Отчет по практике в «БелГранта»

Стабильность развития предприятия  зависит главным образом от высокого качества реализуемой продукции. Гарантом ее выступает множество сертификатов и технических протоколов, выдаваемых по результатам испытаний и проверок:

¹⁾ Продукция сертифицирована в Системе сертификации ГОСТ Р в области сертификации электрооборудования.[см. приложение]

²⁾ Продукция сертифицирована в Системе сертификации в области пожарной безопасности.[ см. приложение]

³⁾ Продукция включена в область действия Лицензии Федеральной службы по экологическому, технологическому и атомному надзору, на право изготовления оборудования для атомных станций, сооружений и комплексов с исследовательскими ядерными реакторами.

⁴⁾ Соответствие продукции требованиям электробезопасности в Системе сертификации ГОСТ Р подтверждено Декларацией о соответствии. [см. приложение]

⁵⁾ Производство кабелей одобрено Российским Морским Регистром судоходства и находится под надзором Новороссийской инспекции Морского Регистра.[ см. приложение]

⁶⁾ Продукция сертифицирована в Системе добровольной сертификации на железнодорожном транспорте ГУ «Регистр сертификации на федеральном железнодорожном транспорте» Федерального агентства железнодорожного транспорта.

⁷⁾ На кабели связи оформлены Декларации о соответствии в Системе сертификации «Связь» Федерального Агентства связи.

 

2.2 Служба маркетинга на предприятии, ее значение

 

 С 2004 года, на предприятии «БелГранта», был организован маркетинговый отдел, изначально состоящий из одного сотрудника, затем увеличился до трех штатных специалистов.

Как и любая фирма, занимающаяся реализацией товара, ЧТУП «БелГранта», четко осознавала необходимость работы маркетолога. С организацией маркетингового отдела, фирма значительно увеличила объемы продаж, привлекла новых клиентов и, соответственно, улучшила свое финансовое состояние, что легко можно проследить из графика.

Обязанности маркетологов на предприятии «БелГранта» охватывают широкий спектр работы, начиная от рекомендаций по производству и упаковке и заканчивая подарочными сувенирами предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

                                               Рисунок 2 - Развитие «БелГранта»

 

 

 

 

 

На момент прохождения практики, маркетинговый отдел активно  занимался разработкой новых  номенклатурных каталогов. Необходимо было сменить дизайн, сделать его  более компактным, доступным и  понятным потребителям с разным уровнем знакомства с кабельно-проводящей продукции. Так как реализуемый товар предприятия «БелГранта», не рассчитан на широкие массы потребителей, то и вся рекламная политика основана не на эмоциональном восприятии, а на четкие, достоверные данные, которые вызывали бы у потенциального заказчика чувство уверенности и надежности в поставщике.

Вторым, не менее значимым, блоком работы для маркетингового отдела является разработка политики сбыта товара. При использовании системы тендера, сбытовую программу проводить стало  намного проще, т.к. имеется возможность  разработать определенную систему  гибких скидок и условий заключения договора непосредственно для каждого  заказчика индивидуально.

Уделяя достаточно много внимания тому, чтобы фирма-заказчик могла  как можно меньше сил и времени  затратить на проведение переговоров, установление твердой цены и определенной системы льгот, предприятие «БелГранта» создает плодородную базу для развития стабильных и долговременных отношений с крупными поставщиками, а так как фирма еще молодая – это главная цель работы маркетингового отдела.

ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ, ПОСТАВЩИКАМИ И ПОКУПАТЕЛЯМИ

3.1 Основные клиенты предприятия

Общее количество клиентов-закупщиков продукции завода «Кавказкабель» очень велико и имеет большую географическую протяженность. Заказчиками являются государственные, частные и юридические лица. Как правило большую часть дохода приносят крупные заказы от клиентов гигантов такие как «Лукойл», «Роснефть», «Сибнефть» и др. Однако большое значение имеют и небольшие поставки более мелким фирмам, многие из которых являются постоянными клиентами на протяжении длительного времени.

ЧТУП «БелГранта» реализовывает свою продукцию только на территории Республики Беларусь и даже не смотря на то, что клиентами являются только резиденты данной страны их насчитывается не менее 50.

