Особенности формирования спроса и стимулирования сбыта

Министерство образования и науки Российской федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

 «Воронежский  государственный архитектурно-строительный  университет»

 

 

Кафедра организации строительства, экспертизы и управления недвижимостью

 

РЕФЕРАТ

на тему:

«Особенности формирования спроса и стимулирования сбыта»

 

 

 

Выполнила:

студентка гр.С721-Б

Бутяева А.А.

Проверила:

асс. Арчакова С.Ю.

 

 

 

Воронеж, 2013г.

Содержание

 

Введение…………………………………………………………………………..…..….3

Формирование спроса и стимулирование сбыта …………………………..….…..4

Формирование спроса……………………………………………………………….... 5

          Способы реализации задач………………………………………………..….…6

Стимулирование сбыта……………………………………………………………….7

         СТИС по отношению к потребителям………………………………………..8

         СТИС по отношению к посредникам………………………….……..…………9

         СТИС по отношению к продавцам………………………………………….....10

Заключение……………………………………………………………………………..11

Список использованных источников………………………………………………....12

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Формирование спроса и стимулирование сбыта одни из важнейших элементов в комплексе маркетинговой деятельности. Кроме того, в современных представлениях маркетологов, они существуют в неразрывном взаимодействии друг с другом. Так, реклама является не только важнейшим элементом системы формирования спроса, но и одним из главных компонентов стимулирования сбыта. Именно поэтому система формирования спроса и стимулирования сбыта в современной литературе приобрела форму устойчивого словосочетания ФОССТИС.

 

Несмотря на то, что все компоненты системы формирования спроса и стимулирования сбыта достаточно детально описаны в различных источниках отечественных и зарубежных, существует довольно большое количество точек зрения на происхождение и сущность этих явлений. 

Поэтому главной целью работы является выявление ключевых особенностей системы формирования спроса и стимулирования сбыта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Система формирования спроса и стимулирования сбыта

Система формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС) — направляет свои усилия на обращение платёжеспособного спроса целевых групп, именно на «наш» товар, в связи с его возможностью, в силу наличия определённых функциональных свойств, удовлетворить возникшую у покупателей потребность. Здесь решается проблема выбора между «нашим» товаром и товарами конкурентов. И, естественно, от того, насколько покупатель информирован товаре и его свойствах и способности удовлетворять конкретные потребности будет, в конечном итоге, зависит прибыль предприятия.

В деятельности субъекта хозяйствования по формированию спроса и стимулированию сбыта следует различать 2 эффекта:

• коммуникационный (информирующий)
• коммерческий

Следствием коммуникационного эффекта является то, что покупатель легко принимает во время опроса название фирмы, товарную марку, брэнд, и выделяет эти атрибуты среди всего товарного предложения, ассоциируя с определённым уровнем качества и ценой.

Второй же эффект, коммерческий, ярко проявляется в возникающем у клиента намерении купить именно данный конкретный товар. Так, как правило, «по горячим следам мероприятий ФОССТИС», данный эффект проявляется у 12-15% респондентов.

 

 

 

 

 

 

 

2. Формирование спроса

Спрос  — желание, конкретная потребность, подкрепленная покупательной способностью. Детские утренники в клубе, читательские конференции в библиотеке, встречи с ветеранами войны в музее — эти и подобные им мероприятия проводятся культурно-досуговыми учреждениями бесплатно. Однако это вовсе не означает, что спрос в таких случаях не имеет никакого значения и его не нужно изучать. Работники сферы культуры, должны целенаправленно формировать спрос на те товары, которые учреждения культуры готовы и могут предложить рынку.

 

Формирование спроса - это целенаправленное и целеустремленное формирование спроса на «продукты культуры» путем постоянного изучения и постепенного формирования культурных потребностей. Арсенал используемых форм культурно-досуговой деятельности: школа современного бального танца, университет эстетического воспитания, аэробика и шейпинг, восточные единоборства, тематические дискотеки, ярмарки’ идей, балы и карнавалы, конкурсы, викторины, фольклорные ансамбли, народные промыслы и ремесла.

Итак, спрос необходимо целенаправленно формировать. Эта работа сводится к выполнению следующий задач:

- Сообщить потребителю о существовании товара, его потребительских  характеристиках.

- Осведомить потребителя о потребностях, которые можно удовлетворить  данным товаром

- Представить доказательства относительно  качества удовлетворения этих  потребностей

- Понизить барьер недоверия, дать гарантии по защите интересов покупателя

- Сформировать положительный образ  товара, убедить в обоснованности  цены.

 

 

 

 

 

3.Способы реализации  задач

1.Объявление о начале производства  нового товара ;

2.Рассказ о новом товаре, его  потребительских свойствах;

3.Раскрытие уникальных особенностей  товара;

4.Рассказ о практическом использовании  данного товара престижным потребителем;

5. Рассказ о решении весьма  трудной специфической-задачи с  помощью нового товара;

6.Распространение отзывов о новом товаре со стороны тех, кто егс уже эксплуатирует(паблисити);

7.Отчет об испытаниях нового товара, репортаж с места продажи.

 
Каналы, по которым осуществляется формирование спроса (ФОС):

а)     почта (прямая почтовая рассылка, «директ-мейл») — рассылка рекламных материалов, образцов товара, других материалов по специально подобранным адресам потенциальных покупателей, а также редакций газеты и журналов, государственных служащих других адресатов;

б)    личные контакты — визит агента, переговоры представителей фирмы-продавца и потенциального покупателя, вручаемые при этих контактах информационные материалы о фирме, товаре ;

в) пресса, в первую очередь, отраслевая, публикация объявлений, а также научно-методических статей рекламного характера;

г)     выставки, ярмарки, конференции, симпозиумы, семинары, дни открытых дверей, творческие отчеты, аукционы, приемы, презентации, ярмарки.

