Поведение потребителей на рынке футболок

Незаслуженно мало внимания уделяют магазины такому действенному средству из арсенала игрового стимулирования, как ситуативный промоушн, то есть организации праздников в торговом зале в увязке с общенародными праздниками или событиями, бывающими в жизни каждого человека. Подобрав определенный товар и продумав сценарий его продвижения, вы предлагаете покупателю необычный путь к совершению покупки. Не стоит ограничиваться тематическими выкладками по принципу «бритвы здесь». Растяните акцию во времени: «лучший подарок мужчине на 23 февраля – бритва, а лучший подарок любимому мужчине на 23 февраля – купон на скидку на мелкую бытовую технику женского предназначения в период с 6 по 8 марта, который вы получаете вместе с бритвой».

Услужливое стимулирование, когда нам облегчают процесс покупки или предлагают бесплатные дополнительные услуги.

В супермаркетах дополнительными услугами являются, например, возможность заплатить за услуги сотовой связи, наличие часовых дел мастера и так далее. Такие услуги не связаны со спецификой магазина, но покупатели воспринимают их наличие как фактор заботливого отношения магазина к своим покупателям.

Дополнительные услуги могут облегчать процесс покупки: например, сотрудники, помогающие упаковать вещи на кассе и донести их до машины; или электронные табло с необходимой информацией по расположению отделов и наличию товаров.

Многие магазины предлагают своим покупателям возможность заказать товары, не выходя из дома.

Большой популярностью пользуется услуга продажи подарочных сертификатов, то есть возможность оплатить покупку, а выбор предоставить тому, для кого этот подарок предназначается.

К услужливому стимулированию также относится профессиональная работа продавцов-консультантов, мотивация которых завязана на качественное обслуживание покупателей.

Выбор метода стимулирования продаж зависит от специфики магазина и продаваемого товара. Чтобы акция по стимулированию продаж удалась, необходимо тщательно ее спланировать и задать себе следующие вопросы.

Каков наш товар? Если он уникален, дисконтные программы использовать нецелесообразно, так как товар сам по себе привлекает внимание. Если выбор невелик, лучше увеличить ассортимент, чем давать скидки на имеющийся.

Где расположен магазин? Например, скидка в одной из множества торговых точек-близнецов торгового центра не окажется привлекательной, если по соседству можно купить такую же сумку дешевле без всяких скидок. Если магазин находится далеко, будет ли являться размер скидки существенным для покупателя?

Что происходит у конкурентов? Зачастую отсутствие разницы между магазинами, товарами и ценами превращает акцию по стимулированию продаж в игру в демпинг. Программа будет иметь успех, если конкурент не предлагает ничего похожего.

Какое средство стимулирования продаж мы будем использовать и зачем? Не похожа ли программа на просьбу «купите, пожалуйста, мы очень вас просим»? Что надо сделать для получения дисконтной карты, каким образом вы будете собирать информацию о покупателях, ее получивших? Как вы будете работать с базой данных в дальнейшем?

Интересно ли наше предложение покупателям – например, при открытии магазина оригинальных дорогих колготок при покупке трех пар покупательнице предлагали в подарок четвертую. Редкой женщине необходимо иметь в гардеробе четыре пары колготок в сеточку со стразами.

Каковы будут условия получения скидки или бонуса – за любую покупку или за покупку на определенную сумму. Очень маленькая скидка в 2–3% не привлечет покупателей, слишком большая наводит на мысль об изначально завышенных ценах.

 

Заключение

 

В ходе проделанной работы было доказано, что потребитель является центром маркетинговой деятельности. И все усилия направлены на удовлетворение его потребностей, которые, в свою очередь, у каждого разные и зависят от таких факторов как социальное положение, демографическое состояние района проживания, круга общения и прочее.

  Существует также  процесс принятия решения о  покупке, который начинает работать, когда потребитель желает приобрести  товар долгосрочного пользования. Исходя из этих факторов, были  выделены следующие модели покупательского  поведения - экономическая, социологическая и психологическая покупательского поведения. Каждая из представленных моделей имеет свои особенности.

  Хочется отметить, что:

1. На поведение покупателей  оказывают влияние четыре основные  группы факторов:

-Культурного порядка (культура, субкультура и социальное положение).

-Социального порядка (семья, роли и статусы).

-Личного порядка (возраст  и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, представления о  самом себе).

-Психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения).

2. Существует множество  оснований для проведения типологии  потребителей. Одни их них имеют  объективный, относительно легко  регистрируемый характер: по роли  в процессе потребления, по полу, по возрасту, по доходу. Другие основаны на изучении психологических и поведенческих реакций людей: быстроты принятия нового товара к потреблению, психологического типа потребителя, мотивации.

