ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ АНАЛИЗА МЕЖДУНАРОДНОГО МАРКЕТИНГА

1.1. Понятие и специфика международного маркетинга

Традиционно термин “международный маркетинг” относят к деятельности международных фирм, сфера производственной и коммерческой деятельности которых распространяется на зарубежные страны. Роль международных фирм в мировой системе хозяйства важна, так как концентрация производства и капитала в руках сверх гигантских компаний оказывает влияние на содержание и формы международных экономических отношений. Однако на мировом рынке появляются и новые экономические субъекты, а именно небольшие по размерам международные фирмы. За последние 15-20 лет рекордное количество мелких предприятий обратило свои взоры за границу. По оценкам американских специалистов из 100 000 американских компаний, занимающихся экспортом, около 80 процентов – небольшие. Это явление они называют “пробуж­дением”. Маленькие компании понимают, что имеется жизнь и за пределами внутреннего рынка. Подобный процесс происходит и в России. С либерализацией внешнеэкономической деятельности предприятий открываются новые возможности для тех, кто готов работать на иностранном рынке.

Чем активнее работают фирмы на внешних рынках, тем больше они понимают, что необходимо ориентироваться на международный маркетинг.

Международный маркетинг, глобальный маркетинг, многонациональный маркетинг и транснациональный маркетинг – вот не­которые из терминов, применяемых в отечественной и зарубежной литературе к маркетингу, осуществляемому через национальные границы.

Под международным маркетингом понимают маркетинг товаров и услуг за пределами страны, где находится фирма (предприя­тие). В международный маркетинг вовлекаются как коммерческие, так и некоммерческие организации. Например, религиозные организации, которые посылают миссионеров за границу для поиска новобранцев, университеты, которые привлекают студентов из разных стран. Поэтому определение международного маркетинга может быть уточнено.

Международный маркетинг – это деятельность лиц и организаций по удовлетворению потребностей людей посредством обмена через национальные границы.[1]

Деятельность международных компаний охватывает порой несколько десятков стран. Так, основанная в США компания Colgate-Palmolive работает более чем в 160 странах. Такие компании используют многонациональный маркетинг.

Глобальный (многонациональный) маркетинг – это сложная форма международного маркетинга, когда маркетинговые операции осуществляются во многих иностранных государствах.[2]

Каждая международная компания по-своему подходит к освоению иностранного рынка. Однако исследователи причин выхода фирм на зарубежные рынки полагают, что ключевыми факторами являются тип и качество руководства фирмой и более высокий уровень образования руководителей. В действительности мотивация выхода на иностранные рынки обусловлена множеством факторов, которые можно подразделить на две группы.

Первая группа – это факторы вовлечения в международный маркетинг.

 К ним относят:

1.  Преимущество в прибыли. Руководство фирмой осознает, что международная торговля является потенциальным источником более высокой прибыли. Несмотря на тщательное планирование, неподдающиеся учету причины часто значительно изменяют предполагаемую сумму прибыли. Например, внезапное изменение курса обмена валюты может сильно изменить прогнозируемую прибыль.

2.  Уникальность продукта или технологические преимущества. Фирма может производить товар или услуги, которые она считает уникальными и которые не производят иностранные предприятия. Одним из важных моментов, с которым фирма может столкнуться при этом, является опережение потенциальных конкурентов во времени. Если раньше такие фирмы могли считаться единственными производителями на рынке другой страны в течение нескольких лет, то теперь этот период значительно меньше из-за конкурирующих технологий и часто недостаточной защиты международных патентов.

3.  Эксклюзивная рыночная информация. Она включает сведения об иностранных покупателях, рынках, нишах рынка и др. Эта информация может быть результатом проницательности ее сотрудников, международных исследований, специальных контрактов фирмы. Однако исключительность информации не может быть хорошей исходной причиной для деятельности на внешнем рынке длительное время, т.к. конкуренты наверняка тоже получат эту информацию.

4.  Преимущества в налогообложении. В ряде стран существует законодательство, позволяющее фирмам, экспортирующим свой товар, иметь налоговые льготы. Условия такого льготного налогообложения разные и часто зависят от степени вовлечения в международную деятельность. Например, Корпорация по международной торговле (FSC) в США позволяет фирме продавать товар по более низкой цене и получать более высокую прибыль, если фирма создает иностранные филиалы и проводит Советы директоров за границей.

5.  Экономия на масштабах производства товаров (услуг). Принимая участие в международной деятельности, фирма увеличивает выпуск продукции (услуг) и в результате этого добивается роста выручки и снижения издержек. Бостонская консалтинговая группа доказала, что увеличение объема выпуска вдвое позволяет снизить издержки производства на 30 %. Многие фирмы, работающие в этом направлении, добились такого эффекта. Увеличение объема производства продукции для иностранного рынка способствует снижению издержек и для внутреннего рынка, что делает фирму более конкурентоспособной.

Вторая группа – подталкивающие факторы.

Усиление конкуренции на внутреннем рынке. Этот фактор является причиной поиска зарубежного рынка. Другая ситуация – выход на иностранный рынок внутренних конкурентов. Видя, что другие отечественные конкуренты начинают выходить на внешний рынок, и зная, что фирме, которая первой вышла на рынок, легче удержать свою долю рынка, фирмы выходят на международный рынок “вверх тормашками”. Результатом такого выхода может быть быстрое удаление с рынка, когда фирма поймет, что ее приготовления были недостаточными.[3]

Перепроизводство товара.

Этот фактор исторически рассматривает выход на иностранный рынок не как цель, а скорее, как защитную деятельность в периоды спада во внутреннем экономическом цикле или при спаде жизненного цикла товара. Вместо того чтобы продлить жизненный цикл товара на внутреннем рынке или в дополнение к этому, фирма расширяет рынок сбыта, выходя за национальные границы. Раньше такие попытки были более успешными, поскольку существенным было отставание иностранных конкурентов в освоении таких импортных товаров. Теперь если отставание и существует, то оно совсем невелико, теперь этот фактор имеет значение в отношении развивающихся стран, которые покупают товары, находящиеся на этапе спада в развитых странах.

Избыточная производственная способность фирмы.

Если производственное оборудование используется не на полную мощность, то экспансия на иностранные рынки – идеальная возможность распределения постоянных издержек на большее количество товара, что позволит фирме выйти на иностранные рынки с системой цен, основанной на переменных издержках. Однако надо помнить, что использование таких цен длительное время невозможно, т.к. постоянные издержки должны покрываться, чтобы осуществлять замену оборудования и другие мероприятия.

Близость покупателей и портов. Физическая и психологическая близость к иностранным рынкам играет часто главную роль в экспортной деятельности фирмы. Например, американские фирмы, расположенные рядом с канадской границей, или фирмы стран ЕС, где расстояния измеряются лишь десятками миль.

Вовлекаясь в сферу международного маркетинга, руководство фирмы должно четко представлять его специфику и роль в управлении. Принципы организации международного маркетинга в плане выбора целевого рынка, позиционирования товара, формирования комплекса маркетинга и др. те же, но на практике международный маркетинг имеет свою специфику. Она вызвана особенностями функционирования зарубежного рынка, воздействием национального правительства, окружающей средой. Для успешной работы на внешнем рынке необходимо выполнять дополнительные функции и требования.

Во-первых, прилагать более значительные усилия в изучении внешнего рынка и тщательно соблюдать принципы маркетинга.

Во-вторых, предъявлять высокие требования к качеству, наукоемкости, техническому уровню товаров, сервису, рекламе, упаковке, дизайну и др.

