Организация коммерческой деятельности

 

Введение

В современной экономической  ситуации особая роль отводится товарному  рынку, который, в свою очередь, формирует  инфраструктуру, являющуюся обязательным компонентом рыночной экономики.

Инфраструктура представляет собой совокупность товаров, соответствующих рынков и рыночных институтов, обслуживающих данные рынки, способствуя тем самым взаимодействию между производителем и потребителем.

Инфраструктура товарного  рынка изучает формирование общеэкономических  понятий о структуре товарного  рынка. Сначала рассматриваются товарный рынок и его функции, а затем все составные элементы товарного рынка: сущность, состав и проблемы развития, организация оптовой и розничной торговли, торгово-посредническая деятельность, производственная и транспортно-экспедиционная деятельность.

Цель курсовой работы - рассмотреть теоретические вопросы управления деятельностью организации в продвижении, сохранении, продажи товаров и услуг, удовлетворении потребностей потребителей.

Курсовая работа предполагает изучение следующей задачи:

• изложение подробной теоретической сущности организации и технологии продажи товаров и углубление знаний по данной теме.

Организация и технология розничной продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой деятельности торгового предприятия.

Коммерческая работа в торговле должна учитывать следующие актуальные задачи:

─ обеспечение для  абсолютного большинства населения  доступности в приобретении необходимых  товаров в цивилизованных формах его организации;

─ обеспечение прав граждан  на безопасность и качество товаров;

─ формирование развитой системы товародвижения, обеспечивающей постоянное товароснабжение магазинов  и отдельных частных предпринимателей широким и качественным ассортиментом  товаров;

─ восстановление финансового  контроля над товарооборотом на основе существенного ограничения возможностей для теневого (незаконного) оборота;

При выполнении курсовой работы были использованы учебники следующих  авторов: Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Каплина С.А., Осипова Л.В., Синяева  И.М., Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сущность, роль и содержание коммерческой деятельности по продаже товаров

Важнейшим заключительным этапом коммерческой работы торговых предприятий является организация  и технология розничной продажи  товаров. От успешного выполнения коммерческих операций по продаже товаров зависит эффективность всей коммерческой деятельности торгового предприятия. Обеспечивается бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами и максимальное удовлетворение потребностей населения.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных  торговых предприятиях в отличие  от оптовых предприятий имеет  ряд особенностей.

Это, прежде всего, связанно с тем, что розничный рынок  – это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Именно поэтому в предприятиях розничной торговли осуществляется признание или непризнание товара или услуги конечным потребителем.

Успех коммерческой работы в розничных торговых предприятиях во многом зависит от того, насколько  квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требования покупателей и удовлетворить их. Большое влияние оказывает также применяемые методы розничной продажи товаров, состояние и размещение розничной торговой сети.

Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий. Ее деятельность в связи с этим относится преимущественно к сфере малого бизнеса. От руководителей предприятий малого бизнеса требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам обеспечить стабильную прибыль.

Важным элементом коммерческой работы по розничной продаже товаров является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях складывается из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые  в магазинах товары;
• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
• организация оказания товарных услуг покупателям.

На первом этапе коммерческой работы по розничной продаже товаров  детально изучается и прогнозируется покупательский спрос населения. В розничной торговле изучение и прогнозирование спроса направлены на определение его ассортиментной структуры.

На втором этапе осуществляется формирование оптимального ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях. От типа и специализации магазина зависит рациональное построение торгового ассортимента.

На третьем этапе  осуществляется рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий.

На четвертом этапе  коммерческой работы по розничной продаже  товаров происходит выбор эффективных методов розничной продажи товаров, который способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

На пятом, заключительном этапе коммерческой работы по продаже  товаров в магазинах, организовывают дополнительные услуги.

Роль коммерческой деятельности по продаже товаров.

Она состоит в следующем:

1. коммерческая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;
2. коммерческая деятельность не только реализует корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;
3. коммерческая деятельность результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Формы и методы продажи товаров, их особенность

Под методом продажи  понимают совокупность приемов и способов, с помощью которых розничные торговые предприятия осуществляют процесс продажи товаров. Для каждого метода продажи характерны определенные приемы выполнения операций, связанных с обслуживанием, отбором товаров, расчетами с покупателями.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи  товаров:

• самообслуживание;
• через прилавок обслуживания;
• по образцам;
• с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
• по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяется технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства непродовольственных и продовольственных товаров. Исключением являются те товары, при выборе которых, покупателю необходима индивидуальная помощь и консультация продавца.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

• встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т.д.;
• получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;
• самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
• подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
• оплата купленных товаров;
• упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
• возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации

Перечень этих операций может быть расширен при продаже  технически сложных товарах, когда требуется помощь продавца-консультанта.

Продажа товаров через  прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

• встреча покупателя и выявление его намерения;
• предложение и показ товаров;
• помощь в выборе товаров и консультация;
• предложение сопутствующих и новых товаров;
• проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
• расчетные операции;
• упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин  покупатель должен встретить приветливое  отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление  оставляет опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение технологических  операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа  товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельно (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой  их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий – изготовителей.

При продаже товаров  с открытой выкладкой и свободным  доступом покупатели имеют возможность  самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары.

Продажа товаров с  открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными  методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами  товаров, не отвлекая при этом продавцов  на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Как правило, этот метод продаж применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания (тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи и т. д.)

При продаже товаров  по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в  кассетах открытых наприлавочных витрин. Более крупные располагают стопками на прилавке.

Торговля по предварительным  заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить  время на приобретение товаров. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или  на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода, а также путем оплаты стоимости товаров в момент получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли.