Преимущества и недостатки всех форм продаж

Самообслуживание       

Преимущества самообслуживания:

1. Свободный доступ к  товарам;

2. увеличение пропускной  способности;

3. экономия времени покупателей; 

4. благоприятные условия  для совершения импульсивных  покупок;

5. эффективное использование  трудовых ресурсов, торговых площадей  и оборудования;

6. рост объемов продаж, снижение издержек и повышение  производительности труда.

       Недостатки  самообслуживания:

1. более высокие единовременные  затраты на организацию технологического  процесса продажи;

2. специфика планировки, торгово-технологического оборудования, система защиты краж;

3. более высокие затраты  на забывчивость покупателя.

Продажа по каталогу

Преимущества:

• Есть возможность выбора, который не сопряжен с  визитом  в салон или  торговый зал.
• Многие каталоги снабжены алфавитным и кодовым указателями, с помощью которых быстро и легко можно найти любой товар. Также в каталоге представлены фотографии товаров и их описание, которые помогут вам детально изучить их и выбрать из представленного ассортимента наиболее подходящий вам.
• При выборе товара по каталогу можно посоветоваться с родными, друзьями или коллегами по работе, находящимися с вами в момент  осуществления заказа. 
• У вас есть возможность единовременно просматривать неограниченное количество каталогов.
• Стоимость может быть дешевле, чем в магазинах, тем более что в каталогах также довольно часто представлены различные  акции и распродажи, гарантирующие существенные скидки.

Недостатки:

- риск не угадать с размером

- трудности возврата

- несоответствие фотографии

- несоответствие качества  и фактуры материала

- возможность отсутствия  товара в наличии

- длительное ожидание  заказа 

Прямые (личные) продажи

Преимущества:

Гибкость. Торговый персонал может так строить свои презентации, чтобы они соответствовали потребностям, мотивам и поведению отдельных клиентов. Когда торговые агенты видят реакцию перспективных клиентов на торговое предложение, они в состоянии немедленно перестроиться так, как этого требует ситуация.

Личные продажи сводят к минимуму напрасные усилия. Рекламодатели обычно тратят время и деньги, чтобы рассылать массовое сообщение о товаре множеству людей за пределами целевого рынка. При личных продажах торговые агенты действуют точно в рамках целевого рынка, устанавливают контакт и затрачивают усилия, которые с высокой вероятностью завершатся последующей продажей.

Соответственно, дополнительное преимущество личных продаж состоит в том, что измерение эффективности и определение доходности вложения являются здесь гораздо более прямыми, чем для других средств маркетинговых коммуникаций, где часто измерению поддается лишь изменение отношения или степень запоминаемости.

Другой плюс личных продаж состоит  в том, что торговый агент находится в выгодном положении для того, чтобы вдохновить клиента на совершение действия. Личное взаимодействие при личных продажах означает, что торговый агент может эффективно отреагировать на что-то и преодолеть возражения (мнение клиента или наличие предварительного отношения к товару) так, чтобы клиент больше настроился бы на покупку товара. Торговый персонал часто может предложить множество специфических доводов, убеждая клиента совершить покупку, по сравнению с общими причинами, которые могли бы побудить клиентов к немедленному действию. Множественность задач, которые выполняет торговый персонал. Например, в дополнение к продаже торговый агент может собирать платежи, осуществлять оказание сервисных услуг или ремонтировать товар, забирать возвращаемые товары и собирать информацию о рынке и товаре. Часто использование торгового персонала является лучшим вариантом для распространения и опровержения как положительной, так и негативной устной молвы о товаре

Недостатки:

Высокие издержки - вот основной недостаток личных продаж. Из-за растущей конкуренции, более высоких издержек на транспорт и логистику и более высокой заработной платы эти издержки продолжают расти.

Выявление и  удержание на работе людей с высокой  квалификацией.

1. опытные торговые агенты иногда осознают, что единственным способом поднять их доход выше прожиточного минимума является смена места работы.
2. из-за стремления к получению прибыли предприятия стараются нанимать квалифицированных торговых агентов, сманивая их у конкурентов, а не принимать на работу выпускников колледжей, которым требуется от 3 до 5 лет, чтобы достигнуть того уровня производительности труда, который демонстрируют более подготовленные торговые агенты.