В-третьих, строго учитывать требования внешних рынков, их конъюнктуру, потенциал, возможности диверсификации на нем.

В-четвертых, использовать тесные прямые связи с иностранными потребителями, посредниками, брокерами, участвовать в аукционах, ярмарках и выставках, использовать лизинг и другие методы, способствующие расширению внешнеэкономических связей.

В-пятых, учитывать особенности мирового рынка: наличие конкурентов, их цены, условия реализации товара, объем продаж, рекламу, методы распределения и продвижения товаров и услуг.[4]

Для выполнения перечисленных требований и функций должна быть особая организация международного маркетинга. Она включает следующие элементы:

1)  система эффективного наблюдения за совокупностью рынков, на которых работает фирма (с присутствием на месте), что позволяет быстро узнавать об изменениях и принимать необходимые меры;

2)  система быстрого реагирования на специфические запросы потребителей, что предполагает высокую степень приспособляемости производственных и административных служб;

3)  система, позволяющая отслеживать результаты работы и контролировать эффективность принятых мер, несмотря на различия в формах отчетности, используемой валюте, управлении предприятием;

4)  система сбора и обработки информации о деятельности фирмы, состоянии и динамике рынка и др.

При организации международного маркетинга исходят из того, что существуют национальные рынки по всему миру, и нет такой вещи как “многонациональный рынок”. Каждый из них уникален, не похож на другие и поэтому имеет свою маркетинговую среду.[5]

1.2. Окружающая среда международного маркетинга

Фирма, проводящая маркетинговую деятельность более чем в одной стране, должна выполнять комплекс работ по контролю над изменениями окружающей среды на каждом рынке. Такой контроль необходим для принятия решения относительно выбора и проникновения на иностранные рынки и разработки маркетинговых стратегий для них.

Даже если фирма работает на внутреннем рынке, она должна знать о своих потенциальных иностранных конкурентах, которые могут выбрать целые отрасли промышленности или главные сектора этих отраслей и активно работать в них. Отсутствие информации о таких конкурентах может привести в будущем к потере своей доли рынка.

Экономическая среда. Экономическое развитие страны – это процесс, через который она проходит по мере развития от слаборазвитой до развитой. Уровень экономического развития страны определяет ее способность производить и потреблять продукцию (услуги). Становясь более развитой экономически, она испытывает снижение занятости в сельском хозяйстве и в основных производящих отраслях промышленности, ускорение развития сферы услуг, имеет высокие уровни насыщения рынка товарами, повышение размера заработной платы. Уровень экономического развития страны воздействует и на маркетинговую деятельность. Например, в торговле наблюдается тенденция к увеличению самообслуживания, возрастают расходы на рекламу.

Выделяют четыре типа хозяйственных структур, которые могут использоваться в оценке экономического уровня стран:[6]

1)  страны с экономикой типа натурального хозяйства;

2)  страны-экспортеры сырья;

3)  промышленно развивающиеся страны;

4)  промышленно развитые страны.

Экономический уровень развития страны, а значит, и оценка потенциала ее рынка осуществляются по таким показателям, как валовый национальный продукт (ВНП), валовый национальный продукт на душу населения, персональный доход и др. Эти показатели часто дополняются показателями жизненного уровня: среднее количество и качество потребляемых товаров и услуг, число комнат в жилом помещении, количество человек на комнату, процент за пользование телефоном, электричеством и т.п. Такие индикаторы вносят ясность в понимание качества жизни.

    Часто наблюдаются различные уровни развития в пределах самой страны. Одни области индустриально более развиты, чем другие. Экономика таких стран называется двойной.

Конкурентная среда. Конкурентная среда на внешнем рынке чаще сильно отличается от ситуации на внутреннем рынке. Прежде всего, это может быть связано с правовой средой, в частности, с существующим в данной стране законодательством о конкуренции или антимонопольным законодательством. Так, в Европе, например, картели очень популярны. Картель – группа фирм различных стран (или самих стран непосредственно, типа ОПЕК), которые соглашаются делить между собой рынок. Таким образом, фирмы, которые конкурировали бы при других условиях, соглашаются делить рынок и устанавливать цены. В США картели незаконны. Однако американские фирмы могут участвовать в картельных соглашениях на иностранных рынках, если такое участие не влияет на американский рынок.

Другая особенность конкурентной среды в международном маркетинге состоит в том, что фирма на внешнем рынке столкнется как с иностранными, так и местными конкурентами, что значительно обострит борьбу за рынок.

В некоторых странах фирмы конкурируют с государственными предприятиями, которые имеют определенные льготы.

Практика конкуренции на внешних рынках сталкивается с такими явлениями, как взяточничество, промышленный шпионаж, которые в некоторых странах обеспечивают объем продаж и высокий уровень разработки своих изделий.

Технологическая среда. Международные компании подвержены влиянию со стороны технологической среды. Так, стоимость производства изделия может различаться по странам в зависимости от достигнутого уровня технологии. Уровень технологического развития страны также воздействует на привлекательность ведения торговли и тип операций, возможных в стране. Например, торговцы в развитых странах как должное воспринимают современные системы связи, транспортировки, энергоснабжения, которые могут отсутствовать в менее развитых странах. Международные фирмы получают свое конкурентное преимущество на иностранном рынке, представляя что-то новое – новые изделия, методы производства, маркетинга и так далее. Другими словами, они осуществляют передачу технологии.

Политико-правовая среда. Каждая страна принимает собственную систему правления, политики и законов, определяет взаимодействие с другими странами. Страна может утвердить свой политический суверенитет, принимая при этом законы об управлении иностранными и совместными предприятиями, находящимися на ее территории. Эти законы могут влиять на отношения собственности, договоры о найме на работу, договоры о поставках и т.д. В странах, где существует свободная торговля, правительства приветствуют иностранные инвестиции и импорт. В других странах международная фирма может столкнуться с ограничениями на импорт и иностранные инвестиции. Политическая стабильность – главный фактор, который рассматривает фирма при вхождении на иностранный рынок. Чем стабильнее политическая обстановка в стране, тем привлекательнее ее рынок для иностранных фирм.

Международные фирмы оценивают политические риски своего присутствия за рубежом. Основные политические риски – это конфискация имущества, экспроприация, национализация и присвоение.

Ограничивая импорт в свою страну, правительство использует различные торговые ограничения. Торговые барьеры бывают тарифными и нетарифными.

Тарифные барьеры. Пошлины или налоги, которые правительство налагает на изделия, импортируемые или экспортируемые из страны.[7]

Фискальные тарифы устанавливаются низкими, чтобы не сократить импорт, потому что их цель – поднять доход. Протекционный тариф устанавливается высоким, чтобы сократить импортирование изделий в страну. Например, Тайвань налагает высокий протекционный тариф на импортируемые автомобили.

Нетарифные барьеры. Квоты– установление ограничений на количество изделий, которые можно ввезти или вывезти из страны. Например, Япония установила квоту на количество цитрусовых, которые можно ввезти в Японию.

Эмбарго – запреты на экспорт или импорт определенных изделий в страну или из страны. Например, Соединенные Штаты запретили импорт 43 типов полуавтоматических ружей.

Контроль обменных операций – правительственный контроль над доступом к валюте страны иностранцев. Например, страна контролирует, какое количество прибыли иностранная фирма в этой стране может перевести в родную страну.

Налоговый контроль – использование налоговой власти правительства в отличительных способах управления инвестициями в этой стране.

Правительственные закупки – предоставление привилегий местным поставщикам над иностранными в обмен на то, что правительство купит контракты.

