Рекламна кампанія та особливості її проведення для підприємства

споживачу інформацію, що була б визнана головної на етапі розробки

рекламної стратегії. Іншими словами, рекламна стратегія задає

інформаційну суть рекламного звертання, а рекламна ідея наділяє  її в

цікаву форму. Принципово важливо, щоб рекламна ідея була узгоджена  з

рекламною стратегією.

 

Існує два основних типи рекламних стратегій. Вони розрізняються  тим, на

що спирається реклама: на реальні утилітарні властивості чи товару на

його психологічні значимі, часто уявлювані властивості.

 

Перший тип одержав назву раціоналістичної реклами, другий тип емоційної

чи проекційної реклами. Ці два типи стратегій звичайно використовують у

якості основного різні канали повідомлення. У першому випадку домінує

вербальна інформація (рекламний  текст), у другому невербальна (рекламні

образи, музика, загальне стильове рішення і т.д.). Це поділ, однак,

умовно, тому що нерідко сильний  емоційний ефект може створюватися за

допомогою тексту, і навпаки, зображення може доносити гранично ясну

фактичну інформацію. Два  різних типи впливу: вплив на розум і вплив на

емоційну сферу – насправді  тісно взаємодіють один з одним. Так

зустрічається і змішаний тип рекламування, що сполучає риси

раціоналістичного й емоційного підходів.

 

Раціоналістична стратегія  найкраще підходить у тих випадках, коли товар

по своїх фізичних властивостях виділяється з товарної категорії, і ці

властивості становлять інтерес  для споживачів.

 

Основна перевага раціоналістичної реклами перед проекційною полягає  в

тому, що вона щось повідомляє про властивості товару і тим  самим

розширює знання споживача  про товар і формує в нього  схильність до

сприйняття рекламованих властивостей. Основний критерій для  оцінки

ефективності раціоналістичної реклами – запам’ятовуваність і  марки й

основного рекламного твердження.

 

Разом з тим раціоналістична  реклама має ряд обмежень і  недоліків. Нерідко використовувати цей тип рекламування виявляється недоцільно,

наприклад через те, що перевага марок у цій товарній категорії  має не

стільки утилітарну, скільки погано усвідомлене емоційне мотивування. У

подібних випадках краще  використовувати проекційну стратегію. У художнім

відношенні раціоналістична  реклама звичайно менш виразна, чим

проекційна, вона створює більш слабке емоційне тло. Гірше залучає до

себе увага, вона менш розважальна, швидше набридає, і люди не прагнуть

повторно переглядати  таку рекламу.

 

Проекційна реклама більше всього підходить для тих ситуацій, коли

реальні розходження між  конкуруючими марками чи не істотні не помітні

споживачу, і в даній  товарній категорії він здійснює свій вибір з опорою

не стільки на реальні, скількох на уявлювані властивості товарів. Так

часто буває при покупці  визначеної марки сигарет, парфумів, пива й інших

товарів.

 

Вплив проекційної реклами  може виявитися найбільш сильним  також у тих

випадках, коли споживач не виявляє свій власний інтерес до чи товару

рутину повсякденного  життя не залишає часу ґрунтовно  зважити доводи на

користь вибору тієї чи іншої  марки товару.

 

Проекційна реклама створює  психологічно відмінні риси товару і  сприяє

диференціації марок, особливо в тих випадках, коли реальні відмінності

між ними слабко відчутні. Така реклама встановлює контакт зі споживачем

на рівні підсвідомості, вона здатна сколихнути навіть глибоко сховані

почуття. Реклама, яка використовує емоційні стратегії рекламування,

оперує психологічно значимими  символами, створює емоційну, естетичну

цінність товару. Це настільки  ж могутній засіб спонукання до покупки  як

практична вигода, що пропонує раціоналістична реклама. 

 

 Щоб бути ефективної, проекційна реклама повинна подобатися  потенційному

покупцю, а створений образ  повинний сприйматися  покупцем як бажаний.

Така реклама не переконує (як раціоналістична), а спокушає споживача.

Однак створити ефективну  проекційну рекламу часто виявляється  складніше,

ніж раціоналістичну: почуття і настрої людей хитливі, рекламістам важко

довго зберегти лідерство  в погоні за художніми образами, при частих

повторах емоційний ефект проекційної реклами знижується. Як правило,

проекційна реклама використовує художній образ, що залучає й утримує

увагу людей (і в цьому  її перевага перед раціоналістичною рекламою).

Однак нерідкі випадки, коли у свідомості людей образи, що сподобалися

їм, і сюжети залишилися поза всяким зв'язком з товаром. Тому при

використанні проекційної  стратегії рекламування дуже важливо  створити

бажаний образ і міцно зв'язати його з рекламованою маркою. Ця стратегія

таїть у собі ще один недолік. Важко пророчити ефективність такої

реклами, оскільки основний критерій оцінки тут дуже невизначений – сила

художнього образа й емоційна залученість споживача. Якщо

запам’ятовуваність реклами  можна перевірити в серії досить простих

експериментів, то емоційна залученість споживачів експериментальній

перевірці піддається погано.

