Продвижение товара на рынке офисной мебели на примере компании ООО «Феликс»

 

Министерство образования и  науки РФ

ФГБОУ ВПО «Сибирский государственный  технологический университет»

 

Экономический факультет

 

Кафедра ЭООЛК

 

 

 

 

 

Продвижение товара на рынке офисной  мебели на примере компании ООО «Феликс»

 

 

 

 

 

 

 

                                  Руководитель:

________________ Е.Е. Моисеева 

                                                                            (подпись)

                                                              ___________________________

                                                                    (оценка, дата)

 

                                Разработал:

______________

                                     (подпись)

 

 

 

 

 

 

Красноярск, 2013

Содержание

 

Введение

1. Понятие продвижения товара и анализ существующих методов

1.1 Средства  продвижения продукции на рынок

2. Методы продвижения офисной  мебели

2.1 Сегментация  рынка офисной мебели

2.2 Ассортиментная  политика

2.3 Реклама

2.4 Паблисити

2.5 Личные  продажи на примере компании  «Феликс»

2.6 Сбыт офисной  мебели на примере компании  «Феликс»

2.7 Стимулирование  сбыта

3. Меры, призванные  улучшить продвижение товара  на рынке офисной мебели

Заключение

Список используемой литературы

 

 

Введение

 

Идея обустройства рабочего пространства в нашей стране за 10-15 лет переменилась до неузнаваемости. Остались в прошлом «серая» мебель советской уравниловки, яркая безвкусица перестроечной эпохи. Сегодня на смену крайностям приходят проверенные  западом офисные решения, принцип  которых – сочетание удобства, функциональности и стильного дизайна.

Рабочее место, как правило, составлял стул, стол и канцелярский шкаф – бессменный символ бумажной бюрократии.

Время крайностей прошло. На смену безликим советским  кабинетам и кричащим интерьерам перестроечной эпохи пришли офисные  решения, сочетающие в себе функциональность, комфорт и оригинальный дизайн, - пожалуй, самые «модные» качества сегодняшнего дня.

Опыт западных компаний уже давно доказал, что  мебельное решение – не просто средство для достижения целей, а  возможность сделать бизнес успешнее. Одним из самых ценных качеств  современной мебели считается ее мобильность, возможность ее адаптации  в рамках открытого пространства под самые разные нужды сотрудников.

Одним из главных  недостатков российской промышленности является ориентация на внутренний рынок. Характерными проблемами для предприятий  отечественной мебельной промышленности остаются отсутствие свежих дизайнерских решений (или, по крайней мере, грамотного их копирования), а также слабая рекламная  и PR-политика. Продвижением мебели, как  правило, занимаются только лидеры отрасли, большинство региональных компаний продолжает политику низких цен.

Сейчас значительную часть офисного сегмента занимает порядка  десяти компаний – лидеров. В их числе «Феликс», «Соло», «Юнитекс», «РОМУЛ», «Крафт», «Фронда», «Камбио», «Шатура», «Office Solutions».

Компания  Феликс существует на рынке с 1991 года. Компания работает на территории России и Казахстана.

Компания  Феликс создает идею нового офиса, создавая эффективную рабочую среду. Заботясь об атмосфере комфорта и удобства, компания, делает рабочее пространство вдохновляющим, а работу в нем более продуктивной и приносящей удовольствие людям.

В продвижении  офисной мебели и услуг на рынке  участвуют несколько отделов  в компании. Координация и взаимодействие которых, вносит весомый вклад в  деятельность компании, а так же влияет на ее имидж.

Отдел Маркетинга (PR, Паблисити, разработка имиджа компании), Дизайнерский отдел (архитекторы, дизайнеры, визуализаторы), Технический отдел, отдел Логистики (распределение  каналов сбыта, сбыт) и непосредственно  руководство (Разработка новых услуг, новые стратегические решения, стимулирование сбыта, персонала)

 

 

1. Понятие продвижения  товара и анализ существующих  методов

 

Под продвижением товаров на рынок понимают применение различных методов, с помощью  которых продавец может убедить  покупателя купить данную продукцию.