Правительственные инструкции и стандарты – правительственные инструкции относительно безопасности и других стандартов изделия. Например, Западно-Немецкий закон, взятый из Баварского 1516 г. о чистоте пива, запретил продажу пива, сделанного из чего-либо, кроме чистой воды, солода, дрожжей и хмеля.

Таможенные процедуры – методы осмотра и оценки импортированных изделий в таможенных целях. Например, осмотр каждого нового автомобиля, импортированного в страну, а не осмотр одного автомобиля.

Напротив правительства, заинтересованные в развитии международной торговли и притоке иностранных инвестиций, стимулируют работу международных фирм. Примером таких правительственных торговых стимулов являются:

1)  внешние зоны торговли (Соединенные Штаты) – области, в которые изделия могут быть импортированы без обложения таможенными пошлинами или квотами. Часто импортированные материалы обработаны в готовые изделия. Если они реэкспортируются, то не облагаются никакими тарифами. Если товары ввозятся на внутренний рынок, они облагаются регулярным тарифом;

2)  специальные экономические зоны (Китай): – Shenzhen, специальная экономическая зона, которая граничит с Гонконгом, разрешила иностранцам открывать заводы, полностью находящиеся в их собственности;

3)  Международный Банк Реконструкции и Развития (Международный Банк): – организация, содействующая экономическим разработкам предоставлением им займов или напрямую, используя собственные фонды, или косвенно заимствуя от государств-членов;

4)  Международный Валютный Фонд (МВФ) – организация, устраняющая торговые ограничения и поощряющая финансовое сотрудничество среди стран-членов, позволяющая им справиться с проблемами платежного баланса.

5)  Генеральное Соглашение по Тарифам и Торговле (GATT): – соглашение, заключенное членами нации для улучшения торговых отношений посредством уменьшения и устранения тарифных и нетарифных барьеров.

Социально-культурная среда. Международные компании должны понимать культурную среду на иностранных рынках, потому что культурные различия влияют на рыночное поведение. Торговцы должны приспособить свои стратегии к различным культурам на каждом иностранном рынке и, возможно, к разнообразию культур в пределах данной страны. Значительные разногласия могут существовать между внутренними и иностранными рынками относительно языка, эстетики, религии, культурных ценностей и отношений, социальных структур, обычаев и запретов.

Конечно, для бизнесменов различных культур важно понять друг друга, если они собираются сотрудничать. Но было бы ошибкой полагать, что простое понимание культуры другого лица приведет к успешным переговорам. Исполнительный директор Японско-Американского общества Южной Калифорнии привел пример: “Один из самых больших нетарифных барьеров, которые американские бизнесмены налагают на себя, – это семинары “Ведение торговли в Японии”. Они узнают, как кланяться и передавать визитную карточку, и думают, что они теперь имеют ключ к секретному коду ведения торговли с японцами”. Он сообщает, что, уделяя так много внимания формальностям, американские бизнесмены часто будут не в состоянии сконцентрироваться на сущности того, чего они пытаются достигнуть на переговорах с будущими японскими партнерами.

Язык. Почти все страны в мире двуязычны или многоязычны. В мире насчитывается более трех тысяч диалектов. В связи с этим развился международный язык, который используется в бизнесе. Международным языком в большинстве стран является английский. Однако ведение дела за рубежом требует знания языка своих потенциальных клиентов. Без знания языка возникают проблемы в разработке эффективных рекламных объявлений, ярлыков к изделиям. Поэтому для выполнения этих видов работ привлекаются специалисты из местного населения.

Эстетика. Представления культуры о красоте и хорошем вкусе являются эстетикой. Международные торговцы должны быть чувствительными к эстетическим предпочтениям при разработке изделий, упаковки и рекламных объявлений.

Например, значение цвета может различаться у разных культур. Фиолетовый цвет связан со смертью в большинстве латиноамериканских стран. Черный – цвет траура в Соединенных Штатах, белый – цвет траура в Японии, а темно-красный – цвет траура на Берегу Слоновой Кости. Продавец, желающий торговать в этих странах, должен помнить это при создании рекламы и разработке упаковки. То же самое относится и к случаям, когда рекламодатели используют музыку и танцы в телевизионной рекламе.

Религия. Религиозные убеждения влияют на наши идеи относительно богатства, роли семьи, и того, как, когда и какие изделия мы покупаем. Позаимствовав старую европейскую традицию, Адольф Коорс начал варить легкое пиво с отличительным вкусом, которое назвали Винтерфест (Winterfest), для продажи только во время Рождества. Компания “PepsiCo” торгует “Shani” – густым смородиновым и черничным содовым напитком, который является популярным на Ближнем Востоке в течение священного мусульманского месяца Рамадан.

Религия – это только один аспект жизни в большинстве Западных обществ. Это целый жизненный путь в Исламском мире. Рождество – период увеличения продаж в христианских странах, но почти невозможно заниматься бизнесом в течение Рамадана.

Иудаизм подчеркивает умеренность потребления говядины, а Ислам запрещает есть свинину. Движение в защиту прав женщин принесло мало успехов в Исламском мире, где место женщины – дом. Предприниматель, желающий вести торговлю в Северной Ирландии, должен иметь в виду сильную враждебность между католиками и протестантами, и т. д.

Культурные ценности и отношения. Для успеха на иностранном рынке важно понимать культурные ценности и отношения людей. Необходимо знать отношение людей к работе, принятию рисков, изменениям в жизни, работе, богатству.

Большинство культурных ценностей формируются на основе религиозных убеждений. Так, американцы и европейцы уделяют больше внимания материальному благополучию и более склонны покупать дорогие предметы (роскоши), чем люди, проживающие в исламских странах.

Некоторые культуры считают, что чем старше человек, тем он мудрее, другие культуры отдают предпочтение молодежи.

Этика. Вопросы этики в международном маркетинге значительно сложнее, чем в маркетинге на внутреннем рынке. То, что правильно в одной стране, может быть в корне неправильно в другой. Например, американцы – прямые и открытые в своих деловых отношениях, даже если такое поведение причиняет боль чувствам другого человека. Они считают такое поведение этичным. Но латиноамериканская культура отклоняет такую манеру поведения. Латиноамериканцы избегают говорить то, что может поставить другого человека в неловкое положение.

Компании, которые ведут торговлю в нескольких странах, принимают маркетинговые решения с учетом этических проблем. При этом они должны решить, чью этику применить в данной ситуации. Часто этические проблемы возникают при продаже изделий, которые запрещены на внутреннем рынке, за границей. Например, продажа пестицидов в менее развитой стране, когда их использование в США запрещено, потому что они могут явиться причиной онкологических заболеваний.

1.3. Типы реализации международного маркетинга и решения о его структуре

Международные фирмы имеют различные перспективы и возможности на мировых рынках. Это вызвано как внутренними ресурсами или потенциалом фирмы, так и рыночными возможностями. Типы реализации международного маркетинга могут быть определены исходя из ранжирования фирм с учетом их рыночной ориентации.

Этноцентризм – ориентация фирмы на внутренний рынок. Свое международное развитие предприятие рассматривает как вторичное по отношению к “внутренней экспансии”, а внешний рынок – как “поглотитель” излишков продукции.

Фирма, предрасположенная к централизации маркетинговых решений, считает, что международный маркетинг требует слишком много ресурсов и не прилагает особых усилий для исследования возможностей на иностранных рынках. Она прилагает слишком малые усилия, чтобы приспособить свои изделия к вкусам иностранных потребителей, и воспроизводит политику и процедуры, используемые на внутреннем рынке.

