Мерчандайзинг

 

В этом и заключается существо такого профессионализма, который не только становится надежным фундаментом  для передовых этических норм, но и представляет нерасторжимое  единство с ним.

 

Таким образом, обучение общению  должно занять одно из ведущих мест в системе подготовки и усовершенствования фармацевтических кадров, с тем чтобы у всех работников сформировалось профессиональное отношение к общению с потребителями ("королями" рынка). Иными словами, квалификация персонала в вопросе фармацевтической помощи населению не должна уступать узкоспециальной квалификации.

 

 

2.2 История возникновения сети аптек «36,6»

 

 Аптечная сеть 36,6 —  национальный лидер в области  розничной торговли товарами  для красоты и здоровья. Эта  компания предлагает своим покупателям  разнообразие высококачественных  товаров по доступным ценам,  в удобных и красивых магазинах,  где всегда можно получить  заботливый и профессиональный  совет консультанта.

 

 Они стремятся помогать  людям вести здоровый образ  жизни, способствовать их долголетию  и благополучию. Само название  «36,6» говорит о их призвании. «36,6» — показатель здоровой температуры тела у детей и взрослых. Для акционеров и для сотрудников Аптечная сеть 36,6 – здоровая и динамичная компания, источник прибыли и благосостояния.

 

ЗАО «Аптеки 36,6» является соучредителем и членом некоммерческой профессиональной организации Российская Ассоциация Аптечных Сетей (РААС).

 

Основные показатели

 

300 млн. долл. 

Консолидированные продажи  в 2005 гсоставили порядка 300 миллионов долларов

 

512 аптек 

512 аптек находятся под  управлением Компании в 21 регионе  России (на 01.04.06)

 

4000 сотрудников 

В Компании работает более 4000 высококвалифицированных сотрудников  и сильная менеджерская команда  с опытом работы в отрасли более 10 лет

 

 

История компании

 

Региональная экспансия 2004—2005 годы

 

· приобретены аптечные сети в Республике Башкортостан, Нижнем Новгороде, Ульяновске

· открыты брэндовые аптеки в Санкт-Петербурге, Саратове, Самаре, Волжском и других городах

· 253 аптеки находятся под  управлением компании на конец 2004г.

Реструктуризация 2002—2003годы

· проведена реструктуризация компании и создано ОАО «Аптечная сеть 36,6»

· осуществлено размещение 20% акций компании через ММВБ

· открыта первая брэндовая аптека «36,6» в Подмосковье

· на конец 2003г. – 61 аптека торговой марки «36,6» в Москве и Подмосковье

 

Развитие компании1997—2001годы

 

· разработана концепция  розничного бизнеса и стратегия  развития компании при участии компании МсKinsey & Co.

· открыта первая аптека под торговой маркой 36,6 в Москве

· на конец 2001г. — 28 аптек торговой марки 36,6 в Москве

· приобретен контрольный  пакет акций ООО «Лэнс-Фарм», одного из ведущих российских производителей онкологических препаратов

 

Основание компании 1991—1996годы

 

· создание фармацевтического  бизнеса Бектемировым А.А. и Кривошеевым С.А

· расширение дистрибьюторской сети, объединяющей оптовые поставки в 12 регионах России и розничные  продажи в Москве, Мурманске и др. городах

· приобретены фармацевтические заводы в Белгороде и Воронеже

 

Стратегия

 

Стратегическая цель: Создать  подлинно национальную сеть товаров  для красоты и здоровья. К 2008г. Компания планирует управлять более 1000 аптек в крупных городах  России с населением от 250 тыс. человек (около 10-15% доли рынка) и стать предпочтительным источником товаров для красоты  и здоровья для 60 миллионов россиян.

 

Основу стратегии Компании составляют два элемента:

 

1. расширение географии бизнеса в России

2. постоянное совершенствование  бизнес-модели.

 

Совершенствование бизнес-модели

 

Покупатель

 

Предложение аптечной сети 36,6 покупателю сегодня – это высококачественные товары, конкурентные цены, широкий  ассортимент продукции, привлекательные  и удобно расположенные аптеки, а  также персональные целевые программы  для покупателей. Она будет продолжать улучшать предложение покупателю посредством  предоставления карт постоянного покупателя, снижения цен на товары, так чтобы  сделать их максимально доступными для всех слоев населения России.

 

Операции

 

Аптечная сеть 36,6 будет  продолжать внедрение проектов, направленных на создание эффективной организации, а также разработку необходимых  процедур и процессов для донесения  и совершенствования нашего предложения  покупателям. К подобным проектам относятся: категориальный менеджмент, выпуск товаров  под собственной торговой маркой, специальные программы покупателя, наравне с системой мотивации  персонала и другими проектами  по операционной эффективности.

