Развитие маркетинговой деятельности предприятия на примере ОАО «ГАТП-6»

Стратегия предприятия в области цен - это деятельность, связанная с непрерывным процессом корректирования. Стратегию ценообразования необходимо пересматривать при создании новой продукции, совершенствовании продукции, изменении конкурентной среды на рынке, прохождении товаром разных стадий жизненного цикла, а также при изменении издержек производства.

Наиболее типичными задачами, решаемыми с помощью проведения продуманной ценовой политики, являются:

(1) выход на новый рынок;

(2) последовательный подход по  сегментам рынка;

(3) введение нового товара (политика "снятия сливок");

(4) стимулирование комплексных  продаж;

(5) ценовая дискриминация;

(6) следование за лидером.

Введение ценовой политики требует отличного знания обстановки на рынке, высокой квалификации лиц, принимающих решение, умения предвидеть возможные изменения ситуации на рынке.

2. Средства продвижения товара на рынок, цель которых - стимулирование спроса, являются одним из главнейших составляющих комплекса маркетинга. Основные из них: реклама, PR, организации выставок, ярмарок, предоставление скидок, торговля в кредит и т.д.

Реклама - это сообщение, пред назначенное для некоторой заранее определенной группы людей, оплаченное конкретным заказчиком и имеющее целью побудить эту группу к конкретным желательным для заказчика действиям.

PR (связь с общественностью) обычно  определяется как содействие  установлению взаимопонимания доброжелательности между личностью, организацией и другими людьми, группами людей или обществом в целом посредством распространения разъяснительного материала, развития обмена и опенки общественной реакции.

Хороший способ представить компанию широкой аудитории, а также завязать новые полезные связи и поддержать старые - участие в выставках и отраслевых конференциях.

С помощью рекламы и PR устанавливается своеобразный контакт с уже имеющимися или потенциальными покупателями, цель которого - создать благоприятное представление о представляемых товарах и услугах и сформировать имидж компании.

3. Стимулирование сбыта, под которым понимают совокупность приемов, способствующих увеличению объема продаж на протяжении всего жизненного цикла товара, в последнее время приобрело особо важное значение. Принятие решений о структуре каналов распределения начинается с выяснения вопроса о видах обслуживания, необходимых потребителю, а также с постановки целей и определения ограничений каната распределения. Затем фирма разрабатывает основные варианты построения канала с учетом типов посредников, количества промежуточных уровней и обязанностей участников каната распределения.

4. Продвижению продукта способствует также и использование других элементов комплекса маркетинга, например внешнего вида, качества и т.д. Наряду с вышесказанным важно понимать, что сила воздействия различных средств продвижения будут максимальной в том случае, когда их стиль, содержание, оформление и время проведения планируются централизованно и проходят в одном ключе.

5. Важными элементами плана маркетинга  являются схема распространении товаров, т.е. организация каналов сбыта, и методы стимулирования продаж (сбыта), включающие стимулирование потребителей, сферы торговли, торгового персонала фирмы.

План маркетинга содержит также послепродажное обслуживание клиентов, включая гарантийное и послегарантийное обслуживание, доставку, упаковку и т.д.

Общественное мнение о фирме и товарах формируют путем проведения презентаций и выставок, использования рекламы (престижной, фирменной, корпоративной), оказания консультативных услуг.

 

III. Развитие маркетинговой деятельности предприятия на примере

ОАО «ГАТП-6»

 

1 Общие сведения о предприятии

Грузовое автотранспортное предприятие № 6 является Открытым Акционерным Обществом. Предприятие находится по адресу: 644041,  
г. Омск-41, улица 1-я Железнодорожная, 1. Занимаемая площадь 5,82 Га.

Целью деятельности Общества является получение прибыли.

Сфера деятельности – оказание услуг.

Предметом деятельности общества являются: перевозка грузов автомобильным транспортом; услуги строительно-дорожными машинами; деятельность по техническому обслуживанию и ремонту автотранспортных средств, осуществляемая на коммерческой основе, в том числе: услуги по техническому обслуживанию.