 

З усього цього можна сказати: сила стратегій раціоналістичного типу – у їхній інформативності і міцному зв'язку реклами з товаром; основна

задача рекламіста в даному випадку – знайти головну якість товару, що

виділить його в товарній категорії і залучить до нього споживачів;

основний критерій ефективності – запам’ятовуваність марки і  головного

твердження про товар. Сила стратегій проекційного типу –  у їхньому

емоційному впливі на споживача; основна задача рекламіста – створити

бажаний для споживача  і міцно зв'язаний з товаром  образ, основний

критерій ефективності –  емоційна залученість споживача.

 

У кожнім типі рекламування прийнято виділяти кілька видів стратегій, що

розрізняються в залежності від характеру основного твердження про товар.

Стратегії раціоналістичного  типу: родова стратегія, стратегія переваги,

стратегія «унікальна торгова  пропозиція», стратегія позиціонування

(атака на лідера і пошук незайнятої позиції). Стратегії проекційного

типу: типу імідж марки, резонанс, афективна стратегія.

 

Щоб вибрати якусь зі стратегій  потрібно чітко уявляти собі мета

рекламної кампанії, а також  провести необхідні маркетингові дослідження.

 

3. МЕТОДИ РОЗРОБКИ БЮДЖЕТУ  РЕКЛАМНОЇ КАМПАНІЇ

 

При розробці стратегії рекламної  кампанії необхідно не забувати також  не

тільки про її цілях  і рекламній ідеї, але і також  про можливості фірми в

області фінансування рекламної  кампанії, тобто розробки рекламного

бюджету.

 

Фірма повинна раціонально  використовувати свої фінанси для  рекламної

кампанії і для цього  фірма приймає рішення про величину рекламний

бюджет.

 

Теоретична основа механізму  прийняття рішень про величину рекламного

бюджету – аналіз по граничних  економічних показниках, суть якого  можна

сформулювати досить просто: фірмі варто продовжувати витрачати  додаткові

кошти на рекламу якої-небудь торгової марки (чи на рекламу в межах

обмеженого географічного  ринку, чи на рекламу за допомогою визначеного

рекламного носія) доти, поки сума цих витрат не почне перевищувати суму

додаткових доходів, одержання  яких обумовлене цими витратами (мал. 2).

 

                                                                       

  

 

                                                                       

            

 

                     

 

                                                                       

                      

 

Рис. 2. Графіки зміни обсягу збуту, величини прибутку і витрат на

рекламу, що використовуються при аналізі по граничних економічних

показниках

 

Виходячи з цих же розумінь, компанії, що рекламують “зрілі” промислові

товари, можуть зробити висновок, що в зв'язку зі збільшенням збуту  цих

товарів (і реальних надходжень від їхнього продажу) сума засобів, що

витрачаються на рекламу, і інтенсивність особистих візитів  комівояжерів

також повинні бути вище. З іншого боку, якщо дуже високі рівні витрат з

боку конкурентів якої-небудь компанії приводять до зниження віддачі від

витрат цієї компанії на просування і рекламу своїх товарів, то варто

зробити висновок про скорочення рекламного бюджету цієї кампанії. На жаль, при практичному застосуванні аналізу по граничних економічних

показниках  виникають  деякі труднощі. Ми можемо розглядати обсяг збуту

продукції, як функцію витрат на рекламу, причому сума цих витрат у

даному випадку є єдиним вхідним показником, а єдиним вихідним показником

є обсяг збуту продукції  в плині цього ж періоду  часу. Таке припущення

дійсне може виконуватися в деяких випадках, коли слідом за рекламним

впливом випливає негайна  реакція потенційних покупців. В  всіх інших

випадках, однак, це припущення не відповідає дійсності.

 

Узагалі, обсяг продажів – результат усієї діяльності компанії в сфері

маркетингу і стимулювання збуту, і крім тог, він залежить від  цілого

ряду умов “навколишнього середовища”, таких, як дії конкурентів і

багатьох інших економічних, кліматичних, соціальних і культурних

факторів. Рекламу має  сенс розглядати як єдиний фактор, що визначає

обсяг продаж, тільки за умови, якщо всі інші фактори, у тому числі і

масштаби діяльності конкурентів, залишаються незмінними. Дійсність,

однак, така, що такі умови  не виконуються в жодній із ситуацій, що

зустрічаються в реальному  житті.

 

У принципі існує два шляхи подолання тих труднощів, з якими приходитися

зіштовхуватися при аналіз граничних економічних показників, що

рекомендуються до застосування економічною теорією.. власне кажучи,

керівники фірми можуть вирішити, що дана задача настільки важка, що для

них не має ніякого змісту намагатися діяти відповідно до цього  методу,

і що їм простіше покладатися  на інші способи прийняття рішень – чи

взагалі не покладатися ні на які способи. Існує багато компаній, що

установлюють свої рекламні бюджети за допомогою дуже простого методу:

вони просто виходять з  того, скільки засобів витрачено  на рекламу в

попередньому періоді (іноді  при цьому сума коректується убік

збільшення). У такий спосіб приймається в увагу вплив інфляції на

вартість розміщення реклами  в різних ЗМІ. Такий метод неефективний при

сильній конкуренції, коли украй  важливо вести наполегливу роботу по

усуненню неефективних витрат (один зі способів створення відмітної

переваги) з постійно скорочуються бюджетів на маркетингові витрати.

 

Існує кілька різних механізмів прийняття рішень, якими керуються фірми

при складанні рекламних  бюджетів. Нижче описано чотири таких способи.

Основним виправданням для  практичного використання саме цих  механізмів є