Особенности международного маркетинга товаров промышленного назначения

 

Запрашивание предложений. Далее фирма запрашивает предложения  от наиболее подходящих поставщиков. Некоторые  из них просто пришлют в ответ  свой каталог или представителя. Если товар сложный и дорогой, то потребуются подробные письменные предложения от каждого потенциального поставщика. Поставщиков оценивают  после проведения ими официальных  презентаций.

 

Выбор поставщика. На этом этапе  члены закупочной комиссии изучают  предложения и переходят к  выбору поставщика. Оценивают техническую  компетентность различных кандидатов, их способность обеспечить своевременную  поставку товара и предоставить необходимые  услуги. Нередко составляют перечень желательных характеристик поставщика с ранжированием их по степени  относительной значимости, например:

 

1. Наличие службы техпомощи.

 

2. Быстрота реакции на  нужды клиентов.

 

3. Оперативность поставок.

 

4. Качество товара.

 

5. Репутация, поставщика.

 

6. Цена товара.

 

7. Полнота товарного ассортимента.

 

8. Квалификация представителей.

 

9. Предоставление кредита.

 

10. Личные отношения.

 

11. Наличие товарной литературы, руководств и справочников.

 

Перед тем как сделать  окончательный выбор, фирма может  попытаться провести переговоры с предпочтительными  поставщиками в надежде добиться более благоприятных цен и  условий поставок. Многие предпочитают иметь ряд источников снабжения.

 

Разработка процедуры  заказа. Покончив с выбором, агент  по закупкам приступает к составлению  окончательного заказа на закупку от избранного поставщика или поставщиков. В окончательном заказе он указывает  технические характеристики товара, его необходимое количество, расчетное  время поставки, условия возврата, гарантии. В отношении сложных  изделий в рамках всеобъемлющего контракта устанавливается долговременное сотрудничество, при котором поставщик  обязуется осуществлять обслуживание и повторные поставки по мере необходимости  и по согласованным ценам в  течение всего оговоренного периода. Практика заключения всеобъемлющих  контрактов ведет к тому, что закупки  все больше производятся из одного источника, причем объем закупаемых у этого источника товаров  растет.

 

Оценка работы поставщика. Оценивают работу конкретного поставщика или поставщиков по удовлетворенности  внутрифирменных пользователей.