 

Персонал

 

Аптечная сеть 36,6 привлекает лучших сотрудников для реализации стратегических целей, при этом важная роль отводится созданию корпоративной  культуры динамичной компании, призванной обеспечивать эффективное региональное развитие на основе унифицированных  политики и стандартов работы с персоналом.

 

Финансы

 

Текущая операционная деятельность и управление инвестициями компании направлена на подготовку и реализацию проектов с высоким возвратом  на вложенный капитал. Их рост будет  сопровождаться поддержанием устойчивого  равновесия между капиталом и  привлеченными кредитами.

 

Верофарм

 

Верофарм — ведущий российский производитель лекарственных средств, занимает 1 место по производству пластырей и онкологических препаратов. ЦМИ «Фармэксперт» оценивает Верофарм как самую быстрорастущую отечественную компанию, с ежегодным темпом роста — 20%. Объем продаж Верофарма за 2004 год составил около 58,2 млн. долл.

 

Маркетинговая стратегия  заключается в увеличении доли рынка  за счет вывода на рынок портфеля продуктов  с высокой степенью дифференциации в наиболее привлекательных рыночных нишах при достижении максимального  экономического эффекта. Портфель продукции  составляет около 290 препаратов, в 2004 году было внедрено 15 препаратов. Ежегодно компания выводит на рынок около 25 новых препаратов.

 

Широкая сеть медицинских представителей, продвигающих продукцию через лечебные учреждения и аптеки во всех регионах России обеспечивает рост узнаваемости бренда и высокую лояльность покупателей.

Производство представлено 3 фармацевтическими заводами: в  Белгороде, Воронеже и Покрове; сертифицировано  ВОЗ по стандартам GMP в 2003 году и ISO 9001.

 

Бизнес-концепция

 

Уникальное предложение  покупателю является долгосрочным конкурентным преимуществом Компании и одним  из ключевых факторов роста. Эффективная бизнес-модель и уникальное предложение покупателю формируют доверие к этому брэнду.

 

Качество

 

Аптечная сеть 36.6 первой в России предложила своим покупателям  открытый формат торговли с красивым интерьером и приветливым персоналом. Покупатель не только имеет прямой доступ к товарам, информации о продукции, ее назначении и качестве, но и в  любой момент может обратиться за профессиональным советом провизора. Кроме того, строгий контроль за качеством поставляемой продукции позволяет уберечь нашего покупателя от подделок в аптеках 36,6. Для них важна уверенность покупателя в 36.6.

 

Выбор

 

Предлагая широкий ассортимент  в более чем 30 категориях товаров  для здоровья и красоты, они заботятся  о том, чтобы на полках было много  новинок и эксклюзивного товара, а покупатель имел возможность сделать  для себя стоящую покупку. С ростом продаж растут и их возможности улучшения  условий закупки. В свою очередь, это позволяет предлагать товары посетителям по конкурентным ценам. Разнообразие и выбор – это  наша забота о покупателе.

Удобство

 

Аптечная сеть 36,6 открывает  аптеки в лучших местах на самых  оживленных улицах городов России. Часы работы аптек и персонала  установлены в зависимости от ритма покупательской активности. Каждый год все большее число покупателей  предпочитают делать покупки в аптеках 36.6, просто потому что это удобно, «по пути», и там можно легко  и быстро найти и купить все, что  нужно и хочется.

 

 

 

2.3 Фармамаркет - форма работы сети аптек «36,6».

 

 

В рамках рассматриваемой  темы полезно будет ознакомиться с конкретными примерами создания эффективной системы продаж. В  качестве такого примера рассмотрим опыт московской сети аптек «36,6°». Это  предприятие одним из первых в  России применило такую новую  форму работы как фармамаркет.

 

 Идею фармамаркета была реализована в английской сети аптек «Boots», получила широкое распространение в США в форме аптечных супермаркетов – drugstores. Фармамаркеты отличают следующие принципы организации продаж:

·   открытая форма торговли – это означает, что аптека организована по типу магазина самообслуживания. Товар (за исключением рецептурных препаратов) расположен на открытых прилавках непосредственно  в торговом зале, и покупатели могут сами выбирать его.

·   Повышенное внимание к информационной работе. В торговом зале всегда находятся консультанты, готовые ответить на вопросы покупателей, расположены информационные стенды и иные материалы, помогающие покупателям определиться с выбором товара.