Непостоянство сообщения. Многие торговые агенты считают себя независимыми от организации, поэтому они разрабатывают свои собственные торговые методики, используют свои собственные стратегии построения сообщений и пускаются на сомнительные уловки, чтобы осуществить заключение сделки. Соответственно, трудно обнаружить унифицированность в сообщениях о компании или товаре среди торгового персонала или между торговыми агентами и остальными составляющими маркетинговых коммуникаций-микс.

Работники из числа  торгового персонала обладают различными уровнями мотивации. Торговые агенты могут отличаться по степени своей готовности делать запланированное число телефонных звонков каждый день; делать звонки, связанные с сервисом, которые не ведут напрямую к продажам; или использовать новую технологию, такую как портативные компьютеры, электронная почта или интернет-сайт компании. Наконец, только усердные торговые агенты в состоянии чувствовать разницу между этичными и неэтичными методиками продаж. Различие, между дружеским ланчем и коммерческой взяткой несколько размыто.

Электронная торговля

Преимущества:

Широкий ассортимент, не ограниченный площадью торгового зала, размерами торгового оборудования и возможностью закупки товара.

Продукцию можно хранить на складах  поставщиков и дистрибьюторов, что  существенно снижает расходы  на аренду складов.

Есть возможность предлагать клиентам эксклюзивные товары, которых нет  даже в крупных магазинах из-за низкой оборачиваемости.

Низкие цены. Цена товара в магазине = закупочная цена + расходы продавца + прибыль продавца.

Главная составляющая розничной цены – это расходы, связанные с  продажей товара. Это аренда торговых и складских площадей, заработная плата персонала, реклама интернет-магазина. Интернет-магазин экономит на этих расходах, за счет чего снижается цена товаров.

Совершение покупок в удобное время. Нет необходимости ехать на другой конец города и выбирать товары в нескольких магазинах. Это можно сделать, не выходя из дома, в обеденный перерыв или сидя в поезде. Главное – наличие доступа в Интернет.

Развитая курьерская служба оперативно доставит выбранные товары по указанному адресу.

Информация о надежности продавца. В сети Интернет можно найти информацию (как положительную, так и отрицательную) о конкретном магазине. Для этого нужно лишь посмотреть отзывы на тематических форумах, в блогах. Там же можно задать интересующие вопросы, если появились сомнения.

В Интернет (на сайте производителя) можно найти ответы на специфические  вопросы о товаре, которые могут  поставить в тупик любого продавца.

С помощью специальных сервисов (Яндекс.Маркет, Товары@Mаil.ru, Рамблер-Товары) можно видеть все товарные предложения, цены и условия доставки.

Недостатки:

Нет возможности рассмотреть выбранный товар, примерить, проверить в действии. Многие интернет-магазины дают возможность клиенту сначала проверить товар в действии, и только потом оплачивать. Кроме того клиент интернет-магазина может в течение семи дней отказаться от покупки без объяснения причин, если товар не эксплуатировался и полностью сохранился его товарный вид.

Нет возможности получить консультацию продавца. Иногда при выборе товара нужна консультация, которую затруднительно получить в интернет-магазине. Чтобы полностью удовлетворить клиента, многие магазины открывают офисы, где можно проверить товар и получить консультацию продавца-консультанта. Также имеют место онлайн-консультации (по телефону, а также через специальные программы происходит живое общение с оператором cool-центра).

Плохо отлаженная процедура доставки товара. Многие клиенты магазинов предпочитают сами планировать распорядок дня, самостоятельно забирать товар со склада, и не ждать доставку, которую предлагает магазин. Крупные интернет-магазины, чтобы привлечь клиентов, предоставляют возможность забрать покупку прямо из офиса.

Нет возможности получить выбранный товар немедленно. Торговые залы имеются далеко не у всех интернет-магазинов. Но даже если торговый зал есть, в нем представлен ограниченный ассортимент, состоящий из самых ходовых позиций. Поэтому, если клиент хочет совершить срочную покупку и не ждать доставки, он, скорее всего, не будет удовлетворен.

Дело в том, что график доставки составляется как минимум на сутки  вперед, и внести в него изменения  для организации срочной доставки почти невозможно. Поэтому в интернет-магазине целесообразнее совершать запланированные  покупки, а для спонтанных приобретений больше подходит обычный магазин.