Продвижение товара на рынке офисной мебели на примере компании ООО «Феликс»

Это единственный вид коммуникаций, непосредственно  заканчивающийся покупкой товара.

Личная продажа – наиболее дорогостоящий (в расчете на один контакт) тип коммуникаций. Компанией Феликс были предприняты меры по улучшению коммуникаций между менеджером и покупателем как существующим, так и потенциальным. Компания наняла компанию MTI (Менеджмент Трейдинг Интернешнл) для проведения семинаров направленные на улучшение работы менеджеров. На этих семинарах сотрудники учатся взаимодействовать с покупателем на высоком уровне, учатся правильно сегментировать потребительские свойства покупателя, учатся правильно выявлять «что нужно покупателю?» дабы сэкономить время клиента и более конструктивно обсудить дальнейшее взаимодействие. Вместо того, что бы предлагать клиенту, то, что возможно ему не нужно.

Услугами  компании MTI, Феликс пользуется уже четвертый год. Конечно, семинары стоят очень дорого. Компания тратит на такой семинар до 150 000 рублей за семинар (как правило, длится семинар от 1 до 5 дней). Так же проводятся семинары для руководителей направленные на взаимодействие руководства с сотрудниками, постановке целей компании и решения путей их достижения. Все это обеспечивает менеджеру высокий уровень обслуживания клиента, что непосредственно влияет на его личные продажи и успех компании в целом, на что и направлен конечный результат.

 

2.6 Сбыт офисной мебели на примере  ООО «Феликс»

 

Каналы сбыта, используемые компанией Феликс:

 «Феликс» использует нулевой уровень, т.к. напрямую работает с потребителем.

 

Факторы учитываемые при выборе данного канала:

С целью охвата большей части рынка офисной  мебели, компания вынуждена использовать двух посредников. Это позволяет приобретать дорогую и качественную офисную мебель людям и компаниям во многих регионах страны.

Факторы, влияющие на сбыт:

 

Положительные	Отрицательные
Стабильность поставок	Кризис / не стабильная экономика в  стране
Приобретение крупных заказчиков	Заморожено строительство большинства  объектов класса А в том числе
Удовлетворение заказчиков продукцией и работой компании	Длительный срок с момента заказа мебели заказчиком до момента установки (до 3х месяцев)
Высокая корпоративная культура
Строительство новых объектов класса А и В

 

Логистика. Затраты на транспортировку продукции составляют значительную часть от общих затрат распределения. При выборе вида транспорта фирма руководствуется следующей задачей – добиться наиболее эффективного способа распределения в целом при минимальных издержках. Транспортировка может оказывать значительное влияние на объем продаж товаров. Чем быстрее фирма доставит свои товары, тем больше преимущество она получит перед конкурентами.

Распределение товаров включает следующие издержки: расходы на транспортировку, расходы  на хранение, административные расходы, прочие расходы распределения.

 

 

2.7 Стимулирование сбыта

товар сбыт рынок рекламная

Стимулирование  персонала: преследует цель увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между продавцами и т. д.

Для мотивации  менеджеров, компания Феликс разработала систему премирования, зависящая от объемов продаж каждым отдельным продавцом.

Так имеются  несколько видов премирования: 1. Продавцу начисляется % за каждую закрытую сделку. 2. При успешном выполнении плана  за год, продавцу выплачивается премия из расчета суммы закрытых им сделок за весь год. Согласитесь, не плохая премия выходит, если оборот компании в целом  до кризиса составлял 12,6 млн. Евро в год. Лучшему менеджеру месяца, продавшему заработавшему больше денег для компании, предоставляется бесплатное место на парковке.

Мотивация всего  персонала в компании Феликс:

Каждый сотрудник  компании может проходить обучение английскому языку за счет компании. Для этого копания наняла в  штат собственного преподавателя. При  этом занятия проводятся непосредственно  в рабочее время, что позволяет  сотрудникам не задерживаться на работе без особой надобности. Сотрудники заранее знают свое расписание и  распределяют эффективно свое рабочее  время, что бы обучение английскому  языку не мешало непосредственно  самой работе офиса.

При успешном выполнении плана за год, сотрудники премируются 13 (тринадцатой) зарплатой. А так же проводится скрытое голосование  по отделам с целью выявления  лучшего сотрудника отдела, которому в свою очередь дарится поездка  за границу.

Для улучшения  корпоративной культуры, компания ежегодно устраивает мероприятия так называемые корпоративные вечеринки. На которых  сотрудники имеют возможность лучше  узнать друг друга и наладить более  теплые отношения, что в дальнейшем влияет на их совместную работу.

 

3. Меры, призванные улучшить продвижение  товара на рынке офисной мебели

 

Реклама. С целью повысить узнаваемость и больше донести людям информацию о себе, компании Феликс следует размещать информацию о своей компании не только в журналах и интернете. Можно так же разместить рекламу в городе, натяжную рекламу на дорогах.

Паблисити. Что бы лучше внедриться на рынок, необходимо лучше позиционировать себя в этом сегменте. В России часто проходят выставки и конкурсы архитекторов / дизайнеров. Компания Феликс не участвует в них. В связи с довольно высокой конкуренцией компании необходимо принимать участие в Российских / Московских мероприятиях. Как правило, такие мероприятия обязательно освещаются в прессе и это позволит компании чаще быть на виду.

