Разработка маркетингового плана компании

 

Сформируем перечень наиболее вероятных и значимых для организации возможностей и угроз и проведем SWOT-анализ в таблице 7.

 

Таблица 7 Матрица SWOT-анализа

	Возможности (О) – появление новых технологий – увеличение спроса на предлагаемый товар – появление различных компаний, которые проводят курсы для обучения и переквалификации персонала	Угрозы (Т) – Усиление конкуренции – Рост темпов инфляции
Сильные стороны (S) – высокое качество; – активное участие в выставках; – квалификационный персонал	Высокое качество продукции может привлечь большее количество клиентов. Активное участие в выставках поспособствует узнаванию бренда среди покупателей. Появление новых технологий поможет снизить себестоимость продукции и вывести на рынок новую продукцию.	Усиление конкуренции, рост темпов инфляции повлияют на проведение стратегии.
Слабые стороны (W) – не проводится маркетинговая политика, – отсутствует маркетолог в штате; – слабо развиты маркетинговые коммуникации; – не выработана чёткая транспортная политика; – редко обновляется дизайн продукции;	Необходимо повысить уровень рекламных проводимых акций, за счёт принятия на работу квалифицированных маркетологов. Так же необходимо обновить ассортимент продукции, наняв на работу квалифицированного дизайнера.	Конкуренту может «сыграть на руку» редкое обновление дизайна продукции на ООО «Курсир»

 

Таким образом, рассмотрев возможности мебельной фабрики ООО «Курсир», её слабые и сильные стороны, проведя анализ угроз, исходящих из внешней среды, и ознакомившись с основными принципами выработки стратегии, можно определить стратегию фирмы, при этом опираясь на цели организации.

Организация имеет тенденцию к конкурентное стратегическому состоянию. Это состояние характерно для привлекательной отрасли. Организация получает конкурентные преимущества в относительно нестабильной обстановке. Критическим фактором является финансовый потенциал.

2.4 Цели и стратегии маркетинга

Под целью понимается желаемое будущее состояние реальности. Цель – одно из основных понятий в системном анализе.

Первым и важным этапом является разработка видения фирмы. Видение для ООО «Курсир» – динамично развивающееся предприятие, предлагающая качественную продукцию по приемлемым ценам на территории Дальнего Востока.

Основная общая цель предприятия – четко выраженная причина его существования – обозначается как его миссия. Цели вырабатываются для осуществления этой миссии. Миссия детализирует статус предприятия и обеспечивает направление и ориентиры для определения целей и стратегий на различных организационных уровнях.

Миссия фирмы ООО «Курсир» – предоставление выбора для удовлетворения спроса в качественной продукции.

Исходя из миссии фирмы определяются следующие стратегические цели:

– обеспечение высокого качества предлагаемой продукции (1);

– контроль ценовой политики и обеспечение барьеров для сдерживания цен

– обеспечение современной (новейшей) продукцией (3);

– в целях удовлетворения потребностей общества – увеличение сбыта (4).

Перечисленные выше стратегические цели разбиваются на подцели. Эту схемы можно представить в виде «дерева целей»

1.1 Контроль  качества поставляемой продукции  и материалов

1.2 Работа  с серьезными поставщиками

1.3 Обучение  персонала

2.1 Поиск новых поставщиков

2.2 Расширение объемов продаж, что  позволит уменьшить себестоимость

2.3 Снижение себестоимости продукции  за счет внедрения нового оборудования

3.1 Контроль изменения вкусов  и предпочтений потребителей (анкетирование, исследование рынка, анализ и контроль тенденций)

3.2 Улучшение работы закупок (тщательный  отбор заказываемых материалов)

3.3 Обучение и повышение квалификации  персонала

4.1 Поиск новых поставщиков

4.2 Поиск новых потребителей

Обозначим маркетинговые цели и стратегии ООО «Курсир».

Маркетинговые цели зададим по отношению к реализации существующей продукции на существующих рынка сбыта и на новых рынках:

1. Сохранение доли рынка продаж на том же уровне.
2. Увеличение выручки на 10% ежегодно.
3. Снизить себестоимость продукции за счет ввода комплекса оборудования для ламинирования ДСП и фанеры 3500х1750 мм на базе короткого пресса
4. Завоевание региональных рынков и увеличение доли региональных продаж.
5. Разработать стимулирующие мероприятия.

