимых юридических или  физических лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к  потребителю.

     Каналы  распределения товаров - альтернативные пути доведения товара от производителя  до конечного потребителя. Распределение  является одним из элементов процесса маркетинга. Сбытовая политика предприятий, фирм предполагает использование нескольких каналов распределения. Выбор наилучших (оптимальных) каналов распределения  для товаров предприятий, фирмы  зависит от многих факторов. Согласно концепции маркетинга, факторами, предопределяющими  этот выбор, должны быть в первую очередь  потребности и удобства конечного  потребителя. Признано, что не существует единственного, "наилучшего" канала распределения для всех производителей, выпускающих товары одной группы

     Реализация  продукции в большинстве случаев  проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий  канал распределения.

      Эффективность функционирования каналов сбыта  определяется организацией бесперебойного потока товаров и услуг к потребителю. Это, в свою очередь, зависит от слаженности  работы всех звеньев канала сбыта: производители, оптовики, розничная торговля, потребители.

      Практика  выработала две система каналов сбыта.

      1. Фирменная система сбыта –  все структуры сбытовой сети  принадлежат одной фирме

        2. Договорная система сбыта – сотрудничество производителя строится на договорной основе.

      Наиболее  затратным элементом в каналах  сбыта продукции является физическое перемещение товара по всей сбытовой цепочке. Транспортировка грузов осуществляется различными видами транспорта, в основе выбора лежит минимальная стоимость при определенном уровне услуг.

      Система сбыта предполагает наличие в  структуре предприятия таких  подразделений, которые заняты непосредственно  реализацией продукции на рынке, как на внешнем, так и на внутреннем. Функции и объем полномочий таких  подразделений различны. Сбытовая система  предприятия может быть представлена в следующем виде:

• собственная система сбыта: дочерние фирмы и филиалы за границей и в своей стране: производственно-сбытовые; сбытовые за границей; экспортные в своей стране;
• представители предприятия: дилеры за границей и в своей стране; заграничные универсальные представители постоянные и временные, коммивояжеры на внутреннем рынке; бюро но сбыту, агентства в своей стране и за границей; сбытовые конторы, торговые точки;
• совместная сбытовая деятельность: совместные сбытовые предприятия; соглашения о совместном сбыте; участие в сбытовых ассоциациях и объединениях.

      Собственным дилерам материнская компания предоставляет  довольно широкий комплекс услуг  и финансовую поддержку в частности, в организации и проведении показов  продукции в демонстрационных залах, на выставках и ярмарках, в организации  постоянных выставок образцов реализуемой  дилером продукции. Финансовая поддержка  оказывается дилерам путем предоставления кредитов, скидок с цены, субсидий, средств  на проведение рекламы и стимулирование сбыта на целевом рынке.

      Сбытовой  аппарат других фирм используется на основе соглашений о реализации продукции  через сбытовую систему соответствующего предприятия. Выбор системы сбыта зависит от размеров необходимых финансовых затрат, их целесообразности и эффективности, которая определяется сопоставлением альтернативных вариантов и проведением соответствующих расчетов.

      Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому  право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя  к потребителю. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

      Каналы  распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

      Прямые  каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

      Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

      Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Так, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг.

      Каналы  распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

      Уровень канала распределения  – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный покупатель, они тоже входят в состав любого канала.

      Канал нулевого уровня состоит из производителей, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи – торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

      Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения ими нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

        Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть дистрибьютор и дилеры.

      Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Мелкие оптовики покупают товары у крупных торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, обычно не обслуживают.

      Прямой  сбыт. Возможность отказа от услуг торговли зависит от того, насколько выполняются изложенные ниже условия. Часто прямой сбыт и непрямой сочетаются при продаже одного и того же продукта.

      Если  речь идет о крупных объектах и  технически сложных товарах, которые  нуждаются в консультациях, гарантиях  и обслуживании, там, где круг клиентов невелик, то есть в области инвестиционных товаров и некоторых видов  сырья, преобладает прямой сбыт через  региональные сбытовые филиалы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 3. Субъекты посреднической деятельности.

3.1 Посредники. Понятие, сущность , виды.

     Посредник ( в коммерции ) - лицо, фирма или организация, стоящая между производителем и потребителем товара и содействующая его товарообороту.

      В качестве посредников могут выступать  снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

      Среди основных причин, обусловливающих использование  посредников, можно выделить следующие:

• организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
• создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

      Посредники  благодаря своим контактам, опыту  и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков. Посредники, если с ними налажены устойчивые деловые связи и четко определена правовая база взаимоотношений, эффективно продвигают товар на рынок и организуют предприятия-продуценты с рыночной торговой сетью. К торговым посредникам относятся закупочные центры, биржи, брокерские и дистрибьюторские агентства. С их помощью товары требуемого качество и в определенном количестве оказываются в соответствующее время в нужном месте и продаются по приемлемым ценам.

      В круг задач посредников включается поиск новых рынков сбыта, помощь покупателям в выборе поставщиков  и товаров, определение оптимальных  условий поставки, соблюдение этики  рыночной деятельности, транспортировка и хранение продукции, решение таможенных тонкостей и формальностей.

      Сбытовые  посредники занимаются продажей товаров (от своего имени и за свой счет) на основе соглашения с товаропроизводителем (включающее: перечень сбытовых товаров; условия работы на рынке; обязательства  по годовому объему сбыта; изучение конъюнктуры; действие рекламы; принципы определения  цен и др.). От правильного выбора торгового посредника зависит не только успех в реализации продукции, но и закрепление фирмы-продуцента на рынке.

      В сфере обращения товаров не создается  дополнительная стоимость, поэтому  все расходы посредников могут  покрываться только за счет получения  вознаграждения за услуги, которое  должно включать и прибыль посредников.

      Существует  несколько способов начисления и  выплаты вознаграждения за посредническую деятельность. Посредники могут оставить себе разницу между ценой реализации товара на рынке и ценой, установленной  продуцентом (продавцом). В пользу посредника могут начисляться проценты с  фактурных цен. Часто применяется  смешанная форма вознаграждения: процент с фактурных цен и  разница цен. Вознаграждением могут  быть и твердая, заранее оговоренная  сумма.

      Если  предстоящие затраты посредника трудно определить, то размеры вознаграждения определяются по системе «кост-плас» - продуцент на основании предоставленных  ему посредником документов о  расходах возмещает ему затраты, предварительно увеличив сумму на согласованный  процент, образующий прибыль.

      Такие условия работы посредников, как  неисключительное право продажи, исключительное (монопольное) право и преимущественное право, определяется соглашением между  продуцентом и посредником.