Дворцы культуры и культурно-досуговые центры, создающие клубные объединения «Для тех, кому за…», осведомляют интересующихся о многофункциональности новой услуги. Члены объединения не только удовлетворят потребность в общении, отдыхе, культурных развлечениях, но смогут развить свои способности и даже создать собственную семью.

Полиграфическое предприятие, вознамерившееся существенно расширить круг своих заказчиков., устраивает выставки вышедших в свет изданий, презентации новых книг, альбомов, проводит распродажи печатной продукции, рассылает образцы в организации и учреждения.

Лучшим способом формирования спроса населения на те или иные товары (услуги, идеи и пр.) была и остается качественная и содержательная работа собственно организаций социально-культурной сферы, что находит свое выражение в репертуаре театров, тематике кинофестивалей, наборе кружков и студий, привлекательности интерьеров, оригинальности приглашений, оперативном информировании, сервисной культуре

 

4.Стимупирование сбыта

В «Словаре иностранных слов» «Стимул (лат. Stimulus букв, остроконечная палка, которой погоняли животных) — побуждение к действию, побудительная.причина». Отсюда стимулировать — побуждать кого-то к действию, давать толчок; служить побудительной причиной, стимулом’, поощрять.

Речь идет не о самом процессе реализации товаров, на о людях, занимающихся сбытовой деятельностью. В теории управления стимулирование всегда увязывается с мотивацией, под которой принято понимать процесс побуждения себя и других к деятельности для достижения личных целей и целей организации  Для побуждения людей к более эффективной деятельности применяются вознаграждения, под ним понимается все, что человек считает для себя ценным. А поскольку понятия ценности у людей весьма специфичны, то и оценки вознаграждений у людей не одинаковы.

Различают вознаграждения внутренние и внешние. Внутреннее вознаграждение дает сама работа. Специалисты в области менеджмента считают наиболее простым способом обеспечения внутреннего вознаграждения — создание оптимальных условий для работы и точную постановку задач. Внешнее вознаграждение —оно дается не самой работой, а организацией, ее руководством, администрацией. Это зарплата, премия, продвижение по службе, символы служебного статуса, престиж, похвала и признание, дополнительный отпуск, служебный автомобиль, отдельный кабинет, средства мобильной связи, выгодные почему-либо командировки, содействие в отдыхе и лечении.

Если не стимулировать людей, имеющих отношение к сбыту, то они не будут заинтересованы в эффективной работе.

Нетрудно заметить, что рассмотренные выше формы стимулирования имеют отношение лишь к персоналу организации. Практика же свидетельствует о другом: чтобы сбыт шел активнее, стимулирование должно осуществляться и по отношению к другим субъектам сбыта.

4.1. СТИС по отношению к потребителям

Стимулируя сбыт, мы обращаемся к людям, уже информированным о наших товарах,их потребительских

свойствах, условиях приобретения. Задача СТИС — побудить потребителей к последующим покупкам данного товара, желательно частым и в больших объемах. В социально-культурной сфере могут использоваться следующие меры стимулирования по отношению к потребителям:

1. Подвоз потребителей (участников, зрителей) к месту покупки;

2.Скидки, снижение стоимости предлагаемых  товаров.

3.Кредит, рассрочка платежей (например, за обучение в вузе);

4.Бесплатное распространение образцов (календарей, значков,сувениров).    5.Презентации, демонстрации, показы.

6.Экскурсии в учреждения (например, «Дни открытых дверей» в детских школах искусств).

7. Пресс-конференции (по поводу  премьеры, .бенефиса, вернисажа);

8. Представление товаров на выставке (например, произведений прикладного  творчества: плетение, вышивка, вязание, инкрустация,выжигание ).

9.Ярмарки, аукционы (продажа книжной  продукции, произведений изобразительного  искусства, музыкальных инструментов ).

10Премьеры, бенефисы, творческие отчеты, конкурсы, фестивали.

11.Премиальные продажи, подарки;

12.Лотереи, викторины типа «Поле чудес», соревнования; 

13.Сервисные услуги, культура обслуживания.

14.Расширение номенклатуры предлагаемых товаров.

15.Доставка товаров к месту  работы, учебы, проживания.

 

4.2. СТИС по отношению к посредникам. 

В деятельности учреждений культуры принимают участие культорганизаторы цехов и отделов, распространители билетов, организаторы зрителей, культкомиссий.  С их помощью афишируются многие мероприятия, распространяются билеты, создаются условия для работы организации на выезде, проводятся в жизнь новые идеи распространяются сувениры и книги, создается благоприятное общественное мнение о наших организациях, укрепляется их репутация, их имидж Мы должны быть благодарны этим людям за их  труд. Если этим людям не оказывать должного внимания, их инициативы иссякнут.

 

Возможности для стимулирования людей.

1.Использование бесплатно, на льготных  условиях видеотехники,музыкальных  инструментов, реквизита,  принадлежащих предприятиям, учреждениям и учебным заведениям социально-культурной 
сферы. 2.Создание специальных сервисных пунктов, пункта проката, где наши добровольные помощники могли бы заказать и изготовить сами необходимые средства рекламирование мероприятий 
организации зрителей, активизации деятельности досуговых объединении. 3.Продажа билетов на льготных условиях активистам и членам их семей на мероприятия, проводимые в организациях, культуры и искусства. 4.Проведение конкурсов, соревнований, приемов, чествований,поздравлений и других подобных мероприятий, поднимающих престиж волонтера и его деятельности. 5.Ведение «Книги почетнь-х гостей’ (друзей театра, попечителей, спонсоров.