3. Современные теории  мотивации основаны на результатах  психологических исследований. Все современные теории мотивации делают основной упор на определение перечня и структуры потребностей людей. Согласно теории Маслоу пять основных типов потребностей (физиологические, безопасности, социальные, успеха, самовыражения) образуют иерархическую структуру, которая как доминанта определяет поведение человека. Потребности высших уровней не мотивируют человека, пока не удовлетворены, по крайней мере, частично потребности нижнего уровня. Однако эта иерархическая структура не является абсолютно жесткой и строгой.

           Таким образом, в данной работе была рассмотрен важный аспект таких наук, как психология и "поведение потребителей" - модели потребительского поведения, психологические особенности и мотивации. Эта проблема актуальна для маркетинговой и рекламной деятельности, так как знание особенностей психологии, образа жизни, установок и моделей поведения целевой аудитории позволяет наиболее эффективно продвигать тот или иной товар или услугу.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

1. Амстронг Г., Котлер Ф. Введение  в маркетинг. – М.: Вильямс, 2009. 

2. Ансофф И. Стратегический менеджмент. СПб: Питер, 2009

3. Артур А. Томпсон, Дж. Стрикленд. Стратегический  менеджмент. Концепции и ситуации  для анализа. М.: Вильямс, 2009

4. Бараненко С. П., Дудин М. Н., Лясников Н. В. Стратегический менеджмент. М.: Центрполиграф, 2010

5. Баринов В. А., Харченко  В. Л. Стратегический менеджмент. Серия: Учебники для программы MBA. Издательство: Инфра-М, 2009

6.Басcовский  Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. [Текст]   / - М.: ИНФРА - М, 2009

7.Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Х. Анн. Маркетинг // Под ред. Г. Л. Багиева. -  [Текст] / Г.Л. Багиев,  В.М. Тарасевич.   – М.: Экономика, 2009

8. Борисов Е.Ф. Экономическая  теория. – М.: Юрайт, 2009

9. Багиев А.Л., Асаул А.Н. Организвция предпринимательской деятельности. – М., 2009

10. Велесько Е.И., Неправский  А.А. Стратегический менеджмент. БГЭУ, 2009

11. Веснин В.Р. Менеджмент. Учебник. – М.: ТК Велби, Проспект, 2010

12. Виханский О.С. Стратегическое  управление.  М.: Экономистъ, 2008

13. Гапоненко А. Л., Панкрухин  А. П. Стратегическое управление. М: Омега-Л, 2008

14. Гапоненко А. Л., Панкрухин  А. П. Стратегическое управление. М: Омега-Л, 2008

15. Грант Роберт. Современный  стратегический анализ. СПб.: Питер, 2009

Приложение

Анкета

Уважаемые покупатели, мы заботимся о Вашем настроении и удовлетворенностью от покупки. Ответив на наши вопросы, Вы внесете ценный вклад в развитие нашего сервиса.

1. С какой частотой Вы покупаете футболки

А) раз в 1-3 месяца;

 Б) раз в неделю;

 В) раз в пол года; 

 Г) раз в год и  более;

    2) Оцените по 5-ти  бальной шкале  следующие элементы  футболок нашего магазина.

А) Фасон __; Б) Цвет __; В) Дизайн__; Г) Цена__;

Д) Качество материала__;

4) Футболка по какой  цене для Вас приемлема?

А) 150 руб.; Б) 500 руб.;

В) 1000 руб.; Г) от 1000 руб.;

5) Чаще всего Вы покупаете  в подарок или для себя?

___________

6)Какой фасон вы предпочитаете?

А) V-neck; Б)  U-neck; В)  regular;

7) Ваш любимый цвет  для футболки?

8) Нуждаетесь ли Вы  в помощи продавца – консультанта?

________

9) Какие магазины по  Вашему мнению предлагают наиболее  широкий ассортимент?

________

10) Какие магазины оказывают  наиболее качественный сервис?

________

11) Вы заказываете одежду  в on-line магазинах?

_______

12) Для Вас важно купить  футболку:

А) «По моде»; Б) По совету друзей; В) По собственному легкому велению;

13) Через какие источники  Вы узнали про наш магазин?

А) от друзей;

Б) листовки;

В) реклама в брошюре;

14) На каких интернет  порталах Вы ищете информацию  о модных тенденциях в одежде?

15) Вы удовлетворены сервисом  и качеством в нашем магазине, если нет, почему?

16) Сколько Вам лет?

17) Вы учитесь или работаете?

Благодарим за Ваше время!