Разработка плана маркетинга На примере ювелирного магазина «Золотая планета»

 

2 Разработка маркетингового плана предприятия

2.1 Организационно-экономическая  характеристика предприятия

 

В городе Комсомольске-на-Амуре магазин «Золотая Планета» функционирует более восьми лет. 26 октября 2005 года открылся небольшой ювелирный магазин «Дакота». Его учредителями были ИП Кротова А.Н, ИП Зенин В.А., ИП Кириленко П.В. Затем 18 мая 2009 года был открыт ювелирный магазин «Золотая Планета», в рамках которого в настоящее время функционируют ИП Зенин, ИП Кравцов, ИП Кириленко.

На момент открытия ювелирного магазина для демонстрации товара был доступен лишь один зал, но со временем был открыт второй зал, а затем зал для изделии из серебра. На сегодняшний день в первом зале располагается обручальные кольца и серьги из золота, во втором зале представлены различные коллекции кулонов, цепочек, кулонов, браслетов. Третий зал занимают изделия из серебра(пирсинги, кольца, браслеты, цепочки).

ИП Кравцов занимается торговлей ювелирных изделий из золота. До 2007 года предприятие занималось реализацией только изделии из золота. Но позднее в ассортимент предлагаемой продукции были включены различные виды драгоценных камней. В настоящее время ИП Кравцов владеет частью ювелирного магазина «Золотая Планета». Также ему принадлежит ювелирный магазин «Дакота», расположенный также в г. Комсомольске-на- Амуре пр. Мира,45. В данный момент предприятие реализует порядка 24 наименований ювелирных изделий , которые доставляется собственным автотранспортом до торговых точек, там разгружается и выставляется на продажу в течении срока реализации.

Организационно-правовая форма –  индивидуальный предприниматель.

Организационная структура предприятия  представлена на рисунке 2.1.

В штат сотрудников ИП Кравцов входят 28 человек, в том числе:

– заведующий магазином – 1 чел.;

– старший продавец – 2 чел.;

– продавец-консультант – 8 чел.;

– консультант по индивидуальным заказам – 2 чел.;

– кассир-операционист – 4 чел.;

– кладовщик – 2 чел.;

– охранник – 2 чел.

Рисунок 2.1 – Организационная структура ИП Кравцов

Проанализировав рисунок 1, можно сказать, что на предприятии применяется упрощенный вариант линейно-функциональной организационной структуры.

Линейно-функциональная структура – ступенчатая, иерархическая. В случае ее использования линейный руководитель (в качестве линейного руководителя выступает директор) является единоначальником, а ему оказывают помощь функциональные подразделения. Данный вид организационной структуры применяется наиболее широко. Иногда такой вид организационной структуры также называют штабным, так как руководители функциональных подразделений (в данном случае: заведующий магазином, главный бухгалтер, старший менеджер) составляют штаб линейного руководителя.

Данная структура имеет следующие преимущества:

– обеспечивает высокую профессиональную специализацию сотрудников;

– позволяет точно определить места принятия решений и необходимые кадровые ресурсы;

– характеризуется высокой централизацией стратегических решений и децентрализацией оперативных.

К недостаткам можно отнести:

– образование различных целей для каждого функционального подразделения затрудняет согласование по горизонтали;

– структура негибкая и с трудом реагирует на изменения.

На схеме, представленной на рисунке 1, отсутствует такое важное звено  как маркетинговый отдел. Функции маркетолога в настоящее время выполняются сотрудниками коммерческого отдела. Это обнаруживает проблемную область в организации работы предприятия. Учитывая тот факт, что ИП Кравцов ставит целью деятельности увеличение занимаемой доли рынка и развитие розничной сети, выделение отдела маркетинга в структуре предприятия является необходимой мерой.

К тому же стоит отметить, что выполнение сотрудниками коммерческого отдела функций маркетолога отвлекает от выполнения их первоочередных обязанностей. Все это не может не сказываться на качестве выполняемой работы.

