Повышение эффективности личных коммуникаций в местах продаж на примере рынка женской одежды г. Омска

Целью данной работы является практическое исследование эффективности личных коммуникаций персонала в местах продаж на основе анализа теоретической базы по данной теме. В рамках данной цели выделяются следующие задачи:
• проанализировать теоретический материал по темам «личные продажи», «поведение потребителей», что поможет сформировать требования, необходимые для выполнения, к работе торгового персонала;
• проанализировать методы оценки эффективности личных продаж, и в частности методику «тайный покупатель»;

Введение 3
Глава 1. Теоретические основы организации личных коммуникаций в местах продаж 5
1.1. Процесс личной продажи: основные этапы 5
1.2. Особенности личных продаж с покупателями каждого типа 20
1.3. Методика «тайный покупатель» как способ оценки эффективности личных коммуникаций в местах продаж 28
Глава 2. Исследование эффективности личных коммуникаций в местах продаж на основе метода «тайный покупатель». 33
2.1. Адаптация методики «тайный покупатель» к исследованию личных коммуникаций в местах продаж на рынке женской одежды. 33
2.2. Анализ результатов проведенного исследования. 36
2.3. Разработка рекомендаций по повышению эффективности личных коммуникаций для торговой марки «АНО». 37
Заключение 39
Библиографический список 40
ПРИЛОЖЕНИЕ 1. Этапы процесса личной продажи. 42
ПРИЛОЖЕНИЕ 2. Этапы процесса личной продажи в различных контекстах. 43
ПРИЛОЖЕНИЕ 3. Отличительные признаки внутререферентных и внешнереферентных типов личности. 45
ПРИЛОЖЕНИЕ 4. Классификация клиентов по факторам убеждения. 46
ПРИЛОЖЕНИЕ 5. Отчет о посещении магазина «Bellissima» 48
ПРИЛОЖЕНИЕ 6. Отчет о посещении магазина «Lucia» 49
ПРИЛОЖЕНИЕ 7. Отчет о посещении магазина «Ё-style» 50
ПРИЛОЖЕНИЕ 8. Отчет о посещении магазина «Miss» 51
ПРИЛОЖЕНИЕ 9. Отчет о посещении магазина «Соната» 52
ПРИЛОЖЕНИЕ 10. Отчет о посещении магазина «Apanage» 53
ПРИЛОЖЕНИЕ 11. Отчет о посещении магазина «АНО» 54
ПРИЛОЖЕНИЕ 12. Определение правильно сформулированной цели 55
ПРИЛОЖЕНИЕ 13. Этапы эффективного общения с покупателем 56