Пути повышения сбытовой деятельности на предприятии

Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков: от чьего имени работает посредник и за чей счет посредник ведет свои операции (таблица 1).

Таблица 1 – Типы посредников в каналах распределения

Тип посредника	Признак классификации
Дилер Дистрибьютор Комиссионер Агент, брокер	От своего имени и за свой счет От чужого имени и за свой счет От своего имени и за чужой счет От чужого имени и за чужой счет

 

Дилеры – это физическое или юридическое лицо, ведущее операции по купле-продаже от своего имени и за собственный счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. Однако взаимоотношения производителя с дилерами в последнее время приобретают разнообразные формы из-за желания производителей формировать вертикальные каналы распределения. При этом дилеры становятся держателями привилегий, объединяя в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. В канале распределения дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям4. 

Различают следующие виды дилеров:

- дилер исключительный  – сбытовой агент, торгующий продукцией  только одного производителя;

- консигнатор – агент, продающий товар консигнанта  за границей со своего склада  и от своего имени за вознаграждение, получаемое от владельца товара;

- комиссионер – лицо (агент-посредник), обязующееся выполнить комиссионную  услугу;

- дилер авторизованный  – дилер, сотрудничающий с производителем  на условиях франшизы.

В системе сбыта продукции, дилеры имеют дело с непосредственными ее потребителями.

Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Дистрибьютор осуществляет деятельность по защите продукции с целью ее дальнейшей продажи розничным фирмам и магазинам, а также промышленным предприятиям, кооперативам, мастерским, одновременно оказывая услуги не только по сбыту продукции, но и по подготовке ее к производственному потреблению. Отношения между дистрибьютором и его заказчиком строятся на договорной основе. В договоре отмечаются размеры наценок (скидок) к оптовой цене реализуемого товара. Их величина зависит от конкретных условий выполнения договора, например, вида продукции, сроков исполнения договора, величины партии поставляемых товаров, порядка и вариантов оплаты, условий доставки и т.д. Эти факторы в основном влияют на величину наценки (скидки), которая является источником доходов дистрибьютора и восполняет его затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению и продаже товаров5.

Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки. В распределительном канале дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами (рисунок 1).

			Дилер		Потребитель
	Дистрибьютор территории А				Потребитель
			Дилер		Потребитель
Производитель					Потребитель
			Дилер
					Потребитель
	Дистрибьютор территории Б
					Потребитель
			Дилер
					Потребитель
					Потребитель

 

Рисунок 1 – Пример организации канала распределения

 

Выделяют следующие виды дистрибьюторов:

- дистрибьютор генеральный  – фирма-импортер, самостоятельно  организующая сбытовую деятельность  в стране или ряде стран  непосредственно своими силами  либо через дилерскую сеть;

- дистрибьютор производственный  – фирма, закупающая продукцию  промышленных предприятий оптом  и реализующая ее через торговую  сеть, имеет свои собственные  склады;

- компрадор – местный  торговец, посредник между развивающимся  национальным рынком и владельцами  иностранного капитала, проникающими  на этот рынок.

Комиссионеры – это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной организации) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по его вине. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и по договоренности с принципалом. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения – процент от суммы заключенной сделки.

Также выделяют следующие разновидности агентов:

- агент промышленный –  лицо, заменяющее собственный сбытовой  аппарат промышленного предприятия, но получающий при этом не  заработную плату, а комиссионное вознаграждение, принимает участие в реализации только части продукции поставщика;

- агент сбытовой –  лицо, работающее с небольшими  промышленными предприятиями в  продолжении длительного периода  времени и занимающееся сбытом  их продукции, имеет более значительные  права в определении условий  купли-продажи, чем агент промышленный;

- агент по продаже –  лицо или представитель организации, уполномоченный заключать сделки  по купле-продаже фирменной продукции  или торгующий ею в розницу  или по образцам6.

Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара. Разновидности брокеров:

- брокер промышленный  – заключается сделка за счет  доверителя от его или своего  имени, не соприкасается непосредственно  с товаром (после заключения сделки  продавец отправляет товар напрямую), доходы брокера формируются как  за счет определенного процента  от стоимости реализованных товаров, так и путем выплаты фиксированного  вознаграждения за каждую единицу  проданного товара;

- брокер транспортный  – лицо, фирма, обеспечивающие поиск  грузов для перевозчика;

- брокер биржевой –  посредник, заключающий сделки между  продавцами и покупателями ценных  бумаг.

 

Необходимость высокой личной заинтересованности персонала посредника в результатах сбыта достигается следующими основными правилами:

- персонал посредника  необходимо рассматривать как  своеобразную часть собственного  персонала, а потому следует добиваться  лояльности и доверительности  отношений с посредниками;

- вознаграждение персонала  посредника (продавца) должно стимулировать  высококачественную, активную работу  по сбыту продукции предприятия;

- обучение персонала правильным  приемам работы и выработка  профессиональных навыков способствуют  эффективности сбыта;

- стандарты обслуживания, выработанные фирмой-принципиалом (производителем, экспортером), помогают  эффективности сбыта, так как  ставят посредника на всех  рангах в равное положение, а  также обеспечивают достаточно  точную сравнительную оценку  их работы.      

 

 

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

 

 

Аксенов, А. П. Экономика предприятия : учебник / А. П. Аксенов, И. Э. Берзинь, Н. Ю. Иванова и др. – М. : КНОРУС, 2011. – 352 с.

Аникин, Б. А. Логистика : Учебник / Б. А. Аникин. – М. : ИНФРА-М, 2010. – 368 с.

Волков, О. И. Организация производства на предприятии (фирме) : Учеб. пособие / О. И. Волкова, О. В. Девяткина. – М. : ИНФРА-М, 2010. – 448 с.

Паламарчук, А. С. Экономика предприятия : Учебник / А. С. Паламарчук. – М. : ИНФРА-М, 2010. – 458 с.

Сафронов, Н. А. Экономика предприятия : Учебник / Н. А. Сафронов. – М. : ИНФРА-М, 2010. – 528 с.

Семенов, В. М. Экономика предприятия : Учебник для вузов / В. М. Семенов. – СПб. : Питер, 2008. – 416 с.

Степанов, В. И. Логистика : учебник / В. И. Степанов. – М. : Проспект, 2010. – 488 с.

Титов, В. И. Экономика предприятия : учебник / В. И. Титов. – М. : Эксмо, 2008. – 416 с.

1 Волков, О. И. Организация производства на предприятии (фирме) : Учеб. пособие / О. И. Волков, О. В. Девяткина. – М. : ИНФРА-М, 2010. – 448 с.

2 Аникин, Б. А. Логистика : Учебник / Б. А. Аникин. – М. : ИНФРА-М, 2010. – 368 с.

3 Титов, В. И. Экономика предприятия : учебник / В. И. Титов. – М. : Эксмо, 2008. – 416 с.

4 Аникин, Б. А. Логистика : Учебник / Б. А. Аникин. – М. : ИНФРА-М, 2010. – 368 с.

5 Сафронов, Н. А. Экономика предприятия : Учебник / Н. А. Сафронов. – М. : ИНФРА-М, 2010.

6 Степанов, В. И. Логистика : учебник / В. И. Степанов. – М. : Проспект, 2010.