План маркетинга и его значение для бизнес плана преприятия

Способность меняться под  воздействием внутренних и внешних  факторов и сред и адаптироваться к происходящим изменениям и определяет степень открытости предприятия как социально – экономической системы.

Принципы, на которых  базируется успех, остаются неизменными: постоянное стремление к новому и  совершенному, в сочетании с пониманием требований клиентов к надежности и рентабельности продукции.

Миссия предприятия  тесно связана с его культурой - совокупностью типичных для предприятия ценностей, норм и идей, которые формируют репутацию (марку, имидж) предприятия. Имидж предприятия во внешней среде поддерживают его этические отношения с конкурентами и доверие участников рынка, и во внутренней - координации всех подразделений фирмы, лучшей мотивации работников с системой ценностей предприятия. В данном случае миссия отражает стремление предприятия произвести на внешний мир желаемое впечатление.

 Основные преимущества работы с компанией "Форте - С": гибкая система скидок на всю компьютерную технику и услуги; поощрительные бонусы; бесплатная доставка по КМВ крупных заказов; индивидуальное обслуживание у персонального менеджера; заказ товаров, отсутствующих в прайс-листе; кратчайшие сроки поставки.

Цель - это будущее  желаемое состояние предприятия, мотив  или повелитель поведения и действий его работников. В системе бизнеса  цель включает в себя ряд аспектов: сопоставление существующего и желаемого состояния фирмы, мотива действий; выбор альтернатив, приоритетов в бизнесе; руководящие требования к действиям, определение направлений бизнеса; обеспечение бесконфликтных отношений лиц, принимающих решения, согласование работ специализированных подразделений; сопоставление оперативного состояния показателей хозяйственной деятельности с целевым их уровнем.

В процессе функционирования организации наряду со стратегическими  целями обычно одновременно решают большое  количество тактических и оперативных. С чисто экономическими тесно связаны социальные, технические и организационные задачи.

Целью создания и деятельности Общества является удовлетворение общественных потребностей в товарах, работах, услугах  и получение прибыли в интересах Общества.

Согласно Уставу для достижения целей своей деятельности Общество может приобретать права, принимать  обязанности и осуществлять любые  виды деятельности, которые не будут  противоречить действующему законодательству и Уставу. /22. С. 3 – 11/

 

2.2 Анализ и оценка маркетингового плана ООО «Форте - С»

 

 

 В условиях рыночных отношений  использование маркетинга является  объективно необходимым, так как  он указывает предприятиям и  организациям наиболее правильные  пути повышения эффективности  их деятельности, ориентируемой на потребителя реализуемой продукции. С помощью маркетинга более рационально решаются проблемы обеспечения потребителей необходимыми товарами и услугами с целью получения максимальной прибыли и хороших экономических результатов на товарном рынке. 

Задачей стратегического маркетинга является глубокое изучение рынков, потребностей покупателей и особенностей их потребления. Эти задачи решаются стратегическим маркетингом по следующим направлениям: изучаются потребности и поведение  покупателей, производится выбор целевых сегментов рынка и анализ конкурентоспособности.

Управление маркетингом в рамках изучения, прогнозирования и активного воздействия на рынок потребителей, поставщиков и конкурентов является одним из основных элементов стратегии маркетинга и коммерческой деятельности как таковой.

Главной целью предприятия является проникновение на рынок и последующее  расширение рыночной доли. Основным товаром  фирмы считается компьютеры и  оргтехника. Поэтому в товарной политике главный упор делается на предоставление максимального ассортимента техники, и всех необходимых услуг для удовлетворения потребностей клиента. Непререкаемым условием является высокое качество и высокий уровень грамотности работников предприятия. Это одно их конкурентных преимуществ организации.

 Так как спрос  на услуги является постоянным, то необходимо создание преимуществ перед другими конкурентами, уже находящимися на этом рынке.

Для организации предприятия необходимо применить несколько стратегий:

- стратегия сегментирования, позволяет выяснить, сколько сегментов рынка необходимо охватить при реализации услуг;

- стратегия развития и продвижения продукта, предполагает решение задач роста за счет предоставление нового продукта,  который будет реализовываться на уже освоенном рынке;

- стратегия инноваций, предполагает создание усовершенствованного продукта, предоставление дополнительных услуг. /9. С. 98 - 101/

Наглядно стратегии, применяемые на предприятии ООО «Форте - С» изображены на рисунке 2.2.2.

