Организация хозяйственных связей рыночных субъектов по оптовым закупкам и продажам товаров

Тема 13. Организация хозяйственных связей рыночных субъектов по оптовым закупкам и продажам товаров. Договорные связи. Нарушение договора. Хозяйственные связи производства и торговли. Операции из которых складывается процесс закупочной работы. Основные критерии выбора клиента. Факторы влияющие на выбор поставщика. Методы поставки товара. Дополнительные услуги.

Содержание:

Введение...................................................................................................................2

1. Организация хозяйственных  связей рыночных субъектов по  оптовым закупкам и продажам  товаров................................................................................3

2. Хозяйственные связи производства  и торговли...............................................8

3. Методы поставки товара...................................................................................12

Заключение.............................................................................................................13

Список использованной литературы...................................................................14

Задача 1..................................................................................................................15

Задача 2..................................................................................................................15

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение:

Торговля - обширнейшая область  предпринимательской деятельности и сфера приложения труда - получила в последние годы, новые импульсы своего развития, существенно расширив "поле и правила игры" в экономике  переходного периода. В неё влилось много новых предприимчивых людей, в ряде случаев коренным образом поменявших профессию и жизненные ориентиры. От рядовых спекулятивных торговых операций и "челночно-палаточного бизнеса" многие предприниматели перешли уже к более высокой стадии торговой деятельности, организовав индивидуальные или коллективные предприятия. Менеджерам таких предприятий приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем организационного, экономического и финансового характера, которые приходится решать интуитивно, методом "проб и ошибок", приобретая постепенно практический опыт. И многие из тех, кто немного «покрутился» в торговле, считают себя достаточными специалистами в этой сфере деятельности. Однако умение грамотно, а главное, эффективно торговать это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на небольшой практический опыт, здравый смысл и интуицию сейчас уже недостаточно. Процесс насыщения потребительского рынка товарами и возрастание конкуренции потребуют от тех, кто недавно влился в этот бизнес и хочет надолго в нём остаться, глубоких и всесторонних знаний его основ в разрезе различных аспектов торговой деятельности.

 

 

 

 

1. Организация хозяйственных связей рыночных субъектов по оптовым закупкам и продажам товаров:

В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производственного продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения товара на рынок и расширения объёмов его реализации составляют особое направление в деятельности фирмы. Существуют два основных способа реализации: работа на заказ и работа на свободный рынок.

Работа на заказ. При этом способе предприятие работает на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключёнными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями о поставках¹ произведённой продукции и оказании услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объёмы поставок продукции, цены.

Работа на свободный рынок. При этом способе предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Задачи реализации товаров включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен.

В действительности каждое предприятие в зависимости от профиля и особенностей выпускаемой  продукции ориентируется как  на предварительные заказы, так и  на работу на свободный рынок.

Реализация продукции  на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную  торговлю. Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках.

Основными задачами оптовой  торговли являются:

1. маркетинговое изучение  рынка, спроса и предложения  на продукцию производственно-технического  назначения и народного потребления;

2. размещение производства  товаров в необходимых потребителю  ассортименте, количестве и с  соответствующим качеством;

3. своевременное, полное  и ритмичное обеспечение товарами  в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

4. организация хранения  товарных запасов;

5. организация планомерного  и ритмичного завоза и вывоза  товаров;

6. обеспечение приоритета  потребителя, усиление его экономического  воздействия на поставщика в  зависимости от надежности хозяйственных  связей, качества поставляемой продукции;

7. обеспечение стабильности  партнерских отношений в хозяйственных  связях, взаимоувязывание по всем  временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);

8. организация планомерного  завоза товаров из регионов  производства в район потребления и т.д.

Оптовая торговля связывает  практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей  до предприятий розничной торговли. Существуют следующие формы оптовой  торговли: прямые связи между изготовителями и покупателями; через посреднические организации и предприятия; коммерческие контакты субъектов рынка. Хозяйственные связи по поставке продукции могут быть краткосрочными до года и длительными. Быстрая смена ассортимента продукции, высокие темпы обновления её номенклатуры, единовременный характер потребления требуют краткосрочных хозяйственных связей, но в большинстве случаев экономически целесообразнее длительные связи. Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:

- освобождать стороны  от ежегодного составления договора  поставки (договор оформляется на  несколько лет);

- периодически корректировать  ассортимент и поквартальные  сроки поставки;

- отрабатывать технологию  изготовления продукции и тем  самым повышать её качество;

- согласовывать графики  производства продукции с заинтересованными  предприятиями;

- сокращать сроки представления  спецификаций;

- снижать документооборот  в сфере обращения.

Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия (оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазины и др.) целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объёмах меньше транзитных норм.

Договорные связи.