Полицентризм – признание специфических факторов, воздействующих на деятельность фирмы в каждой стране, организация производства и разработка комплекса маркетинга для каждого рынка, привлечение местных специалистов. Маркетинг осуществляется на территориальной основе, и акцент делается не на сходстве рынков, а на их различиях.

Регионоцентризм – объединение зарубежных рынков (стран) по регионам. Например, некоторые рыночные сегменты в Латинской Америке являются схожими, несмотря на то, что люди в этих сегментах живут в различных странах. Если бы не было этих политических границ, они могли бы общаться как жители одного рыночного сегмента. Регионоцентрическая ориентация делает это возможным, особенно для международных компаний, которые являются членами регионального торгового блока.

Геоцентризм – расширение регионоцентрической ориентации и представление мира как единого рынка. Фирма раздвигает национальные границы и принимает такие решения, как единая марка продукции, общая тональность рекламы и др. Однако из-за существенных культурных, социальных, экономических, политических, юридических разногласий среди наций эта ориентация более полезна в функциональных областях, таких, как производство и финансирование, чем в конкретной маркетинговой деятельности, потому что на маркетинг воздействует окружающая среда.

По способу выхода на внешний рынок различают два типа международного маркетинга: “каскадный” и глобальный.

“Каскадный” выход на внешний рынок предполагает постепенное освоение зарубежных рынков и преобладает в развитых странах. Например, французские предприятия осваивают зарубежные рынки один за другим.

При таком подходе международный маркетинг направляет работу предприятия по следующей схеме:

1)  предварительное изучение рынков нескольких стран, которые могут представлять интерес;

2)  выбор наиболее благоприятного региона или страны;

3)  определение способа присутствия предприятия на зарубежном рынке;

4)  определение коммерческого предложения в разрезе товаров, услуг и цен, приспособление как к благоприятным, так и неблагоприятным условиям рынка;

5)  определение коммерческой политики сбыта, коммуникаций, подбор торгового персонала.

Освоение каждого нового рынка при этом подходе является компромиссом между исполнением решений, уже испытанных на других рынках, и необходимым уровнем адаптации.

Глобальный международный маркетинг осуществляется фирмами с геоцентрической ориентацией, когда рынок приобретает мировой характер. Для каждого предприятия этот феномен имеет большое значение. Страны, а значит и их рынки, не являются чем-то замкнутым. Они развиваются в единых экономико-географичес­ких регионах и образуют сегменты рынка в привычном для маркетинга смысле. Международные фирмы как экономические агенты рынка также не замыкаются в единой роли покупателя, продавца или посредника. Это объясняется разнообразием их видов деятельности, целей, стратегий. Например, российская фирма является клиентом японской компании, приобретая у нее первоклассное обо­рудование, и партнером по совместному освоению нефтяного шельфа острова Сахалин. Так создаются хозяйственные комплексы и объединенные стратегии. Это новая концепция рыночной активности предприятий придает новое значение международному маркетингу, прочно соединяя маркетинг продажи и маркетинг покупок в единое стратегическое русло.

Фирма, осуществляющая международную маркетинговую деятельность, должна принять решение о том, какой комплекс маркетинга она будет применять на рынке данной страны. С учетом ориентации фирмой могут использоваться стандартный (глобальный), нестандартный (индивидуальный) и комбинированный подходы в разработке комплекса маркетинга.

Глобализация – всемирная стратегия маркетинга, посредством которой организация использует одни и те же или очень схожие маркетинговые средства на всех рынках. Эта стратегия основана на убеждении, что массовая связь и технология создают схожие образцы потребления в разнообразных культурах. Сторонники этой стратегии утверждают, что она позволяет стандартизировать производство и сбыт товаров, снизить расходы на маркетинг, централизовать управление. Противники находят, что глобализация – опасная стратегия для разнообразия культур и уровней экономического развития стран. Необходимо тщательно анализировать выгоды глобализации в каждой ситуации. Чтобы достичь экономии за счет сокращения издержек на производство и маркетинг, необходимо производить высоко стандартизированные изделия. Но это должно быть сбалансировано привлекательностью специально подобранных маркетинговых средств, учитывающих специфику целевых рынков.

Нестандартный (индивидуальный) подход – комплекс маркетинга разрабатывается для каждого рынка с учетом местных требований и создает возможности для привлечения иностранных менеджеров. Такой подход используется при работе на отличных рынках и при наличии многих ассортиментных групп. Управление маркетингом при этом децентрализованное.

Комбинированный подход к разработке комплекса маркетинга – это сочетание стандартных и нестандартных действий, позволяющих повысить эффективность производства и маркетинга. Следует определить, достаточно ли разные рыночные условия в странах, где предполагается продажа товаров и услуг, и какие элементы маркетинга должны быть стандартизированы. Если возникает необходимость в модификации каких-то элементов маркетинга, то на каком уровне она должна быть произведена: на страновом или региональном.[8]

Экспорт товаров и услуг – это подход к организации международной деятельности фирмы с низким риском выхода на иностранные рынки. Он не требует серьезных изменений в товарном ассортименте фирмы, ее структуре, капитальных затратах. Фирмы экспортируют свою продукцию по разнообразным причинам. Чаще эти причины следующие:

1)  более выгодно диверсифицировать, экспортируя свою продукцию, вместо разработки новой для внутреннего рынка;

2)  товар находится на стадии зрелости жизненного цикла на местном рынке и роста на внешнем рынке;

3)  товар имеет сезонный спрос;

4)  меньшая конкуренция на внешнем рынке.

По интенсивности и объемам экспортных операций различают нерегулярный и регулярный экспорт.

Нерегулярный экспорт характерен для пассивного уровня вовлечения фирмы в международную деятельность, когда она продает излишки своей продукции местным посредникам, представляющим интересы зарубежной фирмы.

Регулярный экспорт ставит своей целью расширить экспортные операции и деятельность фирмы на конкретных иностранных рынках. Его рассматривают как активное вовлечение фирмы в международную деятельность. Экспортируя товары и услуги, фирма может сама выходить на внешний рынок или опосредованно через внешних специалистов, которые могут находиться в стране или за рубежом. В связи с этим различают прямой экспорт и косвенный.

Прямой экспорт предполагает прямые продажи через собственный торговый персонал. Он применяется в случае, когда легко установить потребителей или они сами выходят на продавца. Организация прямого экспорта может осуществляться с помощью:

1)  экспортного отдела, который решает все вопросы по продвижению товара на внешний рынок;

2)  оплачиваемого торгового представителя, который откомандирован за границу и работает только на свое предприятие. Он хорошо знает товар, защищает его на рынке и т.п.;

3)  бюро представительства – это команда, главная задача которой заключать сделки, стимулировать и контролировать работу национальных дистрибьюторов;

4)  технической помощи за рубежом, которая предполагает помощь в составлении проектов, запуск в эксплуатацию оборудования, обучение персонала, передачу знаний в области организации и управления производством.

Косвенный экспорт, или делегирование полномочий без инвестирования, имеет разнообразные формы.

Передача полномочий по экспорту предусматривает системы сбыта через сбытовые каналы, находящиеся в одной или нескольких странах и принадлежащие другой фирме. Такую систему сбыта экспортер использует тогда, когда его потенциал слаб, чтобы действовать в одиночку на внешнем рынке. При этом необходимо осторожно выбирать партнеров по экспорту, так как “проиграть” может каждая сторона. Маленькая компания-экспортер рискует, что с ней будут обращаться, как с подчиненной или у посредника появится желание поглотить ее, если продукция будет иметь успех на рынке. Посредническая компания должна оценить качество продукции и экспортную стратегию фирмы, чтобы не нанести ущерб своему имиджу на внешнем рынке.

