Политика предприятия и проводимые им мероприятия по совершенствованию товародвижения на примере на примере ООО "Визит"

В Российской Федерации  прямая оптовая реализация продукции  ведется через отделы сбыта предприятий-изготовителей  и очень редко — через оптовые  сбытовые базы, созданные при предприятиях-производителях.

Отдельные предприятия  реализуют товары через свою розничную  сеть. Промышленные предприятия (фирмы) приобретают в собственность  магазины по нескольким причинам. Во-первых, реализация продукции через независимые  оптовые организации весьма дорога. Во-вторых, с помощью собственных магазинов промышленные предприятия изучают рынок, исследуют новые формы торговли и технического обслуживания. В-третьих, собственная сеть розничных магазинов чрезвычайно облегчает формирование и использование на практике пробного рынка для проверки и изучения спроса на новые товары.

При прямой форме  реализации товаров применяются  прямой маркетинг (директ -маркетинг) и телефон-маркетинг. Прямой маркетинг — это прямая работа с клиентами, регулярные контакты предприятий-изготовителей со своей клиентурой. Телефон-маркетинг — работа с клиентами по телефону. Причем по телефону могут поступать запросы не только о товарах и услугах фирмы, но и о последующем обслуживании.

1.7 Коммерческая форма косвенной оптовой реализации товаров

Коммерческая  форма оптовой реализации товаров  включает два способа реализации: через независимые оптовые организации; через агентов и брокеров.

Форма косвенной  оптовой реализации товаров включает следующие виды (методы) сбыта или  стратегии охвата рынка: интенсивный; выборочный (селективный); эксклюзивное распределение и франшиза; нацеленный; не нацеленный.

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимо от формы  их деятельности. Такой вид сбыта практикуется в странах Запада для товаров широкого потребления, а также марочных фирменных товаров. Преимущество подобного вида — в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток — существование большого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью. Выборочный (селективный) сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от возможностей обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских. Чаще всего такой сбыт применяется для дорогих, престижных товаров.

 

Эксклюзивное  распределение и франшиза способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать товары конкурирующей  марки, проводить в жизнь политику производителя. Франшиза – предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой, реализующей товар на ограниченной территории. Нацеленный сбыт включает комплекс мер по маркетингу, направленный на конкретную группу потребителей.

Не нацеленный сбыт содержит мероприятия по маркетингу, адресованные всем потенциальным потребителям. Этот вид сбыта требует больших рекламных расходов.

1.8 Выбор канала сбыта

Выбор структуры  канала сбыта сводится к решению  вопроса о распределении обязанностей между участниками процесса обмена. С точки зрения фирмы, прежде всего нужно решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких пределах и на каких условиях.

Существует  четыре класса посредников, которые  могут быть включены в канал сбыта:

оптовые торговцы;

розничные торговцы;

агенты и  брокеры;

коммерческие  компании по обслуживанию.

Подробное описание посредников было рассмотрено мной во второй главе. Вертикальная структура  канала характеризуется числом уровней, отделяющих производителя от конечного пользователя (без посредников, с одним или несколькими посредниками). С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем труднее его контролировать.

Фирма обычно прибегает  к использованию нескольких каналов  сбыта либо с целью создать  конкурентную ситуацию, соперничество между торговцами, либо с целью выхода в несколько сегментов с различными покупательскими привычками. Например, аппаратура с маркой "Филипс" продается на рынках уцененных товаров, в гипермаркетах, в крупных магазинах, в магазинах новинок, вплоть до розничных магазинов, принадлежащих самой фирме "Филипс". Корейская фирма "Самсунг Электроникс", реализуя на российском рынке свою продукцию через дистрибьюторов и быстро расширяющуюся дилерскую сеть, в то же время активно создает собственные фирменные магазины, склады и центры по обслуживанию своей продукции.

1.9 Стимулирование сбыта

Одним из вопросов организации сбыта является анализ сбытовых издержек, определение торговых наценок, разработка мероприятий по повышению рентабельности работ  по сбыту товаров и деятельности фирмы в целом. При анализе сбытовых издержек считаются затраты на выполнение следующих функций: транспорт, реализация ассортимента, хранение, контакты, информация, управление продажами, прочие издержки. Следует иметь в виду, что длинный канал сбыта эффективен при малых объемах продаж, а короткий канал — при значительных. Конкретные зоны эффективности различных видов каналов сбыта определяются по конкретным товарам и рынкам, а тенденция указана на рис. 3.2. Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:

метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;

метод исчисления в процентах к сумме продаж;

метод конкурентного  паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли;

метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.

Мотивация включает все виды маркетинговой деятельности: разработка концепции маркетинга, информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения конкурентоспособности товара, организация деятельности всех подразделений фирмы с позиций маркетинга, реклама, товародвижение, планирование и контроль маркетинга. Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части: 1) на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговых исследований, рекламы и т.п.) и 2) на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга. Например, конструкторы получают зарплату и премию за выполнение своих задач, но если они еще выполнили работу с учетом требований концепции маркетинга, то должны быть стимулированы дополнительно и за это. Выполнять любую работу с ориентацией на потребителя очень трудно, поэтому качество и напряженность труда необходимо стимулировать. Размер премии определяется дифференцированно. Кроме материального стимулирования применяются и моральные стимулы. Среди направлений стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата. Стимулирование объекта — использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы. Рассмотрим подробнее методы стимулирования по этим направлениям.