Как правило, едино разовые заказы делают фирмы, которые непосредственно  в данный момент нуждаются в приобретении данного товара. Это всегда небольшого объема продажи. Хотя такие заказы и  не приносят большого дохода, они дают шанс расширить круг потребителей, осведомленных о товаре предприятия, что немаловажно в наше время, где узнаваемость торговой марки  ценится очень высоко.

Строительные и обслуживающие  компании, как правило, являются постоянными  заказчиками на протяжении нескольких лет. Между предприятием-поставщиком  и предприятием-заказчиком складываются доверительные отношения, и сделки купли/продажи осуществляются намного  проще, быстрее и эффективнее, чем  с новыми клиентами. Именно такие  клиенты приносят значительную часть прибыли для предприятия «БелГранта».

С наступлением морозов, продажа кабельно-проводящей продукции значительно сокращается, но крупные клиенты, не смотря на то, что строительные работы в эту  пору года не ведутся, продолжают осуществлять заказы, тем самым предотвращая сильнейшие колебания объема продаж, связанные  с сезонностью.

 

3.2 Основные конкуренты предприятия

Целевой аудиторией предприятия «БелГранта» являются рынки сбыта территории Беларуси. Главной целью работы предприятия является завоевание как можно большего числа рынков. Однако помимо ЧТУП «БелГранта», реализацией кабельно-проводниковой продукции занимается около 15 фирм, 4 из которых являются наиболее опасными конкурентами. Хотя «БелГранта» занимает лидирующую позицию, руководство предприятия всегда следит за тем, как развиваются фирмы-конкуренты, за их действиями и объемами продаж.

На долю ЧТУП «БелГранта» приходиться более 35% всех рынков сбыта Республики Беларусь. Остальную часть, в неравных пропорциях делят между собой предприятия-конкуренты.

 

Диаграмма 1 – Доля ЧТУП «БелГранта» на рынке

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РЕКЛАМНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

Не смотря на то, что предприятие ЧТУП «БелГранта» реализует товары промышленного назначения и не имеет широкого сегмента потребителей, маркетинговый отдел активно работает над рекламной деятельностью компании. В отличие от товаров массового потребления, товары промышленной группы требуют особого подхода при разработке информативно-рекламных носителей.

При разработке пост-материалов [см. приложение], несущих информацию о товарах промышленного назначения, применяются следующие правила:

1. Информативность
2. Четкость
3. Указание контактной информации

Все рекламные  продукты компании предназначены для оптовых заказчиков, поэтому они содержат максимальное количество полезной информации, имеют компактные размеры и доставляются непосредственно целевой аудитории.

Кабель-проводниковая  продукция ЧТУП «БелГранта» достаточно популярен среди ее целевой аудитории. У компании имеются свои постоянные заказчики, с которыми она работает на протяжении нескольких лет. Однако не смотря на наличие наработанной базы, каждый год количество мелких и средних заказов от различных фирм увеличивается, это говорит о том, что служба маркетинга грамотно проводит рекламную политику, предоставляет честную и объективную информации, заботится об интересах покупателя.

 

Таблица 2 - Оценка качества товара и услуг

 

Параметры	Оценка
	Отл.	Хор.	Удов.	Неудов.
1. Каково качество реализуемого товара	+
2. Насколько товары и услуги  оправдывают ожидания клиентов		+
3. В какой степени наименования товара раскрывают их пользу для клиента		+
4. Насколько товары совместимы между собой	+

 

 

 

 

СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

Помимо  рекламной деятельности, большое  значения для товара данного типа имеет сбытовая политика, которую  проводит предприятие «БелГранта». Она проявляется в системе скидок, послепродажного сервиса, бесплатной доставке груза заказчику, удобной фасовке товара, подготовке всех необходимых документов.

План  сбытовой политики ЧТУП «БелГранта»

 

 

 Сбытовая политика

 

 

             Система скидок

 

Послепродажное  обслуживание

 

Доставка  товара

 

Удобная фасовка

 

Подготовка  всех документов

 

Рисунок 3 – Сбытовая политика ЧТУП «БелГранта»

 

 

Так как предприятие «БелГранта» является не единственным поставщиком кабель-проводниковой продукции и функционирует в условиях жесткой конкуренции, ей необходимо завоевать лояльность потребителя. Так как рынок сбыта в Республике Беларусь небольшой, каждая фирма старается переманить заказчика на свою сторону. В данной борьбе огромное значение имеет проведение сбытовой политике и установление системы лояльности.