·   Обязательное обучение персонала техникам эффективных  продаж. Сотрудники, находящиеся в  торговом зале выполняют не только функцию консультанта, но и функцию продавца.

·   Расширение ассортиментного  ряда. В фармамаркетах продаются не только лекарственные средства и изделия медицинского назначения, но и косметика, диетическое питание и прочие сопутствующие товары вплоть до детских колясок. В США, например, фармамаркеты обычно делятся на три основных отдела: рецептурные препараты, дорогая косметика и парфюмерия, все остальное. В первых двух отделах торговля осуществляется через прилавок, в то время как в третьем используется система самообслуживания.

·   Площади фармамаркетов больше площади стандартных аптек, введение этой системы требует больших затрат и оправдывает себя, как правило, для аптечных сетей, а не для отдельных аптек.

·   Фармамаркеты ориентированы на получение прибыли путем максимального расширения объема продаж, и поэтому отличаются гибкой ценовой политикой, удлиненным режимом работы.

 

 Первым шагом на  пути создания фармамаркета «36,6°» было переоборудование торгового зала бывшей муниципальной аптеки для осуществления открытой формы торговли. За полгода работы по принципу фармамаркета объем продаж в этой аптеке увеличился в 1,5 раза. Если в московских муниципальных аптеках ассортимент состоит в среднем из 1,5 тыс. позиций, то в аптеках, работающих по принципу фармамаркета, - от 4 до 5 тыс. Соотношение лекарств и других товаров в фармамаркетах в стоимостном выражении примерно 55 и 45%, несмотря на то, что, например, имеющиеся в продаже детские коляски стоят намного больше самых дорогих препаратов.

 

 Таким образом, сохраняется  социальная функция фармамаркетов, как и любой другой аптеки, которая заключается в приоритетности лекарственных средств при формировании ассортимента. При фармамаркетах «36,6°» работают справочные службы, через которые можно сделать индивидуальный заказ на покупку редких препаратов с бесплатной доставкой в аптеку по месту жительства.

 

Среди парафармацевтики наиболее продаваемыми, по данным ЗАО «Аптеки 36,6», являются лекарственные растения и чаи, перевязочные материалы, минеральные соки и воды, медтехника (в т.ч. шприцы), средства гигиены.

 

 Наибольшая площадь  торгового зала в «36,6» - около  250 кв. м., режим работы с 8 до 22 часов  без обеда и выходных, что очень  удобно для жителей «спальных»  районов, которые не всегда  могут успеть купить необходимые  им медицинские товары в рабочее  время.

 

 Все перечисленные выше факторы позволяют значительно увеличить численность клиентов: если в лучших муниципальных аптеках города численность клиентов (т.е. покупателей, а не посетителей) составляет в среднем 15 тыс. чел. в месяц, то в фармамаркетах – более 20 тыс. чел. Кроме того, важным фактором для привлечения клиентов и увеличения товарооборота аптеки является ценовая политика. Как говорилось выше, фармамаркеты проводят гибкую политику в области цен, что связано с получаемыми ими скидками при оптовой закупке лекарственных средств. В упомянутой сети аптек, например, на продукцию, пользующуюся спросом, цены на 3% ниже, чем в среднем по Москве.

 

 Одной из составляющий успеха аптек нового поколения является высокий уровень обслуживания. Принципы работы фармамаркета предполагают обязательное обучение персонала культуре обслуживания клиентов.

 

При этом обслуживание в  аптечных маркетах значительно отличается от обслуживания в обычных супермаркетах: в аптеках продавец должен быть компетентным и внимательным консультантом, поскольку товар здесь - лекарство. Если сравнивать подходы в обслуживании в обычных аптеках и фармамаркетах, то основным отличием, помимо участия консультанта в выборе клиентом товара и его покупке, является отношение к посетителю не как к пациенту поликлиник и больниц, а как к человеку, который стремится сохранить свое здоровье.

 

 

Гибкая ценовая политика, широкий ассортимент и профессиональность консультирования влияют на среднюю  стоимость покупки, которая в  фармамаркетах в среднем в 3 раза выше, чем в обычных аптеках.

 

Внедрение фармамаркета в России сопровождается большими трудностями. К ним относятся высокие затраты на помещения, необходимость создания аптечной сети, затраты средств и времени на обучение персонала и организацию работы, необходимость организации системы безопасности для защиты от хищений. Фармамаркет не допускает интуитивного подхода к управлению, характерного для большинства наших аптек. Решения должны приниматься на основе тщательных маркетинговых исследований. Мы взяли пример сети «36,6°» в качестве примера того, как на основе научно обоснованного подхода можно реализовать и получить значительную прибыль от реализации сложного проекта.