Стимулирование  потребителей осуществляется с применением  следующих методов и приемов:

распространение образцов среди потребителей бесплатно  или на пробу по принципу "в каждую дверь", по почте, раздача в магазине, приложение бесплатное к другому образцу, к рекламному приложению и др.;

купоны, дающие право потребителю на оговоренную  экономию при покупке конкретного  товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;

упаковки по льготной цене, когда по сниженной  цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной  цене, зубная щетка и бесплатная паста;

премии —  это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;

конкурсы с  бесплатной выдачей приза;

зачетные талоны — это специфический вид премии, которую получают потребители при  совершении покупки и которые они могут обменять;

экспозиции  и демонстрации товара в местах его  продажи и другие методы стимулирования.

Стимулирование  сферы торговли осуществляется с  применением следующих методов: зачеты за покупку, предоставление товаров  бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, выдачи премий и др.

Стимулирование  торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т.п. Регулирование — функция менеджмента по изучению изменений факторов внешней среды, оказывающих влияние на эффективность функционирования системы менеджмента фирмы, и принятию мер по доведению параметров системы менеджмента до требований внешней среды.

Главными факторами  внешней среды, влияющими на эффективность  функционирования системы менеджмента  фирмы, являются следующие:

темпы научно-технического прогресса в области деятельности фирмы;

новые потребности  потребителей и их претензии по выпускаемым товарам;

рыночная стратегия  конкурентов;

государственная политика в области внешнеэкономической  деятельности;

ценовая политика;

другие факторы  инфраструктуры рынка, макросреды фирмы  и инфраструктуры региона.

Фирма оценивает  действие факторов внешней среды по трем направлениям:

изменения, которые  воздействуют на разные аспекты текущей  деятельности фирмы;

факторы, представляющие угрозу для текущей деятельности фирмы. Отслеживание рыночной стратегии  конкурентов;

факторы, представляющие дополнительные возможности для достижения текущих и стратегических целей фирмы.

Результаты  анализа семи перечисленных факторов вносятся после тщательнейшего обоснования  в бизнес-план фирмы и ее рыночную стратегию. Таким образом устанавливается  обратная связь в цикле управления.

 

2.Организация была создана в 2004г с капиталом 10000 руб.В организации действует три службы, коммерческая, товародвижение, служба хранение, (склад) складское.

Анализ организация OOO «Визит» за 3 года с 2008-2010г

Организация была зарегистрирована в налоговой службе, под именем ООО «Визит» в 2008г. с уставным капиталом составляет 10000 тыс. руб.

В 2008г организация ООО «Визит» продала товара 27 360 000тыс руб. рост продаж составил 14% годовых

В 2009г организация  ООО «Визит» продала товара30 643 200тыс руб. рост продаж составил 12% годовых

В 2010г организация  ООО «Визит» продала товара34 627 000тыс руб. рост составил 13% годовых

Данный анализ позволяет увидеть  рост продаж организации ООО «Визит», так же можно сказать что организация развивается в данном сегменте, средний рост продаж составил 13%. Так же на графике можно увидеть по квартальное динамика продаж. На нем видно что 2 и 4 квартал не являются лидерами продаж, т.к. в 2 квартале люди начинают готовится к дачному сезону, и многие уезжают на дачи. В 4 квартале рост продаж незначителен, т.к. продажи протекают в спокойном режиме.

2.1Краткое характеристика организации

В организации задействовано три службы, коммерческая служба, служба товародвижение, служба хранение(склад).

Коммерческая  служба занимается закупкой товара, анализ продаж, продажа самого товара, оплата за товар поставщикам.

Служба товародвижение занимается доставкой товара к клиенту  в указанный  день.

Служба хранение или склад, занимается хранением  и выдача товара по с/ф.

2.2Основной вид деятельности предприятия

Организация занимается закупкой и сбыта своей продукции, через своих клиентов

2.3 Анализ внешней среды

2.3.1 Социально демографический уровень.

Социальный  уровень.

В городе проводилась  несколько мероприятий по улучшению трудоустройства в городе.  Предпринимателям  выделялось средства на открытие новых рабочих мест. В центре занятости  проводилось переподготовка людей с одной профессии на другую. Уровень на дальнем востоке медленно но растет

Демографически уровень

В городе Комсомольске-на-Амуре, сложилась ситуация, связи плохой рождаемости и с большим отъездом людей на запад страны, не хватает рабочих людей, основные вакансии которые требуется, грузчики, экспедиторы, водители, кондуктора.

2.3.2Технологический уровень

В России сложилась  сложная ситуация в научно-технологических  сфере, в СССР мы были впереди планете  всей. В настоящее время в РФ действуют 442 политехнических государственных вузов и 113 негосударственных вузов.

Сохранилась негативная тенденция в области «утечки мозгов», молодых специалистов.

Так, Национальная ассоциация инноваций и развития информационных технологий проводит ежегодный  опрос среди выпускников 51-го российского  высшего учебного заведения из 11 регионов России. Согласно нему в 2011 году порядка 7-11% российских выпускников эмигрируют за границу для продолжения своей карьеры ученого.

 Эти негативные  показатели продолжают оставаться  приблизительно на одинаковом  уровне в последние годы. Особенно  большую тревогу вызывает сегмент специалистов, которые окончили вузы России три - пять лет назад. Среди них доля покидающих Российскую Федерацию составила порядка 18% и затем увеличилась на 60% за последние три года. Стоит заметить,

что для молодых  ученых из России в качестве нового места работы и жительства наиболее привлекательными среди государств мира, становятся страны члены Европейского Союза, такие как Германия, Франция, Голландия, Англия, Швейцария.

2.3.3 Экономический Экологический уровень

Экологический уровень

Комсомольск-на-Амуре исключён из перечня городов с наибольшим уровнем загрязнения атмосферы. Это один из результатов реализации муниципальной программы по улучшению экологической ситуации в городе,