Предприятием управляет генеральный директор (1 человек). Он следит за работой предприятия в целом. Отдел кадров (2 человека) осуществляет прием, увольнение работников, предоставляет им отпуска, составляет график отпусков, оформляет документацию, работает с военкоматом. Экономист (1 человек) осуществляет работу по организации труда и его оплаты на предприятии; определяет фактический баланс рабочего времени водителей и других категорий рабочих. Главный инженер (1 человек) возглавляет техническую службу, которая обеспечивает высокую техническую готовность ПС путем эффективной организации производства. Главный бухгалтер (1 человек) осуществляет работу бухгалтерии, оформляет документацию, ведет счета. Диспетчер (1 человек) осуществляет оперативную связь водителей с руководством. Бухгалтерия (3 человека) делает сверки ведомостей учета, отчетности, счета, представляет статистическую отчетность. Начальник РММ (1 человек) руководит ремонтными мастерскими. Контролирует работу ремонтных рабочих. Главный механик (1 человек) является руководителем отдела, в функции которого входят вопросы содержания, обслуживания зданий, сооружений, оборудования и санитарно-технического хозяйства. Водители (78 человек) осуществляют перевозку грузов. Ремонтные рабочие (15 человек) осуществляют ремонт и регулировку механизмов и систем автомобилей. Гаражная служба (11 человек) - рабочие, осуществляющие обеспечение предприятия энергоносителями, а именно электричеством, отоплением, водой. Также гаражная служба занимается уборкой административных, производственных помещений и территорий предприятия. В состав гаражной службы входят: слесари-сантехники, электрики-силовики, слесари по ремонту оборудования, сторожа и технички.

Организация и планирование маркетинговой деятельности осуществляются следующим образом:

Структура управления ОАО «ГАТП-6» является линейно-функциональной, которая характеризуется двойным подчинением персонала линейному и функциональному руководителю.

В ОАО «ГАТП-6» маркетинговая служба отсутствует, а ее функции выполняют отделы предприятия.

АО «ГАТП-6» занимает значительную часть рынка, что позволяет предприятию сохранять стабильность и конкурентоспособность. В связи с тем, что предприятие находится на рынке автотранспортных услуг, оно завоевало признание многих клиентов, что способствует длительному и успешному сотрудничеству с другими компаниями.

Потребители АО делятся на группы на основе различий в нуждах и поведении. В результате этого рынок делится на три сегмента:

50% юридические лица. Услугами предприятия пользуются компании для осуществления грузоперевозок, не зависимо от географического расположения. Пример: сельскохозяйственные организации (вывоз зерна), строительные компании (транспортировка тяжелого, крупногабаритного строительного материала).

35% администрация города. Руководство  города также прибегает к услугам  предприятия, таким как вывоз  снега или мусора с общественных  мест.

15% физические лица. Данному сегменту  рынка предоставляются услуги  по ремонту автомобилей и также по грузоперевозкам.

Конкурирующие предприятия - это АТП, занимающиеся перевозкой аналогичного вида груза в данном районе города. Для нового, только выходящего на рынок предприятия конкуренты составляют серьезную проблему при завоевании, удержании и расширении рынка потребителей перевозочных услуг. Работающее в условиях рынка предприятие должно постоянно контролировать и анализировать деятельность своих конкурентов, иметь ясное представление об их преимуществах и слабостях делать выводы из анализа их рыночных успехах или неудач. Изучение конкурентов должно быть предметом повседневной работы коммерческой службы АТП.

Первоочередной задачей является выявление всех конкурирующих транспортных предприятий в зоне деятельности данного АТП и основных факторов функциональной конкуренции, влияющих на транспортно-сбытовую деятельность обслуживаемой клиентуры.

Функциональная конкуренция проявляется как фактор, влияющий на деятельность предприятия вне зависимости от того, имеются ли на рынке предприятия-конкуренты, предлагающие аналогичные товары или услуги, или нет. Ситуация функциональной конкуренции возникает, например, при появлении принципиально новых товаров или услуг, отвлекающих на себя платежеспособный спрос, или при возникновении «внерыночных» способов удовлетворения той потребности, на которую ориентирована деятельность данного предприятия. В данном случае фактором функциональной конкуренции для АТП, занимающегося грузовыми перевозками является использование собственного подвижного состава для доставки груза

На рынке грузоперевозок существует высокий уровень конкуренции. Основными конкурентами ОАО «ГАТП-6» являются такие предприятия как: автоколонна «1253», «АО ТРАН КК», «ООО ГАТП-5», «Полет иК», «Мостовик», каждое из которых занимает свою долю рынка.