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2 Текущая и прогнозная  маркетинговая ситуация

 

Свою деятельность ИП Кравцов осуществляет через коммерческий отдел, который учитывает предпочтения покупателей и ориентируется на ценовые возможности потенциальных покупателей, доставку продукции производит служба доставки.

В Комсомольске-на-Амуре существуют магазины торгующие аналогичным товаром, поэтому рынок достаточно насыщен товаром и конкуренция между фирмами большая. Рассмотрим долю рынка нескольких наиболее крупных фирм на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2 – Основные конкуренты ИП Кравцова

Многие магазины специализируются, как правило, только на одном конкретном рынке сбыта или работают только с тем брендом компании, с которым заключили договор.

Рисунок 2.3 – Распределение покупателей по уровню дохода

Потребители не едины в своих  предпочтениях, поэтому при планировании ассортимента необходимо знать определённые факторы, которые в большей степени предпочитают покупатели.

Ценовая политика формируется исходя из анализа покупательского спроса и сезонности.

Наиболее востребованными видами ювелирных изделии: кольца, серьги, браслеты и кулоны, представлены на рисунке 2.4. Это совпадает с основной тенденцией развития ювелирного рынка страны, которая, в частности, свидетельствует о росте доли рынка ювелирных изделий.

Рисунок 2.4 – Наиболее востребованные виды ювелирных изделии у ИП Кравцова

Поставщиками ювелирных изделии из золота и серебра являются преимущественно российские производители, но существуют договорные отношения и с зарубежными поставщиками.

Основным поставщиком ИП Кравцов является ювелирная фабрика «Роскошь» находящаяся в г. Хабаровск и специализирующаяся на выпуске ювелирных изделий. Весь ассортимент реализуемых ювелирных изделий ИП Кравцов формирует за счет закупок продукции у фабрики «Роскошь».

Основные поставщики, с которыми работает ИП Кравцов, представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 – Основные поставщики мебели ИП Пильнов

Поставщик	Вид поставляемой мебели
«Роскошь» (г. Хабаровск)	– Золотые кольца – Золотые серьги – Золотые кулоны – Золотые пирсинги – Браслеты из белого золота – Серебряные кольца – Серебряные браслеты – Позолоченные цепи – Изделия с драгоценными камнями
«Золото» (Белоруссия)	– Комплекты ювелирных изделий
«Золотая Королева» (г. Красноярск)	– Серьги
«Диамант» (г. Владивосток)	– Кольца, кулоны, цепи
«Золотая Рыбка» (г. Новокузнецк)	– браслеты,пирсиги

 

С целью проведения анализа конкурентной позиции ИП Кравцов на рынке г. Комсомольска-на-Амуре будет использован метод балльных оценок.

Основными конкурентами ИП Кравцов Ювелирный магазин «Золотая Планета» можно считать ювелирный магазин «Бирюза», салон «Водолей», магазин «Белая Русь». Для проведения анализа выбраны следующие наиболее значимые критерии: количество наименований ювелирных изделий , количество наименований ювелирных изделии, средняя розничная цена товара, гарантийный срок.

Предложения ИП Кравцов ювелирный магазин «Золотая Планета» и каждого конкурента по указанным критериям представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 – Характеристики предложений каждого конкурента

Критерий	ИП Кравцов Ювелирный магазин «Золотая Планета»	«Бирюза»	«Водолей»	«Белая Русь»
Количество наименований ювелирных изделии, шт	35	21	18	31
Количество наименований ювелирных изделий, шт.	12	20	23	10
Средняя розничная цена ювелирных изделий, р.	10955	10300	12461	8770
Средняя розничная цена ювелирных изделий, р.	19833	22363	23740	18322
Средний гарантийный срок, мес.	16	18	16	17

 

 

 

 

 

 

 

 

2.3 Анализ возможностей и угроз (SWOT– анализ)

 

SWOT-анализ предполагает осознание и рассмотрение сильных и слабых сторон организации, определение благоприятных рыночных возможностей и ситуаций, представляющих угрозу для бизнеса. Для начала составим модель прогноза развития внешней среды таблицы 2.6 и 2.7, соответственно.