Приемами  продвижения товаров являются:

Информирование  потребителей о товаре (где можно  купить товар, какова его цена и другая информация о характеристиках товара);

Убеждение в  достоинствах товара, мотивация к  покупке данной продукции;

Напоминание о товаре, необходимое для стимулирования дополнительного спроса.

Продвижение и жизненный цикл товара.

На каждом этапе жизненного цикла товара цели продвижения и инструменты будут  различаться. Так, для стадии внедрения  основная цель продвижения – информировать  целевых потребителей о появлении  товара; если товар сложный, то целью  может быть обучение потребителей. На стадии роста цель – сформировать имидж компании и марки у потребителей и дифференцировать товар от товаров  конкурентов. На стадии зрелости основная цель – напоминание о товаре. На стадии спада действия по продвижению  очень ограниченны и направлены на лояльных потребителей.

 

1.1 Средства продвижения продукции на рынок

 

Реклама. В  рамках единой стратегии маркетинга реклама активно воздействует на производство, которое выпускает  и реализует только то, что безусловно найдет сбыт. А при выходе на рынок  ведет к достижению коммерческих результатов с учетом спроса.

В сложившихся  рыночных условиях реклама, как уже  отмечалось, кроме информативной  функции стала выполнять и  коммуникативную, обеспечивая «обратную  связь» производства с рынком и покупателем  путем максимального управления процессом движения товаров, подлежащих рекламе.

Посредством рекламы, фирма может донести  сообщение до потенциальных покупателей, не вступая с ними в прямой контакт.

Потребителю реклама предоставляет информацию об отличительных характеристиках  товара, экономя при этом его личное время, так как информация поступает  к покупателю сама, без усилий с  его стороны. Компании реклама позволяет донести информацию до потребителей, познакомить их с товаром, чтобы вызвать интерес и создать спрос на товар.

Выбор средства рекламы

К средствам  рекламы относят телевидение, радио, журналы, газеты, интернет, наружную рекламу.

Выбор того или иного из них основан на следующих критериях:

- Возможности  охвата целевой аудитории;

-Необходимая  частота рекламного воздействия  (сколько раз должен произойти  контакт с носителем рекламного  сообщения);

- Время между  сдачей материала и его выходом;

- Тарифные  ставки.

В дальнейшем, рассматривая средства рекламы на примере  компании занимающейся продажей офисной  мебели, мы будем опираться на два  средства рекламы, которые использует компания ООО «Феликс». Интернет и Журналы. Рассмотрим для начала преимущества и недостатки данных средств рекламы.

 

Средство рекламы	Преимущества	Недостатки
Журналы	Избирательность аудитории. Высокое  качество цвета. Длительность существования  объявления. Возможность хранения объявлений. Быстрый отклик потребителей.	Длительное время, необходимое для  размещения рекламы. Ограниченный контроль за местом размещения рекламы. Относительно высокая стоимость. Наличие конкуренции  за внимание читателей с другими  журналами.
Интернет	Сочетание видео- и аудиовозможностей. Привлечение внимания анимацией. Возможность  интерактивности и связи рекламного объявления с рекламодателем.	Анимация и интерактивность требуют  объемных файлов, увеличивают время  загрузки файлов.

 

Значительную  роль в продвижении товаров играют персональные продажи, которые за последнее  время находят все большее  применение как эффективное средство продвижения и продажи. Личная (персональная) продажа – это коммуникации личного  характера (лицом к лицу), в ходе которых продавец пытается убедить  возможных покупателей приобрести продукты или услуги компании.