Как осуществляется маркетинговая деятельность этого предприятия?

Основным товаром являются услуги по перевозке грузовым транспортом, которые востребованы в настоящее время в Омской области. По всей территории города и области развернулась стройка жилых и производственных помещений, для строительства которой требуется перевозка таких материалов как песок, бетон, железо-бетонные плиты, различное дополнительное оборудование. К сезонным перевозкам относится перевозка зерна из области в хранилища пекарных заводов города. Зимой ОАО «ГАТП-6» по согласованию с администрацией занимается уборкой городских улиц, вывозом снега и мусора.

На предприятии оказывают услуги по техническому обслуживанию, ремонту автотранспортных средств, их агрегатов независимо от страны производителя, восстановлению лакокрасочных покрытий, жестяницких, медницких и других работ. У ОАО «ГАТП-6» имеется договор с ГиБДД Октябрьского АО, по которому предприятие имеет право на проведение государственного технического осмотра отечественных транспортных средств, выдаче талона о техническом осмотре и продажу карт для проведения осмотра.

1. Одним из важнейших направлений развития маркетинговой деятельности предприятия является ценовая политика. Правильно выбранная ценовая политика, грамотная тактика формирования цен, экономически выверенные методы ценообразования составляют основу успешной деятельности любого автотранспортного предприятия. Это обеспечит:

- получение максимальной прибыли;

- завоевание рынка сбыта;

- снижение затрат;

- борьбу с конкурирующими предприятиями;

- рост объема продаж услуг;

Цены на услуги в ОАО «ГАТП-6» формируются затратным методом. Они складываются из следующих затрат:

- ГСМ;

- заработная плата водителей

- на запасные части и ремонт

- заработная плата обслуживающего персонала

- амортизационные отчисления

- НДС

Политика ОАО «ГАТП-6» в области цен на услуги направлена на увеличение объема перевозок по минимальной цене за один тонно-километр, установленный в Омской области, по сравнению с конкурирующими организациями, тем самым обеспечивается выживаемость на рынке этих услуг, постоянная работу без простоев, приток новых организаций, которые пользуются данным видом грузоперевозок.

2. Еще одно условие развития маркетинговой деятельности предприятия  - средства продвижения товара на рынок.

Основной формой рекламы на ОАО «ГАТП-6» является реклама в СМИ. Средства массовой информации делятся на различные типы: печатные, аудиовизуальные и уличные. Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи (специализированный журнал дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлечет внимание гораздо большей аудитории). Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.

В ОАО «ГАТП-6» применяется такой тип рекламы как печать объявлений. Объявления печатают в таких основных специализированных журналах – «Стройка», «Проспект», «Работа», «АвтоОмск». Журнал объявлений «Стройка», издается не только в Омской области, поэтому те организации которые занимаются междугородными перевозками пользуются услугами ОАО «ГАТП 6». Объявления подаются уже на протяжении двух лет во все эти газеты и журналы. С каждым новым выходом этих печатных изданий выходит новое объявление в котором описывается либо предложение услуг по ремонту или грузоперевозкам, либо о приеме на работу в различные отделы предприятия.

У ОАО «ГАТП-6» так же имеется собственный сайт, на котором выложена вся информация о предприятии, его местонахождение, контактные телефоны, а так же вакансии на работу, перечень услуг с конкретной стоимостью, перечень дополнительных услуг по ТО и ремонту подвижного состава, жестяницких и лакокрасочных работ. На сайте приводятся имеющиеся у предприятия лицензии на осуществление различных работ и перевозку грузов. В отдельном окне расположены почетные грамоты, благодарственные письма, которых насчитывается порядка 100 штук. Предприятие старается развивать сайт, выделяя для этого необходимые средства, привлекая к этому программистов.

3. Как уже было сказано выше, в процессе управления маркетингом важная роль принадлежит стимулированию сбыта. Изучение рынков сбыта, определение видов услуг, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации услуг. Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждым предприятием по совершенствованию своих сбытовых операций.

Необходимо выявить основные формы и методы сбыта, перспективные средства продвижения услуги грузоперевозчика до потребителя и организации их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.