Таблица 2.6 – Модель прогноза развития внешней среды (возможности)

Возможности	Оценка вероятности появления  ситуации
	Маловероятно	Возможно	Весьма вероятно
Укрепление позиций на рынке  и увеличение объемов продаж			*
Способность использовать навыки и  технологические ноу-хау в выпуске новой продукции		*
Введение маркетолога в штат			*
Ускорение роста рынка		*
Преобладание над конкурентами в данном сегменте рынка	*

 

Таблица 2.7 – Модель прогноза развития внешней среды (угрозы)

Угрозы	Оценка вероятности появления  ситуации
	Маловероятно	Возможно	Весьма вероятно
1	2	3	4
Изменение потребностей и вкусов покупателей		*

Продолжение таблицы 2.3

1	2	3	4
Увеличение транспортных расходов			*
Усиление конкурентного давления			*
Увеличение сроков поставки		*
Уменьшение количества клиентов	*

 

Таким образом, наиболее вероятно появление  таких возможностей и угроз: узнавание  бренда и увеличение круга потребителей, укрепление позиций на рынке и увеличение объёмов продаж, введение маркетолога в штат, увеличение транспортных расходов и усиление конкурентного давления.

Определим степень влияния каждой возможности и угрозы на предприятие, а также вероятность использования возможностей и реализации угроз таблицы 2.8 и 2.9.

Таблица 2.8 – Матрица возможностей

Вероятность использования возможностей	Влияние возможностей на организацию
	Сильное	Умеренное	Малое
Высокая	Узнавание бренда и увеличение круга потребителей; укрепление позиций на рынке и увеличение объемов продаж; введение маркетолога в штат
Средняя	Ускорение роста рынка	Способность использовать навыки и технологические ноу-хау в выпуске новой продукции
Низкая	Преобладание над конкурентами в данном сегменте рынка

 

Таблица 2.9 – Матрица угроз

Вероятность реализации угроз	Влияние возможностей на организацию
	Сильное	Умеренное	Малое
Высокая	Усиление конкурентного давления; увеличение транспортных расходов
Средняя		Увеличение сроков поставки; сложная экономическая ситуация в стране	Изменение потребностей и вкусов покупателей
Низкая	Уменьшение количества клиентов

Сформируем перечень наиболее вероятных  и значимых для предприятия возможностей и угроз и проведем SWOT-анализ в таблице 2.10.

Таблица 2.10 – Матрица SWOT-анализа

	Возможности (О) –узнавание бренда и увеличение круга потребителей; –укрепление позиций на рынке и увеличение объемов продаж; –введение маркетолога в штат	Угрозы (Т) –усиление конкурентного давления; –увеличение транспортных расходов
Сильные стороны (S) –высокое качество и новизна товара; –широкий ассортимент продукции; –низкие цены; –активное участие в выставках; –квалификационный персонал	Узнавание бренда и увеличение круга потребителей возможно за счет высокого качества и активного участия предприятия в выставках. Увеличение объемов продаж и укрепление позиции возможно за счет широкого ассортимента продукции, что обеспечивает удовлетворённость различных вкусов и запросов покупателей при невысокой цене на товар	Усиление конкурентного давление возможно снизить за счет развития предприятия, т.е. увеличения продаж, которое может быть достигнуто, благодаря таким сильным сторонам предприятия как высокое качество и новизна товара, широкий ассортимент продукции, активное участие в выставках. Снижение угрозы увеличения транспортных расходов, возможно снизить, благодаря активному сотрудничеству с многими производителями и поставщиками, путем нахождения наиболее выгодных расценок.
Слабые стороны (W) –не проводится маркетинговая политика, отсутствует маркетолог в штате; –слабо развиты маркетинговые коммуникации; –не выработана чёткая транспортная политика; – зависимость от поставщиков	Осуществлению возможностей предприятия могут помешать слабые стороны предприятия, например, слабая маркетинговая политика и отсутствие маркетолога, а также зависимость от поставщиков замедляют процесс увеличения объёмов продаж	Не выработанная транспортная политика увеличивает угрозу возрастания транспортных расходов. Слабо развитые маркетинговые коммуникации снижают «степень защиты» от конкурентов.