Таким образом, персональная продажа может рассматриваться  в двух основных аспектах: с одной  стороны, - это средство налаживания  планируемых взаимоотношений с  покупателем; с другой – это непосредственное осуществление сбытовых операций. Последний  подход позволяет рассматривать личную продажу как одну из форм прямого сбыта («директ-маркетинг»).

Остановимся более подробно на коммуникационных особенностях личной продажи:

Имеет непосредственный, прямой характер отношений «продавец-покупатель»;

Наличие двусторонней связи, диалоговый режим общения  позволяет гибко реагировать  на запросы потребителя, оперативно вносить коррективы в характер и  содержание коммуникаций;

Личностный  характер персональной продажи позволяет  установить долговременные личные отношения  между продавцом и покупателем, которые могут принимать различные  формы в зависимости от индивидуальных особенностей покупателя. Предполагает определенную реакцию со стороны  покупателя. Если рекламную листовку можно выбросить, даже не прочитав, купоном на предоставление скидки не воспользоваться, то прямое обращение  требует от покупателя высказать  свое отношение в ответ на предложение  о продаже. Если такое предложение  сделано достаточно умело, то ответить «нет» иногда довольно трудно;

Это единственный вид коммуникаций, непосредственно  заканчивающийся покупкой товара;

Личная продажа  – наиболее дорогостоящий (в расчете  на один контакт) тип коммуникаций.

Паблисити. Представляет собой неличностное стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством публикаций или благоприятных презентаций на радио, телевидении или на сцене, которые не оплачиваются определенным спонсором.

В настоящее  время паблик рилейшнз развивается  стремительно и в маркетинге оценивается как сложный, самостоятельный, эффективный и весьма практичный инструмент крупных и влиятельных фирм. Он используется промышленными компаниями и фирмами, производящими потребительские товары, с целью расширения круга потенциальных покупателей, получения ими широкой информации о товаре.

Стимулирование  сбыта

Стимулирование  сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать  незамедлительную продажу продукта.

Стимулирование  сбыта как форма маркетинговых  коммуникаций представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара.

Цели, достигаемые  приемами, стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и  характеристиками целевой аудитории, на которую они направлены.

Существуют  несколько типов стимулирования сбыта:

Мероприятия по стимулированию сбыта

Скидки и  цены являются одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов. Они в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:

- Скидки, предоставляемые  с условием приобретения оговоренного  количества товаров.

- Скидки на устаревшие модели товара при переходе фирмы на производство новой.

- Скидки при покупке товара за наличные деньги («сконто»)

Стимулирование  сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель увеличить объем сбыта в  подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно  мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между продавцами и  т. д.

- Премии  лучшим торговым работникам

- Организация  развлекательных поездок для  передовиков за счет фирмы

- Проведение  конференций продавцов

- Предоставление  места на парковочной стоянке  лучшему работнику месяца (квартала) за счет компании

-Обучение  за счет компании. Например языковые  курсы, или дополнительное образование  по специальности.

Основными чертами  системы стимулирования сбыта в  целом как формы маркетинговых  коммуникаций следует назвать:

Привлекательность (потребители, посредники и сотрудники получают дополнительные бесплатные блага, что всегда воспринимается адресатом  коммуникации положительно);

Информативность (в некоторых случаях получение  бесплатного образца товара, его  опробование несут больше информации потребителю.);

Кратковременный характер эффекта в росте продаж, получаемый в результате мероприятий  стимулирования сбыта;

Многие приемы «сейлз промоушн» носят форму  приглашения к покупке;

Многообразие  средств и приемов стимулирования сбыта.

Каналы  распределения товаров

Канал распределения  – совокупность способов продвижения  товара от производителя до потребителя.

Виды каналов  распределения товаров:

Производитель -> потребитель. Этот канал представляет собой прямую, непосредственную продажу  товара производителем конечному потребителю.

Производитель -> розничный торговец -> потребитель. В этом случае производители сначала  продают свой товар розничным  торговцам, которые затем перепродают  товар конечному потребителю.