Рисунок 2.2.2 Стратегии, применяемые на предприятии ООО «Форте - С»

Относительно конкурентов  ООО «Форте - С» занимает устойчивое положение на рынке. Созданная  фирма  провела ряд мероприятий по улучшению  предоставляемых услуг и завоеванию симпатий потребителей.

Так, с помощью  сегментирования  лучше удовлетворяются потребности  потребителей. Знание реакции потребителей на предлагаемые услуги позволяет более  эффективно распределять средства, выделенные на маркетинг в соответствии с  ситуацией на рынке. При реализации стратегии инновации можно привлечь дополнительных клиентов за счет предоставления различных услуг, предоставление бонусов. Снизить возможность появления такого риска можно за счет долгосрочного планирования в области появления новых материалов при постоянном обмене информацией с потребителями.

Проводить ценовую политику следует с учетом того, чтобы цена на продукцию не превысила уровень  цен, обеспечивающих эту продукцию  на конкурентоспособном уровне. Принятие решений в области ценообразования  имеет важное значение для маркетинговой стратегии фирмы.

Цена оказывает прямое влияние на величину объема продаж, поскольку более высокая цена может привести к падению спроса, и наоборот, более низкая цена, соответственно, может привести к увеличению объема продаж. 

Стратегия ценообразования  ориентирована на избежание спада в сбыте и минимизацию воздействия таких внешних сил, как конкуренты и участники каналов сбыта. Из всевозможных методов предпочтительнее установление цены на основе ощущаемой ценности товара, т.е. основной фактор ценообразования - не издержки, а покупательское восприятие. Но, безусловно, необходимо покрытие первоначальных и текущих  затрат. Предполагается также широкое использование ценовых приемов воздействия. С учетом динамики цен и уровня инфляции розничные цены будут изменяться.

Продвижение товаров и услуг  на рынок предполагает совокупность различных видов деятельности по доведению  информации о достоинствах товара до потенциальных потребителей и стимулированию его приобретения. Методы продвижения на рынок товаров и услуг включают: рекламную деятельность, стимулирование сбыта, связи с общественностью, прямой сбыт продукции  и персональные продажи товаров и услуг.

В зависимости от цели, которую  преследует реклама, можно использовать одно из возможных направлений, связанных с формированием у потребителя положительного образа о товаре или услуге, определением образа организации, стимулированием сбыта товара и стремлением привлечь потребителя и сделать его постоянным клиентом организации. 

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Главным объектом воздействия  является потребитель, который обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию  именно на потребителя.

Кроме того, необходимо стимулировать и персонал фирмы. Работники, способные и умеющие показать товар в выгодном свете, не будут оставлены без внимания со стороны руководителя компании.

Стимулирование можно производить  также с помощью лучшего оформления витрины, немало важную роль играет освещение в магазине. Так же для этих целей предполагается проведение различных мероприятий, таких как семинары, конференции, ярмарки, консультативные встречи, а также предоставление скидок постоянным клиентам и при больших закупках.

Чтобы покупатель пришел еще раз, нужна продукция высшего качества, дружеская атмосфера общения, открытость, быстрое обслуживание, техническая грамотность сотрудников. Следует использовать любую возможность, чтобы показать покупателям, как им рады, как высоко их ценят. Стоит отвести отдельное место общению с покупателями. В этом заключается искусство успешного маркетинга. Чем больше будет общения с людьми, тем больше можно узнать об их технических и эстетических предпочтениях.

Добиться авторитета можно за счет высокого качества обслуживания (при невысоких ценах) и  привлечения  большого количества клиентов, а так  же принимая участие в общественно  значимых мероприятиях и отраслевых проектах.

Реклама тесно связана с процессом установления имиджа компании. Целями проведения рекламы являются информирование потребителей об открытии нового заведения, формирование у них положительного мнения фирме, а также привлечение как можно большего числа клиентов. Средства планируется потратить на размещение рекламных буклетов в местах большого скопления людей, в транспорте, газетах, уличная реклама (баннеры, короба, TV - экраны), рекламные ролики на телевидении, создание сайта в интернете, размещение ссылок и баннеров на популярных информационных сайтах региона, а также изготовление большой красочной вывески в непосредственной близости от магазинов «Форте».