Экспортная франшиза получила широкое распространение во всем мире. Франчайзинг – это система договорных отношений, которая позволяет франчайзеру представлять определенные права франчайзи, который платит за них и берет обязательства выполнять условия производства и сбыта продукции, рекомендованные франчайзером.

Международная франшиза позволяет франчайзеру присутствовать во многих местах без финансирования своего внедрения на рынок иностранных государств. Крупнейшим экспортером систем франчайзинга являются США. Определенного уровня в развитии франчайзинговых систем управления добились Канада, Австралия, Япония, Франция и Германия.

Выделяют три типа франшиз: производственную, торговую (товарную) и лицензионную.

Производственная франшиза предполагает поставку франчайзером своим франчайзи основных элементов или комплектующих, необходимых для изготовления продукции, реализуемой под лицензируемым фирменным наименованием (товарным знаком). Такая франшиза наиболее распространена в производстве электронной техники и пищевой промышленности.

Торговая франшиза представляет собой такой способ организации дела, при котором франчайзи покупает у известной компании право на продажу ее товаров с ее товарным знаком.

Лицензионная франшиза подразумевает, что франчайзер, который заинтересован в продвижении своего товарного знака, выдает франчайзи лицензию на право открытия магазинов для продажи набора товаров и услуг под именем франчайзера. Такая франшиза используется при эксплуатации ресторанов, продаже мороженого, прокате автомобилей.

Существуют международные франчайзинговые технологии и методы франчайзинга, которые открывают множество путей для франчайзера, чтобы начать свой бизнес за рубежом.

 В соответствии с организационной структурой выделяют самостоятельные франчайзи (franchisee-операторы), франчайзи систем филиалов (multi/unit/franchisee) и мастер-франчайзи (master franchisee).[9]

Самостоятельный франчайзи – частное лицо, товарищество или корпорация, которые приобретают по соглашению право на франшизу на определенной территории.

Франчайзи систем филиалов – частное лицо, товарищество или корпорация, которые покупают права у франчайзера на ведение бизнеса на определенной территории и управляют всеми франшизными предприятиями самостоятельно.

Мастер-франчайзи – частное лицо, товарищество, корпорация, купившие право на разработку территорий другой страны путем продаж франшиз на ней. Фактически мастер-франчайзи является франчайзером, т.к. он напрямую заключает договоры с франчайзи и получает франшизные платы и роялти. Он обеспечивает обучение, маркетинг и все остальные услуги в том же объеме и качестве, как и франчайзер.

При работе в странах с большими территориями используют субфранчайзера.

Субфранчайзер выполняет функции франчайзера на определенной территории и только продает лицензии мастер-франчайзерам.

Мнения специалистов сходятся на том, что шансы выживания у мастер-франчайзи самые высокие. Это происходит потому, что национальной компании легче приспособиться к условиям бизнеса в своей стране.

Коммерческие посредники активно участвуют в экспортных операциях. Их различают по двум основным факторам: вознаграждению (торговая наценка или комиссионные) и прочности связей с экспортером. Основные виды посредников, работающих в сфере международной торговли, следующие:

1)  международный маклер ищет и устанавливает контакты, не получая полномочий продавца и покупателя, работает за комиссионные (куртаж) с обеих сторон сделки;

2)  агент по закупкам выполняет поручение покупателя найти товар за границей определенного качества и по определенной цене, с конкретным сроком поставки;

3)  агент по продажам выполняет поручение экспортера изучать рынок, продать и поставить товар, выписать счет на условиях получения комиссионных в процентах от цены. Может быть гарантом покупателя за дополнительную плату;

4)  комиссионный агент представляет экспортера-поставщика товара за границей, работает на основе контракта;

5)  агент по международной торговле покупает и продает от своего собственного имени;

6)  концессионер – посредник международной торговли, у которого тесная связь с экспортером, работает на условиях контракта и выполняет три основные функции: торговую, техническую, финансовую;

7)  импортер-дистрибьютор заключает контракт с экспортером, редко работает на правах исключительности. Основа взаимоотношений с экспортером – традиция. Сам выписывает счета и информирует о покупателях.

К косвенному экспорту относится передача на экспорт “ноу-хау”, которая включает следующие виды экспортных операций:

1)  передача патентной лицензии;

2)  зарубежный трансферт технологий;

3)  заключение договора субподряда для иностранного подрядчика;

4)  субподряд, заключенный иностранной фирмой.

Иностранное лицензирование – соглашение, в котором лицензиар дает лицензиату в другой стране право на использование патента лицензиара в обмен на определенный процент от продажной стоимости лицензии или от прибыли, полученной в процессе ее использования.

Зарубежный трансферт технологий имеет целью создание новых производств в других странах как под контролем фирмы, так и без него. Получатель технологий может снабжаться необходимыми материалами, сырьем и другими компонентами.

Субподряд на экспортную продукцию встречается редко, так как высоки издержки на рабочую силу. Таможенный режим приобретает льготный характер, а также применяется временный беспошлинный ввоз или вывоз товаров.

Субподряд, заключенный иностранной фирмой – это обратная или симметричная операция, очень распространенная. Заключается договор о переработке сырья, полуфабрикатов, и они вывозятся в страны с дешевой рабочей силой, а затем возвращаются в виде готовой продукции в страну с оплатой налога на добавленную стоимость.

В процессе освоения экспортной деятельности фирмы и маленькие, и средние проходят несколько этапов. Чем более активно они работают на внешнем рынке, тем больше они понимают, что необходимо ориентироваться на международный маркетинг и решать возникающие проблемы с его помощью. В таблице 1 показаны этапы, которые проходит фирма в процессе освоения экспорта, и проблемы, с которыми она сталкивается.

2.2. Совместная предпринимательская деятельность

Законодательство ряда стран предполагает, что присутствие на их рынке иностранной компании возможно лишь при заключении контракта с местными фирмами о производстве товаров в этих странах. Даже промышленно развитые страны иногда оказывают давление на экспортеров, чтобы они создавали совместные производства за рубежом.

Совместная предпринимательская деятельность – это объединение некоторых сторон деятельности по производству и маркетингу товаров и услуг с иностранными компаниями. Например, голландская фирма “Филипс” работает с японскими фирмами “GVC” и “Sony”, владеет немецкой фирмой “Грюндиг”, сотрудничает с французской фирмой “СИГ-Алкатель”.[10]

Совместные предприятия (СП) создаются на основе лицензирования, контракта на производство, контракта на управление и совместного (долевого) владения.

Лицензирование дает иностранной фирме права на процесс производства, торговую марку, патент и др. в обмен на комиссионные выплаты (роялти). Лицензионное соглашение может представлять права и на нематериальную собственность на неопределенный период. Такой собственностью могут быть: формулы, процессы, схемы и т.п. Использование лицензирования при создании СП имеет экономические, стратегические и политические мотивы.

Экономические мотивы заключаются в том, что лицензиар снижает риск создания производства за рубежом, учитывая небольшой объем продаж, опасность усовершенствования товара конкурентом, ограниченность ресурсов. Крупные фирмы с диверсифицированным производством, пересматривая ассортимент, сосредотачивают усилия на сильных сторонах своей деятельности, которые дают высокую прибыль. Они отказываются от продукции и технологии, не представляющих интерес в данное время. В этом состоит стратегический мотив лицензионного соглашения. Но фирма может изменить свою стратегию и прекратить контракт, тем более что сроки их небольшие.