Исходя из поставленных целей будем придерживаться следующей маркетинговой стратегии развития. Элементы маркетинговой стратегии ООО «Курсир» формируются согласно элементам маркетингового комплекса «4Р».

В основе маркетинговой стратегии лежит определение целевых рынков и выбор способа позиционирования товара для каждого выбранного рынка.

Позиционирование – это действия, направленные на формирование восприятия потребителем данного товара относительно товаров конкурентов по тем преимуществам и выгодам, которые они могут получить.

Для ООО «Курсир» выбрана следующая стратегия позиционирования: укреплять и максимально использовать существующую позицию.

Предприятие ООО «Курсир» производит бытовую мебель в широком ассортименте (шкафы, шкафы-купе, стенки, секционные и угловые серванты, столы раздвижные и обеденные, столы-тумбы, столы журнальные, компьютерные и кофейные, кровати, тумбочки прикроватные, стеллажи для бара, табуреты, обеденные группы и др.)

Работа на мебельных рынках как наиболее сложных и насыщенных связана со многими факторами:

– ассортимент мебели должен полностью обновляться за 3–4 года, в противном случае «задушат» конкуренты;

– валютные цены должны быть стабильны, повышение цен возможно в случае изменения конъюнктуры рынка или в случае инфляции той валюты, в которой выражена цена;

– цена на мебель должна быть рассчитана исходя из средних цен рынка на аналогичные изделия.

В части производства мебели конкуренция все более возрастает. Самое главное, что характерно и для рынка РФ, огромное количество частных структур, предлагающих изготовление мебели по индивидуальному проекту (в расчете на 1000 человек по России в среднем приходится 6 малых предприятий).

Покупатель все настойчивее требует комплектацию по индивидуальному варианту, как в компоновке, так и в используемых отделочных материалах и применяемой фурнитуре. Крупным производителям, рассчитывающим на производство объемных партий типовой мебели, все сложнее и сложнее противостоять данной тенденции.

Разработаем цели и стратегии для целевых рынков ООО «Курсир» в таблице 8.

Все выбранные стратегии лежат в основе комплекса маркетинга.

 

Таблица 8 Цели и стратегии для целевых рынков ООО «Курсир»:

Цели и стратегии	Пример
Направление деятельности	Производство мебели
Продуктовая группа	Мебель
Целевой рынок	г. Москва
Цель	Увеличение выручки на 10% за счет снижения себестоимости продукции.
Общая стратегия	Довести объем сбыта существующих и новых товаров, приводящих к достижению цели
Продуктовая стратегия	1. Расширение круга предлагаемой  продукции, аналога которой нет  на рынке 2. Вывести на рынок  новый товар
Ценовая стратегия	Цены не выше среднего уровня
Сбытовая стратегия	Тщательный выбор транспортных компаний, выход на новые рынки
Коммуникативная стратегия	Обеспечить узнаваемость фирмы, разработка рекламы, стимулирование продаж преимущественно в местах продажи

 

Позиционирование товара на рынке означает предложение самого товара и его имиджа, которое позволит целевому сегменту рынка: четко понять содержание предложения и репутацию компании и понять его отличие (преимущество) от конкурентов.

Предприятие ООО «Курсир» использует позиционирование, основанное на отличительном качестве товара.

Изучив рынки сбыта, проведя анализ цен на продукцию и позиции предприятия на рынке, ООО «Курсир» может оптимизировать выпуск продукции, увеличив производство мебели.

Оценивая сложившуюся ситуацию на рынках продаж, предприятие ориентируется на расширение существующих сегментов рынка, и продвижение своей продукции на новые рынки за счет расширения номенклатуры существующих и освоение новых конкурентоспособных изделий с целью максимизации прибыли.

2.5 Разработка комплекса  маркетинга

Комплекс маркетинга (маркетинг-микс) представляет собой набор маркетинговых средств, определённая комбинация которых создает маркетинговые усилия организации на целевом рынке. Комплекс маркетинга включает стратегии товара, ценообразования, продвижения, распределения, которые могли бы эффективно позиционировать товар на целевой рынок.