Одним  из важных направлений  является разработка рекламного сообщения. С этой целью необходимо проанализировать рекламные сообщения у конкурентов, определить функции рекламного сообщения, включая передачу информации о товаре, ознакомление потенциальных потребителей с особенностями рекламируемого товара, стимулирование его приобретения. /12. С. 106 - 109/

Проводя анализ и оценку маркетингового плана предприятия ООО «Форте- С» следует представить финансово – экономические результаты ее деятельности, которые представлены в таблице 2.2.1.

Таблица 2.2.1

Финансово – экономические показатели деятельности предприятия

ООО «Форте - С»

Показатели	2006 год	2007 год	Отклонения +/-
Коэффициенты ликвидности: абсолютная ликвидность покрытие баланса
	3,8	5,3	1,5
	4,4	5,8	1,4
Коэффициент финансовой устойчивости	4,15	4,75	0,63
Коэффициенты деловой  активности: Продолжительность оборачиваемости, дни: запасов дебиторской задолженности кредиторской задолженности
	4,25	4,73	0,48
	-	-	-
	8,4	11,3	2,9
Фондоотдача основных средств, руб.	23,9	133,2	109,3
Коэффициенты прибыли: - рентабельность продаж, % - рентабельность основной  деятельности  -рентабельность авансированного капитала, %
	10,5	10,3	-0,2
	12,6	12,3	-0,3
	50,6	62,2	14,8
Срок окупаемости проекта, лет	0,71	-	-

Экономическая целесообразность проекта характеризуется следующими показателями: рентабельность продаж в 2006 году составляет 10,5%, а в 2007 году – 10,3 %, что говорит об уменьшении рентабельности на 0,2 %; рентабельность продукции в 2006 году – 12,6%, а в 2007 году – 12,3%, что так же привело к понижению на 0,2 %. Начиная с 2006 года, предприятие является финансово устойчивым. Срок окупаемости проекта составляет 0,71 лет, Таким образом есть проект полностью окупается через 8,52 месяца. /4. С. 48 - 51/

Совершенствование различных  сторон деятельности компании является неотъемлемой частью ее развития. В  компании постоянно происходит оптимизация бизнес - процессов, поиск новых методов ведения бизнеса. Рост фирмы обусловлен стремлением обеспечить максимально высокий уровень обслуживания клиентов, поэтому каждый новый шаг тщательно просчитывается. Постоянное улучшение всех аспектов бизнеса является жизненной философией, программа совершенствования плана маркетинга на предприятии представлена в главе 3.

3. Программа совершенствования плана по маркетингу и продажам на предприятии

3.1 Разработка плана по маркетингу и продажам

 

 

План маркетинга в четкой форме определяет задачи по всем элементам комплекса маркетинга с указанием, что должно быть сделано, кем, когда и какие для этого требуются средства. Основными пунктами плана маркетинга являются:

- программа комплексных рыночных исследований - предполагается ее осуществление в ходе реализации проекта, анализа результатов проведения пробных продаж и первоначальных итогов сбыта, бюджета исследований;

- объем и ассортимент реализуемой продукции с разбивкой по периодам осуществления проекта вплоть до выхода на запланированную мощность;

- направления совершенствования  продукции с учетом сроков  прохождения этапов ее жизненного  цикла, ответных действий конкурентов, реакции потребителей;

- обоснование ценовой  политики (уровни цен по отдельным товарным позициям, использование скидок, учет реакции потребителей на цены);

- планирование сбыта  (общая величина с разбивкой по отдельным товарным группам и регионам, выбор форм и методов организации сбытовой деятельности, затраты на организацию, партнеры);

- планирование товародвижения (политика товарных запасов, организация транспортировки и хранения, расположение складов, затраты на организацию, партнеры);

- планирование рекламной  кампании (цели проведения, выбор  каналов, сроки проведения, исполнители,  бюджет);

- планирование сервиса (роль, принципы организации, исполнители, затраты);

- система маркетингового  контроля (контролируемые показатели, периодичность контроля, предельные величины отклонений фактических данных от запланированных, ответственные исполнители). /17. С. 59 - 61/