Возможные меры для улучшения качества личных продаж. Часто, что бы понять, нужен вам какой-то товар или нет, нужно его потрогать, обпробывать. Особенно, если речь идет о крупных покупках. Менеджеры компании показывают клиентам мебель на примере компании Феликс, т.к. офис и является showroom. Но так клиент видит только наш офис и не всегда может представить себе конечный результат с учетом планировки и корпоративного стиля клиента. Для этого существуют визуализаторы, которые воплощают идею в 3D картинку, но для усиления эффекта необходимо организовать Mok Up. Это некое мероприятие, которое подготавливают к приходу клиента. Для этого менеджер должен будет заранее обсудить, что хочет клиент, а затем организовать для него Mok Up. Так клиент может воочию увидеть будущее рабочее место с учетом всех особенностей. Конечно, такой вид деятельности целесообразен только для крупных клиентов, поскольку на организацию такого мероприятия компания несет расходы, на транспортировку и сборку Mok Up.

Сбыт. На изготовление мебели требуется 2, а то и 2,5 месяца. При том, что доставка осуществляется 10 дней, то получаются не конкурентоспособные сроки выполнения заказа для клиента. В этом случае компания Феликс может присмотреть программу по срокам производства мебели. Возможно, привлечь для этого дополнительный персонал. Если сроки производства значительно смогут сократиться, то клиент, который уже несет арендные расходы за помещение уже сможет скорее начать работать, что в свою очередь сделает эту позицию в компании конкурентоспособной.

Стимулирование  персонала. Во времена кризиса, менеджерам становится работать тяжелее, т.к. за клиента идет жесткая борьба. Продажи падают, % который, они получают с продаж уменьшается, и уменьшается их зарплата. Стимул – зачастую это то, что движет людьми. Поэтому для повышения производительности менеджерам так же необходим стимул. В этом аспекте нужно продумать стратегию повышения % от прибыли с условием выполнения продажи или заключением договора от суммы превышающей «N» Евро. У менеджера появится стимул стремиться к этой планке, зная, что в этом случае его % от продаж повысится. Обычно они имеют определенный % с продаж, при выполнении сделок на любую сумму.

 

 

Заключение

 

Чтобы успешно  продвигать товар на рынок необходимо следовать неким установкам:

Информирование  потребителей о товаре (где можно  купить товар, какова его цена и другая информация о характеристиках товара);

Убеждение в  достоинствах товара, мотивация к  покупке данной продукции;

Напоминание о товаре, необходимое для стимулирования дополнительного спроса.

В достижении этих целей участвуют: На стадии внедрения  – правильно проведенная сегментация  рынка, а так же ассортиментная политика. Далее реклама, паблисити, сбытовая политика и, конечно же, личные продажи.

Верно проведенные  и спланированные выше приведенные  мероприятия, несомненно, приведут к  успеху.

К сожалению  не все в этом мире совершенно. Поскольку  сегодня, что бы завоевать этот рынок  мы должны сделать серьезную ставку на услуги, стоит обратить внимание на сервис и обслуживание конечного  потребителя.

По словам специалистов, в скором времени рынок  офисной мебели будет активно  развиваться. С улучшением экономического положения на рынок станут выходить новые мебельные производители, у крупных же компаний появятся дополнительные ресурсы для внедрения новых  технологий, новых моделей для  гораздо более высокого уровня обслуживания клиентов. Постепенно будет меняться и качество конкурентной борьбы на рынке офисной мебели. В условиях концентрации рынка, когда крупные  компании предлагают более или менее  равные цены на продукцию, конкурировать  за счет ценовой политики становится чрезвычайно сложно, поэтому сегодня  конкурентная борьба между мебельными компаниями развивается преимущественно  в области сервиса.

Как полагают участники рынка, наметившаяся тенденция  станет основной на рынке в ближайшие  годы. В ходе конкурентной борьбы небольшие  компании будут уступать место серьезным  производителям с развитой системой сбыта, которые смогут гарантировать  не только стабильные цены, но и высококлассный сервис.

Компания  Феликс создает идею нового офиса, создавая эффективную рабочую среду. Заботясь об атмосфере комфорта и удобства, компания, делает рабочее пространство вдохновляющим, а работу в нем более продуктивной и приносящей удовольствие людям.

Список  используемой литературы

 

1. Багиев Г.Л. Маркетинг / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн. - СПб.: Питер, 2008. - 736 с.
2. Выгодская Э.Г. Маркетинг / Э.Г. Выгодская, Н.П. Колпакова. - М.: ГИОРД, 2008. - 128 с.
3. Иванова С.В. Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг / С.В. Иванова. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2011. - 280 с.
4. Коноплев С.П. Менеджмент продаж / С.П. Коноплев, В.С. Коноплева. - М.: Инфра-М, 2009. - 304 с.
5. Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер, К.Л. Келлер. - СПб.: Питер, 2007. - 816 с.
6. Манн И. Маркетинг. А теперь вопросы / И. Манн. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008. - 224 с.
7. Маркетинг. А.В. Лукина – 2010 год.
8. Основы PR – Эраст Галумов – 2008 год.
9. Терещук Л.В.,Тыщенко Е.А. Маркетинговые исследования рынка//Маркетинг в России и зарубежом. 2009. №3
10. Ф.Г. Панкратов, Ю.К. Баженов, Т.К. Серегина, В.Г. Шахурин. Рекламная деятельность. – 2012.

Размещено на Allbest.ru