1) Товар – это главный элемент комплекса маркетинга.

Ассортимент мебельной фабрики состоит из корпусной мебели, при этом охватывая как большое количество товарных подгрупп (широкий ассортимент), так и большое количество наименований внутри этих подгрупп (глубокий ассортимент).

Предприятие производит:

• Гостиные
• Журнальные столики
• Комоды
• Компьютерные столы
• Кухонные гарнитуры
• Прихожие
• Стеллажи для книг
• Столы-книжки
• Шкафы
• Шкафы-купе

Наблюдается тенденция спада серийного производства и увеличения индивидуального. Потребители могут сосуществить заказ мебели по собственному эскизу.

ООО «Курсир» не должно ограничиваться только рынком г. Москве, компания должна попытаться выйти на рынок соседних городов и таким образом наращивать, как объем сбыта продукции, так и увеличивать группы потребителей.

2) Цена – элемент комплекса маркетинга, который приносит доход, один из самых гибких, легко изменяемых его элементов в отличие от характеристик продукта и обязательств, связанных с каналами распределения.

3) Распределение подразумевает  предпринимаемые организацией действия с целью обеспечить доставку товара определённой целевой группе в требуемые места и время.

При разработке сбытовой стратегии руководству ООО «Курсир» необходимо уделять внимание развитию деловых отношений не только с местными производителями, но и с региональными и российскими. Также устанавливать деловые связи с частными фирмами, частными предпринимателями и фермерами, которые могут предложить более выгодные условия сотрудничества (например, небольшой размер заказа) и с которыми можно работать без посредников, сокращая тем самым коммерческие расходы. А также активно участвовать в тендерах по государственным закупкам. Все это позволит более полно расширить ассортимент производимой продукции по его основным показателям: насыщенности и глубине.

4) Продвижение – это мероприятия, направленные на повышение эффективности продаж через коммуникативное воздействие на персонал, партнеров и потребителей. Продвижение преследует двоякую цель: активацию потребительского спроса и поддержание благоприятного отношения к компании.

К основным средствам коммуникации относится реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью, личная продажа, прямой маркетинг.

Реклама продукции и деятельности предприятия является важнейшей составляющей части комплекса маркетинговых мероприятий, его связью с потребителей. При правильной организации реклама очень эффективна и способствует быстрой бесперебойной реализации продукции.

Реклама – это способ формирования определенного представления о потребительских свойствах товара м видах услуг с целью их реализации и создания спроса, вид коммуникативной связи между производителем и потребителем.

Главная функция рекламы – давать сведения о товарах и услугах, ценах, фирмах-производителях и местах продажи через средства массовой информации.

Важной функцией рекламы является эмоциональное воздействие на покупателя рыночного продукта, достигаемое путем введения в рекламные акции положительных ассоциаций, которое позволяет значительно повысить их эффективность. Достижение высокой потребительской оценки реализуемого продукта, проявляемое в росте его продажи, в конечном итоге является целью рекламы. Положительную эмоциональную оценку реализуемых товаров и услуг следует постоянно поддерживать путем нахождения и использования в рекламе новых аргументов.

 

 

ГЛАВА 3. КОНТРОЛЬ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ ПРОЦЕССОВ

Контроль – являясь заключительной стадией процесса управления маркетингом, направлен на укрепление и развитие системы отношений с покупателем.

Контроль в маркетинге – форма целенаправленного воздействия на поступательное развитие компании для выработки корректирующих рекомендаций по использованию новых решений, отвечающих требованиям рынка. Контроль маркетинга является действенным инструментом получения коммерческого успеха.

Цель контроля – установление соответствия запланированных показателей фактическим объемам получения доходов от реализации товаров, услуг. Результаты контроля позволяют выделить критические точки маркетинговой деятельности, требующие незамедлительного выполнения для рыночной устойчивости с позиции финансово-правовых и конкурентных факторов маркетинговой среды.

В ООО «Курсир» будут применятся три типа маркетингового контроля своей рыночной деятельности: контроль за выполнением ежемесячных планов, контроль прибыльности, стратегический контроль.