Политические и правовые мотивы лежат в основе лицензионного соглашения тогда, когда существуют ограничения на приобретение иностранцами собственности в стране – лицензиате или нет обеспечения защиты иностранной собственности. Передавая права на объект лицензионного соглашения, фирма теряет контроль над своими активами. Возникает необходимость предусмотреть в лицензионном контракте следующие моменты:

1)  условия его прекращения, если стороны не выполняют установленных требований;

2)  методы проверки качества товара, услуг;

3)  обязательства по расходам на создание системы сбыта;

4)  географические границы применения активов;

5)  условия об использовании новаторских технологий, основанных на знаниях, переданных по лицензионному соглашению;

6)  конфиденциальность информации по лицензионному соглашению.

На практике существует широкий диапазон условий и размера выплат по лицензионному соглашению. На условия лицензионного соглашения оказывают влияния как факторы, специфичные для соглашения (эксклюзивность лицензии, ограничения объема производства, требования к качеству, новизна технологии и др.), так и факторы, специфичные для рынка (государственные правила лицензирования, уровень конкуренции среди поставщиков подобных технологий, политические, деловые риски и т.п.).

Цену лицензионного контракта определяет и лицензиар, и лицензиат для того, чтобы договориться о размере платежей. При этом устанавливается верхняя и нижняя граница цены. Верхний предел цены рассчитывается исходя из оценки средневзвешенной прибыли лицензиата от использования технологии и оценки затрат лицензиата на покупку той же технологии у конкурентов или затрат на ее самостоятельную разработку.

Нижний предел цены обычно учитывает оценку расходов лицензиара при прямой передаче технологии или цену с нулевым выигрышем. Определение стоимости лицензионного соглашения –очень важный момент, поскольку она является взносом одного из участников СП в уставный капитал и управленческие ресурсы.

В международном бизнесе СП – товарищество, в котором партнеры разделяют собственность, контроль над производством и полученный доход. Партнерами могут быть: две иностранные фирмы, ведущие торговлю в третьей стране, иностранная фирма и государственная организация (предприятие) или иностранная фирма и местная.

Все большее число фирм пробуют войти в международный бизнес быстро, формируя стратегические союзы с конкурентами, поставщиками и заказчиками. В типичном стратегическом союзе две или три фирмы вкладывают равные доли в СП или подписывают соглашения делить маркетинговые, исследовательские или производственные затраты.

Владение на долевых началах используется в разных странах, но сильнее оно развито в тех отраслях, где выше потребность в капитальных затратах и дополнительных внешних ресурсах. Давление может оказывать и местное правительство на те иностранные фирмы, которые сильно влияют на экономику страны- реципиента.

Основные причины создания СП на долевых началах следующие:

1)  расширить свою деятельность в географическом районе;

2)  помешать конкурентам занять господствующее положение на рынке;

3)  добиться максимального увеличения объема продаж;

4)  давление со стороны правительства на раздел собственности с местными акционерами;

5)  снизить остроту общественной и официальной критики в адрес иностранной фирмы.

Многие фирмы, работающие как СП, заранее решают, кому будет принадлежать контрольный пакет акций. Если этот вопрос не решен, то фирме может не хватить четкости в выборе направлений деятельности.

Контракт на управление – договор, по которому одна фирма продает управленческие услуги по управлению предприятием (оборудованием) другой фирме, находящейся за рубежом.

Необходимость в заключении контракта на управление проявляется в ситуациях, когда:

1)  иностранные инвестиции экспроприированны страной-реципиентом, а бывшему владельцу предлагают продолжить управление предприятием, пока обучаются местные менеджеры;

2)  новые коммерческие проекты предусматривают, что подряжаемая фирма продает и свое оборудование, и услуги по его управлению;

3)  управление с целью повышения эффективности функционирования предприятия.

С точки зрения страны-реципиента контракт на управление устраняет потребность в прямых инвестициях как средстве, обязательном для получения управленческой помощи. Фирме, представляющей услуги, контракты помогают избежать риска утраты капитала, когда прибыль на инвестиции невысока, а капитальные затраты непомерно велики.

Контракт на производство – договоренность, по которой фирма вступает в соглашение с фирмами на иностранном рынке с целью производства изделий в данной стране. Фирма проводит маркетинг обычно через иностранные коммерческие филиалы. Такие соглашения распространены в книгоиздательстве.

контракты “под ключ” – договоренность, по которой одна фирма проектирует, строит и обучает персонал для работы на оборудовании иностранной фирмы. В действительности, все, что фирма-покупатель должна сделать, – это “повернуть ключ” для запуска оборудования.

2.4. Прямое владение

Большое количество фирм, которые ведут торговлю за границей, основывают собственные производственные филиалы для изготовления товаров, потребляемых на иностранном рынке. Иностранный производственный филиал – подчиненная компания, созданная в другой стране с целью производства, является формой прямых инвестиций в экономику иностранного государства.

Прямое владение – предполагает полное осуществление и контроль над международной деятельностью предприятия без участия каких-либо партнеров.

Мотивы прямых инвестиций следующие:

1)  вертикальная интеграция, когда необходим контроль над различными этапами прохождения товара от стадии сырья до его распределения. Товары и маркетинг достаточно сложны и требуют объединения ресурсов нескольких стран;

2)  межстрановая рационализация производства, когда существенны различия в стоимости рабочей силы, капитала, сырья. Изготовление комплектующих частей в стране-экспортере, а сборка осуществляется в другой стране, где дешевле рабочая сила;

3)  теория жизненного цикла товара, когда он находится на разных стадиях ЖЦ в разных странах;

4)  государственное стимулирование инвестиций, когда представляются определенные льготы для иностранных инвесторов, что и привлекает их к открытию своих филиалов или самостоятельных предприятий;

5)  политические мотивы, когда инвестиции в экономику данной страны связаны с политическими решениями ее относительно других стран.

В случае прямого владения фирма пользуется всеми преимуществами этой формы присутствия на зарубежном рынке. К таким преимуществам следует отнести: экономию затрат труда, возможности получения большей прибыли, учет особенностей местных потребителей и рынков в плане маркетинга, устойчивые связи с поставщиками и правительственными организациями, повышение имиджа фирмы.

Однако это и наиболее рискованная форма организации международной деятельности компании, ведь все риски владения она берет на себя. Компания испытывает на себе некоторый контроль со стороны правительства иностранного государства, особенно в вопросах вывоза прибыли, арендной платы и других. Возможны националистические действия, военные перевороты, жесткие правительственные ограничения.

Фирмы часто используют различные организационные формы своего присутствия за рубежом. Там, где возможна национализация имущества иностранных фирм, осуществляется экспорт товаров и услуг. В странах с налоговыми льготами – совместная предпринимательская деятельность или прямое владение.

ГЛАВА 3. МЕЖДУНАРОДНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

3.1. Маркетинговые исследования на иностранном рынке, их особенности

Большинство менеджеров осознает необходимость маркетинговых исследований при выходе на внешний рынок. Так, анализируя причины неудач на иностранных рынках, часто обнаруживается, что фирма четко не представляет вкусы и предпочтения потребителей, отличия внешней среды, а также недостаточно знакома с внутренними и внешними источниками информации и их использованием. Все это следствие проведения маркетинговых исследований в недостаточном объеме, так как руководители фирмы считают, что стоимость проведения исследований внешнего рынка кажется им чрезмерно высокой относительно предполагаемых выгод и, следовательно, не стоит инвестиций.

Задача менеджеров фирмы показать, что выход на внешний рынок без маркетингового исследования подвергает риску ее основной капитал и ее международную деятельность в целом. Для этого необходимо знать особенности проведения таких исследований, уметь выбрать оптимальный вариант с доступными затратами.