Работой данного направления непосредственно  занимается маркетинговый отдел  предприятия.

Таблица 3 - Реестр системы скидок ЧТУП «БелГранта»

 

Вид скидки	Размер скидки
1.Скидка постоянным клиентам	15-30%
2.Скидка при большом объеме  заказа	13-25%
3.Скидка сезонная (зима)	5-13%
4.Скидка для фирм-партнеров	20-45%

 

Послепродажный сервис заключается в обслуживании и/или оказании помощи при неисправности работы товара, частичного замена или восстановления.

Данный вид товара имеет достаточно большие объемы и относится к  числу тяжеловесных, доставляя оптовый  заказ на место его использования, фирма заслуживает лояльность как  мелких, так и крупных фирм-заказчиков. Данный критерий, является одним из наиболее значимых и решающим при выборе фирмы-поставщика.

Так как предприятие «БелГранта» работает с заказами различной величины, ей было необходимо адаптировать расфасовку своего товара как под крупные заказы, заказы среднего размера, а так же мелкие заказы, что не позволяет терять заказы.

Для осуществления сделки о купле/продаже, необходимо подготовить достаточное  большое количество документов, это, как правило, занимает много времени  и доставляет неудобство обеим сторонам. Предприятие «БелГранта» взяла эти обязательства на себя, тем самым завоевав новых заказчиков и удержав клиентов фирм-конкурентов. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

После анализа всех представленных выше пунктов, можно сделать вывод, что ЧТУП «БелГранта» занимает устойчивое положение на рынке кабельно-проводниковой продукции. Предприятие, поставляя высококачественный продукт, используемый в строительстве, нефтепереработке, пожаробезопасности, связной, осветительной системах, а так же в сфере энергетики, транспорта, радиоэлектронике, строительстве вместе с тем оказывает широкий спектр услуг по послепродажному сервису и обслуживанию.

Предприятие занимает лидирующее положение  на рынке Беларуси. Таково успеха «БелГранта» достигла благодаря предъявлению высоких требований к качеству товара, к условиям сделок, а так же высокому уровню квалификации всех сотрудников, в том числе и отдела маркетинга, где я непосредственно проходила практику.

За период учебно-ознакомительной практики (02.07.2012 г.-15.07.2012 г.) мной было изучено: организация маркетинговой деятельности на предприятии, конкурентная среда организации, ассортиментная политика, закрепление теоретических знаний, полученных в ходе обучения базовых экономических дисциплин, изучение организационной и управленческой деятельности организации, формирование профессиональных навыков.

В отчете были рассмотрены такие вопросы, как характеристика предприятия (история создания; организационная структура и органы управления; направления деятельности, задачи и цели; характеристика товара; финансовое состояние предприятия), организация маркетинговой деятельности на предприятии (задачи и функции маркетинговых служб; направления деятельности службы маркетинга), взаимоотношения с клиентами, поставщиками и покупателями.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. – М.: Внешторгиздат, 1993
2. "Реклама & дизайн на улицах России" Ежегод. ил. справ. изд. Гл. ред. О. Вахитов, Издательство: М.: Вортекс, 2007, № 9г.
3. www.kavkazkabel.com.ru [Электронный ресурс]. – 2012. – Режим доступа: http://www.kavkazkabel.com.ru/index.html.
4. Консалтинг Маркетинг - Групп [Электронный ресурс]. – 2012. – Режим доступа:  http://groupmarketing.ru/market/mts.html - Дата доступа: 14.07.2012
5. Бабков В.Ю. Проводниковые системы: учебное пособие/ В.Ю. Бабков; под ред. В.И. Дмитриева. - СПб.: ГУТ, 2005. - 198с.-(Рек.М-вом образов.РФ).-ISBN 5-7155-0187-3.
6. Горностаев Ю.М. Финансовое состояние предприятияучебное пособие/ Ю.М. Горностаев –М.: МЦНТИ, 2006. -157с.-(Рек.М-вом образов.РФ).-ISBN 5-7589-2565-8.
7. Карич Д.А. Обновление бренда. Вынужденная мера?/ Д.А. Карич //Сотел.- 2006.-№10. С39-52.