Торговый оборот, деятельность по продвижению товарной массы от изготовителей к потребителям регулируется не только законодательством, но - что ещё более значимо - заключаемыми договорами. При анализе организации договорных связей следует различать несколько аспектов. Прежде всего на каждом предприятии необходимо выявлять и схематически «прочёрчивать» основные связи с договорными контрагентами. Иными словами, должна быть прорисована структура основных договорно-хозяйственных связей, т.е. связей регулярных, наиболее крупных по объёмам, по стоимости товаров, либо по иным причинам значимых для организации. Случайные и мелкие договоры здесь могут не приниматься в расчёт. Структура основных связей² определяет профиль, содержание деятельности фирмы. Исполнение договоров формирует доходы, предопределяет размеры налоговых выплат и другие затраты. Структура договорных связей решающим образом влияет на внутреннее построение фирмы, на численность персонала, на распределение обязанностей. Большинство управленческих решений должно сообразовываться с процессом исполнения договоров. Все функциональные блоки деятельности фирмы также должны строиться в прямой зависимости от заключенных договоров. Второй не менее значимый и интересный аспект - структуры договорных связей представляет собой необходимая взаимозависимость договоров по основной деятельности, и всех вспомогательных договоров, содействующих осуществлению первых. Фактически это взаимосвязь основного и требующихся для его исполнения вспомогательных и обслуживающих договоров. К примеру, если производственная фирма заключила с покупателем договор на поставку 20 т колбасы, то для исполнения обязательства она должна заключить ещЁ 15-20 вспомогательных договоров. Прежде всего нужны договоры со смежниками на получение от них мяса, различных наполнителей, колбасной оболочки, ящичной тары, товарных ярлыков. Нужны договоры на энерго- и теплоснабжение. Требуется заключить договор с транспортной организацией на отгрузку в установленный срок товара своим покупателям. Для чёткой организации исполнения обязательств необходимо составление по каждому среднему и крупному договору сетевых графиков. Сетевые графики рисуются с помощью компьютера или вручную. Они выглядят в виде древообразной схемы, которая позволяет совместить по количествам, срокам и другим параметрам все выполняемые операции. Без такой взаимосогласованности, увязки всех действий основной договор не может нормально выполняться.

Нарушение договора.

Невыполнение одной из сторон, заключивших  договор, своих обязательств, вытекающих из контракта, либо выражение намерения  не выполнить контрактные обязательства. Указание на то, что в будущем  договор будет нарушен, носит  название отказа от договора, или предупредительного нарушения; оно либо может быть выражено словами, либо проявляться в поведении стороны. Такое проявление возникает, когда единственным разумным объяснением действий человека является его нежелание выполнять взятые на себя обязательства. Например, как предупредительное нарушение может рассматриваться ситуация, когда лицо, обещавшее продать свой автомобиль лицу А, продаёт и доставляет его лицу В до установленной с лицом А даты доставки машины ему. Отказ от договора даёт пострадавшей стороне право рассматривать договор как недействительный и немедленно потребовать возмещения понесённых убытков. Такие действия возможны только при фактическом нарушении договора, когда установлено фундаментальное нарушение, то есть нарушение основного условия. В любых других случаях предупредительного или фактического нарушения пострадавшая сторона может принять решение тем не менее подтвердить договор. Если фактическое нарушение касается всего лишь незначительного условия договора (оговорки), пострадавшая сторона может предъявить иск за понесённый ущерб, однако не имеет права рассматривать контракт как недействительный. Рассмотрение контракта как недействительного по причине отказа от него или фактического нарушения иногда ведёт к его аннулированию. Однако при определённых обстоятельствах нарушения контракта имеются и другие возможности, например вынесение судом постановления, требующего от ответчика воздержаться от действий, могущих нанести ущерб истцу, либо реальное исполнение контракта.

2. Хозяйственные связи  производства и торговли:

Нельзя представить, чтобы  торговые предприятия могли существовать и процветать без хорошо налаженных связей с этими структурами, и, прежде всего, с поставщиками и потребителями. Изучение поставщиков имеет большое  значение. Для наиболее полного удовлетворения требований потребителей необходимо хорошо знать возможности поставщиков, располагать информацией об их производственной мощности, объёме и ассортименте продукции, условиях и размерах поставки. Самый лучший товар не принесёт сколько - нибудь значительной прибыли, если его поступление не будет обеспечено вовремя и в нужном количестве. Если поставщик напрямую связан с оптовой фирмой, то это обеспечивает более низкие цены, сокращает сроки поставки, получение информации из первых рук, т.е. реакция на изменение рыночной ситуации происходит оперативно, в сжатые сроки. Это влияет непосредственно на рост товарооборота, его скорость и уровень цен. Контакт с банком как со стороны предприятия, так и со стороны поставщика обеспечивает контроль за своевременностью платежей, взаиморасчётов. Взаимоотношения с партнёрами заключается в свободном обмене информацией, в увеличении количества контактов с ними по самым разным направлениям, на разных уровнях управления, привлечении их к совместному решению общих проблем, к работе над другими совместными проектами. Такие взаимоотношения предполагают уважительное отношение между партнёрами, самодисциплину и взаимное доверие. Очень важным моментом в организации хозяйственных связей являются личные контакты между коммерческими партнёрами. При долгосрочном сотрудничестве необходимо создание отношений доверия. Когда достигнуто принципиальное соглашение между производителем и потребителем по поводу сотрудничества, следует наиболее жесткий и наиболее трудный момент в маркетинге закупок: переговоры по поводу условий договора. Здесь необходимо обговаривать конкретные условия и способы платежа, на основе которых будут осуществляться поставки.

В ситуации дефицитной экономики  и недостатка товаров именно надёжность закупок должна иметь приоритет для торговли. Целью менеджмента торговли, поэтому, должно стать заключение долгосрочных основных договоров с поставщиками, которые гарантируют надёжное распоряжение товарами.

Операции из которых  складывается процесс закупочной работы.

Основой коммерческой деятельности в торговле является закупочная работа. Её основной задачей является выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительской спроса. Работа по оптовым закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относятся: - изучение и прогнозирование покупательского спроса с целью обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам товаров;