Американская Маркетинговая Ассоциация (АМА) определяет маркетинговое исследование как систематический сбор, запись и анализ данных, относящихся к маркетингу товаров и услуг. Существует и более современное и точное определение маркетингового исследования. Это систематическое и объективное к  накоплению систематизация и информации по маркетингу товаров и услуг для управления процессом принятия решений. Другими словами, исследование должно применять научные подходы к маркетингу и основываться на общих стандартах.

Полагают, что методы и техника проведения международных маркетинговых исследований такие же, как и исследования внутреннего рынка, а различие только во внешней среде. Однако именно внешняя среда и определяет, какие методы, технику и виды исследований применять на иностранном рынке. Хотя цели маркетинговых исследований могут быть одни и те же, само проведение исследования существенно различается для внешнего рынка по сравнению с внутренним. Выделяют четыре основные причины, вызывающие эти различия:

1)  новые условия внешней среды;

2)  более широкое поле исследования;

3)  увеличение количества вовлеченных факторов;

4)  высокий уровень конкуренции.

При выходе за пределы своего государства фирма сталкивается с новыми условиями внешней среды. Например, другие виды налогов, валюты, цен, способов транспортировки и т.д. Необходимо искать подробную информацию по каждому новому условию среды, чтобы управление компанией могло предпринять соответствующие действия на рынке. Кроме того, фирма может иметь различные формы присутствия на иностранных рынках, что приводит к увеличению новых факторов внешней среды.

 Фирме необходимо изучать культуру другой страны, политическую систему, правовые основы, уровень технического и технологического развития, экономическую среду.

Препятствия могут возникнуть по самым неожиданным причинам, связанным с любой составляющей внешней среды. Поэтому для фирмы важно изучение всех факторов, а значит, активный сбор и анализ информации о внешней среде.

Выход на международный рынок часто означает выход более чем на один рынок. В результате количество изменяющихся факторов внешней среды вырастает в геометрической прогрессии. Кроме того, следует учитывать и понимать взаимодействия между ними.

На внешнем рынке фирма столкнется с большим числом конкурентов, чем на внутреннем рынке, не только в разрезе товаров (услуг) – конкурентов, но и предприятий (местных, иностранных). Фирма должна определить остроту конкурентной борьбы на этом рынке и свою конкурентную стратегию.

Маркетинговое исследование не может проводиться без определения его цели, так как она предполагает выбор информации, исполнителей, методов и технологий.

3.2. Типология международных маркетинговых исследований

Крупные международные компании, которые располагают финансовыми ресурсами и профессиональными кадрами, проводят самостоятельные маркетинговые исследования на внешних рынках. По виду используемой информации и методам ее получения исследования бывают первичными и вторичными.

Первичные данные могут быть получены различными способами. 1. Наблюдения (обследования): аудиторские операции, регист­рирующие устройства, счетчики посещаемости магазинов, частота совершения покупок; непосредственное наблюдение. 2. Эксперимен­ты (тестирование): контрольный эксперимент, пробный маркетинг. 3. Интервью (опросы): личная беседа, телефонный опрос, опрос по почте.

Технология выполнения этих исследований подробно изучается в курсе “Маркетинг”. Международные фирмы, проводящие такие исследования, должны учесть специфику их проведения в другой стране (см. подразд. 3.1).

Вторичные данные – это данные, которые собраны и изучены другой организацией или учреждением. Изучение вторичных данных предшествует изучению первичной информации. Использование в процессе исследования вторичных данных называется деск-исследованиями.Работа по изучению внешнего рынка на основе вторичных данных сравнительно дешевле, кроме того, они часто могут дать всю требуемую исследователю информацию или явиться важной и полезной основой для нее. Поэтому малые и средние фирмы чаще проводят вторичные маркетинговые исследования. Подробнее о них будет сказано в подразд. 3.3.

С учетом целей маркетинговые исследования подразделяются на общие и предварительные, исследования особенностей функционирования иностранного рынка и специальные исследования, предшествующие созданию филиала.

Общие и предварительные исследования проводятся с целью определения коммерческого интереса, который представляет рынок данной страны или географической зоны. Полученная в ходе исследования информация используется для разработки международной стратегии предприятия. Ключевыми вопросами исследований являются вопросы, связанные с определением потенциала рынка, его прибыльности, доступности, рисков и условий внешнеэкономической деятельности.

В ходе исследований собираются и анализируются макроэкономические данные о численности населения, его покупательской способности, видах промышленной деятельности и т.д., а также общая информация о состоянии местной и иностранной конкуренции, спросе и ценах на товары (услуги).

Данная информация позволяет определить совокупную емкость рынка, сделать прогноз о возможном объеме продаж и оценить размер потенциального товарооборота.

Исследования особенностей функционирования иностранного рынка ставят своей целью изучить его динамику и включают проведение четырех видов анализа.

Анализ рыночной среды предполагает выявить самые чувствительные точки, чтобы задать приоритетные ориентиры при сборе информации. Анализируются политико-правовая, научно-техни­ческая, экономическая и социокультурная среда.

Анализ спроса особенно важен в проведении исследований внешнего рынка. Покупка одного и того же товара в разных странах варьируется и зависит от множества различных факторов. Преобладающая религия, социальная организация, обычаи, привычки и многое другое обусловливают различное поведение покупателей и прохождение процедур принятия решения о покупке. Познание этого “молчаливого языка” покупателей – главная цель эксперта при изучении спроса на товары.

Анализ конкуренции всегда сложно проводить на иностранном рынке, т.к. отсутствует точная информация. Анализируя конкурентные позиции, экспортер должен выяснить, есть ли априорные преимущества у местных конкурентов, порожденные духом национализма у покупателей, или он находится в лучшем положении вследствие снобизма (подражания) потенциальных покупателей. Важно установить воздействие клейма “Сделано в...” на принятие решения о покупке товара, а также базируется ли оно на реальностях или вымышленное.

Анализ посредников включает изучение информации о дистрибьютерах, предписывающих организациях (архитектурные, медицинские и т.п.), розничных торговцах, оптовиках. Такая информация важна не только для отработки вопросов сбыта продукции, но и решения проблем с рекламой, финансированием сбыта, хранением ТМЗ и др.

Исследования, предшествующие созданию филиала, проводятся в том случае, когда фирма предполагает долговременную международную деятельность.

Кроме общих исследований и изучения рынка осуществляется сбор информации по следующим направлениям:

1)  законодательство, налогообложение и социальное право;

2)  отношения с местными властями;

3)  возможные ограничения;

4)  рынок труда и специфика управления персоналом;

5)  работа с местными финансовыми организациями и др.

Таким образом, создание заграничного филиала предполагает изучение ряда вопросов, связанных с организацией и управлением производства продукции в иных условиях.

ЛАВА 4. ПОДХОДЫ К СЕГМЕНТАЦИИ ВНЕШНЕГО РЫНКА

Маркетологи признают, что удовлетворить специфические нужды и потребности каждого потребителя невозможно. Необходимо иметь дело с группами потребителей или кластерами индивидуумов, имеющими похожие потребительские привычки, сходное поведение, экономические характеристики. Учитывая это, последнее десятилетие активно используется концепция рыночной сегментации.

Рыночная сегментация – это стратегия, при которой фирма разбивает рынки на отдельные субрынки (сегменты), которые одинаковым образом реагируют на маркетинговые усилия. При этом цель фирмы – стабилизировать усилия по проникновению на один из таких сегментов, а не распылять их на весь рынок в целом. В результате применения рыночной сегментации перед маркетологами открылись новые возможности в области планирования. Производитель, способный найти нетрадиционный путь рыночной сегментации своего продукта (услуги), сможет избежать жесткой конкуренции, закрепиться на рынке и конкурировать даже с гигантскими компаниями.

