Особенности продвижения на рынок товаров промышленного назначения

Для того чтобы  осуществить принцип ориентации на потребителя, необходимо предпринять  следующие действия:

 - изучение спроса с целью полного понимания потребностей и ожиданий потребителя в отношении товаров, цен, поставки и т. д.;

 - обеспечение сбалансированности в запросах потребителей и других участников сделки с товарами (собственников бизнеса, персонала организации, поставщиков организации, общества);

 - измерение потребительской удовлетворенности с целью коррекции собственной деятельности;

 - управление взаимоотношениями с потребителями.

 Компания должна  стараться узнать мнение своего  потребителя и затем с помощью  «обратной связи» произвести  корректировку параметров качества  продукта с целью его улучшения  для пользователя.

 В практике управления  качеством наиболее широко используются  два основных канала «обратной  связи»:

 - обратная связь для корректировки и улучшения товара при сопоставлении его с аналогичными товарами других производителей;

 - сбор данных и интерпретация ожиданий потребителей, проводимых по особым каналам, которые обычно курируют отделы сбыта и маркетинга.

 Существует много  различных методов поиска и  сбора данных об ожиданиях  потребителей. Каждый из этих  методов имеет свои преимущества  и недостатки, не обеспечивая  при этом полноту ответа на  все вопросы, интересующие производителя. 

 Выбор конкретного  метода или комбинации нескольких  методов зависит от особенностей  Вашего продукта (товара), а также  от времени, средств, и доступных  человеческих ресурсов, которыми  Вы располагаете. Чаще всего в  малом бизнесе используют наиболее  доступные методы сбора информации:

 Письменное анкетирование  потребителя при помощи заранее  подготовленной Вами анкеты. Самостоятельное  анкетирование можно провести  с минимальными затратами, но  для его подготовки и проведения  Вам придется затратить достаточно  много времени. Кроме того, при  отсутствии навыков подготовки  анкет, Ваши вопросы могут по-разному  восприниматься респондентами. Если  Вы рассылаете анкеты по почте,  заранее приготовьтесь к тому, что заполненных анкет будет  не более 10% от разосланных. Личный опрос потребителей (например, по телефону) обеспечивает более быстрый ответ и обсуждение непонятного вопроса. Но также как и в первом варианте, респонденты могут не представлять нужные статистические группы; а также могут отказаться отвечать на вопросы.

 Групповое обсуждение  в коллективах потребителей, представляет  собой группу 8—12 человек, выбранных  для обсуждения проблемы в  свободное время. Такие группы  возглавляются человеком, имеющим  навыки индивидуального интервьюирования. В противном случае группа  будет предоставлять мнение лидера.

 Слушать потребителя  и наблюдать за ним — эффективный  метод, используемый японскими  компаниями в процессе проводимых  выставок и конференций, реализации  продукции. 

 На какие же  группы потребителей нужно ориентироваться  производителю? 

 Потребителей можно  разделить на две группы: внешние  и внутренние. Производителю необходимо  учитывать мнение двух этих  групп. 

 Внешние потребители  могут быть представлены:

 - конечными пользователями продукта компании (конкретные люди);

 - промежуточными потребителями (посредники между компанией и конечным пользователем продукта) Например: дистрибьюторы, перепродавцы, добавляющие ценность продукта;

 - крупными и средними потребителями (организации и предприятия)

 Внутренние потребители  могут быть представлены:

 - внутренними пользователями продукта — это пользователи внутреннего сервиса компании, такого как, например, информационные системы, система подбора кадров, система образования и переподготовки, т.е. пользователи вспомогательных подразделений компании, которые в этом случае выступают поставщиками внутреннего продукта. Наиболее важной категорией внутренних пользователей являются служащие компании. Их чувство принадлежности компании и самоутверждение, их мотивация, их удовлетворенность настоящим и их надежды на будущее являются фундаментом успеха компании;

 - пользователями результатов бизнеса компании, которые представляют собой особую группу. Они являются собственниками компании (акционерами) и часто сильно отличаются от других пользователей результатов бизнеса. Эта категория включает каждого, кто получает выгоду от благосостояния компании;

 Определим роль  руководителя в данном модели управления качеством.

 Если руководитель  компании не проникся необходимостью  ТQМ для успеха в конкурентной борьбе за потребителя, то, как показывает мировая практика, «борьба за качество» останется только лозунгом. Руководитель должен включать аспекты качества в цели компании и поддерживать ее деятельность финансированием качества, моральными стимулами и возможностями ресурсов руководства. Руководитель должен принимать также активное участие в улучшении процесса.

 Если руководство  не демонстрирует своими действиями, что качество так же важно,  как, скажем, стоимость или время  поставки продукта, остальные члены  коллектива в компании не будут  считать вопрос качества одним  из главных критериев в оценке  их работы со стороны руководства  и их внимание к нему будет  ослаблено. Таким образом, стратегия  качества должна базироваться  на непосредственном участии  высшего руководства в обеспечении  качества, тогда она будет успешной. Вот почему вовлеченность руководства  в процесс обеспечения качества, поставлена во главе важнейших  элементов, составляющих базу  стратегии TQM.

 Весь персонал  — от высшего руководства до  рядового сотрудника — должен  быть вовлечен в деятельность  по управлению качеством. В  концепции ТQМ персонал рассматривается как главный ресурс организации, которая должна создать все условия для максимального использования его творческого потенциала.