Фирмы, выходящие на внешний рынок, также стоят перед проблемами выбора перспективных сегментов рынка данной страны, а значит перед необходимостью не только изучить рынок страны, но и провести его сегментацию. Существует множество способов проведения сегментирования рынка, но в международном маркетинге чаще признаками рыночной сегментации являются социально-экономические, демографические, культурные, географические и поведенческие признаки.

4.1. Признаки рыночной сегментации

Социально-экономические и демографические признаки предполагают выделение групп потребителей по возрасту, полу, размеру семьи, образованию, расе и т.п.

В ряде стран, например в Великобритании, США и др., существуют системы, которые объединяют некоторые социально-экономические параметры в один набор, и на их основе уже выделены сегменты. Так, система IPA предполагает шесть сегментов А, В, С1, С2, Д, Е. Члены каждого сегмента имеют определенный доход, род занятий, статус и т.п. Такая система позволяет маркетологу среднего уровня разбить рынок на части, которые хорошо отслеживать. Система IPA является надежной, доступной и используется в ситуациях, где необходимо применить социально-экономическое сегментирование британского рынка.[11]

Маркетологу, работающему в международном маркетинге, повезло меньше – у него нет доступа к похожей программе в глобальном масштабе. Он может выделить различные критерии сегментирования в разных странах, но, к сожалению, они редко сопоставимы. Более того, в ряде стран системы сегментации не существует вообще. Это означает, что единственным способом проведения сегментирования в таких ситуациях будет критерий, разработанный самим маркетологом, для разбивки каждого рынка на субрынки, определения размера каждого сегмента и анализа его возможностей, что представляет огромную проблему, когда в сегментирование вовлечено большое количество стран.

Решения, принятые на основе недостоверной информации, могут впоследствии дорого обойтись и обернуться серьезной проблемой.

Сегментирование по культурным факторам крайне важно в международном маркетинге. Культурный фактор оказывает огромное влияние на поведение покупателя и его потребительские предпочтения. Культурные факторы определяют вид пищи, которую потребляют люди, тип жилья, которое они стремятся иметь, стиль одежды и так далее.[12]

Разделение рынка на культурные сегменты может оказаться очень полезным для маркетолога. При определенных обстоятельствах оно является более выгодным, чем сегментирование по географическим или политическим факторам. Например, по культурным традициям франко-говорящая область Швейцарии будет более близка к Франции, чем к району Швейцарии, где говорят по-немецки. Согласно концепции маркетинговой сегментации франко-говорящую область Швейцарии нужно отождествлять с Францией. Эти два географических региона не имеют ничего общего в политическом устройстве, но, несомненно, сходны в культурных факторах.

Большинство маркетологов в сфере международного маркетинга при маркетинговом планировании часто за основу берут политические границы государств, но на самом деле существуют такие ситуации, когда такое разделение мирового рынка на сегменты не отвечает требованиям международного маркетинга. Тот факт, что на политической карте каждое государство показано как отдельная независимая область, совсем не значит, что эта область является отдельным рыночным сегментом. Лихтенштейн, например, является политически независимым государством, однако в качестве одного из составляющих маркетингового сегмента это государство неотделимо от Швейцарии. То же самое можно сказать в отношении Монако и Франции. Это обстоятельство показывает, что маркетологам приходится иметь дело с огромными блоками рынков, которые на первый взгляд кажутся похожими, но на самом деле сильно разнятся по культурным признакам.

Сегментирование по географическим признакам в международном маркетинге похоже на обычную сегментацию за исключением того, что предполагает большие размеры сегментов. Фирма, которая решила сконцентрировать свои маркетинговые усилия только в одной лишь Европе, на самом деле приняла решение удовлетворить один большой сегмент на мировом рынке. Другими словами, мировой рынок может быть разбит на удобно делимые сегменты при условии, что фирма сможет выделить схожие признаки среди различных субрынков. Эти признаки могут быть культурными, лингвистическими или определяться уровнем жизни. Применяя этот подход, фирма вовлекает себя в раздел рынка на сегменты, определяемые более чем одним признаком. Согласно системе IPA в Великобритании рыночные сегменты могут быть основаны на сочетании географических, культурных признаков и частоте использования товара.

Каждый сегмент представляет маркетинговую возможность для фирмы и должен быть проанализирован и измерен с точки зрения выгод, которые он может предложить фирме. Другие параметры могут быть выбраны и добавлены произвольно, тем самым увеличивая число сегментов. Если общее число признаков превышает 3, то становится невозможным графически отобразить комбинации сегментов. Использование такого подхода к сегментации дает возможность не только определить прибыльные географические сегменты, но и совместить их с другими признаками, важными для маркетинговой стратегии фирмы. К примеру, можно выделить часть мирового рынка, где покупатели говорят по-французски и являются частыми пользователями продукции фирмы. Данный сегмент может представлять собой небольшую часть рынка, но в коммерческих терминах может означать наилучшее использование ресурсов компании.

Сегментирование по поведенческому признаку учитывает большое количество признаков, которые рассматриваются фирмой как подходящие для сегментирования.

Частота потребления. Постоянные потребители любого класса товаров потребительского или промышленного назначения представляют значительный сегмент рынка. При этом неизменно выполняется закон Паретто – на 15-20 % всех покупателей приходится более 50 % всего объема продаж.

Потребители, покупающие товар время от времени, потребляют относительно мало, и покупающие редко представляются обычно бесполезным сегментом, но на практике могут оказаться прибыльным, если фирма определит причину такого потребления товара. Те, кто не потребляет, могут избегать [13]данного продукта из-за большого количества калорий. Они могут стать потребителями после того, как, например, фирма “Кока-кола” представит на рынок продукт с низким содержанием сахара. Другими словами, если с помощью необходимой информации фирма выяснит, что является причиной непотребления напитков “Кока-кола”, идея выхода на данный сегмент рынка может оказаться прибыльной. В Великобритании некоторые компании выпустили целую серию диетических продуктов (шоколад и печенье без сахара). Метод завоевания незаинтересованного потребителя является интересным способом сегментирования рынка, особенно для тех компаний, которые стремятся избежать жесткой конкуренции и захватить долю рынка именно в этой сфере деятельности.

Потребительские мотивы. Рынок может быть разбит на сегменты по мотивам, которые заставляют покупателя совершать акт покупки. Ряд мотивов имеет место в процессе принятия решения о покупке. Эти мотивы отличаются от одного покупателя к другому, от одной страны к другой, от одной культуры к другой. Без проведения глубокого исследования невозможно выделить различия в одних и тех же мотивах на разных рынках.

Процесс восприятия. Процесс восприятия предполагает творческий подход к разбивке рынка на сегменты. Люди по-разному реагируют на появление нового товара или услуги. Психологически некоторое число покупателей положительно воспринимает любое нововведение: как только они видят новый товар, у них сразу возникает желание его приобрести. Их противоположностью являются так называемые “отстающие” – тип людей, которые противятся любым изменениям и воспринимают товар только после того, как он получил признание на рынке. Иногда это происходит уже тогда, когда товар находится на этапе спада.

Другими словами, фирма, ее продукция, имидж наиболее привлекательны для более искушенных, рискованных, идущих в ногу со временем потребителей. На этих двух сегментах национального рынка фирма решила сконцентрировать свои маркетинговые усилия и, следуя опыту зарубежных маркетологов, выбрала их в качестве целевых групп на международном рынке.[14]